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销售员培训资料浅谈如何做一名合格的销售员－－于淼销售员培训资料个人简介销售员培训资料目录1.销售的概念2.销售的意义3.业务员应有的基本素质4.业务员应具备的一般素质5.业务员应掌握的知识6.行销中常用的技巧7.行销程序中技巧的应用8.克服拒绝9.行销的十大杀手10.业务员的八个不要11.业务员应考虑的问题12.合格业务员的标志13、缓解压力的方法销售员培训资料销售概念销售就是为了使个人或团体目标通过交换得到满足，而对商品服务项目加以定价、促销及销售的计划、管理过程。更确切地说销售就是通过交换过程而使需求得到满足的人类活动。销售员培训资料销售工作是人生中最具挑战性的工作之一是人生存和生活必需品是人生走向成熟和成就的最好阶梯之一国外有一句话形象地说出了这个意见最有才华的人，在做老板，他们把资源组装成企业最能干的人，在做销售，他们把企业变成市场销售员培训资料业务员应有的基本素质勤奋：能动腿、动脑会做思想说服工作销售员培训资料业务员应具备的一般素质正确健康心态，我们是来为客户挣钱的吃苦而耐劳的精神对本公司的产品如数家珍坚韧不拔的品质能适应多种生活，业务员是一个最全面，最通用型的多面手注重仪表和修养乐观幽默的秉性给客户带来帮助高尚的人格和良好职业道德超越自我，克服人性中的隋性，永远勤奋向上销售员培训资料应掌握的知识掌握公司的历史，发展及运作情况公司产品结构特点，产品价格，使用范围、方法及利益，技术及技术服务特点公司的优势，公司产品与同类产品比较之特点及功能库存及发货状况营销知识：A：市场资料B：销售区域的客户分布情况市场调查方法行业动态销售员培训资料行销中常用的技巧掌握顾客心理逻辑性强,条理清晰,说服力强对顾客的反应灵敏善于运用“＋－×÷”克服异议缔结技巧销售员培训资料行销程序中技巧的应用销售员培训资料制定行销计划技巧目标市场目标客户（A.B.C.D.客户分类）潜在客户攻打计划问题点.机会点分析（SWOT分析）拜访日程.行程设定.拜访频率预期目标.公司支持.销售员培训资料访前分析技巧拜访目的.拜访目标.客户大致情况..可能遇到的反对意见.上次拜访遇到的问题解决了吗？承诺兑现了吗？能给客户提供哪些帮助？拜访时间的设定.谈话主题的设定（围绕满足客户的需求而展开）实现目标的方法.自己的竞技状态（状态不佳.宁可不去）销售员培训资料开场的目的建立诚挚的态度，开场是为了更好地导入商谈，简短.紧扣商谈主题。销售员培训资料开场的技巧直述来意的开端：如.我是XXXX公司的.到您这来是想就XX问题同您讨论一下。称赞对方：如.您是当地有影响的大户.技术好.信誉好.今天专程来拜访您.是想请您对我公的XX产品提出一些建设性的意见。发问的方式：如.现在的气温着么低.您是怎样来提高鸡舍温度的？销售员培训资料引用实证：如.刚从XX那过来.他是我们公司的客户，一直对我们的产品和服务很满意。听说您是他的很要好的朋友。所以我到您这来.希望您也用我们的产品.演示：邀请客户参观我们公司的样板间，参照样板间，结合公司产品的详细说明，详细介绍公司能够提供给客户的享受及服务。建议、创意：周末觉得市内到处人头传动，不知道一家人到哪休闲好，正好开车来郊区，人少，车少，空气清新，又可以培养孩子的动手能力等….销售员培训资料提供服务：需要根据与客户沟通了解其需求后，给予相应的具有我公司特色的服务项目；寒暄：主要针对老客户.适当的问候会给人春意融融的感觉。销售员培训资料探询需求的技巧销售员培训资料需求存在的方式显在需求：有意识的.自知的.“我要购买”.潜在需求：1.无意识潜在需求；“不需要”.“现在很好”。2.有意识潜在需求：意识到存在问题，但未上升到有需求。销售员培训资料如何探询客户的需求客户：我觉得现在的生活很好，不需要自找麻烦的租块地还需要花时间打理（无意识潜在需求）。业务人员：您不觉得现在的食品安全问题很严重吗？我们这代人还好，孩子这代人简直就是吃农药、化肥长大的？…（培养需求）。客户：是啊，现在中国的食品安全漏洞百出（有意识潜在需求）。业务人员：您有想过给自己的子女和家人健康无污染的有机蔬果吗？……（需求扩大）。客户：真有那样的蔬果吗？（显在需求）。业务人员：有.我公司的大棚就…….（产品功效….满足需求）。销售员培训资料探询需求的原则1.少说多听。2.不要随意打断客户。3.鼓励的眼神.表情.语气.手势。4.不要心不在焉。5.切忌直接反驳客户的意见。6.不可恶其人.其言。7心态平和，勿过分激动8.适当做笔记。9.在探询中应多用开放性问句.少用封闭性问句。销售员培训资料例如：开放性问句——客户在回答你提出的问题时.不是用“是.不是，行.不行，对.不对”而是经过一个思考过程进行讨论性的回答。如：刚才我简单地介绍了我的产品，能谈谈您的看法吗？（开放性问句）封闭性问句——客户只简单地用“是.不是.对.不对”来回答的问句。如：刚才我简单地介绍了我的产品.您觉得这种产品好还是不好？（封闭性问句）销售员培训资料产品使用价值的说明1.科学性——我公司第五代大棚的科技含量。2.安全性——公司严格的安全检测系统。3.经济性——租地种植的低投入、高健康回报等…..4.耐久性——保质期长。5.舒适性——完善的配套服务，让您不需过问耕种，只求收获。销售员培训资料签定单的技巧要求客户签定单要敢于开口，而且要有明确的数字要求，日期.数量.付款方式等。销售员培训资料签定单的几种方法1.二选一法：如.您要4亩还是5亩。2.霸王硬上弓法：如：这事就定了.我去拿合同过来。3.请求法：如：我们都谈了好多次，您租一块地试试！4.厉害分析法：现在大棚很抢手，如不赶快定下来可能就没有好位置了！5.利益诱导法：如：XX先生已经收获了好几次自己地里的蔬果了，觉得味道很好而且对家人来说还健康，难道您不想尽快收益吗？6.事实验证法：如.我说的再好.也不如您做一下试验.感受的深呀！销售员培训资料收场技巧1.心存感激。2.适当总结这次拜访成果，给双方以希望。3.为下一次拜访留下一个借口和理由。销售员培训资料事后照顾（售后服务）售后服务的重要性：产品的质量=产品的使用价值+理想的服务+人的品质。销售员培训资料售后服务的方式1.技术上的：资料.专家咨询.新科技信息等。2.生意上的：此时间适合种植何种蔬果等。3.精神上的：成就感.虚荣心.名声等。4.物质上的：小礼品….5.情意上的：生日.节日.纪念性的日子，问候等。销售员培训资料访后分析技巧1.我今天的拜访达成目标了吗？2.对客户做了什么承诺？能安排尽快去办吗？3.那一个交谈最成功.哪一个最失败.为什么？4.拜访的过程是按事先设定的主题及计划进行的吗？5.有新的情况发生吗？如何应对？今天的拜访我谨守策略了吗？6.找出自己的问题点.检讨解决的办法了吗？7.设定下一个拜访的目标及计划了吗？8.设定第二天的拜访销售员培训资料广泛的社会常识销售员培训资料业务人员是公司的代表销售员培训资料克服拒绝推销是从被拒绝开始客户的拒绝往往就是购买的信号,讨价还价越是激烈的客户越有可能成为买主销售员培训资料面对拒绝的心态坦然面对,视拒绝为推销之开端,以克服拒绝为人生乐趣感同他人设身处地地为他人着想的态度专业知识不辩驳我们是在帮助别人善做缓冲销售员培训资料行销十大杀手无目标无计划无轻重主次无积极心态只开花不结果•浪费时间•不能控制谈话主题•先入为主,以成见将客户分类•赤手空拳闯天下•随意攻击竞争厂家销售员培训资料业务员的八个不要不要低估自己的能力不要假定对方了解你的弱点不要被身份地位所吓倒不要统计数字,先例,原则或规定唬住不要被无理或粗暴的态度吓住了不要太早泄露你的全部实力不要在意你可能遭受的损失或过分强调自己的困难不要忘记对方会坐下来同你谈,是因为他想念你会带给他好处销售员培训资料业务代表应考虑的问题对顾客拜访行程,是否在访前已设定我每天平均可以拜访多少位顾客我所拜访的顾客有多少可以成为我们的客户我是否每天都增加一位有希望的顾客我每个月的销售目标,要有多少客户才能达标销售员培训资料要达成目标,我的活动是多少每次拜访前是否将要说的话,要做的展示,事前设计好,对客户的问题是否能对答如流我负责区域内,竞争的同行业有多少,竞争的销售员谁,能力如何竞争对手的商品有哪些,与我对比的优,缺点,客户反应对老客户的关心程度如何,成交后,还关心吗对客户的个人资料,家人状况清楚吗销售员培训资料合格业务员的标志销售员培训资料合格业务员的具体标志1.公司满意2.客户满意3.社会满意销售员培训资料使公司满意的标志1.完成或超额公司下达的销量目标。2.保证货款的回笼。3.维护并提升公司的形象。4.及时向公司反映市场的各种信息。5.积极的向公司提出合理建议。6.市场布局合理规范。7.保守公司的机密.遵守公司的各项制度。8.提供使客户满意的服务。9.理解并及时完成公司下达的各项任务。10.配合好公司其他部门的工作。销售员培训资料社会满意的标志1.引导本行业向良性发展。2.提高饲养户的养殖观念。3.使家庭满意。4.个人满意。销售员培训资料客户满意的标志取得顾客的信任对顾客表示关心尊敬,礼貌询问与顾客有关的情况认真听取顾客的谈话留心顾客提出的要求提出热情周到的服务成交与否之后,都对顾客表示感谢销售员培训资料缓解压力的方法1.辨证思维方法2.学会从不同角度看问题。3.学会从另一个角度去理解别人。4.制定目标不要脱离实际5.世间没有完美。6.别把希望寄托在别人身上。7.善于做出让步。销售员培训资料8.遇事比下不必上。9.万事要看到希望。10.学会暂时屈服。11.不要什么事都与人竞争。12.懂得放弃。13.有时也要更替目标。14.不要过分挑剔别人15.学会找人倾诉。销售员培训资料16.掌握闭门思空。17.经常与友人聚会。18.有时需要等待三天。19.适当运动。20.亲近新鲜空气。21.到大自然中去。22.听自然之声。23.学会欣赏音乐。24.经常唱歌。25.学会绘画。销售员培训资料26.一读解千愁。27.动用美好想象。28.动用警句。29.要有几句自劝词。30.大声喊叫疏导情感释放压力。31.大声哭泣.宣泄痛苦。32.击打模拟物释放压力。销售员培训资料蝴蝶的启示一天，一只茧上裂开了一个小口，有一个人正好看到这一幕，他一直在观察着，蝴蝶在艰难地将身体从那个小口中一点点地挣扎出来，几个小时过去了……销售员培训资料接下来，蝴蝶似乎没有任何进展了。看样子它已经竭尽全力，不能再前进一步了……销售员培训资料这个人实在看得心疼，决定帮助一下蝴蝶：他拿来一把剪刀，小心翼翼地将茧破开。蝴蝶很容易地挣脱出来。但是它的身体很萎缩，身体很小，翅膀紧紧地贴着身体……销售员培训资料他接着观察，期待着在某一时刻，蝴蝶的翅膀会打开并伸展起来，足以支撑它的身体，成为一只健康美丽的蝴蝶……销售员培训资料然而，这一刻始终没有出现！实际上，这只蝴蝶在余下的时间都及其可怜的带着萎缩的身子和瘪塌的翅膀在爬行，它永远也没能飞起来……销售员培训资料这个好心好意的人并不知道，蝴蝶从茧上的小口挣扎而出，这是上天的安排，要通过这一挤压过程将体液从身体挤压到翅膀，这样它才能在脱茧而出后展翅飞翔……销售员培训资料有时候，在我们的生命中需要奋斗乃至挣扎。如果生命中没有障碍，我们就会很脆弱。我们不会象现在那样强健，我们将永远不能飞翔……销售员培训资料我们祈求力量，上帝给我们困难去克服，使我变得坚强……我们祈求智慧，上帝给出问题让我们去解决，使我们变得睿智……我们企求成功，上帝给我们大脑和强健的肌肉……销售员培训资料我们祈求勇气，上帝便设置障碍让我们去克服……我们祈求爱，上帝指引我们去帮助需要关爱的人……销售员培训资料我们祈求荣耀，上帝给我们创造荣耀的机会……“从上帝那里，我们没有得到任何我们祈求的东西;但我们得到了所有必须具备的东西”销售员培训资料毫无畏惧地生活，直面所有障碍和困境，并充满信心地克服！成