2-2五步销售-转介绍v20

五步销售-转介绍明确转介绍的精神及重要性能够说出要求缘故转介绍的话术讲师介绍姓名:蒲清爱好：书法毕业于天津职业技术师范学院从事过7年的初中历史教学2008年9月加入保险行业。3课程纲要流程转介绍的重要性及索要时机影片观摩学习转介绍转介绍参考话术的学习与演练4忙碌为了什么?您努力工作，发展事业为了能够：–活的健康快乐是否–过舒适的物质生活是否–让孩子受高等教育是否–享受美好的晚年是否您是否同意要达到以上的人生目标必须定期储蓄?--是否5忙碌为了什么?根据美国的一个报告，在55岁退休人口当中–10％――财务自主–60％――需要依靠孩子的资助–30％――完全没有经济能力您是否同意，没有人计划失败，往往失败于没有计划__是否6销售流程电话约访销售面谈第1-3步递交保单售后服务分析需求设计建议书第4-5步促成面谈开发客户合格转介REF67转介绍的概念及重要性通过您的朋友、熟人、已投保的客户的介绍，获得准客户名单和资料的方法为什么要转介绍？–加快建立信任速度，缩短彼此距离–可以检验客户对寿险顾问服务的满意度–易于了解准客户潜在需求，有利成交–有效利用他人影响力，减小约访拒绝阻力–不断开发客户资源，养成开拓习惯–成功扩大销售网络，有效延续市场8索取转介绍的时机在实际销售过程，什么环节可以索要转介绍？–缘故约访面谈中–签投保书后–递送保单时–客户对你的服务满意时–在销售的各个环节9影片观摩要求客户转介绍实务影片欣赏影片剧情简介–代理人蜀新刚刚参加公司新人训练班的培训–在学习了五步销售后，通过电话成功约访好友晓凯见面，准备与晓凯要转介绍名单影片观摩与笔记–您如果是好友晓凯，对代理人的感受如何？–片中代理人是如何要求转介绍的，依循什么步骤？101111影片观摩分享若您是片中客户，您对代理人的感受为何？从影片中，您观察到什么？–如何开场的？–如何借助工具要名单？–如何收场的？12如何进行转介绍？13要求缘故转介绍参考话术寿险顾问：***，告诉你我最新的消息:我刚刚通过全国保险代理人考试，取得保险代理从业资格证书，我选择加入中外合资的ING中荷人寿人寿保险公司开始我的寿险事业。***，我的公司最近做了一个民意调查，我们认识了这么久，我都从来没有问过你这个问题：你忙碌工作是为了什么啊？(用FSPS中“忙碌为了什么”问卷)14续前寿险顾问：我现在的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标，当我与客户面谈时，我会采用以下五个步骤：第一步：介绍自己和公司；第二步：介绍我们提供的保险理财服务；第三步：为了更精确地协助客户进行财务需求分析，需要了解客户的一些基本情况；第四步：根据客户的资料以及对未来的愿望和担忧，为客户提供合适的解决方案；第五步：如果客户认为我的方案和建议有帮助的话，我会协助他办理相关的手续；***，你认为我这样的面谈方式专业吗？准客户：挺专业的。续前寿险顾问：谢谢你的肯定（或鼓励），我的工作要求我结识更多像你这样的客户，你看像你在朋友圈中这么有影响力，能不能介绍5个给我认识，以便我能够向他们分享这些观念呢？1516转介绍拒绝处理举例准客户：这样不太好吧，我的朋友不喜欢别人向他推销保险。寿险顾问：***先生/女士，谢谢您把我当成自己人，告诉我您真实的想法。您可以放心，我对您的朋友也会像对您一样，我只是想向他们介绍一下我公司提供的财务安全保障计划，除非他们主动希望我作进一步服务，否则我不会向他们推销任何商品。所以，您是否可以给我一个机会，让他也得到我和公司提供的服务呢？您看，您最好的朋友是？把名字写在这吧。(FSPS转介卡)17转介绍拒绝处理举例准客户：我的朋友对谈保险可能有忌讳。寿险顾问：真是可惜，他为什么有这种想法？是否能介绍我们认识，让我有机会与他谈谈。您放心，在他还没有像您这么信任我之前，我绝对不会和他提到保险。我可以向您保证，我只是给您的朋友提供一个了解如何利用专业的财务分析来规划自己未来的理财服务。您看，您最好的朋友是？把名字写在这吧。(FSPS转介卡)18转介绍拒绝处理举例准客户：我要考虑一下，不用急。寿险顾问：***先生/女士，很感谢您的支持。不过这个问题最好还是交给您的朋友吧，万一在您考虑期间有任何事情发生，您一定会后悔为什么没有早些告诉他，您看，您最好的朋友是？把名字写在这吧。(FSPS转介卡)转介绍拒绝处理举例19准客户：我同朋友商量一下吧。寿险顾问：客户先生，我有很多客户给我名单的时候，都有这个顾虑。不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序，让您多了解一些，再决定是否介绍您的朋友给我认识。其实在整个过程中，我会遵守以下三个原则：第一为您保守秘密：我与您谈过的内容，保证不会透露给您的朋友知道，同样，您朋友的资料我也是绝对不讲出去。第二遵守职业道德：我不会勉强您的朋友见我或购买保险，就像我约见您都是先征得您同意，不会使您为难。第三我会密切跟进：整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展情况，这样您就可以放心啦。您看，您最好的朋友是？把名字写在这吧。(FSPS转介卡)20转介绍拒绝处理举例准客户：一时想不起名字。寿险顾问：***先生/女士，一时想不起不要紧。您最要好的朋友是谁呢？最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬家等）呢？•亲朋好友中，有谁有孩子呢？•您平时会和谁一起吃饭呢？（亲戚朋友）•您都和哪些朋友打球/活动呢？•您有哪些邻居是您比较熟悉的？（邻居同学）•您的大学同学还有谁经常联系呢？•您经常会同哪些老板、企业主打交道呢？•您在一些单位、工商税务机构中，都有哪些朋友或熟人呢？•您的朋友中有没有自己当老板的？•哪些朋友在公司中举足轻重呢？（业主高管）•您太太有哪些朋友呢？（太太密友）您觉得他们当中有哪几位需要了解保险及财务保障计划的，请您写下来，到时我会跟他们联络。21寿险顾问：谢谢你提供这么多名单给我。为了给他们提供专业服务，能否请你提供一些他们的资料(职业/住址/电话/年龄/小孩/配偶/生活及工作习惯)寿险顾问：如果用两个词来形容他，会是…用[转介卡]协助列出优质转介名单准客户：……寿险顾问：***，谢谢你的推荐。能告诉我他的一些详细背景吗？在我跟他接触之前，如果你能打电话把我介绍给他，那就再好不过了。在我打电话给他时，介意我提到你的名字吗？我相信以您的身份如果打个电话给他，他会更乐意与我见面。（或者要求请在[转介卡]上签署推荐者的名字。）要求缘故转介绍参考话术续前寿险顾问:***，非常感谢你的推荐了。我保证会给他们提供非常专业的服务，并随时向你介绍我们的进展。与你介绍的朋友见面后，不管结果如何，我一定将见面结果告诉你。(感谢客户提供名单，转身离开时，就要的奥门口突然转身)寿险顾问:***，你不介意我跟你约个时间，谈谈你的保险理财计划吧？不知你是周六上午10:00方便还是下午3:00方便呢？22ICBA中荷人寿商学院23要求缘故转介绍步骤1.寒暄、介绍新身份2.做“忙碌是为了什么”调查问卷切入主题3.介绍“五步”专业化服务流程4.询问“五步”是否专业，索要转介绍5.用[转介卡]协助列出优质转介名单6.转介绍拒绝处理7.请求打推荐电话并承诺告知其结果你学会了吗？ICBA中荷人寿商学院24演练时间演练主题与时间：–要求缘故转介绍进行5分钟–演练进行完毕后，客户回馈1分钟，代理人自我总结1分钟演练角色与流程：–扮演代理人，依话术稿准备，并使用工具–扮演客户，按客户心理抽选3个拒绝问题进行–两人一组，依次轮流进行要求缘故转介绍和回馈演练回馈观察点：–依话术稿，对话流畅–善用工具，反映恰当–进入情境，感情投入ICBA中荷人寿商学院25ICBA中荷人寿商学院26推进转介行动ICBA中荷人寿商学院27休息一下10分钟回来。