家具导购员销售圣经

家具导购员销售圣经介绍三叶家具的经典案例故事一：五一期间，西红星来了两位顾客，一进门便告诉我，已去过三叶8家展厅。来到西红星的目的很明确，只要比其他店的价格低，就可以定货。为此，我特别为难，一时找不到更好的切入点，来与顾客沟通价格以外的问题。正在我为难的时候，发现了顾客头上的一件精美头饰。就这件精美的头饰，我们拉开了话题。言谈中，我了解到顾客的这件头饰900元买的，这让我很吃惊！然后我便询问顾客为何买了这样价格昂贵的头饰？顾客脱口而出的回答，让我悟出了她的消费观：“我去sogo逛商场时看到这件头饰，当时标价是900元，怎么砍价销售员都不肯让，一点价都不让，肯定特别值！她说是韩国原装进口的。这件头饰特别适合我的脸型，最后我就把它买下了。”听完这番话以后，我明白了这位顾客的消费心理，然后用头饰销售员引导消费的理念，我签下了这张合同单！！！事有千奇百态，人有风情万种。只要善于捕捉客户的心理弱点，和被客户认同的观点，读懂顾客的消费观，才能把适合他们的产品销售出去啊！！！故事二：有一位李先生来三叶展厅改单，并带来他的朋友王先生。我问候着拿水果、咖啡供他们享用，并与之交谈起来。交谈中得知，王先生的家具已经定完，但未送货，定的是实木家具。因为要添小宝宝，对环保很在乎。他问李先生：“你怎么不定实木家具？实木家具多环保！”我和李先生几乎同时回答：三叶家具更环保，而且不变形、不开裂啊！！！于是，我详细地介绍起三叶家具------三叶家具使用欧洲原装进口的爱家-爱格板材，世界顶级环保是全球公认的。环保指标均达到并低于欧洲E1级、E0级、超E0级标准。不变形是由于爱格板采用新鲜的原木粉碎，并经过消毒、高温、高压而成，改变了原木的应变特性。而实木家具的环保很难确定，因为实木家具不是全实木，而是板木结合，单件家具实木部分超过40%即可称为实木家具。60%部分的板材环保很难保证，因为没有明确的环保级别，产地.检测报告等。三叶家具板材不变形，抗刻划耐酸碱.耐高温，表面不含油漆，易打理.抗紫外线等并作一一演示，而这些实木家具是做不到的，大家都知道，家中污染源主要来自三个方面：甲醛.二甲苯.苯。家具中甲醛释放量爱格板最低，漆中含苯，而且您家中马上要添小宝贝了，更要注意这些，而且三叶家具的颜色是自然现代的风格，再搭配一些现代高雅的饰品更显温馨。您订否没有关系，咱们大家也算聊天，回头您也可以比较看看，因为这家具一经确定，就不可能老换，没想到三天后，王先生过来说，那家具确实变形，门板都是歪的，也不好作清洁，打开还有味，不行，我就退了，定金都不要了，因为那家实木家具说退可以，定金不退还，还跟他不礼貌，说还是三叶家具好。我说这是品牌之间的区别，王先生说下次再带家人过来看看。几天后，王先生带着母亲.妻子看看比较一番，说家具不错。王先生说服务更好，每次来都是热情招待，热咖啡.绿茶.水果.点心的.大品牌服务就是好。业务员素质高。我放心，母亲说颜色干净，明亮。妻子说以后小孩乱画也不怕擦了。王先生说得到性价比最高的家具，比原来的板木结合省了将近3000元。很实惠。三叶家具真实在，我觉得正是这种实实在在，才是三叶畅销各大家具城的真正原因。我为自己的工作自豪。我应更加努力学习，把这种好家具介绍给更多的朋友。故事三：我记得有一天，我刚打扫完卫生，这时就来了位满头白发的阿姨。这位顾客进门的第一句话就说：“姑娘，你看看我这房子不大，我想摆两组大衣柜。摆个双人床。我们家老头子爱看书，我还想在这房子里摆组书柜，要摆两个床头柜。我当时看到这位顾客手里所拿的户型图的时候，我头都大了，房子不大，总共也就12平米，向阳的那个方向正中间还有一扇1.5的大飘窗，旁边的这面墙上，有那种比较老式是暖气管，一门的后边有一立式空调，门是80公分的宽。当知道这些信息的时候，我就问阿姨：“您想在房子的哪个位置摆床，需要摆多大的？”我想在靠窗的这边墙摆个双人床（床头冲窗户）我买衣柜是想要那种门的花样别太多，要那种平开门的。像我们这些老年人，比较怀旧，还是选那种比较传统的，不像你们这些年轻人，讲究什么时尚啊！漂亮啊。要那种推拉门讲究什么档次。”我就把顾客的户型图画出来，当画到窗户的时候，我忽然想到老人想把床头冲着窗户摆，万一有一天窗户没关，而吹感冒了怎么办？我说“阿姨，您刚才说你的门宽80公分门后边是一立式空调，靠窗户这边还有一暖气，您看我给您这样设计怎么样？”我就把我刚才的想法说给她听“您说您想在窗户这边摆一双人床，要是晚上睡觉的时候，窗户没关，容易着凉，反过来说我给您在门的这边给您摆一1.5米*2.0米的床，再摆一50公分宽的床头柜正好到门口。不浪费这边的空间。早上您一起来正好能看到窗外的朝阳。您床放这边床尾还剩1.9米的地，正好能放两组90公分的衣柜，这边墙的空间也不浪费。阿姨说：“是.是.是.这样挺好的，”当说到衣柜门的时候，阿姨看上[1019]的门板，当时我立马带阿姨看别的门板。“阿姨，您看我们这个门板[1008]和这个门板[1021]您喜欢吗？”“还行”“阿姨，刚才您看我们这个门板，确实挺好看的。但对您这样的老年人来说可能不那么实用。您就看我们这个门板的拉手边这么锋利，当晚上您起来喝水，干什么的时候，本来手脚就不方便，很可能就碰上，我就给她说说刚才门板的好处，我说：“您看这门板[1005]简洁大方，中间还带两道玻璃条，增强了门板的立体感，这个门板比刚才您看到的门板还便宜，要是作为销售人员的话，我很可能向您推荐这款门板，但作为朋友，我不能这么做，当我说完这些，阿姨特别激动的对我说：“姑娘，就冲你这份真诚，我就在这定了，什么都听你的，你说什么就是什么。”当我听完这些话的时候，我根本没有想到老太太能这么痛快，也许真像她所说的我的那份真诚，也许在交谈中，打动了她，虽然她在这儿定了几千块钱，而且都是国产板，但对我这位新人来说，真是无比的高兴。因为我在这一天不但收获了销售，而且还收获了快乐，故事四：情境一：有位展员接待的顾客，在来回比较三叶进口板和某品牌刚上市的进口板。据客户说，该品牌的介绍方式和口气同我们完全一样，客户觉得产品质量不相上下，一时很困惑。当时我在旁边也很着急，突然想起前几周，该品牌的设计师带他的朋友买了一套三叶国产板的家具，于是我用客户能听到的声音同展员笑着说：“他们公司的展员真有意思，什么话都敢说，他们的产品那么好，他们的设计师前天还跑到三叶花了一.两万元买三叶的进口板干嘛？”这句话效果很不错！情境二：一位客户大部分产品都已选好，就差餐桌没确定，因为他觉得4122款餐桌很蠢，犹豫着下不了决心，当时我带着客户正在附近看产品，就故意跟接待他的展员说：“从三叶买这张餐桌的客户大多数都是喜欢它的厚重感，因为他们认为在我们眼里秀气的餐桌太单薄。”话音刚落，就听客户说：“行，就是它吧！”情境三：兄妹三人的三个家庭来看三叶家具。妹妹、妹夫都倾向于简洁明快的三叶家具。这次其实已经是第N次了。参谋团如果没有异议就签单了。但哥嫂家里买的都是红木家具，认为它既环保又保值，因此执意让妹妹也买他用的家具，并且罗列出一大堆理由。就在妹妹、妹夫心有所动，眼神露出迷茫和困惑的时候，我当着他们所有人的面微笑着故意地问了一下哥哥；“你们挑选的家具到底是谁用呀？”哥哥用手指了一下妹妹说：“她们用。”我就开玩笑似的说：“那谁用谁就挑自己喜欢的，因为毕竟是您每天都需要去面对它们。”哥哥一下明白了，赶紧对妹夫说：“销售员说的有道理，风格不一样嘛。那你们看你们的吧。三叶家具在板式当中是最好的了，我办完事以后回来找你们啊！”于是我顺利的签下了此单。这种情况，我也用在父母给子女挑选家具的时候遇见过！参谋团往往会把自己的喜好强加于人，必要时一定要提醒主人，自己每天要面对的，可能是别人喜欢的家具哟！情境四：一对刚结婚非常年轻的夫妇来买家具。在所有的尺寸、款式、颜色均敲定之后，想再考虑一下进口板。可一算价格接受不了！多了六千多块钱。两人一核计说：不行，超预算了。因为装修买建材时都超支了，所以家具这块，无论如何不能再超了。缘于之前谈的非常愉快，所以我开玩笑的说：“如果你想享受真正高品质的生活，只能是多花钱，也只有这样才能让您体会到挣钱花钱的乐趣！而且您有了温馨完美的家，就会把压力变成动力，在工作中更上一层楼。别老看着这月我多花了多少，你得看下个月我还能多挣多少啊！！！”结果，小两口全套都改为进口板，比之前多了1.2万多元。情境五：我还有一位客户复测换单时，由于妻子快生产了，带着母亲过来定家具。买床垫时他为难了，因为母亲说普通的就行，但儿子自己想买一块好一点的，可当着母亲的面，不知道该怎么张口。因此在推荐床垫时，我就对他母亲说：“阿姨，我建议您用一块最实用的床垫，首先这张床垫是专为老人、小孩设计的，较硬。再说您的小孙子马上要出生了，因为是您帮忙带着睡觉，小孩子难免尿床啊什么的，床垫也不方便随意洗啊，晒啊！您先用一两年，等孩子大了，也不尿床了，您就再换块好点的，把这块扔了也不心疼。您儿子那边的，我建议一步到位，选他们自己喜欢的就行，您看呢，阿姨？”阿姨特别爽快的说：“行！行！行！”儿子也非常感动的说：“以后我们再填家具，还找你。”无法做主的儿女看上了三叶家具，安抚好丈母娘才是关键……..直接挑破客户的异议心理：认为商家是捡贵的推销给客人……还有很多很多，这些令我久久都不能忘记的小事，在你们的身边或许已经发生或许将要发生，那么这些随手掂来的小贝壳，或者是我的，也或者是你的，我相信，只要我们热爱工作，就能收获无穷的乐趣……..故事五：在5月9号这天晚上，临近下班的前一个小时左右，一位阿姨带着她的儿子，与儿子的女朋友，来到了三叶展厅。我同接待每一位顾客一样，面带微笑迎了过去：“您好！欢迎光临三叶家具！”阿姨也向我微笑着点了一下头。当时我就觉得这位阿姨很眼熟，在此之前，阿姨一人来看过三叶家具。当时也是我介绍的，那次我把三叶的优势、诚信、售后服务、和爱格板材，包括五金件，都跟阿姨介绍了。当时她非常认可三叶家具，并让我给算了一些价格说：“改天带我儿子过来。”看到她带着儿子过来了，我便拉近了与顾客之间的距离，让顾客产生亲切感。阿姨带着儿子先看的开门衣柜，因为之前看过。我没有再次介绍板材。我问了一下顾客，上次来看的时候，有没有什么不满意！这样，我能了解到顾客此时的想法，并直接回答顾客提问的问题。接着，阿姨给孩子们指出上次她看比较满意的一些产品。然后，商量如何来摆放，选什么样的颜色。在商量的过程中，我了解到阿姨的儿子就快要结婚了，而且还比较着急，担心能不能送货。我打电话问公司，那边说可以，顾客还比较满意。可在商量选家具款式和尺寸的时候，母子俩之间的想法不一致，发现她的儿子很不耐烦了，不想再看了。可买家具毕竟是为了儿女结婚用，母亲还是想征求孩子的意见。为打开这种僵局，我利用人的虚荣心，来劝说顾客：“家具早晚都要买的，何况你也要结婚了，总要布置一下新房吧！朋友、同事看到房间布置得非常漂亮，摆的又都是名牌家具，该多羡慕你们啊！你选择三叶家具白枫色，放在家里特别靓丽、干净”。顾客觉得挺对，情绪被调动起来。接着，把款式定下来了，在尺寸方面又出现了问题。他们卧室的尺寸非常小，当时，他们卧室选择了三门衣柜，二个床头柜，一张1.8M的床，和豪华568型床垫。母亲说要二个床头柜，儿子说二个床头柜放不下。争执间，我让顾客都坐下，给每个人倒了一杯水。问了一下他们的卧室里的尺寸，我给顾客列出了二个摆放方案。顾客还是比较想要床头柜，结果看了一下，只能放一个可能还有点紧，后来顾客没要床头柜，先把大件的放进去，再看空间能不能放吧。卧室的家具就这样定下来了。这时的顾客对我已经很有信任感了，选客厅家具，大多是征求我的建议来做选择，很顺利就决定下来。由于顾客餐厅里，已经定好了别的厂家的，而且还比较喜欢，所以就没选三叶的。客厅里选了一款多伦多沙发，和2309的茶几，共计金额在12，000元左右。虽然金额不多，但这次签单的过程，还是我最满意的一次！！！没有失败就没有成功，在失败中总结不足之处，在成功中积累经验。不要因为失败而退缩，更不要因为成功而骄傲。我自信！我努力！我成功！我为三叶而自豪！故事六：东方家