第三代阁瑞斯销售指导手册

0目录第三代阁瑞斯五大卖点及话术26-35竞品对比(祥和与GL8）40-62附录：顾客的心声及安全常识63-67第三代阁瑞斯五项主要变化及话术5-24第三代阁瑞斯一分钟话术251234阁瑞斯异议化解话术36-39567第三代阁瑞斯销售指导手册导言及话术七大原则1-41本手册使用指南销售话术销售方法汽车基础知识小贴士销售挑战在了解产品基础知识上，经过加工的话术展厅中的销售方法，如引起顾客的兴趣、注意等与本产品相关的基础知识，以便理解车辆特性销售理念、销售技巧、注意事项等展厅中，销售顾问面临的难点与挑战尊敬的销售顾问：本手册的开发，充分了吸取大家在一线的宝贵经验，也凝结了工程师的智慧。一款产品的成功，离不开研发、生产、营销等系统支持，更离不开您与客户有效的沟通，全面的展示产品的亮点。没有完美的车，没有完美的人。因此，需要我们带着宽容、理解、尊重的积极心态去销售车辆。希望本手册能帮助您详细的了解第三代阁瑞斯的竞争优势，并对您的工作起到支持作用。由于车辆配置处于动态调整中，请您一定要结合产品最新配置，进行本手册的学习和使用。手册图示及含义2产品介绍导言对我们销售顾问而言，掌握产品信息和技术特点是汽车销售的前提，但是如何运用产品知识，让消费者形成对您的专业信任和情感认同，才是您成功销售的前提！产品话术手册不是您的葵花宝典！产品技术信息只是基础，产品介绍话术是引发您思考、学习、进步的工具。众所周知，客户是根据我们销售顾问与他的沟通所产生的印象，来判断我们和客户之间的关系，也就是说我们的专业销售顾问形象是要靠我们的语言来实现的。每一个销售顾问的销售语言和销售方法是不同的，话术手册本身不是要匡正您的语言，而是要从话术范例中找到适合您的销售方法和技巧，引发您的思考，从而帮助您在销售过程取得成功！通过销售话术的七大原则展开产品的学习和演练，希望各位销售顾问朋友悉心体会各个原则的使用，并积极思考手册中提出的挑战和问题。销售话术的七大原则一、认同原则不管客户说什么，我们先要认同对方的立场，认同对方的顾虑，认同对方的心情，然后再加以合理的解释。二、好奇心原则好奇心是人类最基本的心理，利用客户的好奇心来让客户引起对我们产品和服务的兴趣是一条至关重要的道理，这样客户才会听您下面所说的。否则他就会“左耳进，右耳出”。您知道我们第三代阁瑞斯的油耗为什么可以这么低吗？买GL8的客户都会和阁瑞斯比较的，也都问到过这样的问题，但后来都打消了这样的念头，您知道为什么吗？您今天要真不买也没关系，不过您可以接受我一个道歉行吗？范例：3三、赞美原则人们都喜欢被别人认同和肯定，当然销售中这条原则就更为重要，但赞美的最高境界是用第三人称进行赞美，同时赞美对方的品位和地位，这也是赞美中的更高境界。您这块表是江斯丹顿的吧，通常戴江斯丹顿和劳力士的人不一样，戴江斯丹顿的人不仅物质富有，同时他的性格也是很沉稳，很内敛的。您这块表是劳力士的吧，通常戴劳力士的人和戴其他名表不一样，戴劳力士的人性格很豪爽，很大气，而且乐于助人，因为他有这个本钱！范例：四、提问原则提问有很多好处，除了引起客户的兴趣以外，最重要的就是客户会跟着我们的思路走。这点相信是销售顾问最愿意去达成的一个目的之一。不过记住要有策略的提问和有深度的提问，而且还要会提难点、暗示、和需求效益问题，不要只是问那些背景问题。因为那些问题对客户而言意义不大，只能对销售顾问有一点作用。五、询问其满意原则这条原则是在提问解释后，应马上去问的，因为通常在您一段精心设计的话术后面，客户如果从自己嘴里得到肯定，其实就是一种自己说服自己的过程，这个过程很重要，客户心里的购买决定会得到充分的影响。您觉得我说的对吗？您觉得我说的有道理吗？您看我给您介绍了这么多，您还有什么不满意的地方吗？范例：4六、利益原则人们最关心的就是自己的利益，没有好处的事情是不会去做的，所以讲清楚背后的利益是我们和客户沟通的最关键的技能之一。安全性、舒适性、便利性等等都是客户的利益。这在产品介绍话术里都有体现。七、示弱原则在很多客户异议中，有些是我们很难回答的，但又不能不置可否的，所以这个时候示弱技巧就非常管用！善于向客户请教这招不知道使多少客户折服，这也说明客户是需要展示自我的，我们就满足他这个愿望。不过很多时候示弱技巧是为了套取客户更多的信息，让他说得更多，我们就能把握得更多了！小贴士：以上内容是销售话术七大原则的简单介绍，它在第三代阁瑞斯产品介绍中的具体应用请继续往下学习！知识本身不可贵，可贵的是您把握住知识！第三代阁瑞斯产品介绍的逻辑和思路当客户走进展厅看到新款的阁瑞斯，他们会提出哪些问题？他们的疑惑是什么？他们需要的利益是什么？作为专业的销售顾问，我们应该如何来体现我们的专业性？对于感性的消费者而言，我们应该如何把枯燥的数据生动形象的介绍给客户？...诸如此类的问题，都是我们接下来将要逐步解答的。作为购买商务用车的阁瑞斯客户与购买家庭用车的个人客户相比，既有其共性特点，又具有它的特殊性。同时，作为感性的消费者，他们的需求和关注点也会随着销售顾问的引导和话术产生影响，所以在话术学习之前，把握产品介绍的逻辑与思路至关重要。思考：如果你是一位代表某公司前来购车的客户，你会注重车辆的哪些因素？5品牌，绝大多数客户都会潜在的首先考虑这个问题。因为这涉及到商务使用，它代表了公司的“面子”，销售顾问一句恰当的形容和称赞，往往更容易打动消费者！阁瑞斯的品牌由此延伸的丰田血统是我们成功销售的优势之一。（如图）由血统优势引申而来，抓住第三代阁瑞斯的几个核心优势，是我们接下来产品介绍的方向。第三代阁瑞斯发生了哪些变化，这是我们车辆介绍的第一步！话术手册中我们也将以此逐一的介绍。然而，不管是外观、内饰还是配置的变化，客户的需求和核心利益才是我们做好车辆介绍的关键所在，所以我们需要的不仅仅是话术本身说提供的方法和思路，更多的需要各位在实际销售过程中发现和总结问题，找到一个适合自己介绍的话术方法，并在实战中不断的练习和强化！当有一天你能够从容面对每一位走进展厅的客户的时候，我要恭喜你！因为你已经成功的把知识转化为技能了！商务用车丰田血统外观感性理性内饰空间配置新阁瑞斯的变化有哪些？为什么不着力宣传金杯品质？影响客户的感性诉求是车辆介绍的重要目的变了什么？专业性为什么要这样变？感性变的好处是什么？理性采取何种展示方法？品质动力安全操控从感性的诉求到理性的专业解释，专业技术的话术组织是体现销售顾问专业形象和实现客户利益的最佳方式！客户的利益是什么？专业的技术讲解日常使用的常识介绍定制化的客户服务人性化的客户关怀道具的充分利用体验、情感描述……在话术手册中，我们将结合新款阁瑞斯的核心优势，充分展示车辆介绍的技巧和方法，同时并提出问题供您思考和学习！话术不是口诀表，背熟了就能使用，它是需要您认真的研读和揣摩并逐步形成自己的语言的三字经！产品知识是感性诉求的基础！6思考：当你向客户介绍新款阁瑞斯外观变化的时候，这个貌似简单甚至单调的话术应该如何组织？怎样才能体现你的专业性？怎样才能打动消费者？话术一：第三代阁瑞斯外观进行了全面的优化升级，更加高档时尚！它以流畅的线条，新颖、大气、饱满的造型给您带来了全新视觉冲击力！主要变化有全新的睿智前大灯、精美的镀铬排气尾管...点评：组织话术的时候要思考每一句话所要表达的意思，对客户来说意味着哪些利益？形容商务车大气的形容词很多，但是没有融入情感的语言只是堆砌您的词汇罢了；外观往往是车辆介绍的开始，如何在第一时间体现出销售顾问的专业性，是客户对你产生信任的第一步！仅外观可以介绍的内容有很多，但是客户的关注点在哪里？如何迅速的把握客户的需求，抓住某一个亮点展开介绍，是客户对你产生认同的开始。你能准确说出外观变化的细节吗？整车一共又有多少项变化？根据点评，自己再设计一段外观介绍的话术！然后再看下一页内容。第三代阁瑞斯主要变化－（1）外观7外观变化：•G款前脸改为第三代前脸（大灯、格栅）•右侧电动拉门由选装改为标配•G款后组合灯改为第三代后组合灯•换装新款后导流板•增加镀铬排气尾管•换装15吋新铝合金轮（四轮）•电动外后视镜(车身色,手动折叠收回)改为带转向灯的电动外后视镜(车身色,手动折叠收回)•高位刹车灯灯泡式改为LED灯泡•换装新款前后刮水器（无骨雨刷）•取消后照地镜外观有10项变化！准确的数字会让你更专业！小贴士：充分使用一些小道具，会让你的销售更加轻松！比如竞品的照片对比、媒体的相关报道、专业的汽车技术知识等等，如下。卤钨灯的发光效率大约为18%，即消耗电能的80%以上会变成热量和红外线散失掉了。而LED的发光效率超过95%，工作时不产生热量，是真正的冷光不对电路板或灯具产生毁损的光源；LED安全性好，反应速度快，无须热启动时间，亮灯的反应速度仅须60纳秒，要比普通的灯泡反应速度要快10倍，大约能提前0.3-0.5秒。对高速行驶中至关重要的制动灯而言，这样的时间差距就意味着相差4-7米的刹车距离，可大大降低事故发生率；LED比白炽灯节电87%，寿命比普通灯泡长20-30倍，可达10万小时。话术二：第三代阁瑞斯外观进行了10项全面的优化和升级，让这款商务车显得更加时尚而又大方，为您的商务生活更增添了一份信心和霸气！对感性客户介绍感性的外观变化，如：阁瑞斯的新款大灯，融入了更多的时尚元素，您看，这是GL8、瑞风和风行的大灯照片，是不是感觉更加漂亮而又睿智呢？对理性客户介绍性能或安全的外观变化，如：阁瑞斯的新款大灯采用了LED发光元件，这是目前新车的潮流配置之一哦，不仅仅是因为有了它更加美观，而且它的发光亮度更高、点亮时间更快、使用寿命更长！对您来说，这就意味着更加方便、更加安全、更加省心了！8第三代阁瑞斯主要变化－（1）外观第三代阁瑞斯豪华商务车是在现有阁瑞斯的基础上，通过外观和内饰的升级，创塑的一款中高档商务MPV，主要定位在公务、商务；在保证车身钣金以及前、后保险杠造型不变的前提下，对外观和内饰造型进行全面的优化升级。［暗夜黑］［酒红］［银灰］［羽白］9第三代阁瑞斯全面介绍话术销售话术技术亮点图片话术第三代睿智双色鹰眼前大灯三维立体鹰眼设计，风格独具，形面比例和谐，焕发透亮光感。内层镀铬饰圈，工艺精湛，玲珑剔透。外后视镜豪华LED转向灯豪华车标志性配置，高贵典雅，LED式设计转向灯，晶莹夺目。外后视镜可电动调节，方便快捷，手动折叠。典雅第三代后翼展式LED组合尾灯宽大典雅式设计，全部尾灯组合采用LED结构，配合后牌照装饰板，形成翼展式造型，与车尾整体协调，增加尾部整体造型立体感官LED式闪亮后高位刹车灯造型设计美观大方，安放位置醒目，LED式设计，晶莹夺目，给后排车辆提供更为安全的保障超穿透力前后防水雾灯造型设计美观大方。穿透力更强，行车更安全。通风绿色外摆式拉门窗玻璃既安全又能提供良好的通风效果，令长途旅行中的后排乘客更觉一派自然的空气，清新宜人。粘贴一体式绿色隐秘性侧/后窗粘贴一体式后侧窗玻璃设计，安全时尚、美观大方，绿色镀膜，更好保护内部乘客私密性宽大通透式前后双天窗前后双天窗设计，电动开启，可提供通风，观景等多种模式。让乘客更加贴近自然。立体浮雕式镀铬车侧丰田VVT-i标左前翼子板上立体浮雕式丰田VVT-i标识，彰显阁瑞斯丰田原装动力技术10技术亮点图片话术科技右侧电动侧拉门豪华MPV才有配置的电动滑移门设计，具有防夹功能、手动/自动/遥控开关门功能、20公里自动落锁功能，为宾客提供了快速、便捷的出入方便性，彰显了新阁瑞斯旗舰版的商务魅力盾形镀铬闪亮前格栅盾形闪亮前格栅，轮廓鲜明，线条简洁有力，大气稳重、精致考究，电镀风格更显其豪华尊贵品质加大设计全新金杯主标加大设计全新金杯主标。立体浮雕设计，与盾形格栅浑然一体，彰显金杯大品牌风格低风阻大嘴式前保杠大嘴开阔式前保险杠，有效降低风阻，增加换气扇的进气量，对提升发动机的功率起到一定的辅助作用凹式缓冲车侧防撞腰线腰线凹式设计，贯穿车侧，使车身更为修长，同时有效缓冲侧向碰撞带来的侵入车身腰线一体式隐藏轮眉轮眉与腰线一体式设计，流畅、现代，减少突兀