2营销-销售面面观

Indicationsingreen=LivecontentIndicationsinwhite=EditinmasterIndicationsinblue=LockedelementsIndicationsinblack=Optionalelements营销/销售面面观柴俊武博士2011.12-2-案例讨论：小品《卖拐》所带来的启示？1、小品欣赏--仔细观察、认真聆听--2、思考并回答问题A.需求是不是可以创造的？为什么？B.中国转型市场具有什么样的环境特征？为此你可以做些什么？C.您如何看待销售这份职业？D.片中“赵本山”体现的是营销观念还是推销观念？E.优秀的销售人员应具备什么样的素质、知识和技能?F.如何有效开发客户?你有哪些规律性的认知？-3-需求(Demands)=愿望+购买力没钱买有钱买唉！想买就是买不起我真的需要它吗？（1）找寻或创造购买力？例如，通过分期付款去“创造”汽车和房产买者的购买力汽车（2）创造愿望？需要--基本的人类要求（不可创造）欲望--对具体满足物的愿望（可以影响）A.需求是不是可以创造的？为什么？-4-需求与营销顾客需求潜在、尚未表现出来的需求已存在的需求响应营销：寻找已存在的需求，并满足它创造营销：发现顾客潜在、尚未表现出来的需求，并创造性地满足它企业为主导，引导需求顾客为主导，满足需求领先的公司！业务人员可以做些什么呢？-5-B.中国转型市场的环境特征大：地域辽阔、前景巨大、赚钱的天堂；变：发展快、变化快、政策多变；乱：市场秩序混乱、反常怪事多、信誉(商业伦理)严重缺乏；躁：短期导向、大起大落、过度竞争；异：区域差异、体制差异、行业差异、营销水平差异、世代差异都很显著。为此你可以做些什么？-6-C.您如何看待销售这份职业销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。-7-C.您如何看待销售这份职业什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。-8-作为一名销售员你将拥有全公司最光荣、最神圣的一份职业----施乐销售员手册C.您如何看待销售这份职业-9-销售是最伟大的职业世上有各式各样的职业，却没有像销售这么好的职业，它明确地显示出自己的努力过程，有充分的自我实现机会；此外，每天可以与各种不同的人相处，一面工作，一面可学习许多事物，在营销中所经验的各种事情，将来在管理经营上必能发挥，燃烧吧！营销和销售伙伴们！-10-销售人员也有许多无奈的感叹吹得比拉灯还牛，喝得比李白还多，吃比得比母猪还差，起得比鸡头还早，睡得比小姐还晚，挣得比民工还少，老得比谁都快，听着比谁都好！苦不苦，为完成任务泪飞舞；累不累，为了打款心操碎；烦不烦，大量库存卖不完；好不好，业务心里才知晓。-11-销售的要素货要销出去--营销取势+销售技能保航孙子兵法：善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势任势者其战人也营销取势：创造顾客价值、培养竞争优势、打造强势品牌等销售技能：创造顾客信任，先销人、再销公司、后销产品，1+1组团销售等款要收回来--现结、创造购买力、催款技巧先发优势：现结+创造购买力催款技巧：虽有怪招（孕妇催款），但无妙招，贵在坚持。-12-营销/销售人员的职业生涯人们对营销存在着许多错误的看法，这些错误的观点使得许多人不敢选择这一有利而崇高的职业，并认为营销只是一种迫不得已才选择的工作而不是职业，更不会把它看作自己的职业生涯！下面将从三方面说明这种观点是错误的。-13-营销/销售人员的职业生涯第一、营销是一种机遇与挑战并存的伟大职业，世界500强中80%的CEO都从事过营销工作，比尔·盖茨、乔·吉拉德、李嘉诚等众人皆知的实例也充分表明营销工作具有不可限量的前景。第二、大多数人认为“营销都是对卖主有利的！”营销工作常常使买卖双方形成对抗，彼此产生相互算计的状态。但想象一下，如果没有营销技巧的话，好的商品将大量堆积在仓库里，进而导致大规模失业，其实我们的工作也包括帮助顾客提供他们需要的信息和服务，帮助他们进行决定购买，如果买东西时满腹疑虑却没有人帮你解答，这将是多么痛若的事。第三、人们普遍认为成功的销售人员天生具有销售技能，这个错误的观点导致人们没有信心去学习营销。营销是一种富有挑战性的职业，成功的营销人员能够准确无误地分析并确定顾客的需求，并给他们提供建议，这项任务并不容易。因为顾客不会直接告诉你他自己的需求，如果你想在这个行业中做得优秀，那还需要后天的培养，培养和发展这些技巧也需要才智和不断的学习与训练。-14-营销/销售人员的职业生涯1.成为专业营销员营销是一种富有挑战性的职业，它有点像野马。许多人跳到马鞍上的时候，根本没有什么骑马技术，甚至也不知道会发生什么事情，马一跑，就被摔下马鞍，从此再也不敢进马场了。而有些人摔下来时会拍拍土，想一想，再上马，甚至在马鞍上坐稳。还有一些人不仅要在马鞍上坐稳，还要做专业，还要拿第一，这就是我们要说的专业化。专业营销员也毫不例外，公司将在专业营销员放置不同的阶梯上升。如营销员等级制：初级、中级、高级，薪水与职位随之提升。-15-营销/销售人员的职业生涯2.成为职业经理人如果把营销人员比喻成运动员的话，那职业经理人就得称为教练，但好的教练必须是从运动员做起的；如果把营销人员比喻成子女，那职业经理人就应该是严父或慈母；但千万别忘记父母也要经过孩童时期。以上两个比喻充分表明：若想加入营销领域成为一名优秀的职业经理人必须具备营销基础！公司针对此规划为大家设置经理助理、副经理、经理、副总监、总监、总经理位置。-16-营销/销售人员的职业生涯3.成为创业企业家“我要是能有一个自己的公司该多好！”很多人都有曾经这样想，但实现这个梦想的人却很少，这到底是因为什么呢？答案很简单：是由于没有营销基础和事业推动力！数据表明：在被淘汰的自我创业大军中，有90%是没有营销经验和营销管理经验的人，而现在80%以上的工商巨子都是营销出身，可见现在自我创业之本是掌握营销基础。-17-（1）赵本山抱着一对拐杖满大街找“需求”（2）看到“范伟”以后，以“叫喊”引起注意（3）以“猜出来历”引起兴趣，以“同病相怜”产生信任，再以“跺脚”、“有病”而产生的“恐惧”心理激发购买欲望（4）以“高秀敏”的“捣乱”烘托气氛，并抓住时机立即成交D.营销观念还是推销观念？整个过程完全符合“AIDA（注意、兴趣、欲望、行动）”法则。推销的起点是产品（服务）已经存在，而营销的起点是发现需求。-18-企业产品推销和促销市场顾客需求整合营销出发点重点方法目的营销观念推销观念与营销观念的比较通过顾客满意获得利润推销观念通过销售获得利润-19-说明：对照一下你自己的情况，如果你认可或具备其中的哪一条，就在该条后面的括号内打“√”，否则打“×”。销售员是企业中战斗在第一线的战士拥有奔放的热情偷懒是销售员最大的病魔要多工作，如疯子似的工作拜访，要忍耐客户冷酷的回应要有明确而强烈的人生目标浪费时间是销售员最可怕的陷阱要成为受人欢迎和期待的销售员要有超群的推销能力最佳销售员是承受最多侮辱和屈辱的人（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）E.优秀的销售人员应具备什么样的素质、知识和技能?-20-答案：每打一个“√”记一分，算一下你的总分，然后对照下面的结论：8-10分你对自己充满信心，有着不达目的誓不罢休的气概，对销售员的职责也有着清楚的认识。如果你立志成为一名伟大的销售员的话，那么没有什么能够阻挡你前进的步伐。5-7分你具备成为一名优秀销售员的潜质，但你对成功的渴望还不够，信心稍显不足。如果你决定要成为一名优秀的销售员的话，还需要做好更多的准备。0-4分你可能不是一块做销售员的料，如果你现在是一名销售员的话，奉劝你一句，早点改行。资料来源：日本汽车销售明星的十大准则。-21-自信一个拥有自信的销售员，也就拥有了成功的一半。如果连自己都不相信，怎期望别人相信你。精力充足因为销售这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。销售人员应具备的基本素质（1）-22-激情充满激情是实现成功销售的关键。销售员必须在销售过程中保持激情，并让顾客从你的激情中感受到你为他提供帮助的诚意。机敏一个销售员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，并赋予令人称快的创意，否则难以成功。销售人员应具备的基本素质（2）-23-勇气销售是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。勤勉勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。销售人员应具备的基本素质（3）-24-把目标当信仰目标就像航海时的灯塔，它指明你航行的方向，鼓足你前进的动力。没有目标，就没有方向，就没有胜利的彼岸。每一个人、每一项事业都需要一套基本目标和信念。与众不同做一个令人难忘的人也就是要在顾客头脑中留下一个鲜明的印象，让他们把你和别人区别开，让他们关注你做了什么，怎么做的？你说了什么，怎么说的？销售人员应具备的基本素质（4）-25-–行业知识，产品知识，消费心理学，客户关系管理，销售策略与技巧，时间管理，商业法律等–沟通技能、谈判技能、协调能力、对客户心理活动的洞察力、各种问题的分析解决能力等–能引起别人独特兴趣的知识和技能，例如懂风水、精炒股等请大家写出来你现在具备哪些知识和技能？其中最重要的是什么知识和技能？理解客户，理解产品，理解自己请大家写出来需要哪些专业知识和技能？销售人员的专业知识和技能要求-26-销售人员的七字真经恋爱宝典脸皮厚心细胆大-27-销售人员的七字真经我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功销售员的七字真经呢？-28-销售人员的七字真经（1）胆大要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有骄人的业绩。-29-销售人员的七字真经（1）如何胆大？１、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你说你行，你就一定能行。２、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔？走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？３、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。-30-销售人员的七字真经（2）心细这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关