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涂料营销指导手册共43页，第1页海南佳业装饰工程有限公司营销指导手册二零一二年七月涂料营销指导手册共43页，第2页目录第一部分销售渠道技巧第二部分开发家庭装修公司的网络技巧第三部分开发工程公司的技巧第四部分如何开发地县级二级分销专卖店第五部分开发总经销自营店、加盟店的技巧第六部分开发小区的技巧第七部分开发油工、涂料工网络的技巧第八部分导购技巧第九部分装修公司客户开发流程第十部分如何帮经销商做工程市场？涂料营销指导手册共43页，第3页第一部分销售渠道技巧一、装修漆的渠道分类与建设产品如何有效的从家流通到最终消费者使用，即渠道，装修漆的渠道分类，即六大二级分销网络。1、总经销所在的城市自营店，加盟店的开发。2、地县级市二级店的开发。3、油工、木工的开发。4、小区用户的开发。5、板材店辅货的开发。二、涂料行业的现状与渠道建设的意义当前的涂料行业，市场总量年平均增长在30%以上，综观当前行业竞争的现状，渠道的争夺已显得日趋重要，如何建立一个洁净、优化、高效的渠道，是公司能否做大，做强的关键，六大二级分销网络的建设，是公司能否迅速、有效的占领市场的重中之重，所有营销中心人员，都必须围绕着如何使用网络健康化而涂料营销指导手册共43页，第4页努力实干。第二部分开发家庭装修公司的网络技巧一、开发家庭装修公司的意义1、随着装修市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装修公司在装修市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好坏，将直接影响我们的市场占有率。2、装修公司如同家具厂，对油漆是重复使用的，而且使用习惯后和通过恰当维护，不会轻易更换。因此，开发好这一网络，公司将获得长期的收益。3、装修公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为公司节省了相当的财力、人力、精力。4、通过装修公司，进入大中型工程，能有效地扩大公司品牌的知名度，并成为促销导购时颇具说明力的依据。4、装修公司是装修行业的正规军，随着回扣被暴光的次数越来越多，施工质量事故屡屡见诸于媒体，油工、木工等游击队的生存空间越来越小，正规的家装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装市场的主力军，与他们进行广泛密切的合作，我们才能更深刻地了解装修行业，我们才算是真正的入行。我们的发展不仅仅是在油漆行业，更重要的是在装修行业。二、如何开发家庭装修公司1、装修公司对油漆的选择较为谨慎，不会滥用油漆，注重品牌知名度，产品性价比是其考虑的重要方面，他们多会选择一些质量稳定、成本合理的知名品牌，口碑忠诚度高，一旦选定的品牌，一般不会改用其它的品牌，只要争取机会与其交流，从质量、成本、服务承诺方面介绍公司油漆的优势，打进装修公司并不难。2、专业开发组负责：因要与装修公司各个层面的、素质较高的人打交道，所以经销商应成立“装修公司开发组”，我方工作人员必须具备较高的素质，成熟稳重，有较强的公关能力。3、开发装修公司的基本步骤（请参照下面第三点）。1）价格调整对装修公司原则上是能供应大包装（如每套9.5kg）。对可能形成良好合作涂料营销指导手册共43页，第5页的装修公司，装修公司的开单供给价不能过低，可采取95折的形式供给，然后发给装修公司“会员卡”，签定“会员卡”使用合同，向装修公司明确底价（装修公司价）保密的重要性，并确保装修公司不能把产品再销售，以扰乱零售价格的稳定，如装修公司能成功履行有关规定，每月初装修公司凭“会员卡”结算上月提货的差价（装修公司价与95折之间的差额），否则一有违规，差价拒绝支付。装修价格和再销售控制不好，不仅会导致市场秩序问题，而且会影响公司品牌形象，并使以后长期合作中的应变调整余地变小。2）产品跟踪（1）销往装修公司的产品必须百分之百的使用在工地上，经销商必须派人跟踪到工地，确保产品全部使用。（2）禁止装修公司将产品销往异地市场。确实是和经销商有长期合作关系的装修公司要到外地去跨省市施工，并要使用公司品牌油漆。这种情况下，经销商必须与公司在大区经理汇报，由大区经理与当地经销商协商，确定货源及利润分配、方案并确认对方同意。3）服务到位装修工程质量是公司品牌的生命线。特别第一次使用公司品牌漆，千万不能出现任何质量施工问题，经销商必须派技术服务员跟踪到位，杜绝质量事故，首次使用就出现问题，装修公司会立即拒绝再合作，经销商工作将前功尽弃。（1）召开技术研讨会或产品推广会a、除邀请装修公司负责人，油漆主管参加外，最好能邀请当地城建、消协、媒体等相关部门参加，以壮声威。b、主要议程：主持人介绍来宾—负责人介绍：介绍企业，突出产品的卖点优势，省工省料，不同的标准有不同成本（一底一面、二底一面、三底一面）及对装修公司、用户的服务承诺—厂方代表致词（条件允许时）--使用过公司品牌漆的颇有知名度的装修公司代表作体验性发言，突出公司油漆的特殊性及成本优势—另一家用过公司品牌漆的装修公司发言—公司技术服务人员介绍工艺、施工方法，介绍样板效果—会餐。c、也可举办一些专为装修公司的施工人员培训会，介绍公司品牌的产品特点与施工方法。（2）宣传推广：a、经销商应在装修公司集中的地段关键位置竖立广告牌以作宣传。b、在装修公司喜欢阅读当地装修杂志或报纸刊登广告或介绍性能的软性文章。c、在当地举行的“装饰工程展览会”、“装修咨询月”、“家居装饰节”等摆设摊位宣传。涂料营销指导手册共43页，第6页（3）联合推广：与合作良好的装修公司建立联盟伙伴关系，装修公司将会长期持久。a、在小区业务员或店内导购成功拉取主家先用公司油漆后，可介绍联盟的装修公司进行施工，为装修公司带来业务。b、在装修公司内可悬挂“XX涂料指定装修公司”或“XX涂料，XX装修公司指定用漆”等标语。c、经销商在有关杂志报纸广告宣传时，可把联盟的装修公司名称、电话全部列上，必要时可共同分摊广告费用。三、开发家庭装修公司的基本步骤：1、直接电话预约，简要、自我介绍。2、准备效果样板、说明书等工程套装资料，上门拜访。3、注意吸引现场人员注视样板，要强调施工简捷、省工省料、效果好、服务周到，然后再回答其他人员关于价格的询问，注意只报大概成本，不报产品单价。注意说明不同的装修标准有不同的成本。4、谈话中尽量能多了解该公司的工程动作情况。然后将话题引向涂料及涂装方面，适当时机真诚的提出对方在这方面存在的客观问题及解决方法，以赢得信任。5、礼貌告辞，约定下次会面时间。7、回去准备有针对性的资料、样板、小样等，经销商内部商定行动方略。预约下次到访时间，可到访工地。8、根据对方原来工程质量状况，然后以质量为先导打入该公司，向其推荐中低价位但质量稳定的产品。9、对方使用后，即开始紧密跟踪服务，并争取把样板架或货架放于该装修公司内，起产品展示的作用，以方便装修公司成功向主家推荐公司的产品，有条件有经销商可以在每一个已合作的装修公司放一本“XX涂料工程套装”，以协助装修公司成功向主家推荐公司产品。10、若未能即刻确定使用公司油漆，则要经常与对方有关人员进行电话在联络或拜访，保持彼此间的良好的关系。四、装修公司各类人员打交道时的注意事项：（一）与装修设计师、工程设计师打交道的意义：1、人们开始厌倦千篇一律的装修效果，个性化的倾向越来越明显，设计师是室内个性装修效果的设计者，越来越多的设计师意识到脱离实际、闭门造车是没有出路的。只有充分了解材料及其性能，其设计师才可能实现。他们能知道几个油漆品牌，便更希望了解市场上的新产品，尤其是新效果、新个性产品或油漆表面效果佳的产品。涂料营销指导手册共43页，第7页2、设计师往往和许多的装修公司及施工队保持着密切的联系。设计师与主家、装修公司等用户打交道较早，素质较高，对主家的装修公司的影响力较强，他们会尽力说服用户，以实现他们的想法。（二）开发设计师的技巧1、要注意，在体现实力的同时，要把人性的东西拿出来，注意涂装效果的多样性、特殊性及可实现性，通过特殊产品为其提供设计灵感。2、我们要以涂装公司的名义与之合作，为其设计施工工艺，提供前瞻建议或市场流行信息，核算成本，承包油漆工程，实现其设计思想，并逐步注意力转到公司油漆的特殊效果。同设计师打交道，一定要有高素质的业务员来进行。3、避免一开始即谈价格，不能对竞争品牌进行批评，以免造成不良印象。4、选择时机，举办知名设计师主讲的设计知识讲座，邀请装修公司的设计师参加，能拉近与设计师距离。（四）开发施工主管（包工头）的技巧1、施工主管（包工头）对涂料有深刻理解，他们的要求：施工快捷、成本低、效果良好。2、经销商处人员必须能迅速解决施工问题：底材处理、施工操作、涂料储存、调配、气候影响、环境卫生、安全所带来的各处困难，真诚地指出施工管理弊病、相应的改进办法，则能赢得尊敬。3、强调经销商所属的涂装公司的工程服务能力及服务性质，包括以上内容的技术咨询。4、推荐产品时应推荐施工宽容性好的产品，以避免其施工时出现问题，进而影响产品形象。（五）开发装修公司负责或主管领导的技巧：1、经销商处业务员要向他说明：理想的涂装效果，将会给装修公司事业带来巨大收益、信誉、广告及工程款的回笼。2、说明我们是他们的理想合作伙伴：产品质量稳定；产品施工性好；成本相对合理；服务周到；最新住处交流。3、说明经销商处涂装公司有良好的信誉保障，将提供全方位服务，技术咨询，工程指导，人员培训，直接工程服务等等。4、与装修公司有用漆决定权的关键人物建立起良好的人际关系和个人感情，往往会使开发工作事半功倍，比其他因素更重要。（六）与当地装修协会的领导建立关系：与当地装修协会的会长、秘书长建立个人感情关系，以装修协会领导人在装修界的影响力，对装修公司的用漆可以起到巨大的影响作用，是事半功倍的效果。五、经销商向装修公司的服务承诺：涂料营销指导手册共43页，第8页1、免费进行技术咨询、技术培训。2、提供最先进的施工工艺和行业最新信息。3、市内免费送货上门。4、重点工程协助公关，对优质工程共同推出形象广告。5、协助他们按市场最低价采购配套工具，并送货。6、推荐高素质、高水平的油漆工。7、到工地进行跟踪服务，出现工程质量问题尽快解决。第三部分开发工程公司的技巧一、开发工程公司的意义1、据国家统计局统计，工程的市场用量约占涂料耗量的50%，如果不抢占工程的市场，无疑白白放弃50%的大市场。2、公司有足够的产品体系保证工程开发的成功。3、工程公司的油漆都是重复使用和长期使用，一般的用量都很大，而且工程是“品牌”的“活广告”，因此经济效益上有一个稳定的保证。4、工程是涂料行业的行家，对产品有专业的认识，而且对企业的品牌、规模实力、技术实力有一定要求，因此“工程领域”的进入门槛较高，很多小品牌一般不会进入“工程领域”，因而工程领域的竞争环境相对于零售市场较为宽松。5、工程公司是使用的主力军，因而更能让我们把握涂料市场的发展方向，掌握涂料市场发展信息。二、经销商“工程开发小组”人员的组成1、工程组长：由经销商处负责人兼任。职责：a、负责工程业务动作的全面管理，建立与维护潜在或已成功合作的工程客户的关系，组织各方面资源，有必要时时有意向和合作希望的工程公司的拍板人员进行宴请或攻关，以促进合作的成功，保障工程开发小组有序运作。b、技术服务员一起编写投标书，参与工程投标。2、业务开发人员：要求：最好在当地招聘有一定工程开发经验，熟悉工程开发的技巧，以前曾向工程公司推销过瓷砖、电梯、浴缸、吸排水管、铝材、电工、地坪漆、外墙涂料的业务员，有一定的客源关系和一定的社会关系，勤奋刻苦。3、技术服务员：职责：负责工程产品技术服务，施工指导，给工程公司做样板或样板间。涂料营销指导手册共43页，第9页要求：熟悉工程或外墙产品，有实际施工操作能力；施工问题能提出解决方案；写投标书或工程施工方案。三、哪些客户属于工程公司1、产品重复使用的客户：工程装修公司、房地产开发公司、建筑公司、工程经销商、市政工程（如：“市政府穿衣戴帽领导小组”、“新城区筹建办公室”、“卫生局工程筹建办”等）2、产品一次性使用的客户：工程楼盘。3、间接客户：设计部门、政府职能部门（健委、建设局、规划局等）、工程监理单位。四、开发工程公司的步骤：1、成立工程公