如何提升业务人员的销售能力

如何提升业务人员的销售能力宋常波15192750123销售的基本法则重要的不是卖什么而是如何卖？产品的六种卖法：卖流行、卖包装、卖品牌、卖功能卖文化、卖独特销售对业务员的八大要求•销售网络的开发与管理经销商产品是企业的立身之本，网络是立命之本•经销商的开发与管理（好经销商是培养出来的）经销商就是市场。有什么样的经销商就有什么样的市场。经销商做的有多好，市场就会有多大。•区域市场的开发与管理市场调研、市场分析、客户选择、市场开发方案、市场开发运作、市场日常维护间接销售对业务员的八大要求•终端市场销售–买得到（铺货）:世界上最好的产品，最大的广告支援，如果消费者买不到，就无法销售。–乐得买:铺到消费者心中.规范一批，扶持二批，强化终端。•促销策略与促销管理•促销员培训•企业对经销商的培训•业务员专业的销售技能筷子理论•企业与经销商的关系（鱼水关系）•三盲经销商：忙碌、盲目、茫然•经销商关系处理法则：像佛一样敬，像贼一样防业务员员角色定位•网络建设•市场开发•客户管理•品牌推广•促销执行•优秀工作者业务员八大职责•了解市场•分销•助销•终端生动化•客户管理•市场管理•行政工作•自我管理（个人负责）了解市场•五个熟悉–熟悉你的市场–熟悉你的竞争对手–熟悉渠道和经销商–熟悉消费者–熟悉公司资源•人口、种植面积•行政区划多少个县市区？客户分布？•气候•行政部门摸清情况•公司产品在当地的经营历史•进入时间•活动•遗留问题、经验、教训•经销商•产品评价•市场与竞争熟悉你的市场熟悉你的竞争对手策略：“跟、学、打”最大的竞争对手竞争对手定义：目标消费者相同、品牌形象相同、价位相同、质量相同•当地市场的竞品及总经销（竞争对手的数量）、进入市场时间、主要产品、威胁最大的产品•竞争对手的产品：有那些、主要产品、质量、价格、主要竞争对手的优势•竞争对手的销售政策：价格、返利政策及广告宣传政策、奖励政策•竞争对手的销售：占有率、销量、产品寿命周期、厂家规模、发展、经销商与消费者评价熟悉渠道和经销商•当地销售渠道情况•当地大代理商情况：实力、信誉、销售网络、能力、经营思路、事业心、市场操控能力、代理品牌运作情况、身体健康情况。•当地的网络：二批和零售商则是将来的主要工作对象。•业务员要通过调研能够了解当地市场：大经销商数量、大零售商情况、、二批数量、实力二批•最后总结客户档案：详细记录主要的经销商、二批、零售商的资料。整理出一个当地市场各级经销商汇总表或汇总一个地图。•只有书面的资料才有使用价值，装在脑袋里是没用的，客户资料是开发工作的前提。•业务员包中应存的东西：名片、笔记本、钢笔、宣传品、样品、有关剪报、计算器等熟悉消费者的情况•熟悉消费者的消费形为，这是开展产品宣传、促销活动的基础。•消费者的消费行为：–习惯–特性–需求状况熟悉企业资源情况•产品资源•a现有产品b研发产品c卖点d竞争优势e管理•政策资源•a价格优惠b促销活动c广告活动d返利政策e奖励政策•其他资源•a人力支持b样品资源c广宣传品分销•定义：产品配送到各级经销商手中的过程。分类：一般分销深度分销一般分销：工作到总经销商最多到二级商，以总经销商为主要工作对象深度分销：工作到零售商和消费者，以终端为中心。•分销工作内容：Ø发现分销机会Ø制定分销标准Ø选择分销渠道Ø制定分销计划Ø拟订分销路线Ø维护分销Ø做好分销记录发现分销机会和制定分销标准发现分销机会（市场感悟能力、意识销售）–只要没有经销你的产品的商店都是你的分销机会–发现机会的关键是对所负责的市场进行全面调查制定分销标准–针对不同的分销对象制定不同的标准–如何制定分销标准？•A、B、C级店，进货，安全库存等。•据客户分类制定相应的第一次标准进货量和库存量存货不能少－断货，也不能多、安全库存量（客户进货周期的销售量）、建议进货量选择分销渠道、制订分销计划、拟订分销路线选择分销渠道–调查市场上可用渠道，制定针对性的分销策略–不同的渠道价值不一样制订分销计划–内容：目标、区域、渠道、分销商选择、分销进度、分销策略、分销人员拟订分销路线–根据分销区域、目标、分销进度安排，将分销区域划分为几条路线，要求能够覆盖区域内的所有分销机会维护分销与做好分销记录•维护分销–分销不佳的表现•订货不当，货架空间或位置不佳•零售商决定终止销售•缺乏有效的营销支持（助销）•做好分销记录–客户资料、销售记录、行动计划、访问报告、重要客户情报资料、客户的库存记录、客户订单助销定义：帮助经销商对二批商、零售商的销售。–“经销商就是办事处–客户管理策略：利益管理、客户支持、客情关系•帮助经销商完善销售网络–开发所有批发商、零售商网点–管理下级客户–密切与下级客户间的关系（帮助经销商）•对经销商进行培训–帮助经销商整顿和规范市场–帮助经销商调整经营思路与经营策略–帮助经销商整顿客户–对客户的市场状况和表现进行评估，采取针对性的支持政策•做好终端，终端拉动市场（倒着做渠道，终端为主）开发与维护零售网点：–日常客情沟通–货品整理和进出货记录《纪念白求恩》“作一个有益于客户的人”。帮助客户建立“模范终端”。终端销售两大问题：零售店愿意卖，消费者愿意买终端销量的影响因素：店铺分销率、店内销售率。提高铺货率（数量）–集中分销策略、重点终端“打开策略”–选择分销策略提高质量：单店销售数量产品陈列–店头广告–店头推销–促销活动（针对消费者）解决两大问题:产品进店、店内销售•没有铺货率就没有销售。铺货：“老板我给你送财来了”。店内销售终端“八字”方针：分销、陈列、促销、维护•提高终端销售数量的四个原则：l规范化陈列的原则l终端宣传（硬终端）l终端推销：提高业务业员的推荐率。l终端促销：赠品促销、联合促销、抽奖、活动促销等。客户管理•销售人员是客户管理的第一责任人：–敢不敢管–会不会管。•主要工作：–客户拜访–信息沟通–客情关系–客户顾问–客户服务–领导客户客户拜访、沟通交流、客户顾问•客户拜访（目的：提高忠诚度，提高销量）。销售人员行为准则：不在客户处，就在拜访客户的路上。“新业务员怕死的，老业务员懒死的“•沟通交流–贯彻公司的销售意图（知道、明白、接受）–经销商的意见与要求–和经销商交流•客户顾问–业务员不应当是一个只会向客户要订单的人，而是要成为客户的销售与管理顾问•成功业务人员经验：请客户吃百顿饭，不如为客户做一件实事客情关系•客情关系–销售网略的实质是客户关系：客户关系的好坏决定着产品的市场命运。客情关系是独特卖点。没有客情关系的销售是危险的销售。客户关系不好，所有有形的网络都会失掉。良好的客情关系促进销售：–乐意接受产品和市场的建议、大力宣传推广、配合销售工作、及时付款、反馈市场信息–1）友好的习惯让别人喜欢、让别人尊重•a个人仪表和第一印象b愉快的表情c关心客户d热心、诚挚e灵活、随和2）避免（业务员避免的）•a与客户争辩b浪费客户时间c信口开问d打断别人的讲话3）拜访时•a称呼恰当b微笑c对所有员工、客户友好4）、客户服务•没有优质的客服，就不会有客户忠诚店。一锤子买卖。良好的服务一生一世。5）、领导客户市场管理打江山难，守江山更难。各领风骚两三年。销售人员的职责不是做完一笔生意，而是创造产品顺畅销售的机制。销售人员不是卖出产品，而是促通。–加强市场监管（监控）–保护好经销商的利润和积极性–稳定价格体系，防止窜货–关注竞品，消费者需求，经销商心里变化，及时调整市场策略–做好产品生命周期管理–做好对经销商的辅导培训–经销商之间的协调行政工作•内容：销售计划、行动计划行动报告、客户资料、销售记录、工作汇报、执行制度–销售计划：工作围绕计划展开–行动计划：月行动计划、周行动计划、活动内容和行动路线。海尔“3E”管理：everyoneeverydayeverything“每人、每天、每事”–行动报告–收集客户资料：基础资料等。–做好销售记录：竞品状况，工作情况，思路想法。–工作总结：月度总结报告。即是向公司汇报当日工作，也是向公司争取营销资源的工具。–公司制度文件的执行：执行企业制度，服从命令听指挥。自我管理慎独：•时间管理：业务人员有效率的销售•总结与反省：不会总结就不会有改进和提高。毛泽东：“挫折和失败教会我们聪明”。•学习销售技巧营销员必备的两种能力•市场感悟能力：发现问题与机会，并提出解决方案–职业敏感性＋判断力＝悟性–科学的方法＋经验的积累＝市场感悟力–营销知识的学习：科学的方法–经验积累：自身经验＋别人经验的学习。培养研究市场的习惯、提高分析问题的能力•市场操作能力：执行方案解决问题–只有操作才能将市场打开–市场操作能力：市场方案的制定与执行、客户管理、铺货、市场管理、铺货、市场管理。市场感悟能力•养成研究市场的习惯–关于习惯的案例：理发师学徒（用西瓜，刀插在瓜上，出师后形成了习惯，结果摔到客人头上）–养成一个多问几个为什么的习惯，打破沙锅问到底的精神–带着问题下市场，看市场，分析市场•提高分析问题的能力。–分析市场的方法与工具：•市场机会点和切入点。•市场是由机会和问题组成的–机会：销售业绩问题：能够带来销售业绩的机会市场操作能力市场方案的制定与执行、客户管理、铺货、市场管理、铺货、市场管理。•市场开发方案的制定与执行–市场开发方案是：业务员开发市场的工具，向企业争取营销资源的工具，是争取经销商支持和配合的工具。“纸上谈兵”是业务员的基本功。–理清市场开发的思路，申请公司支援，培训指导经销商。•客户管理能力–如何与经销商打成一片–如何调动积极性–如何让经销商配合你的工作•铺货能力（专业销售技巧）：铺货回收贷款•市场管理能力：市场的稳定和目标的有效达成，如何保持销售人员要做的事•完善推销–熟知公司销售政策及产品特性、优点–有明确的销售目标和计划–了解专业销售技巧–整理好个人形象，带齐必备的销售工具。•管理反省–上级的指令是否落实–未完成的任务是否跟踪处理–拜访记录是否整理–今后几天的工作有无计划，安排–对客户的承诺是否落实了•比较客户价格–不同的客户价格比较–同一客户不同时期价格比较–客户的进货价和零售价的比较–与其它品牌的价格比较•了解客户的库存–库存产品与销售额的比例–自己产品占库存产品的比例–哪些产品周转的快。哪些慢–库存的数量，品种有无明显变化•了解客户销售情况–公司主销产品，盈利产品、滞销产品，占客户的总销售额的比例，别的品牌能销售多少–公司广告宣传资料是否齐全–核对客户帐务–书面确认客户已付款未结算，预付款及应收货款数–及时清理历史遗留问题–定期与客户对帐–检查售后服务–服务政策是否遵守执行–促销活动执行情况•市场调查–竞品、二批、消费者、总经销、零售商•行政工作–拜访客户记录表–客户档案–一周拜访客户计划–落实对客户的承诺•评估销售业绩–是否达成拜访目标？为什么？–想象自己的优缺点，需改进的方面？说服性销售•如何介绍产品（介绍什么？怎么介绍？）–“特征推销”―是错误的–你卖的是利益，不是什么产品，所以一定要讲产品能给客户带来什么效益。–推销产品利益：客户能从购买中得到什么益处•销售成功必须遵守两个原则–原则一：销售人员必须了解，判断客户真正的想法和需要–原则二：向客户证明你的产品将会满足他的需要。利益推销的步骤•鉴别利益：a产品利益功能特点b差别利益专利产品独特的产品独到的服务独有的销售政策•了解客户需求–客户喜欢什么样的产品？•销的快的产品：•利润大的产品：市场管理好/区域经销权/大量促销产品特征转化为利益FABE推销法–F：特征A：由这一特征所产生的优点B：这一优点能带给客户的利益E：证据•（FABE方法）――美国3M公司发明的方法产品介绍的方法销售的关建是说服：–意：立、日、心。立：热情、微笑、好听话、乐于助人。•日：说。心－用心去说，既要动心思，用心计“思考、思考、再思考”•语言介绍的方法–用数字说话：用具体的数字利润去打动客户。•示范演示–通过某种方式，展示商品的性能、特点、优点•销售工具–推销工具犹如侠士之剑。“全力以赴”与“尽力而为”关于狗和兔子的哲学：猎人与猎狗去打猎，在猎人打了兔子一枪，打伤了一条腿，猎人为节省子弹，让狗去追