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王际雅销售是销售企业、产品、个人、观念或理念？不同的人有不同的理解，销售观念。我销售的理念是贯穿一条主线---关心客户（用户）利益，真心实意帮助客户，让客户赚钱或获得更大利益。销售是一门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、销售学等多门学科综合在一起，才组合销售或营销的一个学科体系。尤其是心理学在销售中的运用较多。实际销售过程中，大家都经常去研究分析客户、消费者的心理，却很少去研究分析销售员本身的心理美容整形业务员，就是每天与化妆品，护肤品。整形打交道，也许业务员是一个十分苦十分类的工作，但是只要你能够坚持，做好你坚持的一切，那么你得到的不仅仅是薪资上面的成功，你更可以锻炼自己的口才，也可以更好的适应整个社会首先美容整形护肤品行业是一个十分高端大气上档次的行业，因为在现在这个社会爱美的人才会更加受到人的关注与亲睐，所以，作为一个“高大上”的行业的品牌经理，你首先得有征服客户的形象和干净整洁的穿着。另外你的皮肤的好坏，也是会直接影响你在这个行业中的发展，试想要是一个满脸痘痘的化妆品业务怎么去说服你的产品会有效果，要是你的产品连你都没有使用，没有达到预期的效果，那么客户更不可能接受你的一面之辞。另外现在护肤品化妆品的品类是日益的增多，要是大品牌你还会发挥的出色，要是牌子在二线，三线甚至四，五线产品，没有一个良好的形象，更难在这个行业立足。要是你要涉足化妆品行业，那么你应该找一家有潜力的公司，当然不是你所在的公司的潜力，而是你要做的品牌的实力。品牌的实力十分关键，将直接影响到你的发展,所以你要选择一个有实力的品牌作为你起步的后盾。做业务，主要的任务就是开发客户，维护客户关系，收款，但是这些所有的先决条件就是你要开发自己的客户，所以这里就谈到你坚持不懈的努力了。开发客户，你的时间比较自由，每天上下班时间你自行安排，但是这些时间你必须利用起来，不要每天就想着偷懒，那么你的业绩永远提升不起来。你必须坚持不懈的去每时每刻的在开发客户。每天你给自己定一个目标，可以跑15家客户，然后今天这就是你的目标了，要是你能提前完成，那么你就可以休息，要是你没有完成，不管你跑到晚上的几点你都要抓紧时间完成。诚实守信是每个企业，每个人甚至社会中每个人都应该具备的优良品德。在谈业务的过程中，要是你答应给客户的一切东西，你都必须在第一时间给客户办到，例如：你给客户申请的物料、你答应的人力支持、你定好的活动方案、你要承担的活动核销金额等等都要按照你谈的时候的东西来给到客户，这样长期的坚持下去，你和客户之间也有了相互的信任，更好的促进你在这个行业的口碑。你必须表现的大方得体，因为业务还有一个重要的任务就是得学会应酬，谈客户的一个重要环境就是在饭桌上，交朋友也可以在饭桌上，所以你要做的就是定期的请客户吃吃饭，这样可以更好的维护你们之间的关系护肤品化妆品行业知识主要就是皮肤方面问题的培训；还有就是你的产品的一个系统培训，主要卖点等，你都必须要好好掌握。化妆品区域主管，美导等都是你谈业务时候的重要武器，要是你能够驾驭了她们和你打配合战，那么你一定会得到意想不到的惊喜。你的主要任务是要款，所以要款的时候可以求助你们部门的客服以及财务更你配合，一起拿下客户的款项。1、对你认为有潜力或者已经是你的目标客户的人要大方的请客，搞好关系，总有一天你们之间会有交集。2给客户要款千万别在上午要钱。3、上午十点以后再给客户打电话。4、一定要和美导，主管，客服等搞好关系。1.乞丐心理的销售员认为销售是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在销售时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败2.使者心理是当今流行的销售员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！销售人员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说销售员销售产品，首先销售的是销售自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你销售成功的先兆出现了（1）对销售职业的自信销售不是不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。销售是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，销售是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是销售员的能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事销售，就要正确认识销售这个职业，对这一职业充满信心一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。很多销售人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于销售的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。（4）自我介绍的第一句话不能太长（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。有些销售员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。”避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！缺乏想象力的销售员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。我们要学会营造气氛，有三种方法：（1）美国式：时时赞美（2）英国式：聊聊家常（3）中国式：吃顿便饭成功的销售员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。有些销售新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。那么到底有没有让对方说“不”的办法？美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。下到店的工作有两方面：培训美容师、帮助促销。做为别人的老师，专业的形象是非常重要的，专家曾经说过第一印象的七秒会在别人的脑海里停留七年。着正规的公司服装或是职业装，头发盘起，化淡妆，脚穿不露指的中跟皮鞋。见到美容院老板时，要先入为主。（一定要记住自己的角色，做为厂家老师，是来帮助美容院提升的，你就是权威。所以一定不要怯懦,告诉对方我的到来是帮助你解决问题,并不是公司派给你的免费劳动力，当成普通的美容师使唤。）比如称赞一下店面的装修，老板显得年轻通常有以下几个问题：你在公司做了几年了？在这个行业做了多久？你有多大呀？你是哪里人？在这里一定要有技巧的回答，那怕是