百事可乐营销训练手册

区域大学-PLUS区域大学PLUS–最终材料2.0版培训教案区域大学-PLUS区域大学PLUS–最终材料2.0版欢迎3日程表—第一天•欢迎辞和议程159:00•案例分析(为什么使用TU+?)459:15职责分明•RAMS回顾4510:00•百事休息时间1510:45•职责分明活动(百万富翁游戏)6011:00•午餐6012:00制定目标•考虑环节–目标转换3013:00•SMART目标3013:30•目标转换活动(1AOP战术)6014:00•百事休息时间1515:00衡量业绩•业绩板分析工具与活动12015:15•KPI趋势工具1517:15指导第二天安排517:304第二天议程－指导日第一天回顾159:00指导•指导活动(游戏)459:15•有效指导3010:00•百事休息时间1510:30•情景指导模式3010:45•指导工具回顾3011:15•验证操练6011:45•健康检查说明1512:45•午餐6013:00•市场实地演练-指导21014:005第三天议程–回顾与总结•回顾与总结1809:006基本规则7不要打磕睡，保持清醒！大胆表达，踊跃发言！√基本规则8过程和结果9案例分析讨论事实这里发生了什么事？10案例分析讨论尤根福的问题有哪些相关的问题?11案例分析讨论哪些是有利于工作的方面？哪些是有利于工作的方面？12案例分析讨论哪些是妨碍工作的方面？哪些是妨碍工作的方面？13TU+TU+的四大支柱职责分明指导制定目标衡量业绩14为什么使用TU+？•职责分明–强调明确区域小组角色的重要性•制定目标–SDO必须反映公司的目标。–确保就SDO达成共识并且全权执行。–量化经营成果•衡量业绩–更多有意义的数据分析。–业绩板信息，提出确保业务绩效的行动方案–跟踪长期趋势•成功的指导–如何更好地指导你的小组。–识别各种指导情况。–巩固指导工具区域大学-PLUS区域大学PLUS–最终材料2.0版职责分明16职责分明•欢迎词和议程159:00•案例分析(为什么使用TU+?)459:15职责分明RAMS回顾4510:00•百事休息时间1510:45•职责分明活动(百万富翁游戏)6011:00•午餐6012:00制定目标•考虑环节–目标转换3013:00•SMART目标3013:30•目标转换活动(1AOP战术)6014:00•百事休息时间1515:00衡量业绩•业绩板分析工具与活动12015:15•KPI趋势工具1517:15指导第二天安排517:3017职责分明•阅读7个职责指南(UM-LTDM/TDM/TDS-WDR-TC–CR–SIS-MDM)•准备小组讨论•你有15分钟的时间181.业务发展–参与年度营运计划、策略和优先工作项目的制定–将区域的销售和市场发展目标分配到区域中所有的区域拓展经理–向区域中所有区域拓展经理提供持续的指导，确保他们得到适当的装备、培训和激励，已取得他们的目标–在整个区域团队中,对于所有公司发起的重点工作项目，都要取高标准的市场执行–如有竞争活动发生，向区域销售经理报告–根据市场需要向区域销售经理汇报基础设备的需求2.传递并建立能力–确保最佳实践工具在区域中的试点及持续的执行–使用工具以推动业务成果并完成公司的优先工作项目–确定能力差距并同区域经理就行动计划达成一致–评估区域销售招聘和技巧的需求，制定计划以阐述短期和长期的对人力资源的需求•客户–在区域中发展同重点客户的坚实的关系，包括根据百事的规定，协调重点客户经理提供上乘的客户服务•技巧和资质–管理前线的人员–在快速消费品公司销售管理的岗位上至少有三年的工作经验，表现出专业的技能–执行及运作业务策略–协调和激励团队的能力–大学本科并掌握一定的计算机知识（Windows应用软件)取得年度营运计划的目标区域的销售/销量和净利润目标市场份额和关键绩效考核指标的目标（冷柜的投放，不同规格产品的铺货，等等)使用人力资源的工具和下属进行年度和半年度的评估，在区域中进行能力建设线上的关键绩效考核指标，生产力，积极的拜访，完整的拜访，成功率，每次交易量，等等最佳实践工具的传达对于跨职能部门目标的贡献UM(UnitManager)区域总监/经理LTDM(LeadTerritoryDevelopmentManager)资深区域拓展经理*角色：协调并激发区域团队取得年度营运计划的目标，同时致力于前线的执行，为未来的增长建立区域的能力。衡量标准工作职责*针对直接向GM汇报之LTDM19基本工作是通过有效指导区域小组成员来满足客户需求工作职责:制定目标•为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标•在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动•确保清晰的交流及定价和促销的一致衡量业绩和解决问题•区域队伍注重业绩板的结果和发展趋势•给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息•带领解决问题,完成区域计划目标指导•通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息•在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能•保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况•按需要进行全组培训指导LTDM(LeadTerritoryDevelopmentManager)资深区域拓展经理＊TDM(TerritoryDevelopmentManager)区域拓展经理TDS(TerritoryDevelopmentSupervisor)区域拓展主任角色:通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为百事可乐区域内客户的代言人.＊针对直接向UM汇报之LTDM取得年度营运计划的目标区域的销售/销量和净利润目标市场份额和关键绩效考核指标的目标（冷柜的投放，不同规格产品的铺货，等等)使用人力资源的工具和下属进行年度和半年度的评估，在区域中进行能力建设线上的关键绩效考核指标，生产力，积极的拜访，完整的拜访，成功率，每次交易量，等等最佳实践工具的传达对于跨职能部门目标的贡献衡量标准20工作职责：角色：1.识别并转化传统二批商成为WAT批发商或专营分销商2.按既定路线拜访传统二批商（WAT/专营分销商除外）以及关键零售点（非积极市场）3.与所有传统二批商建立良好的关系，通过SKU渗透、库存管理和价格管理推动百事的生意建立积极销售系统的前期准备•在WAT或专营分销系统启动阶段以及更换WAT二批或•百事专营分销商时，负责推荐候选批发商销售•执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动•增加SKU渗透•对所在区域客户实施严格的区域及价格管理，严格•执行公司的价格政策和分区销售政策•在一定阶段，对拜访的批发商客户进行分类和筛选，确保符合百事标准产品生动化•管理存货水平,保证持续的产品可得性和产品轮换•按百事标准进行冰柜、货架和其他陈列点（如堆头）•的产品生动化工作送货和服务•按计划完成客户的拜访•跟进订单的送货情况，如遇困难，寻求TDS/TDM帮助•每日准确记录销售线路卡的登记等工作衡量业绩和解决问题•每日准确记录并更新业绩板•参加解决问题的会议•向TDS/TDM提供市场竞争信息(促销,价格,新产品等)考核方法:销量，批发绩效目标（成功率，订单SKU等），关键售点绩效目标，产品生动化标准，传统批发商转化质量等WDR(WholesaleDevelopmentRepresentative)批发拓展代表基本工作是拓展批发业务21角色:通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行工作职责日常区域工作•每日查询各销售线路运作情况，向有急需的线路提供帮助，必要时，承担紧急线路的工作•雇用、培训和激励临时员工。•协调处理工休假和病假。区域支持•提供销售线路和保存档案方面的支持。•保证让CR随时可以得到销售工具和P.O.P。•协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送跟踪措施和问题的解决•查找问题症结，完善业务运作。•积极参与解决问题。•在TDM指示下,执行解决问题的行动方案•精确收集KPI数据负责处理重要的销售支持工作,使TDM可以集中精力指导销售队伍TC(TerritoryCoordinator)区域协调员22基本工作是向客户推销产品CR(CustomerRepresentative)客户代表工作职责:销售•执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动•争取最佳销售位置•争取推销市场设备•争取新的业务机会,在客户开发方面若遇困难,寻求客户开拓代表的支持产品生动化•管理存货水平,保证长期的供货和产品轮换•恰当地给产品定价•按百事标准摆放,轮换货架,陈列和设备•充分利用售卖点材料送货和服务•按计划完成客户拜访•作好收款和应收帐款工作(直销)•坚持作好销售线路卡的登记等工作•确保车辆正常运作(直销)衡量业绩和解决问题•每日准确记录并更新业绩板•参加解决问题的会议•向区域拓展经理提供市场竞争信息(活动,定价)评估方法:销量,业绩目标,产品生动化标准角色:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责23工作职责:角色：在灌瓶厂指定区域内，通过合理的使用销售系统及销售工具来提高销售体系工作基础和提升销售生产力。安装销售系统与工具•根据百事国际的标准和当地区域需求制定销售系统和销售工具应用计划•及时和高质量的安装销售系统及工具持续销售系统与销售工具•持续改善百事销售系统及执行最佳实践工具,以确保按百事国际的标准执行•领导销售生产力的提升,跟踪销售执行过程和结果，发现机会点，提供改进建议并推动执行建立销售人员能力•培养灌瓶厂及区域项目负责人，以建立系统及工具的持续力•统筹更专业的销售培训与最佳实践/经验分享，成为销售队的老师及密切工作伙伴评估方式:•安装销售系统与工具–销售系统安装的按时性、范围与质量–最佳实践工具安装的按时性、范围与质量•持续销售系统与工具–销售生产力：销量/线均销量/人均销量–销售执行绩效：成功率/线均售点数/订单SKU数–积极销售系统健康检查合格率–最佳实践工具健康检查合格率•建立销售人员能力–发展与执行销售培训工具及计划–完成最佳实践工具的培训SISManager(SalesImplementation&SustainManager)销售安装与持续经理24工作职责•负责灌瓶厂之多渠道拓展工作•评估MU/JV的渠道机遇，根据BU指引，对资源进行优化配置•制定及交流总体MU渠道策略以帮助实现AOP目标•结合针对性的市场推广策略制定迎合本地需求的渠道项目•管理渠道A&M费用以支持渠道拓展策略和项目•与指定客户的高层管理层建立定期联系，增强其对百事可乐商业策略和目标的理解并与之达成共识，并借此机会了解及反馈客户的需求•向MU/合资灌瓶厂总经理推荐渠道价格策略•针对市场上的价格问题提议解决方案•提供CDA(客户年协议)指引方针，协助支持渠道/客户CDA的制定•评估和建立MU层面的渠道拓展能力MDM(MarketDevelopmentManager)市场拓展经理评估方式•制定并执行渠道计划•制定总体MU价格策略•按照计划完成客户沟通及交流•实现所有渠道分销目标•控制渠道A&M费用不超出预算•制定所有重点客户的CDA模板角色:为MU/灌瓶厂在所有渠道中的拓展寻找机遇，设定合理发展顺序，协助支持业务项目的计划与执行，从而提升销量和利润25FKAM(FieldKeyAccountManager)区域重点客户经理制定年度计划•制定及执行区域客户年协议(CDA)•执行与持续区域销售渠道和价格策略•执行区域销售渠道促销并建立有效的回馈体系•实现区域销售渠道投资回报利润最大化(例如：资产，A&M费用，销售费用支出，销售队伍薪资等)•监控渠道竞争活动，并对反击行动作出建议人事管理•根据公司年度营运计划(AOP)，为销售团队建立SMART目标•通过跟线指导(WORK*WITH)和一对一指导(ONE*ON*ONE)评估销售能力，定期为前线销售队伍提供反馈及指导•建立辅导日志，跟线指导(WORK*WITH)目标及进度记录之档案•为销售团队成员的个人发展提供指导帮助客户管理•管理监督客户业绩表现以期符合公司目标，定期进行客户拜访•支持核心工作的成功执行(例如：送货、物流、