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伟大的公司：营销战略从市场调研做起“一流的公司看买点，二流的公司看卖点”──蔡晓钰尊敬的各位学员，诸位，下午好！今天我们公司组织大家接受这样一个下午的营销管理培训。我想公司的领导与在座的诸位都会有一个自然想法：“那就是：公司花这么多钱请蔡博士为我们做营销培训，是不是值得的？我们接受这种培训是不是真的可以从中学到很多东西？或者有所启发？蔡博士的培训是不是跟我们以前接受的培训一样：以其昏昏，使人昭昭？”。我不晓得我们的公司以前是否做过多少培训、效果怎么样，不过根据我的经验，根据我多年来的感受，往往培训这个词大概都带有强迫的意思，很多人往往心里会说，尽管嘴上不说，“要不是公司的领导让我来接受培训，我才不会来参加这种无聊的培训”。所以培训是很枯燥的东西，我本人就有这样的体会，我听过很多报告，这些报告有很多我基本上是忍着不睡才听完的或者是当我想美美睡上一觉的时候才去听报告，我不晓得今天坐在这里的诸位有多少人是来这里睡觉的。不管睡觉的人多与少，这就说明培训这种公司花钱的投资形式，可能并不会像公司宣布发奖金哪样让我们发自内心地窃喜。所以，我的培训不会是重复书本上空洞无物的死板教条，或讲授一些令人浑浑欲睡的枯燥理论。我今天的所有的内容，都会根据实践中企业的案例来分析说明。我不敢讲自己今天所讲授的这些东西都会对诸位有所启发，坦率地讲，这是不可能的，但是通过这短短的两三个小时的学习，如果我们能从某个案例中受到启发，或者说我的某个思想、某一句话能让在座的诸位发自同内心地进行反思，进而使公司有所行动，我想公司的目的就达到了，我的目的也就达到了。不过，既然我们的公司组织这样一个培训，我想大概是不会训无所获，要不然公司是决不会再搞个第二次培训，除非公司的领导神经错乱。所以，大概我们公司的很多培训是有效果的，我不敢说本人的这次培训会超越他们，但我想如果我们能从中受到启发，有所反思，如果我的培训让在座的诸位感到训无所获，那我要坦率地讲：这是我的耻辱，这是我交大的耻辱。我会自己找个地洞爬回去，然后把自己关在家里，自己抽自己的耳光：啪，给自己的右脸来一巴掌说“把培训做成这个样子，真是你的耻辱”，啪，给自己左脸来一巴掌说“把培训做成这个鬼样，真是你的耻辱，真是上海交通大学的耻辱”，啪，再给自己右脸来一巴掌说“竟然还让受训人员睡着，这真是你的耻辱，是上海交通大学的耻辱，是交大管院的耻辱”，啪，再给自己左脸来一巴掌说“最可恨的竟然没有一次鼓掌，这真是你的耻辱，是上海交通大学的耻辱，是交大管院的耻辱，是整个培训行业的耻辱!”。诸位，不要笑，也不要以为这只是玩笑，也不要觉得蔡博士怎么讲到现在还没有正式开始培训，其实培训早已经开始了。我把自己作为案例来讲就是相说明：今天我没有把这件事情做好，那就是我的责任，我要把自己关在家里三天也不要吃饭，彻底调查、反思清楚这次的问题到底出在哪里？以后是不是可以改进？为什么这次没能避免出现问题？那么我想，是不是可以把案例中的我换为公司、换为公司的员工，换为公司的主管，如果你没把一件事情做好，是不是也要把自己关在家里闭门思过？找出问题的原因？总结出深刻的检讨？是不是也会说这是我的耻辱，这是我们家族的耻辱，这是我们公司的耻辱？是不是也该像廉颇那样负荆请罪？立下军令状甚至立下生死状？如果再犯这样的错误，是不是不要别人来监督你也要自我了断或者把自己炒了鱿鱼？一、犯了错误后的第一要务就是深入调查问题的原因，做到“不二过”，争做“防错于未然”员工、主管犯了错后的第一要务是调查，而不是先追究责任我们很多公司在员工或主管犯了错误以后，并不是立刻去着手寻找问题的原因，而是先质责：“谁干的？谁干的？哪个饭桶干的？李总，你下去调查一下，限一月内把所有的问题责任人找到，这个月的奖金全扣！不，今年的奖金全扣！现在就通知财务科！马上通知！”。之后，就没下文了，至于问题为什么发生？怎么预防下一次发生？是否需要对问题进行深刻反思，写出事故报告，优化操作规范就统统置于脑后不管了。于是我们一次次重复着昨天的故事，犯着低级的错误。这就告诉我们，出了问题以后，首要的事情不是先去追究责任，而是马上去调查原因，一天就弄明白原委，两天就出问题原因报告与预防报告，三天就出做全厂动员大会，四天就落实到操作层。到第五天，再把所有的当事人叫来，从门卫、员工到主管挨个明确责任，做出深刻检讨，做出处罚、惩治！所以，先调查事故再处分责任人，这并不是将原来处理问题的顺序简单颠倒的变化，而是一种思想的变革：因为处理问题、防止问题不要再犯才是最重要的事情。调查的目的是为了做到“不二过”诸位，我想我们的公司一定有犯过错误，那么在对待错误的事情上面，公司员工、公司的主管是不是这样做了反思？公司的领导是不是就象我刚才说的那样，马上就这一问题，深入展开调研，就事论事，彻底把问题发生的原因搞明白，然后写成事故预防报告，挂在公司最显眼的地方，并辅以标题：“这是我们公司的耻辱”以警示后人不要再犯？诸位，讲到这里，我们有必要记住这样一个原则：“如果我们做的是伟大的事业，请永远不要犯第二次错误”！这句话我们要永远记住一直到我们死去，不！虽然，我们死去了，我们也要在死前让后来者永远记住并执行这一法则！这一法则应当成为我们做人做事的第一潜原则、第一潜意识，让它潜移默化地左右我们的思想、左右我们的行动！可是，诸位，我们有做过吗？如果没有这样做过，是不是可以考虑去做？是不是可以向2500多年前的颜回(颜回生于公元前521年，孔子生于公元前551年)学习？学习他的“不二过”的修炼？大家知道，孔子有门徒三千，72贤人。在孔子中有个最让孔子得意的门徒，诸位一定知道的，这个人就是颜回！人们对颜回的评价是：颜回“不迁怒，不二过”，只不过这么位有才德的人，自我修炼做到极致的人却是个短命鬼，活了31岁就英年早逝。颜回死后，孔子悲痛欲绝，他仰天长叹：“这是老天要我的命啊！这是老天要我的命啊！”。我想我们的大圣人孔老夫子如此悲痛欲绝于颜回的去逝，这与颜回的“不二过”是分不开的，因为颜回但凡任何事情都会去反思，找出原因，不让自己再犯第二次错误！诸位，如果我们因为我们公司的伟大事业，有一天死掉了，我们的老板我们的员工会不会说：“这是老天要我的命啊，这是老天要我的命啊”？诸位，先不要问自己的老板自己的员工会不会这样去说去做，我们是不是需要首先问一下自己：我们做的是不是达到了让老板让员工呼喊“这是老天要我的命啊的”程度？(大笑)如果扪心自问，没有，我们就不要指望老板或员工会呼天喊地了。在阴曹地府里面不被小鬼拉去抽大板，质责你不用心做事就已经是很不错了,就是万幸了。“防错于未然”──把一切可能要犯的错误消灭在萌芽中我这里提到了“不二过”，就是要说明：如果我们犯过了一次错误就得在第一时间，认认真真地去调研事情发生的真正原因，不要让这种事情再次发生，然后在第二时间才是追究责任。但是以上讲到的这些都只是讲的是亡羊补牢的事情。其实，一个伟大的公司不是让自己的每一天都在检讨错误、总结错误中度过的。伟大的公司是什么？伟大的公司就是要把所有可能犯的错误全部扼杀在摇篮中！讲到这里我要顺便提一下本人总结的做人做事的四种境界，做人做事的最差境界即第四种境界是夜郎自大，自以为是：有了错误竟然还觉得自己是对的；做人做事的第三种境界是亡羊补牢,有错知改：犯了错误马上检讨，打死也不再犯第二次如果再犯了就去撞墙！；做人做事的第二种境界是未雨绸缪,防误于未然：把一切的错误尽可能消灭在萌芽之中；做人做事的最高境界即第一种境界就是无为而为，无错可犯：没有问题可以让我处理就好比所以的问题我都处理好了(无为而为)，通俗地讲就是没有错误可犯。但不幸的是我们每个人、我们的每个公司都无法避免犯错，就连孔圣人也不可能避免犯错，他的老婆不也离他而去了么？所以我们凡人是不可能做到第一种境界的。那么，诸位，想一想自己，自己属于哪种境界呢？是第一、第二、第三还是第四？我想，能做到亡羊补牢的企业恐怕不会太多，能有1/100就不错了，能做到未雨绸缪的企业恐怕是又得打个折扣，做到1/1000就不错了。诸位，我们是优秀的企业，我们是做事业的企业，我们是做伟大事业的企业，所以，我们不屑于做第三，天天跟在人后替人擦屁股，这只是令人尊敬的公司，但却不是一个伟大的公司！所以，我们要众志成诚，只挣第二境界总可以吧？！那么诸位，我是不是可以提一个要求或建议：从明天早上开始，不！从今天我做完这次培训的晚上开始，我们公司的每一个人，从门口的保安到打扫厕所卫生的清洁工，从办公室的白领到公司的最高主管，是不是可以马上招开个会议，讨论未雨绸缪的问题？不！是现在就开始边听边思考边讨论！诸位，无论是亡羊补牢还是未雨绸缪，这里都涉及到一个本质问题：那就是在做事业之前或是在做事业之中，深入地进行调研是非常重要的！调研，是任何清情况下的第一要务！然而，我遗憾地看到，把调研作为第一要务的国内企业真是少之有少，所以国内的企业难有几家能冲进全球TOP500强的，那些全球500强的公司，无一例外地把调研作为公司最重要的事情来做。所以，我们的企业要在这个全球化的残酷的战争中保全自己、发展自己就不能不做调研：做到知已知彼，百战不殆！那么，怎样才能做到百战不殆？那就是要把所有可能发生的错误扼杀在摇篮中！那么怎么把所有可能的错误扼杀在摇篮中？我想做到充分的调研工作是最基础的，尽管我不能保证“调研一定使公司成为伟大的公司，但伟大的公司一定是做好调研的公司”。二、伟大的公司的相似性在于调研：调研的7大注意事项有句话我想各位一定听过这样一句话，讲的真是太有道理了：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”。这句话给了我一个启发，让我总结出一个想法：“伟大的公司都是相似的，脓包的公司各有各的不幸”。不是吗？伟大的公司的相似性在于充分的市场调研、获取成功的第一手信息咨询！为了说明这一点，我们还是来看几个案例。首先来看几个正面案例，通过这些案例我想逐一说明在调研中我们需要注意哪些问题以及遵循哪些原则：■细致执着原则老毛奇不知道大家有无听过，他主持“德国参谋本部”多达30年之久，使德国参谋本部具有无上的建兵和用兵权，他在本部一心一意从事建军备战，训练优秀的参谋人员，成为德军之脑！那么我请问，德国为什么要建立一个参谋本部？我想有一点，那就是德国人希望用科学家的精神包办战争，用科学家细心的、求实的、调研的精神将战争的计划做的一丝不苟！有一次，德国军队要过河，参谋人员就实地考虑河流情况，明确水深、水流、水宽、岸边的土壤成份、明天的天气情况如是否刮风、挂什么风、风力会有多大、下什么雨、雨会有多大，以决定明天什么时候过河、河流的什么地方过河、武器辎重在哪里过(选岸硬的)、而部队又从哪里过(选水不深的而且水面窄的)？所以，德国的军队才会横扫欧洲。■尊重常识原则德国人的求是精神、调研精神使日尔曼民族成为世界是最值得尊敬的民族之一。上海有个地铁一号线与二号线。诸位不知道是否了解，地铁二号线的营运成本要比一号线高出许多。因为一号线是德国人设计的，二号线是中国人设计的。德国人设计时出口处都有一个弯，但二号线没有。因为中国人希望节约成本。但我们错了，德国人留有弯，似乎增加了施工成本，但事实上，地铁建成后，弯有助于风量的减少，因而使地铁中的空调费大大减少。德国人在建造一号线时为什么比我们中国人要考虑的周全？因为德国人具有求是调研的精神、这种精神是根植于日尔曼民族的灵魂之中的精神，是一种自学的精神而不是使觉的精神！■把握理性原则国内有个企业叫爱多VCD。在当年爱多危机之时，它仓库中的零件堆积量可供公司用3年之久，其价值高达2亿元！若用这些价值的零件组装VCD机按理说可组出几十万台VCD机，但事实上，公司危机之时却造不出一台VCD机！厉害吧？事实上，爱多VCD的老板在危机之时甚至不知道公司有多少钱、不知道公司是转了还是亏了，在公司投2.1亿标王时丝毫也不调研这会使成本增加多少，公司的财力是否能够承受?98年打价格战时，那个爱多的老大胡志标竟然不知道利润其实为负数了！公司走到这种地步，就是因为上上一下从公司主要体育场到主管到员工，没人去下去调查一下公司的零件是否配套、也没人调查公司的夺标