联动营销项目操作手册

联动营销操作流程总公司银行保险部2011年4月2课程大纲项目整体回顾联动营销模式的定义联动营销模式的目标联动营销模式推动周期联动营销操作流程及要点联动营销附件联动营销电话约访理财沙龙活动管理系统培训支持系统三赢工程-ITS行动计划两大类客户开发三大模式保证两大系统支撑项目内涵流量客户优选存量客户激活项目概况3后两周实施“理财沙龙”目的：深挖存量，提升活动业绩全程实施“联动营销+电话约访”●●●●项目启动会项目总结●早会议经营、训练辅导、活动管理成熟阶段：集中训练1个月项目推动周期45课程大纲项目整体回顾联动营销模式的定义联动营销模式的目标联动营销模式推动周期联动营销操作流程及要点联动营销附件联动营销流量客户客户识别转介绍面谈促成现金柜员大堂经理现金柜员大堂经理大堂经理理财经理大堂经理理财经理联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营销模式。7课程大纲项目整体回顾联动营销模式的定义联动营销模式的目标联动营销模式推动周期联动营销操作流程及要点联动营销附件联动营销项目——目标掌握转介绍与促成的技能固化项目运作流程提升网点销售业绩9课程大纲项目整体回顾联动营销模式的定义联动营销模式的目标联动营销模式推动周期联动营销操作流程及要点联动营销附件联动营销项目——推动周期联动营销项目（4周）第一周第二周第三周第四周周期特性业绩产出操作形式周期定义强化培训期强化培训期技能提升期技能提升期分岗位演练、技能培训各岗位协同、教练指导各岗位协同、固化流程各岗位协同、固化流程业绩培育期业绩增长期业绩拉升期业绩爆发期11课程大纲项目整体回顾联动营销模式的定义联动营销模式的目标联动营销模式推动周期联动营销操作流程及要点联动营销附件联动营销项目——事前准备序号内容参加人操作要点建议时间负责人1成立项目组全体人员总体规划项目并组织相关研讨不定时渠道经理2项目培训全体人员培训项目操作流程及技巧，并进行通关提前一个月渠道经理、内勤人员3兼职讲师课程试讲兼职讲师早会主持、转介绍及促成技巧提前两周渠道经理、营业部经理4支行及网点项目洽谈渠道经理、营业部经理确定项目启动时间及操作流程提前一周渠道经理、营业部经理5项目启动前物料准备客户经理项目所需物品提前三天客户经理前期以渠道为单位组织试点、后期以营业部为单位独立操作按照总经理室要求，以财富成长新产品推动为核心，以项目推动为抓手，确保落实“两抓两进”动作。抓人员活动率走进网点，只有我们的销售人员进入网点辅导柜员才能获得推动产品的销售的机会。抓重点网点的达标项目进网点，因为网点的重新分配凸显了网点资源的稀缺和重要。案例介绍：安徽分公司财富管理项目开发思路：强化“联动营销”周单元经营—1033工程期缴活动百分百期缴活动百分百增员行动百分百增员行动百分百新人转正百分百新人转正百分百qq每天记录工作日志，交由主管批示。q每周每人期缴3件；q每周每人期缴3万。q每日必做三件事每周达成二目标半月一次理财沙龙柜面海量开口流量客户和存量客户约访，每日理财经理面谈达到10位准客户；q客户经理辅助收集、整理客户名单和资料，为批量销售做准备；qq以网点为单位，在客户信息收集、约访面谈基础上，每半月举办一场批量销售活动，如财富论坛产说会、小型理财沙龙。财富管理项目运作模式：案例介绍：财富管理项目推动核心：玩转财富卡，赢在大堂联动营销模式将海量开口从客户经理转移到柜员及大堂身上。考虑到柜员业务繁忙，因此由柜员海量开口甄选客户通过财富卡将客户传递给大堂经理、理财经理做深入销售面谈。通过方案逐步激发柜员开口量每日完成3张财富卡的转介绍量或预约量可获得礼品一份。每日完成5张财富卡的转介绍量或预约量可获得礼品一份。每日完成10张财富卡的转介绍量或预约量可获得精美礼品一份。案例介绍：财富管理项目内部准备通过内训项目进一步统一全员思想，树立信心，同时也是借助培训来提升全员销售辅导能力，以配合联动营销项目的顺利推进。1培训策划方面：按照总经理室要求，以财富成长新产品推动为核心，将联动营销项目分成：对内培训客户经理辅导能力；对外训练银行人员销售技能。2业务推动方面：明确目标、明确工作标准，确定一季度业务推动的主导思想，并将一季度方案的重点投入在渠道销售终端上，确保方案推动内外一致。案例介绍：财富管理项目外部沟通邓总亲自赴省行推荐财富管理项目，并促成省行以文件形式下发与太平共同开展项目的通知。分层沟通上下同欲渠道经理营业部经理迅速与网点加强沟通做好准备，确保项目能在网点顺利运作。各机构负责人积极与当地二级分行沟通，确定项目运作的具体时间及推动方案。案例介绍：18中等规模以上网点3个现金柜、1名大堂经理、3名理财经理每天客户流量300个左右存量客户名单2000个左右阶段性排他销售联动营销项目——网点选择1、成立项目组：分管总、业务发展部经理、销售支援部经理、本部经理、渠道经理、各室主任2、提前一个月进行总体规划项目并组织相关研讨联动营销项目——成立项目组渠道经理——总体规划，组织相关研讨和培训营业部经理——负责项目洽谈与整体推动兼职讲师——早夕会组织、进行转介绍和促成培训客户经理——掌握转介绍、促成技能，辅导银行人员会务支持、单证准备内勤人员——提供技能培训及相关支持联动营销项目——内部分工联动营销项目——项目培训渠道经理、内勤人员负责提前对全体人员进行项目操作流程及沟通技巧等培训，并进行通关。时间：提前一个月渠道经理及营业部经理负责提前两周对兼职讲师进行早会主持、转介绍及促成技巧培训。联动营销项目——兼职讲师培训联动营销项目——项目洽谈沟通内勤人员负责提前一周对渠道经理、营业部经理进行项目启动沟通要点培训，确定项目启动时间及操作流程。要点如下：1、项目集中训练阶段排他性销售；2、支行关键领导及网点负责人参与项目；3、确定银保双方职责并进行岗位分工；4、确定项目业绩目标与活动管理目标；5、确定项目配套考核与激励方案；6、确定项目追踪督导事项；7、确定项目启动时间及日常经营流程；8、突发事件的提前预估。24联动营销项目—网点活动管理（指标）流量客户客户识别转介绍面谈促成现金柜员大堂经理现金柜员大堂经理大堂经理理财经理大堂经理理财经理3名现金柜员：每人每天开口30次，成功转介10次3名理财经理：每人每天面谈10次，促成1单期交1名大堂经理：（1）每天开口30次，有效面谈10次，促成1单期交（2）引导30名现金柜客户至理财室每日产生保费2万（件均0.5万），每月产生保费60万。300120=4×3040=4×1040=4×104=4×1联动营销项目——网点活动管理（手段）1、通过每日早夕会经营推动活动管理2、通过“金赢财保卡”传递实现岗位协同3、操作要点：（1）现金柜员每人每天须发出10张财富卡；（2）理财经理每人每天须完成10次销售面谈；（3）大堂经理负责组织协调，同时须完成10次销售面谈。金赢财保卡展示1、针对达成活动管理的激励2、针对达成业绩目标的激励3、各岗位协作的激励分配4、精神激励的重要性联动营销项目——激励方案要点联动营销项目——事中操作1、蚌埠中支案例介绍2、阜阳中支案例介绍蚌埠纬四分理处“联动营销”操作分享案例一：1、项目收获分析：今年项目期间仅八天时间期交保费量就超过1月前20天业绩，增长208%。且与去年一季度期交保费量几乎相当。时间期缴件数件均保费2010.1.1-3.3128.25551272011.1.1-1.208.42336521.21-1.28(项目期间)25.94066412、项目推进落实会议精神17日会议结束，18日晚全员项目培训，19、20日银行沟通及培训，20日晚项目试点启动会事前选择网点银行网点基础好，柜员有意愿，且行长掌控力强。大堂理财有一定期交销售能力有一定大客户资源及时网点沟通确定网点项目启动时间，形式以及流程，同时探寻重点柜员、理财经理的需求，以便有针对性的推出方案3、重点突破绩效面谈：1、对网点以往业务情况进行分析，提出改善意见，并得到银行的认同及肯定；2、根据网点项目目标对网点相关人员业绩分解并进行绩效面谈；3、承诺做好各项保险服务工作，做好非保险业务的配合工作，以表现诚意和决心；4、根据确定的转介绍任务目标，制定具体举措和方案，并沟通需要获得银行的必要支持。4、用心经营及时兑现次日早会及时兑现昨日达成客户转介绍量的柜员奖励，激励柜员持续提高开口量。短信炒作对项目运行网点定时短信通告转介绍状况，出单状况等炒作项目运作氛围，不断激发柜员关注转介绍PK量的热情。耐心辅导对于不愿开口的柜员耐心辅导，尤其重视转介绍话术的训练，增强柜员开口转介绍信心。礼品选择针对开口意愿强的柜员，掌握其喜好，方案礼品的选择更有针对性，起到足够的刺激作用。项目推动花絮5、项目运作心得体会联动营销的运作能够有效调动柜员的销售积极性，同时在项目运作期间对网点人员的绩效面谈并及时兑现方案也能提高柜员的主动营销意识，随着开口量及转介绍人数的增多，能够增强柜员的销售信心。借助项目在网点实施运作除了能够让柜员养成转介绍的习惯，还能让我们的销售人员进入网点辅导销售，获得推动产品的销售机会，牢牢将网点把握在我们的手中。阜阳颍州支行“联动营销”项目运作启示案例二：1、项目收获分析：项目期间共计收获期交保费13.08万元，已经达到去年一季度的期交保费总量。项目前网点基本没有业绩。通过项目成功推动了期交业务，并且通过存量客户的开发收获大单，件均保费大幅增长。时间期缴件数件均保费2010.1.1-3.3113.21494292011.1.1-1.200.4220001.21-1.28(项目期间)13.088163502、前期准备1月20日阜阳中支召集营业部经理研讨“玩转财富卡，赢在大堂”方案，设计方案主任沟通话术、柜员沟通话术。渠道经理、营业部经理、客户经理辅导技能、话术通关。1月21日由渠道经理、营业部经理、客户经理到网点与网点主任沟通此方案。网点选择团队备战针对项目要求网点均3个以上的现金柜面，同时确保每个网点均有独立的理财室便于单独销售面谈。网点日客户流量在100以上，有足够的流量客户以便柜面海量开口转介绍客户。网点主任支持我司业务，且大堂经理、理财经理有一定的销售期交能力。393、转介绍指标分解39联动营销的关键在于柜员的开口量上。通过与网点主任深入沟通项目，告知项目能够极大的提高柜面自主营销意识，来借助主任将转介绍指标分解到人。同时辅助以激励方案，对于成功转介绍达到一定人数的柜员予以奖励。柜员每天转介绍指标10人，转介绍达到3、5、10人的奖励精美礼品一份大堂经理每天有效面谈指标10人；预约客户达到3、5、10人奖励精美礼品一份理财经理每天有效面谈指标10人：预约客户达到3、5、10人奖励精美礼品一份4、转介绍工具使用柜员、大堂经理和理财经理每人每天均有10张财富卡，柜员每开口转介绍一个客户至理财室，就可以将财富卡交给客户经理；每日完成3、5、10张财富卡的转介绍量或预约量均可获得精美礼品一份。5、有效实现存量客户邀约产品保费附加险保费财富成长二号10000安康重疾病100财富成长二号10000财富成长二号20000财富成长二号30000财富成长二号20000安康重疾200项目期间内，客户经理每天通过银行早会的经营充分的调动了柜员邀约的积极性，同时在获得了网点主任的支持后，通过柜员掌握的大客户资料转介绍近十位客户到该行理财室，由理财经理一对一向客户介绍，收获业绩如下：6、项目运作启示1、“玩转财富卡，赢在大堂”的运作效果显著，网点主任认可，且可以充分调动柜员的销售积极性。2、柜员认可，在提高收入同时还可获得礼品。3、能有效挖掘银行存量客户，并建立准客户档案管理，筛选出符合产说会条件的大客户。4、让柜员养成转介绍的习惯，且习惯介绍太平的单子，同时通过项目期间客户经理的辅导，提升了银行柜员期交销售技能，对后期也产生较好的影响。联动营销项目——事中操作（1）