市场销售人员面对客户时

当一个市场销售人员面对客户时，他应该从客户那里获得哪些信息呢?我这里当然不是来帮市场部培训销售艺术的，我要讲的只是，当一个客户存在某个产品需求时，市场人员在拜访客户时应该通过销售艺术获得的关于材料本身的必要信息。首先当然是客户的基本情况，包括主要经营范围，注塑机数量，一般使用的物料有哪些，一般的用量有多大，一般的货源是哪里，一般的供货对象是哪里，现在对哪些材料存在需求。其次要尽可能的打听出现在客户现在所用的材料的价格。因为这样才便于在价格战中掌握自己的报价底线，当然一般的客户是不会坦白告诉你价格的（但是也存在例外的），所以在打听的时候要注意策略了，至于你是单刀直入式的发问还是迂回的套话，那都是你的销售技巧问题。就算明知道客户不会告诉你，也不能不在这个方面去有所努力，所谓“谋事在人，成事在天”，但不管成事在不在天，人还得是去谋事的，至于结果如何，还是要看你和客户的关系是不是够好和这个客户是不是够老奸巨滑了。再次要尽可能的打听到客户对材料的测试手段有哪些。如果是大公司，例如爱默生，要求比较严格，具备材料各项性能参数的测试仪器，那么我们在开发时就要谨小慎微，保证港性能确实达到客户的全部的要求才能试料；如果是一般的公司，其本身不具备测试手段，所以大都使用土办法大致推测材料性能，例如拿打火机烧烧来判定燃烧性能，把制件摔摔来感觉冲击韧性，扳一扳制件来感觉机械性能，那么我们在开发和生产中的活动余地就比较大，在报价时的也会有较大的回旋余地；还存在一个可能，就是象天津LG,他们并无自己的测试仪器，但是他们会在正是供货以前要求送一个检验，很类似于海尔集团的监测公司的中检，一般的汽车件都免不了要被客户送到当地的汽车协会等的单位进行中检的，这个检验的送检养条可以由供应商提供。当客户对某些产品存在需求时，市场人员还应该获得的信息包括该材料书面的性能要求（如果客户的确有，或者是他现在正在使用的材料的性能参数），如果他正在使用一种材料，最好还是能获得一些样料，1.5-2公斤即可，客户对材料最感兴趣的性能是什么，比较不重要的性能是哪些，有没有特殊的要求，有没有目标价格，颜色是什么，客户对颜色的要求严格程度，客户对颜色的确认手段是什么等。除了以上我所说的以外，按照“海尔人就是要给客户创造感动”的市场理念，你也许还需要了解客户的很多其他信息，那就不在我所说的范围里了。无论如何，人活在世上靠的就是自己的“本事”。顶一下雁兄，我想补充一下：一个好的销售员光做好上述我认为是不够的，还必须处理好和客户的之间所有的人际关系，这一点处理不好，就算你产品品质和价格再好也是要出局的。还有一点就是必须想办法了解客户的财务状况，付款不好的客户用量再大，利润再高也不能去做，否则怎么死的都不知道。我补充一点，我认为还应该了解到一些行业的特点，如：汽车行业、E/E(电子电器)等，这些行业都有一些不成文的规定，如：帐期、操作方式、试料等等。要充分的了解这些，做塑料销售，真的是要成为一个“T”字型人才，要深深的扎进塑料领域，拥有各种各样的应用知识，随时准备为客户解决问题，同时，要有广阔的行业视野，也就是一个广阔的面，这样，你的业务会做的很好。很重要的一点，做业务是在做人，无数前辈都在告诫我这一点。我们最终要为客户创造价值，只有当客户挣钱了，我们才会撰更多的钱，我们要为客户创造效益。大家都阐述的是销售的对外业务上，另外在于销售方面，必须要有完善的销售对内管理比如必要的销售流程设计和客户关系管理系统的建立与完善（比如客户数据库＼跟踪进展＼拜访与回访制度与方法＼电话销售与营销策略和方法）但是，我强调的一点，而是＂销售＂与诸如技术等部门必须要有一个良好的衔接：要想做好，作为一个销售负责人，我在这些时间也是感触良多，销售这个东西，虽然和技术必须在很多人看来是相对独立的，但是，我却认为，技术与销售必须做到无缝对接，不能象老朱那样，技术认为销售有欠缺为技术提供的信息不足，而销售对技术的要求要么认为不关紧要，要么是认为技术提出的要求是天方夜谭，比如＂刺探＂对技术有用的情况，减少技术所走的弯路．．．．．．．．．．．．．．很多企业不注重这个，从老朱的话中，也感觉海尔新材是否也存在衔接不畅的问题？必须对内＼对外都要两手都要抓，而且两手都要硬减少内耗＼提高效率＼降低成本＼提高效果销售的活动和生产一样，一样要有一个评价和评估的，评价销售行为的好坏以及通过类似生产的流程控制，也是必须啊说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。1、不说批评性话语这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。2、杜绝主观性的议题在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。3、少用专业性术语李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。4、不说夸大不实之词不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。5、禁用攻击性话语我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。6、避谈隐私问题与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。7、少问质疑性话题业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。8、变通枯燥性话题在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。9、回避不雅之言每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：１、销售产品。这是拜访客户的主要任务。２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之