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北京京税祥瑞财务顾问有限公司销售人员培训之销售技巧篇：做一个成功地销售人员北京京税祥瑞财务顾问有限公司第一章：设定目标，成为专业的销售人员第二章：高手重视准备工作第三章：了解您的产品第四章：如何寻找潜在客户第五章：接近客户的技巧第六章：如何进行事实调查第七章：成功与人沟通第八章：识别客户的利益点第九章：如何做好产品说明第十章：展示的技巧第十一章：如何撰写建议书第十二章：客户异议的处理第十三章：达成最后的交易本篇目录北京京税祥瑞财务顾问有限公司第一章：制定有效地销售目标Helpingyoubuildabetterbusiness!制定有效地销售目标制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。Helpingyoubuildabetterbusiness!制定有效地销售目标“我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车”！“三年之内，我的年收入要超过20万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！设定有效的目标Helpingyoubuildabetterbusiness!制定有效地销售目标设定有效的目标目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！Helpingyoubuildabetterbusiness!制定有效地销售目标设定有效的目标“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。Helpingyoubuildabetterbusiness!制定有效地销售目标有效目标的特性1、具体2、可行3、需要超越4、可以衡量5、组织安排6、过程中可以检查Helpingyoubuildabetterbusiness!制定有效地销售目标确定实现目标的步骤设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：1、长期目标；2、中期目标；3、短期目标。Helpingyoubuildabetterbusiness!制定有效地销售目标致力实现您的目标工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您对目标的注意力。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。Helpingyoubuildabetterbusiness!制定有效地销售目标练习什么是专业销售人员的必备条件呢？分组讨论Helpingyoubuildabetterbusiness!制定有效地销售目标正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约。专业销售人员的五个必备条件北京京税祥瑞财务顾问有限公司第二章：高手重视准备工作Helpingyoubuildabetterbusiness!销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。高手重视准备工作Helpingyoubuildabetterbusiness!高手重视准备工作专业销售人员的基础准备销售人员的形象和基本礼仪的注意点1、穿着打扮：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。Helpingyoubuildabetterbusiness!高手重视准备工作销售区域的状况您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力Helpingyoubuildabetterbusiness!高手重视准备工作销售区域的状况市场饱和度；区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售行业的多少，如协会、行会、学会、事务所、培训中心等等；根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。Helpingyoubuildabetterbusiness!高手重视准备工作销售给谁1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的发展状况；3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品光盘，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书。Helpingyoubuildabetterbusiness!高手重视准备工作如何去卖销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。Helpingyoubuildabetterbusiness!高手重视准备工作如何去卖销售人员在作计划前要考虑的三个要素：1、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域。Helpingyoubuildabetterbusiness!高手重视准备工作如何去卖一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。北京京税祥瑞财务顾问有限公司第三章：了解您的产品Helpingyoubuildabetterbusiness!了解您的产品商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。Helpingyoubuildabetterbusiness!了解您的产品产品的构成要素产品名称服务对象功能采用的技术特征销售价格体系和结算体系合作方式Helpingyoubuildabetterbusiness!了解您的产品产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：1、品牌2、性能价格比3、服务4、产品名称5、产品的优点6、产品的特殊利益Helpingyoubuildabetterbusiness!了解您的产品精通您的产品知识•涵盖率:您接触客户的数量•成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。订单＝涵盖率×成功率Helpingyoubuildabetterbusiness!了解您的产品精通您的产品知识产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、规格及专利技术等等；产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性等；使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、售后服务、购买程序等；相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。研究产品的基本知识Helpingyoubuildabetterbusiness!了解您的产品精通您的产品知识从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。掌握产品的诉求重点北京京税祥瑞财务顾问有限公司第九章:寻找潜在的客户Helpingyoubuildabetterbusiness!寻找潜在的客户寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。Helpingyoubuildabetterbusiness!寻找潜在的客户“MAN”原则M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：Helpingyoubuildabetterbusiness!寻找潜在的客户M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人)m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+a+n：非客户，停止接触。购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）“MAN”原则的具体对策Helpingyoubuildabetterbusiness!寻找潜在的客户潜在客户的判断1、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；2、准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划。Helpingyoubuildabetterbusiness!寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。Helpingyoubuildabetterbusiness!寻找潜在的客户寻找潜在客户的渠道从您认识的人中发掘；展开商业联系；结识像您一样的销售人员；让自己作为消费者的经历增值；从短暂的渴求周期获利；利用客户名单；把握技术进步的潮流；阅读报纸；了解产品服务及技术人员；实践五步原则。Helpingyoubuildabetterbusiness!寻找潜在的客户我们利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单；R：RECORD“记录”每日新增的客户；O：ORGANIZE“组织”客户资料；S：SELECT“选择”真正准客户；P：PLAN“计划”客户来源