法国香榭丽终端销售手册之导购部分

法国香榭丽终端销售手册之导购部分终端手册目录第一章公司简介1-1节公司简介………………………………………………………………………………………………….51-2节产品证件……………………………………………………………………………………………….6-7第二章终端导购角色与职责2-1节角色与职责……………………………………………………………………………………………8-92-2节导购员的工作………………………………………………………………………………………10-112-3节导购员的基本素质……………………………………………………………………………….……12第三章皮肤与色斑3-1节皮肤的基本结构……………………………………………………………………………………..13-203-2节皮肤的功能…………………………………………………………………………………………..20-283-3节色斑的类型和形成原因…………………………………………………………………………..…28-32第四章四季环境与肌肤4-1节影响肌肤的各种因素……………………………………………………………………………………324-2节四季环境与肌肤…………………………………………………………………………………….32-37第五章常见皮肤色斑问题的处理………………………………………………………………………….…43第六章香榭丽肤宝理测专家6-1节功能简介终端手册目录第十三章现场美容展示操作流程终端促销会操作方法6-2节检测专家的使用方法和注意事项………………………………………………………………...…436-3节检测专家的常见问题和日常维护………………………………………………………………...…43第七章、产品知识三个系列……………………………………………………………………………………………….….44-58第八章专业销售技巧8-1节消费者的购买动机……………………………………………………………………………....58-598-2节消费者的购买行为类型分析…………………………………………………………………....59-608-3节行为语言销售技巧…………………………………………………………………………..…..60-638-4节基本销售七步曲……………………………………………………………………………..…..648-5节销售技巧演练………………………………………………………………………………..…..64-81第九章销售应答原则、技巧9-1节销售应答原则………………………………………………………………………………..……...879-2节销售技巧小贴士………………………………………………………………………………..…...879-3节销售技巧………………………………………………………………………………………....88-95第十章处理投诉技巧…………………………………………………………………………………..95-100第十一章反对意见处理……………………………………………………………………………..100-103第十二章商品陈列规范………………………………………………………………………………….103第十三章现场美容展示操作流程………………………………………………………………………..106终端促销会操作方法招商会操作方法、见操作宝典第十四章管理制度和报表14-1节销售员的基本要求……………………………………………………………………………….10714-2节销售员守则…………………………………………………………………………….…………10814-3节销售员工作标准………………………………………………………………………………….10914-4节促销员处罚条例………………………………………………………………………………….11914-5节管理报表………………………………………………………………………………………….122终端手册目录1-1节公司简介一、公司简介：法国香榭丽集团是集医药生物、电子科技、金融投资、营销管理为一体的综合性国际公司。拥有150年的历史，国际总部设于法国巴黎，是全球两大问题型皮肤专业研究机构之一。通过对全球2.5万例黑色素细胞标本进行了反复的实验和论证后，发现色斑多数是由敏感因素、缺水因素、黄元素所引起，成因是完全不同的，并在全球率先提出“分肤质祛斑美白”这一革命性理念。依据这一科学理论，法国香榭丽集团最新成功研制出针对产生于敏感、缺水、黄元素类肤质的祛斑美白护肤品——法国香榭丽1号、2号、3号。99.7%的祛斑成功率，品牌在国内中央电视台2、3、6、8套和湖南卫视、重庆卫视、新疆卫视、山西卫视及150多家地方报纸、杂志等诸多媒体地毯式轰炸中国的每一个角落，广告投入约累计总金额达3亿多元，为更好的开发国内市场，法国香榭丽集团与广州市荔湾区丹奇日用化工厂合资组建了“香榭丽”品牌销售公司：广州市丽奇化妆品有限公司。第一章公司简介广州丹奇日用化工厂始建于一九九二年,是国内较早涉足OEM化妆品的专业生产企业,现拥有投资1600多万元,生产面积近万平方米及按制药标准GMP标准建设的10万级无菌OEM/ODM化妆品的生产基地。现拥有固定资产3200多万元，员工300多人，其中以周永晟博士领队的技术研发团队10多人，高级管量人员40多人，七层标准工业厂房2栋，生产面积近4万平方米，各类膏霜、液洗、粉类等共8条生产线，全面贯彻“IS09001”质量认证体系，确保产品品质。由周永晟博士领队的技术研发团队多年以来，在OEM工厂这块沃土上取得长足进步，尤其专注于天然化妆品，抗衰老化妆品等高端产品的研发。与吉林大学再生医学系，吉林四平华科公司共同开发研制的人源超氧化物歧化酶（SOD）系列抗衰老，提升肤色，淡斑功效的化妆品，经过原料影响评估，活性时间稳定性，活性寒热稳定性，防腐体系评估等大量基础工作，研制成具有稳定功效及货架期的产品。经过前期的大范围试用，以及作为赠品由省部级领导使用后，其产品功效受到一致的肯定，目前已进入了规模生产阶段。同时负责出口美国药妆（OTC）近20个品种的配方设计，安全生产已达6个批次，数百万支。目前出口产品种类开始向防晒、祛皱、护肤液洗类扩展。第一章公司简介1-2节产品证件国际权威认证七天起效、三十天彻底祛除黑色素对全球2.5万例黑色素细胞标本进行了反复实验和认证香榭丽祛斑运用超临界低温萃取和膜分离的技术，从不同肤质斑的变异细胞中提取出相应的细胞母液，能对相应色素细胞形成抗体，阻止色素细胞再次变异，确保治斑彻底，不再反弹，能有效满足不同肤质，生活迥异的女性肌肤需求。其最大的特点在于集祛斑、消印、除痕、祛黑、祛黄、除斑、美白于一体且功效显赫。香榭丽产品100%不含抗生素、无激素、无毒素作用►不含抗生素是祛斑产品对健康的最大保障长期使用含抗生素的产品，容易造成人体免疫力下降，容易生病，更甚者会导致免疫系统彻底崩溃，香榭丽不含抗生素，祛斑同时让细胞形成抗体，是色斑不复发的根本所在。►不含激素、雌激素产品获得中国卫生部批文卫生部对雌三醇、雌酮、雌二醇等各项指标进行严格检测，香榭丽祛斑产品严格通过国家各项检测100%不含激素。►香榭丽祛斑无毒素，重金属检测合格的真实证据重金属超标容易引发神经衰弱、乏力、失眠、烦躁（汞），或者色素沉着、疼痛（砷）和便秘、贫血（铅）等症状。香榭丽祛斑重金属检测合格。第一章公司简介2-1节角色与职责负责公司所有产品的推荐与销售，保证专柜的标准化，统一化，按时完成预定生意目标。推荐与销售1、微笑迎客，主动邀约顾客，推荐公司产品。积极向顾客介绍公司产品，发展潜在的消费者。2、主动给顾客试用产品，示范动作轻巧熟练。积极向新老顾客介绍公司新产品，维持并发展消费群。3、负责专柜内所有产品的推荐和销售。4、保证完成预定销量目标。货架与助销1、保证专柜的统一化，标准化，按照公司要求的标准化专柜布置装饰。2、保证产品陈列整齐规划统一。3、正确合理使用专柜和各类助销品。第二章终端导购角色与职责形象与仪表1、按照公司要求统一着装，做到整洁大方，着装整齐，干净利落。2、按照公司要求化淡妆，应言谈举止大方，礼貌待客。守则与纪律1、遵守公司有关规章管理制度。2、遵守商场上班时间以及其它规章制度。3、强化个人修养，没有不良嗜好。协调与合作1、听从上级主管的工作安排，完成上级主管安排的各项工作。2、配合其他同事共同完成工作目标，与同事形成团结，合作、友爱的工作伙伴。记录与报表1、完成每日、每周、每月销量报告的填写和上交。2、写下顾客的意见建议。3、有关竞争对手的产品和促销活动情况报告。第二章终端导购角色与职责2-2节导购员的工作一、促销员是美的咨询专家对象是顾客，为她传授美的知识（产品、护肤、护发），自己每天都要有自信，盯住顾客进行顾问或推销，而非为产品所驱祟强塞式推销。二、促销员是接待客人的专家促销员工作是贯穿各个接待顾客的过程，商场是一个舞台，促销员就是演员，投入热情，通过服务、言谈、让顾客从感情上来亲近你，工作是比较艰巨的。那么提高自己的修养、技能就十分重要。你尊重别人，别人就会尊重你，进而信任你就会信任我们的品牌和公司。三、促销员是客户的好帮手客户指百货公司、零售批发，关键是要与客户建立一种依赖关系，给客户留下好的印象。1、不以懒散的姿态出现。2、代表生产厂家为客户带出一些信息（如在有大型促销的时候通知她，让她有准备，令她感觉你很重视她）。第二章终端导购角色与职责四、促销员是产品的反馈天线1、促销员站在最前沿直接接触消费者，许多信息都会直接听到，应及时反映回公司。2、促销员应掌握护肤美容的技巧，具有爱心，培训自己的专业形象，热情的对待每一位顾客。现代女性购物对产品是挑剔的，顾客说的话要认真耐心的听，做一个细心有责任感的促销员。第二章终端导购角色与职责四、促销员是产品的反馈天线1、促销员站在最前沿直接接触消费者，许多信息都会直接听到，应及时反映回公司。2、促销员应掌握护肤美容的技巧，具有爱心，培训自己的专业形象，热情的对待每一位顾客。现代女性购物对产品是挑剔的，顾客说的话要认真耐心的听，做一个细心有责任感的促销员。2-3节导购员的基本素质良好的形象与气质良好的工作态度良好的销售技巧良好的语言技巧富有企业荣誉感充实的专业知识敏锐的洞察能力细致的分析能力第二章终端导购角色与职责3-1节皮肤的基本结构皮肤由表皮、真皮和皮下组织构成。厚度约0.5mm-4mm，脸部皮肤的厚度一般在2mm以下，表皮从真皮和皮下组织吸取营养，并能制造新细胞。一．表皮表皮由外至内可分为：角质层、透明层、颗粒层、棘状层和基底层。表皮为最外层之皮肤，覆盖全身，有保护作用，表皮没有血管，却有许多细小的神经末端。1.角质层软性角质蛋白，具有较强的吸水性，但不溶于水，含水量在10%-20%之间，由4-8层无核死去的细胞组成。具有吸取养分，保持皮肤的含水量、抵抗外界刺激的作用。角质层中还含有NMF，即自然保湿因子，它具有令角质细胞的水分不易流失的功能。角质层靠上述成份的作用来保持肌肤一定的含水量，正常的健康角质层中含10-20%的水分，以保持我们肌肤的娇嫩、润泽。角质层易受外界湿度的影响，如长期置身于空气干燥的地方，水分量会渐渐减少，从而皮肤的含水量会下降，若下降10%,便形成了干燥的肌肤。第三章皮肤与色斑现代女性由于长期不注重角质层的保护，使用PH值7的洗面奶或长期在美容院做去角质护理或使用含铅汞的去斑霜等不良化妆品，会使角质层减薄，造成过敏，同时伤害了皮脉膜，使皮肤缺乏保护。2.透明层由1-2层细小而透明的细胞所组成，光线可以透过这些细胞，它的主要成份是角质蛋白（皮肤的衰老由这层发生）。3.颗粒层由1-4层清楚而细小的粒状细胞所组成，含角质透明蛋白，会产生脂肪，无分裂、增殖能力。它是皮肤的防护带，含有晶样角素，有折射紫外线的作用。4.棘状层由5-10层多角形表皮细胞组成，占表皮大部分，此层有助头发生长，有清除衰老细胞和黑色素颗粒的功能，具有较强的生命活力。棘状细胞间有淋巴液及神经末梢，可