如何选拔优秀的销售人员

2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！1优秀的业绩来自优秀的人才如何选拔优秀的销售人才【梁占海】——2006年7月——2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！2《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月概述故事一：地板上的100元钱？（1）马上捡起来，立即报告经理，并详细讲述捡到的过程，人民币的特征，并声明它属于真币。（2）马上高兴地捡起来，立即报告经理，然后讨论和经理是“二八分”还是“三七分”。（3）装做没有看见。你会选择哪种人作为你的销售人员？2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！3《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月结果（1）属于典型的海归派，喋喋不休，不适宜做销售工作。（适宜做助理）（2）有强烈的赚钱欲望，并且知道如何和他人一起赚钱，有强烈团队意识！属于有销售潜质的人！（3）思维僵硬，不容易接受新鲜的事物，有“逃避困难”的倾向。不适宜做销售！结论□销售人员必须有强烈的赚钱欲望！□销售人员必须懂得如何与他人合作，如何实现双赢您选择对了吗？2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！4《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月故事二：2003年电视剧《大染坊》中的“小六子”（从乞丐到民国年间纺织业老大）“至理名言”——世界上的人分为四等：◎一等人不用教；◎二等人用言教；◎三等人用棍棒教；◎四等人用刀砍掉！您会选择哪一种人做为销售人员？2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！5《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月结论当然选择一等人！启示一、选人如选择种子二、企业中四类人都存在，应将培训的目标放在如何使被培训人员性和理解力增强。2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！6《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月提问一：到底什么是销售？2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！7《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月就是2个字！！！舒服◎企业提供的销售人员让客户满意！◎企业提供的商品让客户满意！销售就是这么简单！2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！8《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月提问二：到底什么是招聘？2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！9《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月举例：“魔方招人”的启示◎5个人接受面试；◎3天后交回魔方。结果：（1）油漆重新粉刷！（2）真正熟练地完成，并能熟练地当场演示；（3）请大学同学帮忙，完成！（4）把魔方弄的乱七八糟，坦然承认不会，并答应赔偿仅有的100元钱。（5）重新买一个新的魔方！如果你是老板，你怎么选择这些人员？2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！10《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月结论：（1）油漆重新粉刷！（典型的生产研究开发型人才！）（2）真正熟练地完成，并能熟练地当场演示；（很聪明，适合做总经理助理、文案策划的工作）（3）请大学同学帮忙，完成！（精通人际关系，适合做销售和服务工作）（4）把魔方弄的乱七八糟，坦然承认不会，并答应赔偿仅有的100元钱。（诚恳，敢于承担责任，适合做财务工作）（5）重新买一个新的魔方！（可以从事盗版工作）您选择对了吗？2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！11《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月结论：到底什么是招聘？答案就是2个字！！！绝配2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！12《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月销售真理：怎样才能让客户舒服呢？1、找到具有销售潜质的人；（长相不等于业绩）2、规定出标准的工作流程，严格按照规则办事；（课堂上倒水（1）何时倒？（2）倒什么水？（3）倒多少？）3、在工作中树立“尊重至上”的原则；（导游点名）4、以结果为导向，结果第一。（可爱的农家妹妹）2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！13《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月第一部分优秀销售人员必须具备的素质2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！14《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月一、自信（一）什么是自信？◎坚毅的眼神，宁死不屈的意念！以迅速与陌生人建立客户关系！◎如何建立？（1）自我形象！（2）自我肯定！（3）自我期许！（二）适度自信过度——强买强卖，容易引起客户反感！不自信——客户产生怀疑！（三）自信需要自我肯定和激励！（四）自信的“后天培养”训练方式——尽量多的观众场合下，上台发言！2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！15《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月（五）销售人员类型1、胆小怕事的（15%）；2、缺乏上进心的（70%）；3、顶尖的（10%）；4、最有魄力的（5%）2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！16《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月二、理解（一）什么是理解？◎较强的悟性和理解力，能够迅速的明白客户的意图并采取应对措施！（二）对身体语言的理解饭店：老板亲自过来结帐的身体语言肯定和别人不一样！（三）倾听是正确理解的前提条件！启示：面试时，必须关掉手机，拔掉电话线，告诉助理不要打扰（四）不要低估客户的智商”（五）坚决不录用的销售人员——1、斜眼睛的；2、思想固化；2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！17《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月三、影响（一）什么是影响？◎举例：保险业务；二择一，循序渐进，赞美客户。（二）拜访结束的3分钟影响客户◎一定达成协议（1）改天我还要来；（2）这个产品你最适合你！（3）你一定要记住我的公司名称和我的名字！（三）影响是双向的！◎启示：主动提问的应聘人员会给人较深的印象！因为他（她）在影响你！（四）缺乏影响力的销售人员◎你越恐惧，客户越欺负你！你越自信，客户越信服你！客户象弹簧，你弱他就强！（五）影响力在关键时刻发挥作用例子：（1）“我知道你想来一杯尝尝”；（2）“象你这样的老板，不买都对不起你的身份”（3）“你不想让你的孩子高兴吗？”（4）你知道吗？如今省钱就是赚钱啊！我的这个产品给你省多少钱你就赚多少钱啊！2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！18《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月四、取悦（一）什么是取悦？就是让别人高兴的能力！（二）应聘时如何取悦对方？（1）及时回复公司短信；（2）主动微笑，招呼！（3）更狠的：索要名片并告诉你，改天还要请教，定时发放祝福短信！（三）取悦人的眼神！（1）公事公办型；（2）取悦型；（3）亲密型（四）重要性取悦——可以达到销售的最高境界，也就是：“让客户舒服！”（五）不能录用的销售人员眼神狡滑；俗称：销售的“老油子”2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！19《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月五、恒定（一）什么是恒定？就是一贯地遵照执行！（二）恒定的重要性？（三）服务行业的业务人员、服务人员必须具有恒定性！（五）不能录用的销售人员三心二意的2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！20《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月补充一：企业的业务分组一般来说，企业的销售额与业务分组有如下关系（仅供参考）年销售额业务分组小于等于1000万元客户开发、谈判、维护融为一体1000万元到5000万元设立：“客户开发”和“客户维护”2个业务小组大于5000万元设立：“客户开发”、“客户谈判”、“客户维护”3个业务小组2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！21《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月补充二：企业的业务分组工作内容业务小组业务分组客户开发◎每天面对拒绝，必须高度自信！◎理智分析拒绝原因，并对客户施加影响业务谈判◎理解客户；◎找到合同的核心问题；◎能讨价还价，眼神坚定，手势有威慑力，现场对客户的影响力高！客户维护◎取悦客户；◎恒定力；◎有耐心，工作细致！2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！22《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月第二部分招聘优秀销售人员测评依据2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！23《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月（一）如何判断一个人的老化程度？右腿抬起，与地面垂直，双手十字合拢！一般来说：◎70岁的人，站不住；◎60岁的人，几秒；◎50岁的人，半分钟；◎40岁的人，4分钟；◎刘翔，半小时都没有问题！。。。你老了吗？2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！24《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月（二）心理测试的关键：（1）问卷没有方向性（2）好的和坏的差距不大例子：天使的选择假如你是一个天使，从天堂来到人间，看到人间有如下美丽的景色，你最想停留在哪里呢？A茂密的森林；B开满鲜花的草地；C蔚蓝的天空；D湛蓝的大海；E恬静的湖泊。2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！25《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月结果选项答案A茂密的森林才华横溢、多才多艺；但比较敏感，容易情绪化；不适宜从事服务行业。B开满鲜花的草地待人温和、诚恳、喜欢和平主义；善于从事服务行业。C蔚蓝的天空适宜从事生产和技术型的工作；也可以从事研究开发的工作。D湛蓝的大海热情、执著、喜欢闯荡；适宜从事业务工作；但是善于变化，不喜欢安于现状！E恬静的湖泊特别敏感，心中渴望美好的感情、爱、幸福的家庭！不适宜从事销售工作！2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！26《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月（三）权谋系数测试对于下面的陈述，请选择你的看法2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！27《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月表述选择答案：（1）非常不同意（2）有点不用意（3）中立（4）有点同意（5）非常同意1、和人交往的最好办法就是说他喜欢听的；2、请别人办事，最好告诉他真正原因，不要使他带有某中负担；3、完全信任别人的总会有麻烦的；4、如果不走捷径，就会很难成功；5、把所有的人想象成恶人没有害处，一旦有机会，这种人的邪恶就会表现出来；6、只有道义上正确的的时候，才采取行动；7、大多数人本质是好的；8、不应该原谅他人的说谎行为；9、大多数人更容易忘却父亲的死亡，却不容易忘却财产的损失；10、一般人们不会努力工作，除非必须做；2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！28《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月评分标准◎1、3、4、5、9、10题，选项的题号数字就是对应的题目的得分◎2、6、7、8题，评分标准：（1）非常不同意5分（2）有点不用意4分（3）中立3分（4）有点同意2分（5）非常同意1分2019/10/23本讲稿参考龙平老师的部分内容，特此表示感谢！29《如何选拔优秀的销售人员》【梁占海】◎2006年7月测评结果1、分数越高，权谋就越高；圆滑、精明、会算计；2、分数越低，权谋就越低；头脑愚钝、比较固执。3、一般结果：得分平均在27分左右；4、优秀的管理者在27分—33分之间；优秀的销售人员在24—30分之间；5、美国人的权谋分数较低，平均为25分；6、女性得分明显低于男性；7、刚毕业大学生得分在18分—21分之间；工作2年后达到27—28分；8、沿海比内地的得分高；上海人得分最高；9、国有企