如何成为一个顶尖销售人员

如何成为一个顶尖的销售高手王永方六盘水馨怡灯饰前言破冰人生需要改变本课程指导法则学习学习一种新的观念培养一种新的态度掌握一种新的技能行动即知即行通过行动实践你所学学习—接受---行动----完善---再次行动销售成就梦想1销售是一个挑战与机遇并存充满无限魅力的事业2销售事业是很多人白手起家的天堂（克莱斯勒）3销售员地位的提升4一个由自己掌握命运的职业Areyouready?你准备好了吗？好的销售业绩来自于三个因素态度(态度决定行动，行动决定结果，结果决定命运）知识技巧卓越的销售能力来自于强烈的自信心（知识和经验）和积极乐观的心态强烈的企图心物超所值十倍以上，比别人更努力感恩的心态（父母，公司，客户）明确的目标和计划超强的执行力（结果第一，理由第二学习的心态（原一平进修）……!态度---对工作1对销售:热爱、坚持!永不言败(刷油漆）2对公司:信任忠诚,共同发展.3对自己:自信热情，为使命而非为金钱工作！（卖卡案例）态度---对客户大人心态–像喜欢孩子那样喜欢客户！男人心态-像喜欢美女那样喜欢客户！强者心态-像宽容弱者那样宽容客户！当我面对客户拒绝、抱怨或打击的时候，用强者心态！强者从不主动发起攻击，强者永远用微笑拥抱攻击。弱者保护自己.就如同恋爱中的女孩，百般挑剔是为了考验你！选择你！客户挑剔你，考验你是为了选择你，只有强者才能服务强者，只有钻石才能切割钻石。商人心态-像喜欢金钱一样喜欢客户！喜欢就要成交，高兴就要成交，遇到打击更要成交，成交就是商人心态我与客户交流，永远要说客户想说的话，想客户之所想，急客户之所急。无论客户如何拒绝，我都只说一句话我一定要帮到您销售人员的发展历程猎手型销售猎手型销售员应注意顾问型销售顾问型销售特点顾问型销售应注意问题伙伴型销售伙伴型销售伙伴型销售结果伙伴型销售特点技巧成功等于100%态度乘以100%技巧统一思想,统一语言,统一行动.学会沉淀总结拜访客户的流程1准备2使自己的情绪达到巅峰状态3建立信赖感4了解客户的需求和渴望5产品说明及塑造产品价值6成交7解除顾客反对意见8顾客转介绍9售后服务销售情况的变化一准备一.准备一,物质准备:1公司宣传画册,产品手册,投资建议书,质量及品质保证书各类证书，现有客户名单或者反馈意见单，投资概算报价单，产品样品。（根据需要适时展示给对方）2名片,电话,笔,笔记本;3老客户使用证明:1文字;2图片:老客户相册;3音像资料;4准备好要请教客户意见的问题.二精神准备1个人形象建设。精,气,神.2对顾客的抗拒点有所准备,提前做好模拟训练;模拟现场，互动。3及时检讨,反省，总结沉淀。三专业知识的准备。（现场头脑风暴）四确定目标---明确目标，确定底线结果目标准备知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；目标准备二.使自己的情绪达到巅峰状态1十二分地相信自己的公司,相信自己的产品发自内心，手机案例，把顾客的担心降到最低2克服恐惧心理.1生理带动心理法;2开心金库;3预测未来;4马上行动.消极-----积极方法1去医院走一遭2去最高档的消费场所转转三和客户建立信任感客户拒绝原因：不需要20%不适合10%不着急10%其它5%不信任55%说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点。信任是无价之宝（为民案例）第一印象只需40秒钟的时间，而良好的第一印象可以持续10分钟忠告：你永远没有第二次机会去建立一个好的第一印象三.和顾客建立信赖感一.第一印象的重要性1穿着:为成功而穿着,为胜利而打扮;自信的源泉;变色龙原则;2言谈举止:不卑不亢,举止大方,亲切自然;善用微笑3仪容仪表:胡须,头发,牙齿,气味.男性着装建议1如果对去推销拜访的场合不熟悉,应尽量穿得保守些不要带表示宗教和政治含义的标志,除非你能完全确信对方会欣赏总是与访谈对象的衣着保持协调要格外注意衣着是否合体总的来说,毛料或混纺布料的衣服为最好正式场合不要穿短袖衬衫男性着装建议2领带很重要,它是尊严和责任的象征不要带没有意义的首饰,比如大的戒指和粗手链随身总带一个拜访包无论何时,可能的话都别忘了最后再照一照镜子．穿西装的七原则*要拆除衣袖上的商标*要熨烫平整*要扣好纽扣*要不倦不挽*要慎穿毛衫*要少装东西不同款式的领带*斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合*圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用*不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处男性推销员的仪表建议头发不要蓄长发,要把头发梳好,并且要清除头皮屑鼻子不要让鼻毛露在外面嘴杜绝口臭,并确信没有东西塞在牙缝里眼睛不要让顾客看到一双布满血丝的疲倦困顿的眼睛下颌胡须要刮干净指甲要修剪得整齐打造绅士风度女性着装建议从事业务活动的场合总要着西服套裙总应穿中上档次的服装在办公时应穿那种朴素的浅口无带皮鞋总是穿中性色调的如灰,黑，肉色的长筒袜,不要让丝袜退落,不要有破损在衬衣或裙装外总要套一件外套总要带一支好笔在你打扮之前要先问问自己要去与谁会面和要做什么永远不要成为办公室里第一号穿时装的人不要带时尚性的小饰物裙子长短要适中,不要让裙子有皱折,不要让里面的衬裙露出来女性仪表建议要化淡妆,不用深色的口红长发要梳整齐,最好盘起来,不要用华丽的头花装饰品不要留长指甲,涂自然色的指甲油慎用香水小结穿着得体大方专业自然得体场合协调给人以稳重,值得信赖的印象销售礼仪----和顾客建立信赖感二寒暄—破冰寒暄就是打招呼,在于客户初次见面时,可以通过与客户寒暄,建立良好的第一印象,起到放松客户的心理戒备的作用,形成与客户沟通的良好氛围.寒暄的三个误区:1话太多,背离主题;2心太急,急功近利;南风法则南风法则来源：南风法则源于法国作家拉封丹写过的一则寓言：北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春意上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。（二）南风法则的启示：古语云：得人心者得天下！只有真正俘获了员工的心灵，员工才会为企业的发展死心塌地地工作。在企业管理中多点人情味，少些铜臭味，有助于培养员工对企业的认同感和忠诚度。有了这些，企业在竞争中就能无往而不胜。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，有时候怀柔政策胜于激烈对抗。企业经营的核心是客户，把客户需要放在第一位，用和煦的春风吹化客户心中的坚冰，才能得到对方的信任和支持。（三）如何运用“南风法则”：1、真诚待人，将心比心：爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；2、不要把员工当着“会说话的机器”。不要随意的使唤员工，把他们当着自己的“仆人”;3、让下属觉得自己很重要，不要把你的下属放在被人遗忘的角落，应当让他们感到自己存在的价值;4、通过沟通去捕捉员工的心理状态，并针对员工的实际情况进行指挥。如果需要你的帮助，必须立刻提供帮助。3人太直.原则的事委婉的去说寒暄内容:以产品为主线，引导其思想.沟通要点:问,听,说,记.问:开放式问题,封闭式问题听:1点头微笑,目光交流;2不要急于打断顾客;3适时互动，确定客户意思;4设身处地感同身受的聆听;说:尽量让顾客多说;记:随时做纪录.问问题应注意一对一销售面谈的“七大要领”1、保持目光接触2、注意站姿或坐姿3、用活头部和表情（点头微笑）4、说话的音量﹑速度及语调适中5、把手放到对方能看到的地方（安全感）6、腿﹑手臂不交叉7、保持稳定说话技巧造就迷人个性说话八个诀窍：一、语调要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能有迷人的感性声音。二、发音清晰，段落分明。三、说话的语速要时快时慢，恰如其分，遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。四、懂得在某些时候停顿。不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。说话技巧造就迷人个性五、音量的大小要适中。音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。六、配合脸部表情每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。七、措词高雅，发音要正确八、加上愉快的笑声。说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销业绩改进沟通的方法（小结）良好的仪容永远sayYES用同理心（站在当事人的角度和位置上，客观地理解当事人的内心感受，且把这种理解传达给当事人的一种沟通交流方式。同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人）不要武断下结论保持沉默听全面的含意适时发问做好记录三.欣赏赞美1人人都喜欢欣赏和赞美2听的人很受用,旁边的人不反感;3只赞美不建议,交浅不言深.4请教,找赞美点;赞美客户的仪表，赞美客户的特长，赞美客户的工作环境5借用第三者去赞美6赞美语型有:像您这样,看得出来,听说您等7赞美是一种能力,需要训练.(现场训练）与客户建立信赖感之要领四.与顾客同频度:视觉型,听觉型,触觉型.不同的客户不同的沟通方式力量型特点：握手有力，走路快优点：善于管理、积极主动缺点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断追求：效率、权力担心：被支配、强迫动机：获胜、成功需要：胜利——听我的，没错！与力量型接触举止利落、条理清楚、时间意识强。例：我将带您参观一套全新的样板间，使您在短时间内了解到该户型的结构和特点，选到您所要的单位。活泼型特点：握手上下大力摇动，说话大声热情优点：善于劝导、看重别人的关系缺点：缺乏条理、粗心大意反感：循规蹈矩追求：奉承与赞美担心：失去声望动机：别人的认同需要：被别人围簇左右的那种无尚光荣与显赫——看我，注意我！与活泼型接触本性善良，容易相处。沟通时应简明扼要，有话直说，易于成功。例：我建议您与我一起去参观这个样板间，我一定能为您选到一套位置最好、景观最佳、户型最合理而价格性能比最优的单位。和平型步伐平缓，有条不紊优点：善于聆听、格尽职守缺点：缺乏主见、过于敏感反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革动机：团结、归属感需要：别人都快乐——尊重我！与和平型接触愉快友好的方式，千万不要咄咄逼人。例：您放心，若您有任何问题都可以随时找我，我一定会为详细处理。完美型优点：善于分析、做事讲求条理缺点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟担心：批评和非议动机：进步需要：关心、凡事讲原则、合乎逻辑—理解我！与完美型接触避免夸大其辞，用词简洁得当，多用数据，准备齐全书面材料。与客户建立信赖感之要领五专业素养---细节不请自座;自行吸烟.顾客不买单,立即前后判若两人.批评竞争对手;否定客户的选择.谈论其他客户的是非.接打电话;不守时.将纸杯和烟头处理后离开.椅子放回原处六.信守承诺七.专业知识一定要过硬另外，主动请教法，小恩小惠法，帮忙法总之,要作到以诚待人,用心来与你的客户沟通,体贴他们的需要,从他们的角度来考虑问题,跟客户作朋友,并且做好细节,这样才能真正建立起与客户之间的信任关系,从而成为长期的合作伙伴四.了解顾客的需求和渴望小白兔钓鱼的故事第一天，小白兔去河边钓鱼，结果什么也没钓到......第二天，小白兔又去河边钓鱼，还是什么也没钓到......第三天，小白兔仍然去河边钓鱼，还是没钓到......第四天，一条大鱼从河里跳出来，冲着小白兔大叫.....你再敢拿胡萝卜当诱饵，老子废了你！！！你所给的并不一定是别人想要的，活在自我世界中的付出是不值钱