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营销战略咨询--营销组织结构和考核体系2000年9月3日新华信管理咨询北京桑普电器桑普电器营销战略咨询Sunpu-final2报告说明1、本报告建议仅适用桑普电器目前发展阶段；企业不同发展阶段应有不同的战略和具体的解决方案；2、本报告中有些数据仅用于说明问题，并非属实；关于工资、奖金、业务提成等的百分比数据仅作参考，使用时可根据公司实际核算结果做调整3、本报告的激励考核部分的提成百分比可能根据情况不断进行调整桑普电器营销战略咨询Sunpu-final3今日议程•营销中心•市场部•销售部•办事处•客户服务部•企业持续发展应关注的问题桑普电器营销战略咨询Sunpu-final4营销中心的职能1.公司中、长、短期营销战略的制定以及总体执行和控制2.营销中心组织结构的人员配置和调整3.销售渠道的建立和调整4.公司销售指标的确定和完成5.公司销售业绩的监控和管理6.行业趋势研究和预测7.公司产品组合的研究和产品生命周期的调控8.相关市场调研和调研结论利用9.竞争对手战略的研究和制定对策10.公司内外部销售数据的统计和分析11.公司广告促销战略的制定、执行和控制12.商品和配件的储运管理13.售后服务战略的制定和执行14.全国售后服务网络的建立、管理和完善桑普电器营销战略咨询Sunpu-final5营销中心组织结构设置营销副总客户服务部市场部销售部事业部电话回访审单结算信息统计营销企划技术支持分支机构行政助理检查督导产品经理B产品经理A销售助理配件管理服务热线市场专员客户服务促销督导销售代表助理促销员市场助理桑普电器营销战略咨询Sunpu-final6营销副总的岗位职责•公司中、长、短期三年期滚动式营销战略的制定•营销战略执行过程的监控和调整•营销中心管理体制的完善和健全•营销中心人员配置和调整•公司销售模式的建立和调整•公司销售指标的分解和完成•公司销售业绩的监控和管理•公司销售队伍的建设•各职能部门重大决策的决定和提议•职能部门间的工作协调•职能部门经理以及办事处经理的考核•营销中心所有其他重要事务的决策和处理桑普电器营销战略咨询Sunpu-final7营销战略规划•公司长期发展目标、经营业务、市场、销售额、利润、行业地位•历史业绩回顾–销售收入、费用、利润–目前的业绩与实现目标的差距分析（按实际增长率推算）–业绩优秀或差的经验教训•消除差距（或增长瓶颈）可能的途径（扩大市场、渗透市场、开发新产品线等）•行业和市场分析（根据产品经理市场调研总结归纳，但应站更高的高度分析）–公司目前产品结构中产品的增长趋势和盈利水平（借助图表分析）–本公司增长与行业增长比较–所处行业成功的关键因素–公司优势、劣势、机会、威胁分析–竞争对手动态分析（业务方向、主要市场、市场份额）•销售渠道和组织结构分析（由销售经理和办事处经理共同研究）•确定成长战略（举例）–通过兼并增加产品线–加快新技术的开发和引进–加快新市场开发–加快新产品开发和老产品淘汰–调整销售模式–提高品牌形象•三年营销战略目标及销售目标滚动预测（参阅后文及附件“销售预测”）•下年度营销计划（与市场部经理、产品经理和营销策划主管共同决定）桑普电器营销战略咨询Sunpu-final8年度营销计划•确定年度营销目标–年度销售指标：按产品分解/按产品分解到各省/各产品分省分解指标加总/分省月度指标•确定年度总体营销战略（简要说明）–产品组合、定价、渠道管理、人员管理、销售政策、客户服务、广告促销、市场研究等等•市场开发和维护、销售渠道（与销售指标分解相关联）（销售经理负责）–全国市场开发重点及行动计划–对代理商和经销商的销售、激励、支持服务政策•品牌建设/广告促销计划（与产品组合计划密切联系）（营销企划主管负责）–年度广告促销和品牌建设目标–全国性及地方性营销活动计划–营销费用按产品/按分省的分解（以及营销中心与办事处之间的分配）•产品组合计划（产品经理负责）–各产品各型号的销售量预测分解–拟淘汰产品、保留产品和拟开发新产品计划（与价格及促销活动挂钩）–各产品各型号的价格预测及计划调整•各地办事处年度计划（参阅后文）•客户服务计划桑普电器营销战略咨询Sunpu-final9行政助理的岗位职责•协助营销副总处理日常工作•协助营销副总起草和管理中心程序文件•营销副总旅行和票务安排•协助营销副总协调营销中心工作•客户访问的接待和安排•日常例会的组织和会议记录•营销文件的发送和沟通•营销中心的其他事务桑普电器营销战略咨询Sunpu-final10今日日程•营销中心•市场部•销售部•办事处•客户服务部•企业持续发展应关注的问题桑普电器营销战略咨询Sunpu-final11市场部的职能1.协助营销副总制定和执行市场营销战略2.掌握行业信息，分析行业发展趋势3.制定和实施年度市场调研计划4.制定和实施年度广告促销策略和计划5.公司及竞争对手销售数据的统计和分析6.竞争对手营销战略和活动的监测和借鉴7.公司产品组合及产品更新换代的管理控制桑普电器营销战略咨询Sunpu-final12市场部结构设置市场部经理信息统计主管营销企划主管产品经理B产品经理A办事处经理直接领导关系紧密配合和监督关系市场专员促销督导虚线粗细表示紧密程度桑普电器营销战略咨询Sunpu-final13市场部经理的岗位职责•协助营销副总制订逐年滚动的三年期营销战略规划•协助企划营销主管共同制定年度广告促销策略和计划•协助产品经理共同制定年度产品策略和计划•协助信息统计主管共同制定和更新信息分析系统•协助产品经理、事业部和研发部共同制定和执行新产品开发计划•协助产品经理及企划营销主管共同制定新产品上市推广计划•协调本部门和其他部门之间的合作关系•指导、督促并控制本部门周、月、季、年计划的安排和执行•考核评估本部门人员工作业绩并负责培训和工作安排•制定、监督和审批本部门营销活动预算•市场部门所有营销活动和计划的决策和实施安排•公司分派的其它工作桑普电器营销战略咨询Sunpu-final14考核激励原则•市场部经理、销售经理、产品经理、客户服务经理、营销策划主管、符合条件的办事处经理（基本稳定的市场）可实行年薪制，每月按月薪80%发放，其余20%纳入年终考核，每年或每半年调整•年终奖分两部分–A：提成和奖励的70%（市场部经理与销售经理按比例挂钩/稍低，营销策划主管与产品经理按比例/稍低挂钩）直接发放，不再考核–B：提成和奖励的30%+年薪的20%，根据年终综合考评结果按比例增减后发放•年终奖金当年发放70%，其余30%纳入第二年滚动考核•以上百分比可能根据情况作适当调整•总体思想：从行动上引导员工，不再仅靠销售业绩来衡量，这样不利于公司持续的发展，除了提高销售额，还需炼内功，提高员工/企业综合素质，改变企业文化桑普电器营销战略咨询Sunpu-final15市场部经理的考核激励•工资–实行年薪制，月薪按每月80%发放，其余20%纳入年底考核–年薪每年/每半年根据情况适当调整•年终奖金–奖励基数与销售经理年终业务提成/奖金挂钩，其余见“激励考核原则”•平时考核–如由于工作疏忽造成失误，酌情扣50-200元–如由于管理不当造成本部门员工工作失误，应追究经理的管理责任，给予相当于当事人20%-50%的处罚–日常按时完成各类工作报告，否则每次扣200元桑普电器营销战略咨询Sunpu-final16销售信息统计主管岗位职责•建立公司及竞争对手信息收集系统•按时收集和汇总办事处提供的销售数据和竞争对手的数据•销售数据的整理录入•建立和更新信息统计方法和体系•制作并分别向营销副总、市场部经理、销售部经理、产品经理、营销企划主管、办事处经理提供统计分析图表并作初步分析桑普电器营销战略咨询Sunpu-final17销售信息收集分析体系桑普及竞争对手每日销售数据每日促销员各商场每日销售统计表内容时间执行人结果每日办事处文秘办事处每日销售统计汇总表桑普及竞争对手每日销售数据桑普及竞争对手每周销售数据桑普产品库存数量每周办事处经理办事处每周销售统计汇总表每周库存统计表每周销售数据统计每周占有率统计桑普产品库存统计每周信息统计主管分省每周销售统计分析图分省每周占有率分析图分省每周库存统计分析图营销副总市场部经理销售部经理产品经理企划营销主管各办事处经理桑普电器营销战略咨询Sunpu-final18信息统计主管分析统计体系1.每周统计(数据来源：各地监测)1.1分省市场8周滚动销售量动态1.2分省市场8周滚动占有率动态1.3分省库存6周按产品滚动统计2.月度统计（数据来源：财务部发货统计和外部公司）2.1全国和地区性占有率参照外部专业公司报告3.半年度统计3.1各产品按型号销售统计分析4.年度性统计：（监测和财务部数据汇总）4.1公司历年年度销售额统计分析（按产品构成、大区构成、分省构成）4.2桑普各产品历年年度销售统计分析（按型号、分省）4.3相关产品主要竞争对手历年年度销售动态图（按型号、分省）（可选）4.4相关产品行业历年销售总额动态图（按竞争对手、分省）（可选）5.其他分析统计可根据需要随时进行桑普电器营销战略咨询Sunpu-final19分省销售量滚动统计分析北京8周销售滚动统计（月日--月日）012345678910第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周05101520253035桑普阿里斯顿康泉海尔大拇指总计北京8周销售滚动统计（月日--月日）05101520253035第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周大拇指海尔康泉阿里斯顿桑普•其他各省按此统计•全国统计按各省加总桑普电器营销战略咨询Sunpu-final20分省占有率滚动统计分析北京8周占有率滚动统计（月日--月日）0%5%10%15%20%25%30%35%40%第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周桑普阿里斯顿康泉海尔大拇指•其他各省按此统计•全国统计按各省加总桑普电器营销战略咨询Sunpu-final21分省各产品库存滚动统计分析江苏2-7周库存滚动统计050100150200250第2周第3周第4周第5周第6周第7周E型D型C型B型A型•其他产品按此统计•其他各省按此统计•全国统计按各省加总桑普电器营销战略咨询Sunpu-final22分省按产品型号的销售统计分析桑普产品按型号销量统计020004000600080001000097上97下98上98下99上99下00上00下EDCBA桑普产品按型号销量统计020004000600080001000097上97下98上98下99上99下00上00下EDCBA•其他产品按此统计•根据产品季节性特征的不同，可按年度统计桑普电器营销战略咨询Sunpu-final23全国历年销售额统计分析--按产品桑普历年销售额动态（按产品）02000400060008000100009293949596979899暖风机净化器热水器电暖器99年桑普产品销售额构成电暖器热水器净化器暖风机动态当年静态桑普电器营销战略咨询Sunpu-final24全国历年销售额统计分析--按大区桑普历年销售额动态（按大区）010002000300040005000600092939495969798西北东北华东华北99年桑普各大区销售额构成华北华东东北西北动态当年静态桑普电器营销战略咨询Sunpu-final25全国历年销售额统计分析--按分省桑普历年销售额动态（按分省）010002000300040005000600070009293949596979899青海陕西内蒙新疆甘肃黑龙江辽宁河北江西安徽山东天津北京桑普1999年销售额分省构成北京天津山东安徽江西河北辽宁黑龙江甘肃新疆内蒙陕西青海其他动态当年静态桑普电器营销战略咨询Sunpu-final26热水器全国历年销售分析--按型号桑普热水器年度统计分析（按型号）02000400060008000100001997199819992000EDCBA热水器2000年销售按型号构成ABCDE动态当年静态•其他产品按此统计桑普电器营销战略咨询Sunpu-final27热水器全国历年销售分析--按分省热