如何成就一名优秀的竞彩销售员

1如何成为一名优秀的竞彩销售员培训与促销部2010.1你的使命与责任背景：•随着竞彩店的陆续发展，服务质量的高低直接影响店内的销售业绩。你应该：•熟悉有关服务与销售的技巧•提升服务质量以增加竞彩销售业绩231.专业形象2.服务流程3.服务要诀4.目标客户群5.销售技巧6.如何向不同客户作销售7.实践演练课程内容如何建立专业形象?通过以下三个因素竞彩的品牌竞彩店的硬件销售/客服人员4竞彩店的设备5环境优美装潢考究设备齐全若想提升服务及销售效果，必须先拥有一个专业的形象!67专业的员工更得到客人的信任公司的形象由员工建立专业的形象会更有说服力不同的场合，通过不同的衣着，给人不同的感觉你觉得这位大哥穿着专业吗？你觉得他们穿着专业吗？9专业形象有效的身体语言观察及了解顾客的身体语言控制及运用身体语言表达自己的思想姿态保持坐立姿势端正、自然大方保持精神奕奕、积极及开朗的心态10专业形象学员示范请每组安排一个学员示范以下两项身体语言眼神站姿11仪容头发整齐清洁面容整洁外表制服/衣着整齐干净配戴工作证12专业形象•语言及声调-45%•表情-55%13人与人的接触专业形象导师会说出以下对话，哪个示范较比较容易接受?你的彩票不中啊!您的彩票差一点中就中啦!仪容仪表的标准14客服员穿着统一，干净，平整的制服上岗时佩戴工作证上岗前整理仪容女员工化淡妆，涂抹淡色口红专业形象课程重点重温—“你做得到”专业的形象:•制服整齐•大方得体•站姿端正•微笑点头•斯文有礼15给客人一个良好的第一印象,可以赢得顾客的信任!!16课程内容1)专业形象2)服务流程3)服务要诀4)目标客户群5)销售技巧6)如何向不同客户作销售7)实践演练服务流程171.简单问好2.面带微笑1.有效提问2.耐心倾听1.提供选择2.完成服务了解帮助接待接待18切记!第一印象最为重要！三个要点(导师示范)：1.语调(高、低、快、慢)2.语言(您好、欢迎光临、早上好)3.身体语言(仪表、笑容、坐姿、站立姿势)接待19语言:7%声线:38%身体语言最重要(笑容的威力最大!):55%两个要点:有效提问耐心聆听20了解帮助两个要点:1.了解彩民需要后，根据彩民要求，提供适合的产品/服务2.协助彩民完成所需服务21本章总结端正仪表，亲切的笑容对客人作出简单的称呼,让客人得到尊重透过聆听、发问、复述等技巧了解彩民需要提供彩民需要的服务和产品22你好!欢迎光临!23课程内容1)专业形象2)服务流程3)服务要诀4)目标客户群5)销售技巧6)如何向不同客户作销售7)实践演练服务『两大要诀』24&以礼待客细问因由25以礼待客原因以礼待人可以给客人一个亲切的第一印象；对客人作出简单的称呼，让客人得到尊重时间任何情况下接待客人；如客人提问/有所要求或寻求协助例子「欢迎手势，微笑，眼神接触」「您好，有什么可以帮您呢？」「早安，欢迎光临/祝你好运」「先生，请慢慢讲，看看我可以如何帮助你。」「给您添麻烦了」「对不起，让您久等了」细问因由-原因细心查询、以澄清疑虑及明白客人真正所需，这可避免不必要的误会外、更可从中发掘新方向、转危为机时间接触客人；响应客人问题∕所求；处理情绪∕投诉例子「先生，你想买哪一场球赛呀？」「先生，你有兴趣参考竞彩网的数据吗？」26本章总结27让学员懂得从客户服务流程中引用两大要诀：1.接待时必需以礼待客2.了解时必需细问因由只有提供合适的帮助，才能得到客人的信任，从而建立一个良好的关系以情动人温暖人，将心比心暖人心28课程内容1)专业形象2)服务流程3)服务要诀4)目标客户群5)销售技巧6)如何向不同客户作销售7)实践演练谨记：客人进入竞彩店不会说明自己是哪个目标客户群目标客户亦不会主动接触职员一名客人可能会被界定为多于一种目标客户群29为甚么要搜寻目标客户群？是因为不同的客人有不同的需要!30观察客人的言行举止主动沟通，只有透过主动出击方能进一步了解如何搜寻目标客户群？如何确定目标客户群?彩民分类：1)运气型2)技术型31运气型彩民特点:被推广活动吸引而进入竞彩店的客人通常是路过竞彩店的客人被竞彩店装修吸引的客人凑热闹的客人32技术型彩民特点:已经了解竞彩的基本玩法有参与“竞彩”项目的经验会自己于“竞彩网”搜寻数据以技术型彩民为主对足球的信息有充分掌握手持运动杂志或报纸3334课程内容1)专业形象2)服务流程3)服务要诀4)目标客户群5)销售技巧6)如何向不同客户作销售7)实践演练35先服务，后销售流程接待寻找销售机会了解帮助先服务后销售一、待机1、正确的待机姿势：–双手自然下垂轻松交叉于胸前或双手重迭轻放在柜台上，两脚微分，身体挺直…2、待机位置：–站在自己负责的负责区域并以与彩民容易接触的位置为宜。3、暂无彩民时，保持站姿很累，销售人员可做以下工作，创造忙碌活泼的店内气氛。–A检查数据玩法数据–B整理补充产品助销物料数量、数目，等–C擦拭柜台、桌面、彩票机等硬件设施2019/10/2336一、待机4、彩民走来时，停下手中的事，招呼彩民5、不正确的待机行为：–A躲起来化妆，吃零食，看杂志–B扎堆儿说话–C胳膊放在柜台边上，手插在口袋里–D到处闲逛2019/10/2337二、接近彩民1、接近时机：太早彩民有压迫感，警戒心；太迟彩民会感到受冷落而失去兴趣。2、选择恰当时机：–A.彩民寻找产品玩法数据时；–B.与彩民视线接触时；–C.放下随身物品；–D.与同伴商量时；–E.彩填写投注单时。2019/10/2338二、接近彩民3、掌握销售的主动权自然地点头并主动打招呼，但要控制情绪4、选择适当的接近方法A、产品接近法：若彩民在看产品数据时，可以说：您好，您在看的是我们新推出的体彩新玩法，竞彩是…B、打招呼法：早上好，欢迎光临注意：热情而注视对方，眼神、微笑，友好地打招呼，不要言不由衷，例行公事，心不在焉，无可奈何。2019/10/2339二、接近彩民C、服务接近法：–盲问型职业性服务：您好，您想我能帮你什么？–遇浏览彩民说：“我什么也不要，随便看看。”–以真诚的口吻：“没关系，你可以慢慢看，如有需要帮忙，请随时叫我。”随后不要紧跟彩民，也不要紧盯着彩民举动，用余光观察。–此法运用于急于投注的彩民。D、推广接近法：–你好，请看看我们的最新的竞彩折页和活动介绍、还有玩法手册。2019/10/2340三、推介竞彩1、了解彩民需求–A、观察法：•彩民动作、表情，彩民显得匆匆忙忙还是漫不经心，彩民是拿起产品又放下，或是走了以后又回来，是随便看看还是诚心购买。–B、推荐产品法：•你对这种产品很感兴趣，是吗？接着介绍产品–C、询问法：•开放性：您觉得＊＊怎么样？•限制性：买一包或是两包？2019/10/2341三、推介竞彩–倾听：听清楚＋理解＋回应–听清楚：保持目光接触，集中注意力；２、竞彩介绍–让彩民了解竞彩玩法机理、价值、利益点–尽可能鼓励彩民体验、试玩–介绍产品玩法–引用中奖例证2019/10/2342三、推介竞彩3、顾问式推介–站在彩民的角度，帮助彩民比较，实事求是，让产品说话。４、处理彩民异议–１.不与彩民争辩（一般难以做到）–２.找出彩民的理解2019/10/2343服务与销售讲稿初阶:运气型的客人44你好！请问有什么可以帮忙吗？您好!我们现在有一种新的玩法,叫竞彩,中奖比率高达1/2，今天正好有两场NBA季后赛，凯尔特人对热火，及湖人对雷霆，篮球先锋报专家推荐买大小分的大分2串1，20块钱有62块钱回报，不如我帮您填一张投注单试试吧！细问因由、解决客人需要寻找销售机会先做好接待了解及帮助客人我是XX，有任何需要可以随时找我，谢谢！投注单填好了！祝你好运！客人客人没有兴趣好!总结：主动协助顾客，提供贴身的服务先替客人完成投注，再推荐其他玩法45课程重点回顾—“你做得到”先服务,后销售！46课程内容1)专业形象2)服务流程3)服务要诀4)目标客户群5)销售技巧6)如何向不同客户作销售7)实践演练47协助投注，让客人亲身体验投注的乐趣买竞彩的彩民技术型邀请客人浏览竞彩网数字型彩票的彩民运气型介绍适合的玩法从未接触彩票的彩民客户推广流程谈话或观察中识别客人的类型运气型客人销售点子情境:一位客人被推广活动吸引而进入竞彩店，从谈话中得知客经常投注排列三介绍技巧：以简单为原则直接介绍当天的焦点球赛以快，狠，准为原则：尽快帮客人完成投注介绍简单投注彩池（例如：胜平负，总进球数）若希望高回报率，可推介过关，如胜平负二串一、三串四不要给予太多足球知识4849介绍适合的玩法运气型对竞彩产品不熟悉,喜欢以小博大推介产品：胜平负二串一特点：中奖概率及回报率高可推介更多过关数目数字型彩票的彩民可利用竞彩网介绍最佳球队信息,以增加趣味性技术型客人销售点子情境:一名手持运动杂志的客人正在参看球赛资料。介绍技巧：与顾客建立良好关系，多与客人谈论足球信息让客人得到“志同道合”的感觉透过提供服务，了解该彩民的投注习惯，从而介绍MXN过关方式以确保回报，如：(注重少关多倍的概念)14场老足彩或任选9场的彩民,从14场或9场比赛中选出重心6场比赛玩MXN的6串15(15个2串1)或6串35(15个2串1及20个3串1)5051介绍适合的玩法推介产品：半全场胜平负、比分特点：具挑战性、回报率高过关可进一步提升效果可利用竞彩网介绍最新联赛成绩以掌握更多信息买竞彩的彩民技术型对竞彩产品十分熟悉,喜欢高回报52接受推介协助客人填写彩票及带往柜位投注特色：感受投注的经验让客人感受投注的乐趣向人客推介竞彩网模拟投注及派发产品的小册子特色：感受投注的趣味客人反应不接受推介53识别运气型或技术型的客人：运气型：多是从未接触过彩票、或是数字型彩票的彩民技术型：多是竞彩型彩票的彩民因应彩民的不同类型，推介适合他们的产品让客人感受投注的乐趣的方法：鼓励亲身投注介绍竞彩网派发产品小册子本章总结谢谢54