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与客户关系似恋爱长跑讲师：孔波•供应商与客户，一供一求，一卖一买，一阴一阳，一上一下，干柴烈火，是多么完美的组合，简直就是天造地设的绝配。绝配，一个金童一个玉女，要想成事，只差个过程，这就是恋爱。恋爱的过程，有思念的痛苦，有未达目的时的忐忑不安，也可能有失恋的惆怅，但希望在前面，人们毅然决然义无反顾前仆后继，因为恋爱史甜蜜的期待，恋爱之痛就是快乐。•快乐幸福的恋爱，多么美好的事情，多么经典的追求，但未必都有理想的结局，因为有人不善于全面表现自身的魅力，甚至经常会表现出丑陋的一面，还因为面对第三者第四者第五者毫无办法，以至芳心旁落。我们今后的任务，是帮助业务初练者学会恋爱的知识，本次课的任务，帮助各位领导和教练，掌握教授业务员谈恋爱的要领。•男人来自火星，女人来自金星。男人理解女人的心思，就类似销售员揣摩客户的心理。以下是女人最想让男人知道的27件事，对照客户最想让销售员知道的27件事。•要理解你的客户吗，先学会和他们谈恋爱吧。•我哭，无论是否是你的错，你都一定要哄我。•——不论客户如何对待你，你都要首先学会认同客户；•我也不会每秒钟都记着你，彼此彼此。•——不要想着客户会主动记着你，联络你，如果你不注意跟进，客户说不定会完全忘记你；•我见到帅哥都会观望，这也是天生的。•——现在竞争很激烈，和你相类似的产品或服务层出不穷，不要认为客户只会在乎你；•我见到帅哥都会观望，这也是天生的。•——客户对你产生抱怨，你不但不要泄气，而是要暗自庆幸，嫌货人才是买货人；•你不需要是有钱人，但最好有比较远大的目标和理想，在未来有成为一个有钱人的可能。•——让你的客户对拥有你的产品产生无限的想像，从而激发购买的欲望；•跟我去逛街，能不能梳一下头和剃一下胡须？•——作为专业的销售人士，第一印象是非常重要的，人的潜意识的作用是有意识作用的三万倍；•我知道我不是全世界最漂亮的，但我希望你觉得我是，要常常赞我漂亮、歌甜、身材好、可爱、温柔；•——美言一句三春暖，人人都爱赞美，不光是女人。赞美要具体到某一点，最好有实例佐证，不要泛泛而谈；•当我剪了头发画了一点眼影穿了新鞋子，希望你会留意到。•——随时注意客户所在行业、公司及客户本人的最新动向，让客户感觉到你一直在关注着他；•所以各种纪念日跟生日，你必须全部都记得。•——每逢重要的节假日，或客户的重要纪念日，你都要问候；•我所有的事情都好想跟你分享、例如我用什么化妆品什么护肤品，虽然你不一定明白但是希望你会装作你在听。•——客户说的越多，她越喜欢你。不要打断她的滔滔不绝，听比说更重要；•你临睡前可不可以刷牙？•——见面时的细节很重要，见面之前请检查一下你有没有口气；•你不需要好帅，但一定要干净。•——干净整洁的仪表永远是形象管理的第一要素；•我会假设你懂的遥控及修理任何电器，包括电脑相机电视机录影机以及hifi等等。•——客户总是认为你可以帮他做任何事，包括产品购买到售后服务，不要奇怪他的种种过分要求；•同一个笑话跟话题，可不可以尽量不要说得超过廿次？•——每次聊天或会谈，注意话题的转换，保持新鲜感，不要总是谈价格或条款；•我发脾气甩你电话，其实是想你立刻打电话来哄我。•——不要害怕客户的极端抱怨，及时处理才重要；•在我的朋友面前，我希望你可以表现得比平时更疼爱我和紧张我的样子。•——不论任何场合，让客户觉得自己才是最重要的；•琴棋书画各类运动唱歌写文章当中，希望你最少有一样精通（打游戏机不算），其他的最好每一样都知道一点点。•——顶尖的销售员一定是一专多能，兴趣爱好广泛的人士；•大男人不等于霸道。•——谈判要双赢，不等于一定要让对方妥协；•温柔不等于没主见。•——销售高手懂得最基本的礼貌，但同时要有理、有利、有节；•我煮晚饭你自动地去洗碗，我扫完地你就要去拖地。•——主动承担责任的销售员客户很欣赏；•我喜欢你努力工作，但都要尽量抽时间陪我。•——不管工作多么繁忙，都不要忘记冷落了你的老客户，跟进你的新客户；•不要老是在我问你回去那里比较好的时候说随便，这不等于是你在迁就我，只表示你没有心思跟我约会。•——当客户向你征询主意的时候，不要随便应付，而要认真回答，给出专家型的建议，引导客户；•我很有兴趣想知道你跟你旧女友之间的事，愈详尽愈好。•——无论什么行业的客户，他们都对同行使用你产品的情况感兴趣，用同行来激发客户的购买欲望，效果显著；•虽然已经有了你，但我还是希望有别的人追求我。•——不要认为客户和你签定了合同，客户就一直是你的了，成交只是销售的开始；•口是心非是我的专长，尤其发脾气时大多说时候都是在说假？不去就是去，不要就是要，不好就是好的意思。•——真正有意向的客户在他最关心的环节上通常“正话反说”，你要能听出客户的弦外之音；•女朋友说过的话最好好记得一点，不要随便假装听到。•——不论电话或面谈，都要养成做好笔记的习惯，从中分析可以知道客户的真正意图；•我说有一首歌很动听的时候，希望你会留意歌词，因为事实上我是想凭歌寄语。•——谈话不要只记得合同、价格等与销售相关的内容，更重要的是要明白客户的暗示与寓意。客户购买的原因永远只有二种原因：•一种是你听得到的原因，即明确需求；还有一种是客户心里真正的原因，即潜在要求，销售高手与普通销售员最大的区别就是他们擅长将潜在需求转化为明确需求；第二讲营销就是谈恋爱•客户购买产品过程12步曲不了解模糊•了解•认知•接近•接受•亲近•亲密•冲动•拥有•忠诚•跟随用谈恋爱的态度去做销售•将做销售和谈恋爱进行对比分析，其实两者之间的相似性非常强，做销售如同谈恋爱，客户谈成了，就意味着被你追到了。•人们都向往追到后的幸福和快乐，但是也都惧怕追的过程，因为客户的心思如同女孩的心思难以揣摩，特别是漂亮女孩的心思更难猜，特别是在当今竞争激烈和环境变革的年代，到处充满了不确定性，虽然今天对你冷若冰霜，明天可能就会对你喜笑颜开，后天又有可能对你是阴云密布，那么，如何快速成交呢？•“胆大、心细、脸皮厚”被认为是追女孩的黄金法则，其实，做销售又何尝不是呢？将勤奋的双脚走在正确的道路上是做销售的根本。•你中意的女孩一般都很难追到手的，因为竞争比较激烈，当然，越是不容易得到的你越懂得珍惜，反思客户，大客户的销售同样充满竞争，需要提供项目组式的销售，需要提供全方位的服务，做销售VS谈恋爱，至少体现在以下几个方面：•一是模式与思路•“普遍撒网”与“重点捕捞”是两种不同的战略思维，精准销售要求在销售的过程中要知己知彼，知天知地，因为销售需要效率，需要对目标客户进行“重点捕捞”，谈恋爱同样如此，先锁定几个对象，在主动出击。•二是执行力•勤劳对做销售和谈恋爱都是重要的环节，如我们要长队客户献殷勤，经常打个电话联络一下感情，要充满感觉的说些“甜言蜜语”类的话语，要经常拜访一下，增加见面的印象，也要给她身边的人（公司）造成你对他很“在意”的氛围。•这就要求心勤（常想着她）、嘴勤（常打电话给她）、腿勤（常见到他），这些需要切实的执行力，光想是没用的，“单相思”和“梦中情人”始终是思想上的，行动上的执行力是关键，想让客户主动和你交朋友，你需要打动对方，让其感动。•三是心态方面•追女孩遭受拒绝时正常的，谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的，所以要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强。•第一次拜访客户能够说上几句话就算是成功，第二次拜访客户能够和你说上三分钟也是成功，第三次能够告诉你什么时候招聘还是成功，如果她购买我们服务的时候主动来找你，那你就很成功了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就灰心丧气，精神不振。•要告诉自己，我是最棒的，最适合她的，现在你可以不喜欢我，但是我还是喜欢你，就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧，要有平常心。•四是过程决定结果•女孩子喜欢浪漫，喜欢风花雪月、鲜花、巧克力等等，客户也是如此。尤其他们共同期望的是得到心理的满足，所以我们不能傻傻的只对客户讲“我爱你”（就好比是购买我们的产品或服务吧），太简单了，早就听腻了。•于是我们需要给她们“送鲜花”、需要给她描绘与你结合后的美好前景，什么别墅啦、汽车啦等等，如果你方法得当，就送一块石头，都会让她感动的一塌糊涂，成为你的客户，如在销售过程中赠送一点礼品、每次有促销活动都记得给对方一份资料、经常约出来喝茶或车个饭，以情感人，这样终于有一天客户会被你打动的，因为只有投其所好，客户才会知恩图报。•五是善于包装和宣传•现在社会是经济社会，女孩子以经济实力来衡量将来的对象也是可以理解的。•有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待你，我们目前的经济实力算不上强大，但需要包装，需要让客户感觉你的产品有技术含量，你的企业有实力，虽然目前不是很好但成长性比较好，是具有广阔成长前景的潜力股，善于通过比较发现自身的优势，善于进行自我营销，如服务比其他服务更适合于客户，如快速响应速度快，最真心对待客户的，对客户来说是最好的。•六是需要追求天长地久•女孩子不喜欢没有责任感的男孩子，一旦被你感动，就希望天长地久，同样客户也一样，一旦购买了你的产品，等于和你有了实质性的变化，可不要一旦成功就变心，一辈子的生意比一锤子买卖更有深远的意义。•对于成交的客户，要做好售后服务，要不断关心客户、帮助客户解决困难，让客户感受你对她的真心，这样客户才能成为我们的固定客户、忠诚客户。•总之，做销售如同谈恋爱，谈不成客户就是她还没有完全的信任你。•所以还需要考验你的勤快情况、坚韧情况、经济能力、浪漫指数、责任感强度等等，用真诚对待客户的心与他们谈恋爱，有志者事竟成，肯定会成功。营销就是和消费者谈恋爱•世界上第一个推销员是谁？是伊甸园里的那条蛇。它将一个苹果推销给了亚当和夏娃。营销FromEMKT.com.com。cn是媒人，品牌就是丘比特。•营销成了企业与消费者谈恋爱的过程。营销工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成消费者的恋人，让产品与消费者建立情感联系，爱上品牌！•情人眼里出西施•一个女子，在素未平生的眼里，可能是相貌平平，但在情人的眼里，就可能成为像西施一样的美丽佳人，一举一动、一言一行都富有迷人的魅力。这是由于人互动性情感“反映”所约束的结果。•消费者在购买产品的时候，不仅仅要求产品具有实用功能，更要产品具有能偶满足自身情感需求的属性。消费者对某品牌产生了感情，就会在潜意识里对该品牌的产品产生好感。这种好感一旦形成，就会让消费者发生重复购买、价格敏感度低、信赖、忠诚等一系列的连锁行为和情感反映。•在1938年之前，美国公众对于军火巨头“杜邦”公司绝无好感可言，但随着杜邦公司把尼龙制成尼龙丝袜，全美国的女性便蜂拥而至百货公司和零售店抢购，仅仅一年，就卖出尼龙袜子6400万双，超过了当时美国成年女性的总人数。据说，当时一双长筒丝袜的价格相当于一支昂贵的手表，甚至一家古董。•为什么能让女性消费者趋之若鹜呢？为什么这种穿着并不舒适的尼龙袜能够卖到如此之高的价格呢？•答案是她们并不是买丝袜，而是购买对自身细节之处的贴身呵护，购买的是男人们在腿部留恋的目光，购买的是女性朋友的羡慕眼神，购买的是跻身于主流时尚圈子的入场劵，购买的是一个性感的自我。•你是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。•有些产品的物质形态本身的价值要远远低于其销售，高出价值的那部分价格正式情感属性的价格，情感让商品产生了溢价。•试想，有几个新娘会在年“钻石恒久远，一颗永流传”这个温情脉脉、感人至深的情感愿景背后，在意Debeers冷冰冰的垄断和赤裸裸的商业较量呢？情感：销售过程中的润滑剂•美国推销大王坎多尔福曾说过推销工作98%是情感工作，2%是对产品的了解。如今的商场，已经不仅仅是战场了，更是情感。一个优秀的营销人，一定会有一个比较优秀的对象，如果营销人连一个中意的女孩都不能追到，也不算是一个成功的营销人。•谈恋爱与营销的共同之处：锁定目标消费者就是确定追求目标；锁定目标之后要通过自身差异化、个性化的“卖点”来吸引目标消费者眼球；要整合渠道资源、借助事件营销手段来集中推广，广告要卖给消费者“愿景”，促销手段要足够有力，这样才能促成消费者与产品的“联姻