商贸企业销售人员能力提升

第1章心态与思维1.1用什么心态打工老板和打工者的心态是完全不一样的。如果一群老板聚集在一起，大家所交流的话题大多是正面的、积极的，往往是研究各自的商业环境，以及如何更好地发展生意等，向众人展示的也是自己光辉灿烂和发展的一面。如果一群打工者聚集在一起，牢骚往往占了多数：骂老板刻薄，埋怨工作量大且与收入永远不对称，拍马屁的小人却飞黄腾达等诸如此类。很少有打工者说对自己目前的状况很满意的，更多的是自己因为种种原因没有得到重视和发展。当然，越是有牢骚的往往是对工作越重视的，“嫌货的才是买货的”。大家留心一下就会发现，同事在跳槽前反而异常平静，成天把跳槽挂嘴边的却是在原单位一直做下去的。追求平衡是人和动物的主要区别之一。动物饿了会拼命地去找食物，绝不会呆在那里发牢骚。而人要是没食物首先会骂骂咧咧半天，怨天尤人，虽然骂了半天也不能带来食物，但至少给人的心理带来某种平衡。这也许是鲁迅先生笔下阿Q精神的一个例证吧。人人都会追求平衡。平衡有两个方面，一个是表面上的平衡，通过言语来表达自己的不满，如没钱的人往往喜欢大谈金钱无用论，在言语上将金钱视为粪土的人更多的是手头缺钱的人。此外，“君子之交淡如水”这句话也可能出自于这方面的平衡需求。古往今来，君子们多清贫，往来也只好清淡一些了。其实这话也存在着些自嘲的意思在里面，只不过现在有很多人把这句话作为平衡清贫的一句言语了。笔者认为通过言语的形式，来表达对金钱权势厌恶、轻视的思想出发点很可能就是回避，回避自己糟糕的现状，或者说不愿意正视自己目前的局面，打工者多是如此。平衡的另一方面是从根本上来解决问题而获得平衡，少说多干，通过埋头苦干，奋发图强来获得更高的利益回报和发展商贸企业销售人员能力提升2机会，亦是正道，老板们习惯通过这个渠道来从根本上解决问题，获得平衡。打工者为什么会选择用语言而不是实干来获得平衡呢？笔者认为这与打工者抱着一个什么样的心态在打工是密不可分的。以笔者的亲身经历为证。笔者从1994年出道，打了四年工，跳出来自己开公司当老板，因根基不稳，一年后破产倒闭。又出来打工，在又打了四年后，又跳出来开公司当老板。还好，这次基础要好一点，运行一年后还算稳定。在每次从打工者到老板，或是由老板到打工者的转换过程中，都难免经历一次耗时数月的心态调整和角色转换，逼着自己进行换位思考，每次的转换与脱次皮差不多。生意后来做得大点了，打算让太太加入进来接管原来的那家公司，自己重开一家。按说这已经是最亲密最可靠的人了，可太太接管公司后却把公司管得乱七八糟。追查原因，已经有过八年打工经历的太太还是按照打工的那一套管理公司，笔者又足足花了两年时间来帮助太太实现由一个打工者向老板的转换。其间种种艰辛，后来笔者很有感触，两年时间，可谓是全心全意地投入，贴身式地培训与指导，才把太太的心态从一个打工者转换成老板。回顾自己在老板与打工者之间不断转换的经历中，笔者有不少感触与心得，在此总结出一些打工者的心态和习惯给大家一些借鉴。1．缺乏长远目标和思维高度作为一个真正意义上的老板，知道自己最终想要什么，要达到目标需要经过哪些过程，同时具备长远眼光，拥有战略意识。而作为打工者，着眼点也就是当前这两三年，往往第一考虑的还是安全感，如何保住现有的稳定饭碗，自然不会想到太远、太高。而且，很少有打工者能进行换位思考，站到老板的角度去考虑问题，这也就造成很多打工者很难与老板沟通。2．喜欢拖延着完成工作老板对一件工作的完成定义，是指把某件事彻底解决，今天能搞定的一定不拖到明天。而打工者会习惯性地把工作按照天数来分解，每天只完成部分工作，下班时间一到就习惯性地想闪人、回家，剩下的工作明天再做，在公司里多待一分钟都不愿意。3．缺乏整体系统观念打工者接受到一个指派工作任务后，进行处理或是分解后转交给其他同事。第1章心态与思维3在他看来，这事就差不多算完了，反正他负责的这块已经做完了，至于转交出去的工作任务是否能保质保量按时间地完成，那就不在他所要操心的范围之内了。长此以往，许多打工者已经习惯只管自己的一亩三分地，转交给别人的事就让别人操心去吧，因而严重缺乏整体系统观念。4．不敢承担责任在一个企业或公司里，最常见到的就是在出现事故后，老板要追查责任，大家异常统一、步调一致地互相推卸责任，极少有人会站出来承认自己工作的不足，反而都强调自己肯定是把属于自己那个环节做好了，至于前后衔接人员所出的问题，和自己一点关系也没有。打工久了，遇到问题首先想到的是回避，然后就是设法推给别人。这样一来，打工者也就愈加不可能从失败和失利中学习、吸取到教训了。其实，老板们的成长也就是从自己承担的一个个失败中总结分析了问题原因所在，积累了经验。5．缺少团队意识很多打工者脑海中都存在着个人英雄主义，总希望在一些事情上表现一下，在老板面前表表功，为了不被其他同事分摊去一些功劳，所以有时候就会冒着一定的风险（当然是以公司的资源为成本了）一个人单枪匹马干点什么出来。当然，要是出了纰漏，最后还得是公司承担，很少有打工者们会从降低成本及风险，或是提高效率的角度考虑，去主动联合其他同事，共同完成某项任务。这种个人英雄主义有时候是要害死人的。6．不重视成本作为老板，公司每一分钱的支出都会算作是成本，省下来的就是利润。所以，精打细算是许多老板的习惯，而打工者们却是大方得很，反正公司的资产是老板的，又不是自己的，只要自己工作方便顺手，浪费点又算什么？以至于许多打工者在自己做老板的时候，还改变不了在打工时养成的大手大脚的习惯。7．办事一条线条条大路通罗马，完成工作一定不止一种方法。但打工者长期打工生涯积累下来，已经习惯了用单一思维去考虑问题，A事就用A类解决办法，B事就用B类解决办法，很少会去用超越性的思维从多角度、多方向来考虑问题的解决思路。商贸企业销售人员能力提升4从某种意义上来说，打工真是“害人不浅”，长期的打工固化了人的种种思维活跃性，淡化了人的责任感，扼杀了人的创新性，没有成本概念，缺乏长远规划。最为关键的是，打工打得越久，看问题的视角就越悲观，自己也就越自卑。笔者郑重告诫，即便各位尚身处于各色的“领”中，一时跳不出来直接当老板，也要抱着老板的心态来打工。1.2别指望谁能理解你人类世界矛盾的起源，是因为人与人之间理解的不对称。对于某一件事情，大家各自的观察角度和看法不一样，所以导致了各类矛盾的出现。在工作中，我们面临着各式各样的理解不对称，如身边的朋友、同事、老板、客户乃至家人，就是不能很好地理解你，自然也就不太可能配合你。工作是如此，生活也是如此。所以，许多人甚是感叹，人生得一知己，死亦足矣。把这事提到生死的高度，也说明了这个事难度之大。巴金先生也说：“理解万岁。”反过来也说明了一个问题，人与人之间的互相理解，几乎是件不可能的事情。为什么人与人之间的理解就这么难？现在的科学技术已经可以把人送到万里之遥的月亮上去挖石头，却无法搞清楚距离你只有十公分的那个人心里在想什么，无法准确获知对方的状态。了解是理解的前提，即便是对方想了解你，也会因为没有办法获知你的真实状况而无门可入。再者，每个人心中，有许多目标是不能公开的，个人真正的目标和理想往往是高度私人化的，无法公布于众的，最多也只能表达一部分而已。表达出来的信息不完整、不真实，别人对你的真实状况也就不可能进行有效的了解，若谈理解，最多也就是在某一两个点上的理解，不可能全部理解。在这个问题上要学会知足，别人能理解你一两个点已经不错了。每一个人都是高度独立的个体，其背景、经历、价值观、看事的角度、思维习惯、目标取向等都是千差万别的。对某件事，每个人的理解都是从自己的角度出发的，世界上没有两片相同的叶子，更何况这么复杂的人呢？父母与自己应该是最贴心的，但都很难互相理解，更何况其他关系单薄的人呢？这世界上唯一不变的道理就是“变”，社会环境在变，人在变，自己的价值观和思维习惯在变，个人的目标取向也在变，这些与人有关联的内外部因素都在第1章心态与思维5变，这也导致人与人之间的理解更加困难。我们潜意识里希望别人对自己能有个全方面的理解，甚至是渴求别人的理解，却又不能告诉别人一个真实的自己，这本身就是有矛盾的，加之一切都在变，理解的困难又增加了许多。不过，换个角度想一下，我们为什么需要别人对自己的理解呢？表面上来看，这是试图获得别人对自己的认可，自己对自己的价值不确定，自己的价值非要建立在被别人认可的基础上，自己的认可不算数。或者说，自己心中的自我是软弱的，无法承托自己的希望和未来，反而要把这些东西寄托在别人的身上。换言之，这就是自卑的表现。许多人抱怨自己在公司里不得志，眼见许多不如自己的人却获得飞快的发展，自己空有一身才学却无人能识，由于事业发展不利，家人关系也会受些影响，内忧外患，于是就感叹这世上怎么就没有人能够理解自己呢？苦闷因此而形成。其实，所谓的不得志，就是被动地等待别人来发现自己，承认自己的价值所在，并给予自己机会。事实上，在如今这个竞争日趋激烈的社会里，这种被动等待的思想早已经落伍了，现在要的是主动的、多渠道的、更大范围的来展现自己，而不是坐在那里干等着别人来主动发现你。所以，这些所谓的郁闷、苦闷，以及觉得别人理解不了自己，这些状态都是自找的。渴望和等待别人来理解自己，一是压根犯不着，二是等于自己给自己下达了一个不可能的任务。别指望谁能理解你，自己做好自己的事情吧，成功不是别人给的，而是自己一步步做出来的。在现实中，每个人都是在为自己负责，哪有那么多精力来理解你。再说了，有那个必要吗？你又不是上帝。并且在事实中，许多成功的人往往是孤独的，理解他们的人很少，或是压根就没有，成功者并不把别人对自己的理解太当回事，而大多是属于那种自己理解自己，自己认可自己的类型。也许就是因为这点，才是促进他们取得成功的原因所在。套用句时髦的话来说：走自己的路，让别人打车去吧。1.3别指望谁能帮助你谈起《围城》，恐怕大家对其中的男主人公方鸿渐都不会陌生。方鸿渐的职业发展道路可以说是一个悲剧，也为我们每一个从业者敲醒了警钟。由于总是抱商贸企业销售人员能力提升6着依附于人的思想，从靠岳父在银行里谋个小职员的位置；到靠朋友赵辛楣在大学里谋事；再到在出版社谋取一份管理员的位置；以至于最后依附于妻子。这期间，方鸿渐的身份在不断地发生变化，但有一点却始终没有变——他从没有改变过依靠他人的念头。用一个颇为形象的词来形容他的话，那就是“寄生虫”。任何一个人，要想在这个社会上立足，就必须靠自己。因此，我们就得抛弃那种指望在自己生活中出现一个什么“贵人”来改变自己命运的想法。这倒并不是说，我们不能接受外界对自己的帮助，而是要从心态上帮助我们解除自己对他人或外界力量的依附心理。正所谓“生死由命，富贵在天”，每一个人的人生际遇都是不一样的。无论是你感到庆幸也好，还是不公也好，这都是我们必须正视的。因此，面对不同的人生际遇，我们所能够做的就是调整好自己的心态，积极努力地让自己步入尽可能好的行列。于是就需要个人奋斗，在这样一种信念的支配下，我们每个人都开始了自己的人生航程。1．目前的境遇并不重要，重要的是找到“方向”经常听到许多人抱怨自己目前的境遇是如何的糟糕；自己所得的报酬是如何的可怜；自己的职位是如何之低；自己工作的压力是如何之大；自己与同事的关系是如何紧张……其实，这些所有的抱怨之词，所表达的内容无非一个：就是通过描述目前自己不良的境遇，来为自己的消极寻找某种“借口”。然而，不管这些“借口”听起来是如何的“体面”，它除了能博得人们短暂的同情外，并无它用。很少有人会因为听了你的抱怨，而给你升职、加薪的。而日复一日的抱怨，除了能短暂地让自己获得情绪上的宣泄外，更会成为自己事业上的“毒瘤”，让自己在生理和心理上饱受折磨。其实，最可怕的生活是一种没有希望的生活。因此，时刻让自己保有对生活的希望，是取得事业成功的前提条件。因此，从某种意义上讲，一个生活态度悲观的人，是不可能取得事业上的成就的。因为生活和事业中所遭受的挫折，常常会让他们失去对生活的希望。而那些对生活有希望、有追求的人，即便他们身处不好的境遇，他们也不会放弃对美好生活的憧憬和追求。只有这样的人，才最有可能获得成功。2