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第一部分：汲取狼性精华，打造狼性销售团队l、为什么难以打造狼性销售团队企业与营销总监缺乏吸纳人才的格局重视了结果却疏忽了过程没有给业务代表核心动力源培养起骨干力量所谓团队不过是“人群”2、狼性意识就是强者意识坚决吃肉，决不吃草的食肉意志忠爱同伴、同进同退的团队精神顽强执著、绝不言败的进攻精神永不自满、不断成长的进取精神所向披靡、战无不胜的进攻艺术斩草除根、干净利索的行事风格3、什么是狼性文化危机意识：不能成为狼就要灭亡，即使成了狼也要保持危机意识团队精神，有团队精神才有团队战斗力价值观：战死为吉利，病终为不详归因模式：不找任何借口进攻是永恒的主题野性：榨尽每一次机会，决不轻易放弃4、狼性销售团队的打造目标紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，团队不断做大做强狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员1、如何提升团队销售力团队销售力等于：团队规模乘团队素质减去团队成本打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本2、团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者强势招聘：将自己的公司成功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，给更多的人以机会强势培养：设定培养期，在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战，然后进行纠正、再培养，再实战，把准队员打造成狼实战考核、优胜劣汰：通过赛马原则，达不到标准的一律淘汰或下岗再培训3、如何进行强势聚人，招聘到更多“未来的狼”a、我们的公司能给准队员带来什么b、我们如何帮助准队员获得成功c、团队打造初期需要落实的六个方面d、招聘会与创业说明会怎么操办e、如何将有潜力的准队员在培养期内留住第三部分：激发下属狼性，打造进攻型业务代表l、引导狼性的贪、残、野、暴贪，对事业永不满足；对个人永不自满残，处理问题，斩钉截铁、斩草除根、不留后患野，不拘一格，不拘形式，敢于承担责任，敢于打破常规暴，对困难、对影响我们走向成功的因素，毫不留情，决不姑息2、立狼性的成长环境（优胜劣汰、适者生存）狼的危机意识在于：再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来，而且是卓有成效的奋斗；时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培养出百战百胜的狼群3、强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种a、狼行千里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺b、积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我c、积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不是条件d、不找任何借口：积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做”e、不做无用功：“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。”f、“重视过程，结果自然产生”：成功是一个积累的过程，成功还需要耐心等待4、狼性进攻的六拼法则拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼规模；拼完美，不拼数量；拼团队，份不拼个体；拼猛烈，不拼时间；与更猛的敌人相拼，拼韧性，而不拼猛烈第四部分：利其器，狼性销售总动准备一：产品特性利益化：我们的产品有哪些特性，能给客户带来哪些利益，为什么？没有证据支持的特性是空口承诺，在销售当中根本不值一提有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心准备二：公司介绍优势化：为什么说选择我公司是客户的明智选择找出企业的优势，并能进行论证质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势准备三：有效论证产品的九种工具准备四：竞争对手调研与分析，我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性准备五：客户分析：谁是我们的客户，客户决策的流程找准客户、正确判断客户的关键人物，判断销售的关键时机准备六：年收入六位数的行销谋略第五部分：打造狼性营销主管l、狼性销售主管的特征：善于培育市场而不是光顾做单善于帮助下属成功而不是光顾自己成功能过关斩将拿订单而不是只会坐而论道（坐而论道是狼王的活）是下属的明灯和充电器而不只是一员闯将能带队出击，坚决完成任务是能帮助下属成功而不是只乐于驾驭别人2、如何打造立选拔的标准敢于任用充分的激励考核达不到标准的要坚决淘汰3、狼性销售主管的任务召开销售人员市场研讨会工作跟踪，执行检查合理引导竞争措施减缓销售人员压力，稳定队伍第六部分：狼性销售管理l、营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果凡是已经发生的营销行为，都必须留下纪录如何控制销售人员的腐败如何控制销售费用营销战略要注重执行，如何将营销战略执行下去如何进行销售报表管理重视考核，用考核促进标准化流程2、如何建立业务代表核心动力源，使之友持续不竭的销售动力第七部分：狼王的修炼：先自立，后立人l、狼王的志向：帮助队员成功，帮助企业成功，帮助自己成功2、先自立，后立人：做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率3、如何抓好业务代表的思想转变4、狼性工作原则一追到底原则——追不到结果绝对不能停止绝不妥协原则——“你必须………”，“必须”与“无所谓”的争夺绝不放弃原则——“我一定要……..”，失败往往在于半途而废，得不到结果决不罢休迎难而上原则——“我一定能……..”，克服种种困难，就是长胜将军决不等靠原则——“马上办……..”，机会来自创造，而不是等靠决不同情原则——帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境；同情乞丐才会有乞丐言出必行原则——说到就要做到。诚信赢得人心、合作，诚信让别人对你产生信心5、一劳永逸地解解决问题培训下属，减少重复的管理建立秩序，减少重复的控制以点带面，减少重复的劳动树立目标，结果考核，减少重复的督促第八部分：持续提升，打造狼性销售团队l、如何打造团队的狼道文化：2、净化队伍，优胜劣汰3、激发下属的成长力4、帮助业务代表不断提升自我本文由老马随心提供。