2不负过去·赢向未来—2018年个险营销人力发展政策宣导

1/62不负过去2017赢向未来2018——2018年个险营销人力发展政策宣导个险营销管理部/人力发展部2017.12（相关政策以正式文件为准）2/622/62【保密提示】根据集团公司《信息披露管理办法》（太保发[2010]80号）、《保密工作规定》（太保发[2010]141号）以及《内幕信息工作规程》（太保发[2017]82号）的规定，本材料涉及尚未正式对外披露的公司内幕信息，请予以严格保密。如因内幕信息提前泄露而导致市场传闻或公司股票交易异常波动的，公司将予以核查，并对违反信息披露规定的人员给予相应处罚。特此提示。3/623/62上篇回顾——2017踏石留印·砥砺前行4/624/622017年回顾总结序言根据人力发展“转型升级”的工作要求，多年来人力政策与人力推动始终坚持“量增质胜”与“结构优化”，各级机构目标统一、资源聚焦、把握机遇、全力推进，2017年人力发展取得优异成绩。5/625/622017年回顾总结一、新增质量：持续提升2017年1-11月2016年1-11月月均首2月连续健康占比月均首季转正占比2016年1-11月2017年1-11月2017年1-11月2016年1-11月81.2%78.3%2.9pt32.9%30.6%2.3pt2.9pt67.1%70.0%月均首月健康占比2015年1-11月47.9%2015年1-11月12.2%55.9%2015年1-11月坚持“有效增员”导向，在“新增数量”持续增长的前提下，“新增质量”进一步提升6/626/622017年回顾总结二、新人留存：大幅改善“增募选才”、“带单签约”成效初显，“新人留存”大幅改善，新人13个月留存率领先同业38.4%33.3%41.4%2015年1-11月2016年1-11月2017年1-11月月均13留走势同业13留情况分公司2017（1-10月）13留同比平安29.9%-0.3pt我司41.1%+7.8pt新华35.0%-6.0pt泰康38.5%-1.5pt太平49.0%+6.5pt7/627/622017年回顾总结三、队伍平台：稳健增长“新增质量”和“队伍留存”有效支撑“核心队伍”沉淀，“健康人力”、“绩优人力”平台保持稳健增长2017年月均健康人力稳健增长较2016年同期提升%2017年月均绩优人力稳健增长较2016年同期提升%22万2016年1-11月2017年1-11月2015年1-11月2014年1-11月2016年1-11月2017年1-11月2015年1-11月2014年1-11月18万11万8万12万10万6万4万8/628/622017年回顾总结四、区域结构：逐步优化“PCAAS导向”进一步落实，新增队伍的“城区占比”明显提升，带动整体队伍“区域结构”逐步优化其他城市公司+省会城市其他中心城市北京、上海、广州、深圳一线城市非省会城市机构普通机构1-11月累计增员人数11月末总人力份额2016年2017年2016年2017年168502339338.8%13505611300719.5%2016年2017年4133983815788.3%2016年2017年2016年2017年3.3%4.1%0.8pt23.3%21.8%1.5pt累计增员人数同比增长:一线＞其他中心＞普通规模人力持续增长的前提下，“中心城市”份额提升2.3pt一线城市其他中心城市+9/629/62中篇静思——熟思内省·未雨绸缪10/6210/62成绩背后的挑战新人队伍新增质量持续改善主管队伍组织架构迅速壮大核心队伍健康绩优大幅增长新人持续举绩的下滑，能否守住“新增质量”改善的成效？一团队产能水平的瓶颈，能否稳住“组织架构”壮大的成果？二连续健康推动的弱化，能否支撑“核心队伍”持续沉淀与结构优化？三11/6211/62挑战2017年新人持续健康达成情况——一2016年1-11月月均2017年1-11月月均不同签约月份新人健康占比48.7%48.9%3个月内新人健康占比2016年1-11月月均2017年1-11月月均26.2%23.7%4-6月新人健康占比+0.2pt-2.4pt2016年1-11月月均2017年1-11月月均23.6%21.3%7-12月新人健康占比-2.3pt新人持续举绩的下滑，能否守住“新增质量”改善的成效？12/6212/62当年度“新增质量”增募选才/签约管理2015年月均43.8%当年度“持续举绩”培训/辅导/续航+≈次年度新人留存2016年月均（截止11月）78.3%2017年月均（截止11月）81.2%月均首月健康占比月均4-6月新人长举率2015年月均26.3%2016年月均（截止11月）32.6%2017年月均（截止11月）28.0%月均新人13月留存率2018年月均13留：?2016年月均13留：33.5%2017年月均13留：41.4%挑战一新人持续举绩的下滑，能否守住“新增质量”改善的成效？13/6213/62序号分公司月均首月健康占比月均4-6月新人长险举绩序号分公司月均首月健康占比月均4-6月新人长险举绩2017年1-11月同比2017年1-11月同比2017年1-11月同比2017年1-11月同比-合计81.2%2.9pt28.0%-4.6pt21福建85.1%4.3pt33.1%-1.3pt1深圳93.6%2.4pt29.3%-7.3pt22黑龙江82.9%3.8pt30.9%-12.3pt2青海92.0%2.2pt42.0%-10.7pt23辽宁82.8%17.7pt24.4%-0.5pt3北京91.5%10.7pt34.0%-2.4pt24豫西82.1%1.2pt33.1%-1.3pt4宁夏90.4%15.0pt30.7%-7.5pt25豫南82.0%5.4pt26.7%-4.9pt5浙江89.4%4.1pt40.2%-3.5pt26广东81.6%15.9pt26.1%-6.5pt6安徽88.9%1.3pt25.2%-3.3pt27宁波80.7%7.1pt31.6%-8.2pt7吉林88.3%3.2pt36.8%-5.9pt28海南80.1%8.8pt27.4%-2.8pt8豫北88.2%13.0pt29.5%-1.9pt29河北79.9%3.5pt24.1%-1.3pt9重庆88.2%3.0pt23.7%-5.8pt30内蒙古79.6%5.5pt27.4%0.0pt10无锡88.1%4.6pt40.0%-6.4pt31豫东79.2%1.2pt22.1%-6.3pt11甘肃88.0%-1.4pt38.2%-9.5pt32厦门78.5%20.3pt24.3%-2.7pt12湖北87.6%3.6pt30.7%-4.1pt33山东77.2%-3.9pt26.1%-6.7pt13云南87.2%3.5pt28.7%-0.6pt34江苏76.8%-2.9pt29.7%-1.4pt14贵州87.0%-0.7pt27.6%-6.5pt35陕西74.2%6.4pt24.1%-4.6pt15上海86.9%2.9pt35.5%-8.2pt36四川73.2%-2.5pt25.0%-3.9pt16大连86.8%-2.3pt39.4%-3.5pt37山西73.2%-4.4pt30.2%-5.8pt17苏州86.5%-1.3pt41.2%-8.4pt38广西72.6%17.1pt21.4%-0.2pt18常州86.2%-2.5pt41.9%-2.5pt39江西71.9%-4.3pt22.9%-2.2pt19湖南86.2%4.5pt28.7%-3.2pt40青岛71.1%-10.0pt25.3%-9.6pt20新疆85.5%7.5pt40.1%-9.6pt41天津65.6%-0.6pt27.6%-7.7pt挑战一新人持续举绩的下滑，能否守住“新增质量”改善的成效？14/6214/62“产能提升”不充分二季度起团队产能下降“健康架构”不平衡二季度起团队架构弱化+一至三季度室均健康人力（人）2016年二季度2017年二季度2016年三季度2017年三季度二、三季度室均FYC情况（元）8996571860677918↓36.4%↓23.4%挑战二团队产能水平的瓶颈，能否稳住“组织架构”壮大的成果？2017年一季度月均2017年二季度月均4.402.332017年三季度月均2.432017年团队产能与主任收入情况——15/6215/62月人均组织收入（单位：元）业务主任业务经理业务总监2017年4-10月14027503310262016年4-10月25851302745657同比-45.8%-42.4%-32.0%注：组织收入指基本法中所有管理类、育成类、增员类收入的总和增员人数同比减少：↓14.0%晋升主任人数同比降低：↓26.6%2016年4-10月2017年4-10月20768283042016年4-10月2017年4-10月318620370605考核不达标主任同比增长：↑118.3%2016年二至三季度2017年二至三季度10313225142017年团队产能与主任收入情况——挑战二团队产能水平的瓶颈，能否稳住“组织架构”壮大的成果？16/6216/62挑战二团队产能水平的瓶颈，能否稳住“组织架构”壮大的成果？序号分公司主管人数室均实发FYC序号分公司主管人数室均实发FYC2017年1-11月月均同比↓2017年1-11月月均同比2017年1-11月月均同比↓2017年1-11月月均同比-合计8137538.8%9196-1.8%21豫南322840.8%88863.3%1深圳151594.3%11707-23.8%22陕西167540.1%77821.0%2宁波60883.3%14263-17.8%23安徽289937.9%7370-1.6%3上海38273.0%19110-7.4%24内蒙古28636.5%92013.9%4青海3271.8%124535.5%25江苏293036.3%9900-0.4%5厦门33764.3%8827-13.4%26浙江250935.1%176105.3%6常州55263.7%20129-12.2%27天津61534.7%11671-7.0%7黑龙江508462.5%8166-7.9%28山西452034.5%7010-11.4%8湖南277356.4%6986-15.0%29新疆121534.0%172000.3%9豫东383556.1%85531.7%30湖北365933.4%88743.8%10贵州175453.3%9649-5.8%31海南35433.3%8320-5.4%11无锡55751.1%26179-6.2%32江西342029.4%6565-0.8%12四川343350.5%7164-12.7%33广西200229.0%6250-2.1%13北京92247.5%16933-2.2%34辽宁56427.0%73209.7%14苏州99246.3%15584-11.0%35甘肃106625.1%99335.6%15河北607144.9%7110-5.8%36宁夏31923.8%886022.3%16大连30444.9%9476-12.7%37山东649123.1%77104.4%17云南132544.5%7908-7.4%38广东282318.9%104390.1%18吉林268242.9%9124-5.5%39豫北172618.7%91438.4%19青岛56842.3%8625-1.3%40豫西203517.0%1013222.2%20重庆191841.9%7801-10.9%41福建139616.0%1140814.3%17/6217/6213.0%6.9%3.7%2.4%1.7%1.2%0.9%0.7%0.5%0.4%0.3%2017年1-10月月均连续健康占比月均健康人力占比一季度二季度三季度48.0%26.1%27.1%挑战三2017年连续健康推动情况——月均健康人力同比一季度二季度三季度20162017201620172