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梅赛德斯-奔驰B-Class针对宝马X1和奥迪A3销售话术奔驰中国2012年11月1•梅赛德斯-奔驰B-Class产品关键信息概述•梅赛德斯-奔驰B-Class对比宝马X1和奥迪A3竞争地图概览•梅赛德斯-奔驰B-Class针对宝马X1和奥迪A3的常见顾客疑问应对及销售话术目录23梅赛德斯-奔驰B-Class产品关键信息概述•全新的汽油直喷发动机（M270）•7速双离合变速箱（7G-DCT）•ECO启动/停止功能（标配）•丰富的运动组件优雅的运动性•照明和视觉组件•座椅舒适组件•驾驶者和前排乘客4向腰部支撑（选装配备）•Audio20CD•Becker®地图导航（选装配备）惬意的舒适性•灵活多变的空间•标准配备的后排•ISOFIX儿童座椅固定装置•一体式儿童座椅和可拆卸式横向支撑头枕（选装配备）出众的实用性•注意力警示系统(ATTENTIONASSIST)•安全驾驶：自适应制动器(ADAPTIVEBRAKE)•坡道起步辅助功能，HOLD防溜车功能•ESP/ABS/BAS/ASR•9安全气囊保护全面的安全性*详细信息请参考奔驰中国销售培训部门为全新B级豪华运动旅行车提供的产品培训资料•梅赛德斯-奔驰B-Class产品关键信息概述•梅赛德斯-奔驰B-Class对比宝马X1和奥迪A3竞争地图概览•梅赛德斯-奔驰B-Class针对宝马X1和奥迪A3的常见顾客疑问应对及销售话术目录4梅赛德斯-奔驰B-Class产品与宝马X1和奥迪A3竞争地图概览奔驰B级和竞品相比较拥有更具品质的工艺、更优雅的运动性、最均衡操控的稳定性和舒适性、最出众的实用性、最全面安全性。5设计工艺动力操控舒适配置安全产品竞争地图价格对比-宝马X125272931333537394143454749sDrive18i时尚型:RMB282，000sDrive18i豪华型:RMB319，000sDrive20i领先型:RMB362，000sDrive20i豪华型:RMB399，000sDrive28i领先型:RMB458，000sDrive28i豪华型:RMB498，000B180:RMB278，000B200:RMB328，000RMBX10000奔驰提供B180和B200两款车型，消费者更易分辨和选择；宝马X1供提供6款车型，车型丰富，但是消费者在纷繁复杂的对比中容易迷失；宝马X118i时尚型发动机是2.0自然吸气，功率比梅赛德斯-奔驰B-Class180功率高出20KW，但低速扭矩不如梅赛德斯-奔驰B-Class,梅赛德斯-奔驰B-Class200的1.6T发动机比宝马X1的2.0自然吸气发动机马力更强劲。相比宝马X118i的6速手自一体变速器，梅赛德斯-奔驰B-Class提供了更先进的7速双离合变速器并标配ECO。配置上两者互有优势，但同样的价位梅赛德斯-奔驰B-Class提供了更为精致高档的做工，仅以方向盘来看宝马X1没有镀铬装饰，没有打孔真皮包裹，没有拇指凹槽等。6产品竞争地图价格对比-奥迪A325272931333537Sportback1.4T技术型:RMB255，000Sportback1.4T舒适型:RMB268，000Sportback1.4T豪华型:RMB289，000Sportback1.8T豪华型:RMB309，00Sportback1.8T尊贵型:RMB328，000B180:RMB278，000B200:RMB328，000RMBX10000奥迪A3有1.8T和1.4T两款发动机同时配备7速双离合变速器。车型相对丰富，但是其车型实际属于A级车，价格却已经接近B级，相对偏高，也正因为此，没有被市场认可，销量不高，优惠幅度很大，达到4-6万之间。梅赛德斯-奔驰B-Class是标准的B级车，车身尺寸和空间要优于奥迪A3，同时车身的设计感优于奥迪A3，更时尚优雅。奥迪A31.4T配置上和梅赛德斯-奔驰B-Class互有优势；但奥迪A31.8T尊贵型配置上要比梅赛德斯-奔驰B-Class少很多。例如彩色显示屏、车载蓝牙系统奥迪A3都没有。78产品竞争地图-对比分析总结奔驰B级一直是同级别车的领导者独有的设计亮点独有的设计亮点独有的设计亮点独有的设计亮点经典的大标的设计盾形进气格栅设计2012红点设计大奖18寸大尺寸轮毂带Mercedes-Benz标识的制动卡钳运动奢华内饰3辐豪华真皮多功能方向盘标配十二操控按键对比色缝线源自超级跑车SLSAMG的X型出风口设计“夜色组件”、“尊贵版组件”等更多个性化选择0.26cd的超低风阻系数黑色私密玻璃同级别最大的后尾箱容积独有和领先的技术配置独有和领先的技术配置独有和领先的技术配置独有和领先的技术配置换挡拨片车速感应型动力转向系统，带可调节安全型转向柱多孔通风刹车盘Becker®MAP导航模块直接选档系统注意力警示系统电子驻车制动器刹车保持辅助功能(HOLD)膝部气囊照明和视觉组件主动保养提示系统（ASSYST）保养间隔指示器主动泊车辅助复式氙气大灯+与宝马X1和奥迪A3相比，奔驰B级包含以下独有的设计亮点和技术配置：*详细信息请参考奔驰中国销售培训部门为全新B级豪华运动旅行车提供的竞品分析培训资料•梅赛德斯-奔驰B-Class产品关键信息概述•梅赛德斯-奔驰B-Class对比宝马X1和奥迪A3竞争地图概览•梅赛德斯-奔驰B-Class针对宝马X1和奥迪A3的常见顾客疑问应对及销售话术目录9应对客户的常见挑战目录：10外部篇1、缺少越野风格（尤其面对偏爱BMWX1的客户）2、B180没有氙灯，没有前雾灯3、发动机舱盖不是用液压的舒适篇4、全系后排没有中央扶手且后排座椅靠背无法向后调节5、后排腿部空间不大6、中央显示屏有效显示区域过小7、全系均没有配备引擎盖隔音棉8、当后排座椅放平的时候无法和后备箱形成一个直通的平面性能篇9、动力很弱,不像是带涡轮的10、B180起步有点肉11、不是后驱安全篇12、B200的复式氙气大灯没有智能功能13、B200的安全气囊有9个,B180的安全气囊只有7个14、喜欢老款B级较高的底板（安全、视野好）15、防爆轮胎不好售后篇16、小排量奔驰车保养费用还是不便宜17、奔驰新B级召回应对客户的常见挑战11应对话术结构客户常见挑战：外部篇真诚回应1理解转化2感性提升3缺少越野风格（尤其面对偏爱BMWX1的客户）B180没有氙灯，没有前雾灯发动机舱盖不是用液压的12应对客户的FAQ-异议点客户异议客户异议客户异议客户异议客户心理客户心理客户心理客户心理销售顾问应对销售顾问应对销售顾问应对销售顾问应对缺少越野风格喜欢宝马的越野风格真诚回应您喜欢越野风格，是因为这样可以到郊外自由驰骋，放松心情是吧。宝马X1只有40.8万xDrive20iX设计套装版以上级别的车型才是全时四驱，其他车型都是两驱，越野性能一般。理解转化其实奔驰B级也具备很多越野车的优点，比如升高的座椅，宽大的前挡风玻璃，全景天窗，提供更好的视野，超大的车内空间，提供更好的驾乘舒适体验，中国的路况现在越来越好，高速公路很发达，出去郊游也越来越方便了，奔驰B级会更适合外出旅行，它有更宽敞的车内空间，方便您放入高尔夫球具，鱼竿，甚至是充气橡皮艇和马达。感性提升不仅如此，奔驰B级还具有获得红点设计大奖的运动的车身，超低的0.26cd风阻，0.62升的超低油耗，18寸大尺寸的运动轮毂，源自赛车的换挡拨片，在郊外公路上行驶带来更激情的驾驶体验。13应对客户的FAQ-异议点客户异议客户异议客户异议客户异议客户心理客户心理客户心理客户心理销售顾问应对销售顾问应对销售顾问应对销售顾问应对B180没有氙气大灯，没有前雾灯现在一些中低端品牌的都有氙气大灯和前雾灯，而且这两项配置影响安全性。真诚回应有氙气大灯和前雾灯在夜晚和雾天对前方照明和安全的提升确实有很大作用。（宝马X1只有32.80万的sDrive18i领先型以上车型才有氙气大灯，入门车型都没有氙气大灯）理解转化看得出您对安全很关注，其实我们的B180提供了这项配置的选装，如果您预算宽松的话我们的B200不但有这两项配置而且还增加了很多高端配置，例如：“……”感性提升奔驰一直秉承着零事故理念，借助整体性安全理念，我们不断接近目标—在各种驾驶状况中增强安全性的整体方案。注意力警示系统(ATTENTIONASSIST)、自适应制动器(ADAPTIVEBRAKE)的加入更是大大提高了行车的安全性，我带您看看。14应对客户的FAQ-异议点客户异议客户异议客户异议客户异议客户心理客户心理客户心理客户心理销售顾问应对销售顾问应对销售顾问应对销售顾问应对发动机舱盖不是用液压的发动机液压舱盖一些中档车也会配备的，奔驰作为高档车竟然没有这项配置。真诚回应奔驰的这款车型确实是没有此项配置，可能您会觉得液压杆能帮您提高使用的便利性。理解转化奔驰的每项配置都是经过了精心的设计和考量，像车主经常开启的后尾箱奔驰就贴心的设计了液压挺杆，而日常生活中车主开启发动机舱的频率不高，而更多的是机修师傅，所以没有设计成液压挺杆。感性提升奔驰处处以客户为中心，把很多高端配置首次引入到B级，比如7速双离合变速器、COMMAND系统等，带给您更高层次的享受。应对客户的常见挑战15应对话术结构客户常见挑战：舒适篇真诚回应1理解转化2感性提升3全系后排没有中央扶手且后排座椅靠背无法向后调节后排腿部空间不大中央显示屏有效显示区域过小全系均没有配备引擎盖隔音棉当后排座椅放平的时候无法和后备箱形成一个直通的平面16应对客户的FAQ-异议点客户异议客户异议客户异议客户异议客户心理客户心理客户心理客户心理销售顾问应对销售顾问应对销售顾问应对销售顾问应对全系后排没有中央扶手且后排座椅靠背无法向后调节宝马X1后排有中央扶手，而且后排座椅可以10级调节真诚回应您是希望在后排乘坐的时候能有更舒适对吗？理解转化其实后排安装中央扶手很简单，但是这样的话后中间座椅的椅背会很硬，奔驰B级是一款豪华运动旅行车，夫妻两人带上父母和孩子，一起到郊外的时候您也不想自己的孩子坐在中间磕着背不舒服吧。感性提升相对与宝马X1平直的后排座椅，奔驰B级的后排座椅柔软舒适，包裹性好，乘坐起来舒适性一流，坐垫由硬质聚氨酯泡沫塑料PUR制成，靠背的内部材料使用由乳胶充当粘合剂的椰果纤维材料制成，衬垫各个区域使用了不同的强度，提高了座椅轮廓的稳定性和横向支撑能力，材料的使用更加环保，几乎不存在有毒害的气体，所使用的特殊材料具有良好的透气性和吸湿性能，座椅长时间使用不会变形。而且后备箱空间超大比宝马X1多出近200升，可以容纳8个常用尺寸（L:64/W:41/H:26）的登机行李箱，让您的旅行更惬意。17应对客户的FAQ-异议点客户异议客户异议客户异议客户异议客户心理客户心理客户心理客户心理销售顾问应对销售顾问应对销售顾问应对销售顾问应对后排腿部空间不大宝马X1轴距达到2760mm,奔驰B级轴距比宝马X1短真诚回应您是担心空间不够影响舒适性对吗？理解转化轴距是衡量车内空间的一个方面，轴距长并不意味着更大的内部空间，BClass通过车内布局优化以及座椅的灵活多变的组合，车内空间丝毫不逊色与宝马X1这样的越野车。感性提升新奔驰B级比原来加长了89mm,,这样提供了更长的安全溃缩区、更大的储物空间，更优的腿部空间，再加上由于新平台的使用，发动机和变速箱的位置向前移动，紧凑的中控台设计和优化的座椅，后排空间极为宽敞，甚至超过了C-Class的头部（+43mm）和腿部空间（+68mm）您看像我以身高1米78，体重75公斤，在正常驾驶坐姿下，后排的腿部纵向空间达到了两拳带三指，头部仍有一拳。相信只要不是车主身高超过1米85，这台B级的空间都可以用充裕来形容。由于采用了新的平台，后排座椅高度降低了86毫米更加，更方便您上下车辆，您看是不是很人性化18应对客户的FAQ-异议点客户异议客户异议客户异议客户异议客户心理客户心理客户心理客户心理销售顾问应对销售顾问应对销售顾问应对销售顾问应对中央显示屏有效显示区域过小担心看不清楚屏幕，而且屏幕大有面子真诚回应您