如何做一名合格的销售人员

如何做一名合格的销售人员销售市场部对于所有销售人员来说，尤其是刚刚进入这个行业，可能多少会有些迷茫，销售究竟是什么？我想简单的可以概括为在遵守国家法律的前提下，不管用什么方法，最终把产品卖出去。在销售界，没有资历、年龄、相貌之分，业绩是唯一的评判标准。那么我们依靠什么来克服销售中的困难，实现业绩目标呢？其实在销售界，前辈都知道这句话：销售无定式，活到老，学到老！毫无疑问，我们选择了销售，就是选择了挑战，但也为我们以后自己当老板选择了最好的途径。当然，在这过程中会困难重重，且不说寻找客户时的“踏破铁鞋”，即使克服困难找到意向客户，对方也可能不理不睬，甚至出言不逊……成功的道路如此艰辛，那么我们靠什么才能战胜这一切呢？在这过程中我个人感觉我们唯有靠自己积极的心态，才能保持一种良好的工作状态，在客户面前始终展示良好的职业形象，化解客户百般拒绝，成功推销产品，把不可能变可能。这次培训为大家提供了本人在平时工作中积累的心得：销售人员成功需具备的8种心态。当然这些可能不是太全面，但当大家具备了这些，我想它们必定会成为你们克服重重困难的坚定力量。当然了，光有良好的心态还不行，还必须加上成熟的技巧和高超的能力，这几方面是相辅相成的，因此本次培训会将良好的8种心态与必备的能力、技巧紧密结合在一起，来共同跟大家探讨！前言第一讲自信心：我努力，我优秀，我成功第二讲主动心：留念客户就能留住一切第三讲进取心：有野心才能有大单第四讲耐心：不急不燥签大单第五讲细心：说服客户，不如感动客户第六讲同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼第七讲责任心：解决问题，而不纠缠于问题第八讲恒心：百折不挠，死单也能活目录第一讲自信心：我努力，我优秀，我成功1、消极情绪会变成痛苦诅咒销售实际上完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。时刻保持积极的心态案例：推销大王乔.吉拉德前期失败案例……“把所有发动机全部启动”技巧：积极的自我对话。进行积极的想象。补充积极的“健康食品”。靠近积极的人。进行积极的训练。培养积极的健康的习惯。采取积极的行动。和消极情绪保持距离技巧：消除畏惧心态。消除自卑心态。第一讲自信心：我努力，我优秀，我成功2、没有人天生会成功拥有销售天赋的人，天赋可能会成为他进一步发展的障碍；没有天赋或存在某种缺陷的人，通过努力也可能让缺陷成为一种优势。案例：丰田新进销售人员培训案例……提升专业知识和专业技能技巧：熟悉产品特点熟悉产品市场研究客户心理掌握谈判技巧学会推销技巧全面提升执行力、沟通力、工作韧性和冲劲沟通力技巧：认真倾听沟通中不要直接指出对方错误，即使对方真的错了搭配使用文字、声音及肢体语言客户在沟通中提出现有产品不能满足的需求，可在下次拜访时解决第一讲自信心：我努力，我优秀，我成功3、神游法：提前在头脑中做几次“预演”推销前的准备、计划工作绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。一次成功的推销，必须事先准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。技巧：拟定销售沟通提纲预估客户可能提出的问题了解客户关心的问题和需求了解目标客户的具体信息设计客户提问的反馈方式4、期望法：大胆想像你的最高目标一个没有追求心、没有强烈成功欲望的推销人员，事实上是一个没有未来、没有希望的推销人员。卡耐基曾说过：“毫无目标比有坏的目标更坏。”案例：两家公司培训新进销售人员两种方法（注重沟通技巧和注重结果导向）导致两种不同的结果……要做就做销售明星（要敢想：人有多大胆，地有多大产……）技巧：把创造最佳业绩作为目标将自己的梦想写出来合理定位销售目标（战略上藐视，战术上重视……）技巧：目标要具体、可衡量目标要可以实现目标要具有现实性目标要具有时限性（长期目标、中期目标、短期目标）拟定人生蓝图工作方面蓝图？家庭方面蓝图？社会方面蓝图？……（马斯洛需求层次理论？）第一讲自信心：我努力，我优秀，我成功5、从自信乐观的第一步开始推销人员的自信心，就是在推销过程中，相信自己一定能够取得成功；如果没有这份信心，你就不用做推销员了。自信心能够感染客户自信心是一种可贵的心理品质，它一方面需要培养，另一方面依赖于知识、体能、技能的储备。技巧：注重暗示的作用树立自信的形象充分了解产品认可自己的产品一心想着帮助客户尽心尽力，别在意一时的得失直接告诉客户你的目的让自己时刻保持乐观精神辩证的看待问题知足者常乐苦中作乐忘记过去，从零开始进行正向的自我激励第一讲自信心：我努力，我优秀，我成功6、至少不要让自己空跑一趟在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则之一是“即使跌倒也是抓一把沙”，就是说无论如何都不要空手而归，即使推销没有成功，也要为下一次拜访埋下伏笔，或者让客户帮忙介绍一位新客户。案例：挖井的故事……创造继续拜访的机会技巧：表示感谢，提出约定赠送礼品或者试用品留下相关物品表示感谢，确认预约抓住每次拜访客户的机会案例：死单变活单的案例……（从客户朋友手里抢回单子）技巧：观察客户收集信息和其他关键人物建立好关系大家衡量自己的自信心有多强？第一讲自信心：我努力，我优秀，我成功1、每一个人都可能成为你的客户获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。曼菲法则：如果在潜在意识中不断地灌输积极的想法，成功的机会将会大幅度提高；相反，如果灌输“做任何事情都会失败”的消极想法，成功将会与你插肩而过。学会利用名片普通人出门必备三件物品：钥匙、钱包、手机。我们销售人员增加一样是名片。查阅各种可用的资料技巧：查阅企业名录关注工商管理公告收集产品目录收集团体会员名册整理电话簿充分利用互联网第二讲主动心：留住客户就能留住一切1、每一个人都可能成为你的客户争取有影响力的客户（标杆客户）进行区域突击借助各种会议，拓展交际圈资源重复利用视每个客户为百万客户第二讲主动心：留住客户就能留住一切2、积极地把自己推销给周围的人们人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西！条件一样，客户愿意从朋友那里购买；条件不一样，客户还是愿意从朋友那里购买。六度分隔理论：通俗讲就是任何两个陌生人之间所间隔的人不会超过六个让周围的人了解自己建立你自己的价值技巧：明确目标客户的条件确定自己的产品适用真诚的分享你的产品与事业展示自己对产品的自信与热情技巧：在介绍自己产品或所做的工作时，一定要底气十足让周围的人看到自己对产品和工作的热爱，用热情感染他们介绍产品可循序渐进，可给亲朋好友一些产品资料和联系方式不要对成交结果表现太急功近利，要表现希望认识更多朋友介绍产品一定要介绍到位，让对方感觉产品确实能带来好处第二讲主动心：留住客户就能留住一切3、在推销产品前向客户推销你的想法推销员失败最大的因素是缺乏推销宗旨。推销员成功最主要的因素就是拥有一个神圣的推销宗旨。清晰描述自己的推销理念技巧：让自己具有一定的权威性用证据证明自己的可靠性在言谈举止之间一定要表现的坦率和真诚，并确定你所提供的信息和产品对他来说绝对不是毫无价值的讲一个有吸引力的故事技巧：有效设计故事明确讲故事的目的吸引客户参与在故事愿景中要加入客户注意讲故事的效率讲故事时可以适当增加一些能让客户笑的元素，调节气氛第二讲主动心：留住客户就能留住一切4、敏锐寻找客户的“松口”迹象倾听永远比说话更重要。如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。客户借口考虑考虑化解技巧：主动询问。了解背后的真正原因，然后对症下药进行假设。采用“威胁”式高压方法促成交易客户借口产品昂贵化解技巧：价格比较产品拆散价格平均由衷赞美客户要求降价化解技巧：告知客户得失使用底牌策略坦诚相告慎重降价第二讲主动心：留住客户就能留住一切4、敏锐寻找客户的“松口”迹象客户货比三家化解技巧：合理分析及时转向善意提醒识别客户的成交语言信号识别客户的成交动作信号是别客户的成交表情信号第二讲主动心：留住客户就能留住一切5、主动创造签单机会成交规则第一条就是要求客户购买。如果你没有向客户提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。曾有个调查关于客户为什么没有最终购买产品，结果让人们大吃一惊，那些没被打动的客户都回答：“销售人员没有向我们提出购买请求。”克服成交障碍技巧：不要害怕被拒绝避免给自己设定成交难度掌握提出成交要求的时机第二讲主动心：留住客户就能留住一切1、保持“空杯”心态，通过各种途径学习销售人员必须多读些有关销售方面的书籍，还必须养成阅读报纸的习惯，多了解社会新闻，拜访客户时，才会有更多的话题，不至于在客户面前显得孤陋寡闻、见识浅薄。积极参加公司组织的培训技巧：主动争取认真学习全身心投入充分利用时间，积极进行自学技巧：多读书多总结换位思考向同事学习向上司学习向客户学习向市场学习向科技网络学习第三讲进取心：有野心才能有大单2、不自满：点滴成绩不止步真正的成功是永远向前看，永保进取之心。一个推销员不满足自己已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。对自己做出正确的评估技巧：客观评价自己的成绩合理评估自己的能力让自己冷静下来不断调整目标技巧：目标明确目标具有时效性目标要能够激起工作欲望要不断追求自我超越技巧：从小事做起追随行业领袖要严于律己运用创造性的破坏思维第三讲进取心：有野心才能有大单3、不自惰：勤奋是成功的基石只有经历艰难困苦，才能获得世界上最大的幸福，才能取得最大的成就；只有经历过奋斗，才能取得成功。销售成功公式：99%的勤奋+1%的运气勤学习，不断进行自我提升一名合格的销售人员必定是个通才，三教九流无所不知勤拜访，不要害怕拒绝技巧：磨练意志磨练话术自我调节与客户常联系、常见面勤动脑，遇到问题多思考勤沟通，找到问题解决方法在销售过程中就是不断碰到问题然后不断解决问题的过程，其实人生又何尝不是如此第三讲进取心：有野心才能有大单4、多总结：经验教训都重要一个优秀的推销员必然善于反思以往的工作，并能够从中总结出成功的经验和失败的教训，以便将以后的工作做得更好。从失败中学习成功前车之鉴，后事之师技巧：学习身边的案例慎重使用经验虔诚的面对自己的错误第三讲进取心：有野心才能有大单5、每一分钟都要充分利用对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买产品的客户身上，而不是浪费在不能购买你产品的人身上。我们自身有个“小偷”，在不声不响的偷走我们的时间，表现在：拖延，不断的拖延无意义的拜访（拜访前没准备充分）生理疲惫客户信息掌握不充分拜访未经确认糟糕的拜访路线解决方法：行事前制定工作计划合理安排时间，有系统、有组织的工作划分工作内容留有计划外时间利用最好的辅助（利用时钟、腕表、记事本、电脑等工具）多利用零碎时间第三讲进取心：有野心才能有大单6、让你的销售更高效销售的成败常常取决于销售人员工作中每一个细节的处理是否确实有效，而一个成功的销售人员的良好素养和与众不同之处，也全部体现在每一个细节之中。“不想当元帅的士兵不是好士兵”以优秀的销售人员为目标让自己的工作有计划性提高客户拜访效率技巧：绘制客户拜访路线图明确告诉客户你的拜访目的做好客户拜访记录充分利用销售拜访时间增加客户拜访数量积极面对客户的拒绝（害怕额外支出本能反应、对你的产品还不够了解、不相信销售人员、自己一个人拿不定主意、还想货比三家后再做决定、确实没钱）争夺竞争对手的客户“打铁还需自身硬！……”第三讲进取心：有野心才能有大单1、前期准备要认真任何人做任何事，一定保持一种不打无准备之仗的心理状态。如果还没有准备充分就开始行动，往往容易出现问题。了解自己的目标客户技巧：了解客户的基本信息了解客户的兴趣了解客户的需求制定销售计划（时间、