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主讲人：张泳如何成为一个顶尖的销售人员谁需要学习本课程1、各级销售代表2、销售总监、经理、主管本课程学习目标1、了解成功销售的最大障碍及成为顶尖销售人员的基本条件2、掌握行销高手修正自我形象及改善销售业绩的七个步骤3、掌握伟大的销售心理法则（PMA）与销售定理4、学会用最有效的开发策略去赢得顾客的心5、掌握最新的销售模式，行销三角形演泽6、学会诸如GSPA、FAB等修炼顶尖销售能力之法2为什么学习本课程1、销售人员应该具备怎样的心态去迎接挑战？2、销售中难道真的没有一种更有效的手段吗？3、如何有效地引导客户朝着对销售人员有利的方向进行决策？4、如何从普通的销售代表向顶尖销售代表发展？……等；这些无疑都是众多从事销售工作的职业人士们经常思考的问题，在本课程中，极具感染力与煸动性的实战派资深销售培训师方永飞先生，将以其10年的实战营销技功融合世界顶尖销售思想与策略，全面解密这些秘决，完美展现成为顶尖销售人员的成功经验。相信通过本课程的学习，您将在由普通销售人员向销售精英成长的历程中迈出坚实的一步。3第一讲顶尖销售人员如何认识销售工作1、前言2、销售人员必须知道的三件事3、销售业绩的创造4、龟兔赛跑案例新解第二讲销售人员的销售心理训练1、顶尖销售人员必备的四种态度2、顶尖销售人员必备的四张王牌本课程共分九讲4第三讲建立顶尖销售人员正确的“客户观”1、修炼顶尖销售的最大障碍2、客户拒绝等于什么3、用主动案例认识“成见”4、客户究竟是谁第四讲顶尖的销售来自于积极的心态1、认识销售心理法则2、行销高手俱增业绩的六大原则3、积极的心态是怎样炼成的4、销售成功源自追求5第五讲修炼顶尖销售技巧与能力（一）1、顶尖销售人员需掌握哪些知识2、业绩提升5倍的技巧--GSPA3、让自己看起来就是个顶尖销售人员4、业绩提升5倍的技巧--超速行销第六讲修炼顶尖销售技巧与能力（二）1、认识客户购买的障碍2、顶尖销售如何发展客户信赖3、如何洞察客户心理6第七讲修炼顶尖销售技巧与能力（三）1、业绩提升5倍的技巧--电话行销2、营销三角形的演绎3、专业销售过程的认识第八讲修炼顶尖销售技巧与能力（四）1、销售话术2、业绩提升5倍的技巧--资格确定第九讲修炼顶尖销售技巧与能力（五）1、业绩提升5倍的技巧--临门一脚2、业绩提升5倍的技巧--连环客户3、顶尖销售来源于成功的人际沟通7第一讲顶尖销售人员如何认识销售工作前言我们每个人都是一个推销员，起码是自我的推销员，我们中间的每个人第一个智慧，人生就是在推销，21世纪是一个行销的世纪，我们的人生不是在作传递？我们把自己的智慧、能力、经验、力量传递给他人就是推销，就是销售，难道我们不是推销员吗？8销售人员必须知道的三件事蹲得越低、跳得越高“要想跳得越高，就要蹲得越低”这是一个自然现象我们既然是销售人员，走进了销售人员这个队伍，我们就要把他当成自己的一份事业，是极具挑战性的事业，看成神圣的职业，终身为之奋斗，才能干好。你想爬多高，你的功夫就得下多深有人问“成功”是否有秘决？有仙丹？肯定地回答，没有推销是一个艰难跋涉的过程，如果干一行厌一行，做销售只是为了养家糊口，有这么一些想法，你就很难成功；至少你要花5年左右的时间，积蓄能量，干任何事都要花功夫，下决心，自已时刻都要在心里这么暗下决心，5年以后我要成为一个顶尖的销售人员。9例1：阿诺·斯瓦新格，成为一个全世界注目的焦点人物，就是他通过自己20多年的艰难磨炼，造养了自己的体格，人体一样多的肌肉，他的和你的就是不一样。例2：乔·吉拉德，35岁以前干过很多行当，一无所有，付出艰辛的努力终于成为世界顶尖级汽车推销员。例3：方老师，大学毕业后分到单位干推销，一年走遍浙江省几百个县，可以说日行30里，跑破了多少双鞋子。10人的时间是一样的，一年有365天，一天有24小时，1小时有60分钟……关健是要如何管理好自己的时间，不要任由时间白白浪费，在你身边慢慢流失，自己要给自己例出时间的规定，5年成为顶尖销售人员，每天要做些什么，每月要做什么，每天要做什么，把握好人生的每一分每一秒。例1：清华大学的切菜的农民工，8年内，托福考了630分例2：我们每天同家人孩子真正有意义的谈话不到8分钟，孩子却和电视的时间长达2小时、3小时，孩子干脆叫电视叫爸爸算了。我们真正同客户沟通，联系的时间有多少，包括购车前后，客户抱怨我们没有更多地同他联系，进行回访交流，他又怎么会介绍客户给我们呢？顶尖的时间管理，造就顶尖的销售人员11销售业绩的创造我们销售业绩的组成有2个方面，态度和能力，两个方面缺一不可，同时我们要求的是态度X能力=销售业绩，而不是态度+能力=销售业绩，态度和能力必须双管齐下，光有能力，态度=0，那么销售业绩也为0，光有态度，能力=0，销售业绩也为0；所以我们要成为顶尖的销售人员创造良好的销售业绩必须作到二点：1、秉持的态度2、超凡的技巧和能力。龟兔赛跑案例新解传统的龟兔赛跑案例大家都很清楚，乌龟态度好，兔子能力强，结果乌龟胜利了。在现代社会，错综复杂的社会环境，现实的社会必须冷静地思考，龟兔赛跑新规则，到终点需要经过一条河流（过河的桥很远）乌龟和兔子谁又能取得胜利呢？乌龟发挥会游泳的特长，兔子发挥跑步的特长，共同合作达到双赢，相互配合，各取所长，充分合作，要5X5=25，不要5+5=10，成为一个团队，充分合作达到双赢。社会的时局变化很快，变数很多，而我们每一个人都要充分发挥自己的长处去帮助别人，你才能获得更大的成功。12a.学习本课程的目标是什么？b.销售人员必须知道的三件事？c.我们要想成为顶尖的销售人员创造良好的销售业绩必须做到哪二点？d.你如何看待龟兔赛跑案例新解？e.为什么说我们每个人都是推销员？f.阿诺·斯瓦新格是怎样成为世界明星的？g.你怎么理解“顶尖的时间管理，造就顶尖的销售人员”？13顶尖销售人员必备的四种态度我们为什么来做销售？我们必须把他作为终身事业的一个出发点。我们在初做销售时，总认为自己这不行，那也不行，自我限制，干扰成功，又说没时间，能力差，没资金，没关系，天气太热（太冷），这是淡季……等等；第一、我们要学会调整自己的心态。我们能够调整内在的心态来改变外在的世界，外在的环境是由人来创造的，外在的环境是由内在改变的，自己给自己树立一种积极的心态，不论遇到任何困难挫折，不灰心，下定决心，设定目标。第二、牢固掌握业务知识和业务技能，捕捉市场信息，抓住巩固每一个基盘客户，并发展壮大，我相信外在的环境（你的客户会越来越多）会迅速改变。第二讲销售人员的销售心理训练14第三、我们自己首先要喜欢自己，衣着、举止、谈吐……花点投资改善我们的外表，每天花点时间给自己打气，注意自己的仪表，使客户第一眼就觉得你是一个专业的人士。第四、什么是成功？成功就等于达到目标，永不放弃。例1、挖矿（钨矿、差2米）例2、找老婆，追出门。摸清客户，说公司不愿放弃你这个客户，品牌不愿放弃你这个客户。顶尖销售人员必备的四张王牌明确的目标：我们可以不知道从哪里来，但我们一定要知道我们往哪里去，顶尖的销售人员是要为自己设定明确的目标，我们不要看已经过去的事情，我们要面向未来，为自己人生设立目标，我们不要生于70年，死于2000年，葬于2050年。顶好的心情：没有可爱的笑脸，紧锁眉头，怎么会有好心情，你这样你周围的人受感染，不要想过去，要笑迎未来，好的心情面对周围的人。15例：家有恶妻，推销啤酒，早出晚归，一身酒气，家人连你这几年在干什么都不知道，你怎么去推销，作为一个男人，一个父亲，你又给了家里什么？你自己首先要反省自己。专业的表现：每天早上我们可以提早半小时起床，为自己一天的工作作准备，仪表、穿着、鼓励，专业的表现给客户的感觉很好，要让客户见到你的第一感觉——你准备好了，“带资料没有，名片带了吗？外表怎么样，心情好不好？”不要浪费客户给你的每一次机会。例日本航空公司的服务，鞠躬90度给每一位下飞机的乘客。大量的行动：没有行动什么都是空谈，每天坐在办公室作计划，左一个计划右一个计划，在同事面前大谈阔论，就是落实不到行动当中去，不是说今天没时间，又是说天气太热，找很多的客观原因，结果一事无成，就算你有再大的能力和技巧，都是空谈。比如我们的回访（寄贺卡）我们每天、每周、每月、每季都要做，本来准备春节，又推到元宵、3.8节，结果清明节再寄出去，客户收到也适得其反。例：乔·吉拉德成为了全球顶尖的汽车推销员后每年都要亲自寄出16万8千张贺卡，总之，行动是我们最重要的源泉。16a.顶尖销售人员必备的四种态度是什么？b.顶尖销售人员必备的四张王牌是什么？c.我们为什么来做销售？d.正确的目标是什么？e.怎样建立“顶好的心情”？f.我们要怎样才有“专业的表现”？g.我们怎样去“大量的行动”？h.乔·吉拉德成为全球顶尖汽车推销员后，每年要寄出多少张贺卡给客户？i.举一个“成功等于达到目标，永不放弃”的例子17修炼顶尖销售的最大障碍我们在做任何事情的时候都可能遇到大大小小的障碍，在遇到任何障碍时我们必须采取避开障碍的方法，才能得心应手地把问题处理好。我们要修炼成顶尖销售人员最大的障碍是什么？“害怕和恐惧”是我们最大的心理障碍，怕人嘲笑，怕人看不起，恐怕遇到客户的拒绝……等等，这样就会牺牲自己的行动力，使我们在销售行动中缩手缩脚。例：到一个小镇的一个小店去推销产品，看到店里人很多，就不敢进去，然后在马路对面看半天，等店里人少了才冲进去，进去后，缩手缩脚，讲话像蚊子一样，实际上人多的时候进去，你的宣传效果还会要大一些，同时你自己也要给自己打气，就是来给客户解决问题的，我们的产品可以给客户带来很多的便利，也许他今天不需要，但是他总有一天会需要。18第三讲建立顶尖销售人员正确的“客户观”我们在现实推销中，会遇到很多客户在办公室门上写着“拒绝推销”的字条，我们伟大的推销员，勇敢者就会面对拒绝而进，推销是勇敢者的游戏。要克服这个心里障碍“怕”，比如一般的同志上台来演讲都会害怕，讲话就会语言倒挂，脚打哆嗦，这就是一个“怕”的心里障碍在做怪，我们要在害怕的过程当中锻炼自己的心态，找到自己人生的感觉，好在成功的大厦是100层，底下99层都是害怕，最上一层才是成功，没有底下99层的基础，你就到不了100层，据美国一个权威机构调查统计，有59%的人怕在别人面前表现自己，推销自己。客户拒绝等于什么？我们有多少“痴男怨女”在生气时都在心里想“只要她（他）再来一次电话（什么的）就原谅她（他）”，前面已经有99次了，就希望再来19一次，冷战2天、2个月，就是这样子，他或她都在等她或他的最后一次电话，结果把事情都误了。我们干销售也一样，我是个老板，也在心里想，等这个小鬼（销售员）再来一次就答应他（她），同他（她）签合同，才来第一、二次就被这个小鬼搞定了（成交了）很没面子，所以说拒绝在销售中很正常，如果我们第一次遇到客户拒绝就心灰意冷，那就没有了第二次、第三次……的拒绝，实际上我们往往就差那么一步，多走一步海阔天宽。如果说，10次拒绝得来一次成交，这次成交是10万，那么每一次拒绝就等于1万元，客户拒绝了我一次，我就赚了一万，顾客每一次拒绝是我们成功的基础，每拒绝一次就是离成功近一步，古人讲得好“心诚则灵”。2021用互动案例认识“成见”大家都可以来看一下，后面这个图案中有几个三角形，可能有说1个、2个、3个、15个，一个都没有等；其实这个图形中一个三角形都没有，我们在学习几何时什么叫三角形，三条边首尾相联就是三角形，而这副图上有没有首尾都相联的三角形，没有，只是看一眼不仔细观察就会在脑子中浮现出很多是是而非的三角形，你看中间那个明缓缓的就像一个三角形。22从这个案例中我们得出一个结论，我们不要让眼睛欺骗我们的大脑，从今天开始，我们遇到任何事做出决定首先必须经过大脑思考，不要对任何事物产生“成见”，不要先入为主。还没有做首先就给自己的行业下结论，汽车销售这个行业已经走下坡路了，这个季度又是淡季了，本地区的市场已经趋于饱合了，经济不发达购买力太差了……让这些成见来控制自己的思想，那又怎么能干得