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常青树简单销售法作者：方仲强总监整理：营销企划部2007年6月1.接触面谈——保险和储蓄的区别6分15秒2.接触面谈——获取准客户转介绍名单4分12秒3.接触面谈——生命线（保障）8分06秒4.接触面谈——生命线（退休规划）13分19秒5.接触面谈——生活水平图(主要对象：已婚夫妇)7分51秒6.成交面谈——建议书解释步骤21分06秒7.成交面谈——递送保单步骤11分10秒常青树简单销售法视频主讲：方仲强总监总长度：70分钟主要内容如下：前言学习对象：入司6个月以内的新人营业部学习常青树产品时使用培训工具：VCD碟片一张，话术WORD版学习目的：让业务员学会用简单销售法去跟客户沟通保险观念、讲解建议书、获取转介绍学习时间：可以每周一次，如周五早学习安排建议：先讲解本投影片，再安排夕会时间观看VCD，最后下发话术供小组早会学习演练、过关，获得常青树的实战技巧。银行平安300元/月300元/月2％30岁60岁14万重疾分红30年后10多万保障10万人寿10万重疾保险和储蓄的区别画图演示保险和储蓄的区别话术要点每个月存300元在银行，按照一定利率，30年后可以积累一笔钱。但如果很不幸，你在银行开了这个帐户一年左右，就发生了重大疾病或其它事情，那你觉得这个帐户能帮助你吗？因为帐户积累的还比较小，所以肯定帮不到你。那在我们平安，你同样是每月存差不多300元，从第一年开始，我们就帮你开两个帐户，第一个叫分红帐户，第二个叫保障帐户。分红帐户和银行储蓄差不多，也会每年根据公司的经营状况给你利息，到你60岁的时候也有10多万了（含分红），可能少一点，也可能多一点，这个差不多。同时我们还给你一个保障帐户，包括两个方面，第一是10万的寿险保障，如果你在这几十年间不幸离开这个世界，你的家人就可以获得10万元，你介意吗？这个账户还是一个定活两用的存折，您可以申请保单借款，应急需。。第二呢，还给你提供了10万元的重疾保障，就是不论你在什么时间发生重大疾病，都可以获得10万元作为应急金来解决你的重疾问题。那现在你有每个月300元放在银行或者平安，你觉得哪个帐户能够真正帮助你呢？那好，这个就是我们怎样用300元来解决10万元应急金的问题。放在银行就不可以解决。如果你有10万元了，那你也不会选择在银行啊，你可能会去投资，对不对？那我们这个帐户就可以用300元来解决10万元的问题。那有兴趣了解一下我们这个帐户的运作吗？话术要点保险和储蓄的区别获取转介绍名单话术要点Y：王鹏，你觉得我刚才跟你分享的这个概念怎么样？K：我觉得挺好Y：那好啊，如果你觉得好，我希望你就帮我个小的忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，那我可以跟他们分享一下这个概念？K：那我一时想不起来这么多人拉，Y：对啊，一般人呢第一时间也想不起来这么多人。那我问你一个问题啊，如果你下个月要去北京旅行，那么要你约三个朋友跟你一起去，那你会约哪三位呢？K：有：汤贝红，王红，何永全Y：为什么你会约他们跟你去旅行呢？K：他们是我的几个要好的朋友Y：那汤贝红她是做什么的？K：汤贝红她是做医生的Y：做医生的，那她的电话是多少呢？K：1395271×××××Y：那王鹏你放心，我先给你的朋友约一下时间，希望跟他们分享这个概念，如果他们有兴趣的话呢，我会继续做一点建议书给他们参考，如果他们暂时没有这个需要呢，那我就当跟他们交个朋友，把我的名片留下给他们，如果日后他们有这个需要呢，他们也可以再联络我，你放心我不会打扰你的朋友。那你看其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我，所以呢这个是你介绍的，我先跟他们联系一下吧，然后再告诉你，我可不可以帮助他们，在这里我要谢谢你的帮助。获取转介绍名单话术要点获取转介绍名单注意事项在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍准备一个工具：记录名单的小册子提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）？经常和谁在一起吃饭？等等很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息生命线（保障）画图演示现在60岁退休与SDPS类似意外疾病生命线（保障）话术要点业：你的这个收入应该是随着你的经验、年资慢慢上升，如果你可以选择的话，你会什么时候退休呢？客：60岁吧业：那你的收入到60岁以后就减少或没有了，对不对？那你现在到60岁的收入是不是全是自己用呢？客：不是啊，还有家人。业：那你的这个收入可能很大部分是你的开支，对不对？余下的就可以做储蓄了。因为有工作才会有收入，那工作必须要你健康才可以。人生有三大天敌呀，第一个呢我们叫伤残，第二个呢叫大病，第三个是死亡。如果这三个天敌有一个发生在你身上的时侯，是假如，那你将来的收入就没有了，对不对？因为你就不可以工作了，那你就没有收入了，那你没有收入的时侯，你这个开支谁来帮你解决呢？客：可能让朋友、父母啦帮忙。生命线（保障）话术要点业：可能是太太啦，或者是你以前的储蓄啦。但是这个是可以保证的吗？客：不可以。业：那如果你可以选择，你希望加重他们的负担吗？比如说太太，朋友，父母他们。客：当然不希望。业：那我现在有个建议，只要改变一下你的储蓄习惯。你大部分的钱是放在银行的吗？客：是的。业：那你现在还是放在银行，但我就建议你放一点在我们保险公司，我们就可以保障你退休的时侯，如果这三个天敌有一个发生在你身上，就可以把这个收入给回你家人。那就保障你的家人生活开支没有受影响。如果你没有问题的时侯呢，这个钱我也可以在你退休以后全给回你，跟放在银行差不多。那有这个概念，有兴趣看看这个计划吗？客：可以啊。业：那如果在不影响你的正常生活的情况下，你改变一下你的储蓄习惯，那你每个月可以存多少钱从银行到保险公司呢？客：600元。业：好，那我就用600元给你做一个建议书。就给你看看怎麽可以帮助你解决这个保障的问题。你觉得我跟你分享的这个概念可不可以帮助你呢？真的可以帮你解决这个问题。生命线（退休规划）画图演示现在60岁退休与SDPS类似意外疾病生活费医疗费最后费用生命线（退休规划）适合场景储蓄性质高，有重疾保障、医疗保障的产品销售年纪较大，面临退休规划的客户已有保障性产品的客户退休以后我们需要3笔钱，很重要。第一笔钱就是我们的生活费。这笔钱是最大的。因为我们可能从60岁以后最少要准备20年以上费用，因为现代人寿命比较长，所以最大这笔钱就是生活费。第二笔就是医疗费，就是退休以后我们有什麽大病，我们有没有钱去医，对不对？那这个是我们要预备的。第三个就是我们叫最后费用啦，就是我们有一天，我们百年归老，我们有些费用，也不想加重你家人负担，可能我们想留点钱给家人，那你现在看有没有为退休准备了这3笔钱？可能你就有些储蓄呀，有些投资，退休以后就没有了。但是我建议你这个生活费和医疗费不要混在一起，一定要分开两个帐户来做，你知道为什麽吗？如果混在一起，如果你退休后很早有大病，可能这个医疗费就用了很多钱了，那复原后就不够钱生活，对不对？还有第二个可能性就是你很长命，最后才有一个大病，那可能就是你这个生活费用完，就没有钱去医了，对不对？所以我觉得生活费和医疗费最好是分开两个户口来做，而且最好是我们不在这个世界的时侯也能留一点钱给家人。那我有个建议就是，其实就是改变一下你的储蓄习惯，平时你的储蓄习惯，你放在哪里呢？生命线（退休规划）话术要点生命线（退休规划）话术要点多数你这个钱是放在银行。其实我现在就是希望你可以改变一下你的这个储蓄习惯。其实继续放在银行，但是也放一点在保险公司。我们就有个计划可以帮助你解决你退休以后有什麽时侯有这个医疗费用，我们保证我们有一个终身的医疗保险，可以帮助你什麽时侯有需要，这笔钱给你。而且可以帮助你储蓄，就可以帮助你退休这个生活要一些钱的时侯，我们这个保险计划也可以给你一些钱，保住你退休生活。那最后这个保险也可以就是如果有什麽不幸在你年老的时侯，百年归老的时侯，我也把这个钱给到你家里，当做最后一个费用。就是这个保障一举三得。那如果真的有这个计划一举三得可以帮助你解决退休后的规划，而你的责任就是改变一下你的储蓄习惯，不把你所有的钱存在银行，把一部分钱存在我们保险公司，为你退休规划一下，那这个有兴趣了解一下吗？你每赚一块钱，其实有两个王生在用。第一个王生就是你现在的王生。你现在赚的钱你现在就要用，对不对？第二个王生就是你退休以后那个王生。因为你退休以后所用的每一块钱其实就是你退休前留下来的一块钱，对不对？那如果你现在你每个月赚100块钱，假如而已，那你觉得每个月留10块钱给退休后的这个王生去用，你觉得过份吗？那我就用你10%的收入去帮你规划一下。你退休后我们怎麽帮你解决生活费、医疗费、还有最后费用的问题可以吗？生活水平图画图演示贫穷一般舒适富裕生活水平意外疾病适合已经结婚的客户Y：我们生活水平主要有四个阶段：最低的就是我们说的贫穷，在好一点就是一般，那在好一点呢就是舒适，那最好的呢可能就是富裕。哎，王鹏，你现在和你太太也有工作吧，那你现在觉得这个家庭生活水平应该在那个水平呢？Y：你们努力工作就是想把这个家庭生活水平往上推，改善你们的生活，很多人都是一样，这是你工作的动力。但是有一个问题，就是假如有意外或疾病，假如发生在你身上，你不在了，你觉得这个家庭的生活水平是往上还是往下呢？K：应该是往下Y：所以这个会影响这个家庭的生活水平，那如果你有了选择，你希望生活水平保持现状，还是要下降呢？K：希望保持现状或者往上走Y：那真的这个不幸真的发生在你身上呢？那你有什么办法保障这个生活水平不往下掉呢？K：现在想到的办法就是想办法多赚点钱，或者说向朋友啊，父母啊Y：他们可以帮助你是吧K：对Y：但是这个你可以保证吗？他们可以帮助你，可以保证你这个储蓄，够你维持这个生活水平吗？生活水平图话术要点生活水平图话术要点K：这个不一定Y：这个不一定啊，那我现在有个办法，就是怎么样呢？就是保险呢可以跟你提供这个平台，如果你有什么事不在的时候呢，把你的家庭维持在这个生活水平，那你太太就不会那么辛苦，也是可以维持在现在这个生活水平，但是做这个很简单，就是你要改变一下你的储蓄习惯，不把你所有的钱存在银行，每个月把几百块钱，存在保险公司，就可以解决这个问题了，那如果你是比较轻松不影响你这个生活水平，每个月你可以从银行改变下你的习惯，存多点钱到你这个户头，我们可以保持如果有这个不幸的事情发生以后呢把你这个生活水平维持在这个水平。多少钱一个月呢？K：六百元左右Y：六百元，那我就给你做个建议书六百块钱，王鹏其实你看这个图啊，如果而已，如果这个事情发生在你太太身上，其实对你也有影响对不对，家庭这个重任就放在你的肩头上了对不对，所以呢我觉得一个好的家庭保障就不是你要买保险，其实你太太也要买保险，对不对，如果她有问题呢对你也是一个很重的负担，所以我就建议如果下次见你的时候呢我可不可以一起见你太太，跟他谈一下这个计划，那我会跟她做个计划大概是五六百块钱，那一起跟你们谈，那任何人有问题对这个家庭也没有问题，可以吗？建议书解释步骤步骤1.重复上次和客户面谈的要点2.这个计划书为什么要客户切记3.讲解计划书的大纲内容4.尝试介绍现金价值和其他条款5.促成6.要求转介绍建议书解释步骤促成的异议处理1.放在保险公司不是非常的灵活2.我在比较其他一些保险公司吧，看看哪个回报更好一些3.我再问一下太太的意见吧4.那我还要再考虑5.……递送保单略……话术：让销售者更有信心观念：让客户更易接受方法：让销售变得更简单