快速制造销售人员

快速制造销售人员观念一：人海战术是优秀的战法营销模式的关键是人1、产品推销2、产品营销3、市场营销4、品牌营销人海战术的优点1、成本低廉2、反应速度快3、适应性强4、难以模仿5、本身就是广告人海战术的缺点1、指挥系统庞大2、控制难度大3、信息扭曲4、人的忠诚度、自觉性5、共同的价值标准6、需要不断的人力补充其他对销售队伍认识的误区1、销售队伍提升的最有效方式是：挖墙脚2、精英越多越好3、销售人员必须经过3个月的试用4、销售人员不值得投资5、销售队伍建设是销售经理的事6、销售职业就是短命职业作坊式--师傅带徒弟的缺点1、成活率低2、缺乏系统性3、训练周期长4、难以大面积复制5、容易形成帮派6、有虐徒倾向内容制造就是“选、育、用”如何准确甄选销售人员如何快速培育销售人员如何管好、用好销售人员正确的选人概率选人的一般逻辑1、用人标准2、检验方法3、组织实施有趣的统计--用人标准1、诚实2、信念3、对金钱的追求4、勤奋5、企图心6、头脑消费者喜欢的销售人员特点1、诚实2、刻苦工作3、解决问题4、果断5、热情6、精力旺盛7、守时8、坚韧9、组织性10、知识及经验用人标准不同的性质效能型销售大客户和渠道销售行商1、聪明，社会化程度高2、成熟的客户关系3、人际关系能力比较强4、专业基础要求高5、有较长时间的销售经验6、高度自律效率型销售1、吃苦耐劳，团结务实2、服从管理，团队归属感要强，可塑性强3、不要求太高太专的技术背景4、销售经历还不宜过长年龄与教育的影响（测试）1、中学毕业30%2、高中毕业41%3、大专毕业70%4、大学毕业55%5、本科以上20%面试时的错误1、错误的人2、没有周密的准备3、没有标准4、想当然的程序5、记录不完成好的管理规范要有适用性甄选时要核实三大核心问题1、需要该工作的动机为什么要来我们公司工作迫切程度如何2、与他获得成功的关系与他个人认为的成功有什么关系3、是否会全力以赴的工作甄选应当延伸到入职以后1、鉴别不能短时鉴定的内容2、避免错误的判断3、降低直接上岗的风险4、足够大的压力5、110%的人才储备6、培训加实习还是实习加培训关键点三：如何才能招到人企业招人的困境1、看上的不来2、看不上的也不来3、答应了不来4、来了很快跑了5、到处缺人优秀人员为什么能够选中我们1、公司的外在形象装修布局等环境是生产力2、公司的员工形象3、招聘人员的水平4、公司的产品领域5、公司的品牌效应6、员工的薪酬待遇招聘的话术:张小姐：非常感谢你，我们收到你一份简历，我们经过仔细研究，觉得你的简历里面，有哪几项我们很感兴趣。不知道近期你有没有时间，如果你没有时间，我们可以按照你约一个时间。然后如果可以的话，我们可以在电话里，简单的沟通一下。为什么学生招不到学生认为：1、喜欢这种工作2、与目标相符3、招聘者的形象4、公司的稳定5、品牌信誉6、职员的表述企业认为：1、培训机会2、晋升机会3、招聘者形象4、品牌形象5、与目标相符6、喜欢这个工作什么样的招聘最有效1、广告招聘2、网络招聘3、学校招聘4、人才市场5、人员推荐6、专业数据库7、猎头公司8、实习生制度9、鼓励员工推荐10、偶遇招聘广告如何吸引人1、形象2、公司介绍3、真实的职位反应4、未来的前景描述5、相关要求6、时间不要太长如何快速培育销售人员关键点一：按最平凡的要求设计训练系统培训我们针对的是哪个呢？优秀销售20%一般销售60%差的销售20%制造的常见问题：1、训练就是集中起来讲2、没有相应的系统3、没有溶入日常工作4、缺乏手段、方法5、简单的师傅带徒弟方式6、忽视案例及文本化的积累7、不能克服从理解到行为的鸿沟8、我们并不知道要训练什么不同销售类型的训练效能型：软件系统定制：强调技术、需求把握、关系维护、经营核算效能和效率型高：小型设备：强调：技术、需求、关系、经营、客户数量、走访效能和效率型低：店面座商：强调：推销、展示、仪表、理解力效率型：OTC销售：强调：走访、操作、展示模压式速成培育系统一、入门培训系统二、随岗跟进系统三、专项提升系统基本入门训练内容：知识类30%讲师：技术人员、中层干部内容：产品知识、产品知识的陈述、客户知识、行业知识、竞品形式：宣讲、参观、实习目标：填充大脑结构评估：宣讲、演练注意问题：销售导向、价值导向（FABE）规范类10%：怎么下订单、怎么签合同、怎么售后服务、怎么收款、费用应该怎么做制度、纪律、考核办法示例：产品朗诵（FABE）10天产品知识2000字500字100字2000字朗诵随岗练习一问一答现场考试示例：客户知识类客户的决策流程决策的角色客户需求的把握关键购买行为客户特征销售人员的训练过程：是否记住了是否明白了是否会表达是否会应用是否能解决问题技能类:40%讲师：销售干部、优秀销售内容：听、说、观察、；礼仪、克服恐惧形式：宣讲、练习目标：形式习惯评估：实习注意问题：行为导向、“一秒钟”原则哪里不对马上打断马上改销售人员学语文：叙事文：一件事要把它讲清楚议论文：举证说明白示例:沟通，语文是关键分析力、理解力、领导力、协调力、说服力文化类：20%讲师：公司高层内容：公司理念、历史、发展方向形式：宣讲、参观、实习、集训目标：鼓动、宣传评估：考试、试验注意问题：行动化、通俗化示例：公司理念与关键行为勤奋：比如说每天早来10分钟每天晚走10分钟今天的事没有干完不回家规范类;10%讲师：销售干部、人力资源内容：流程、政策、规定形式：宣讲入门训练的检测不断重复--观察掌握程度不断练习--观察应用状况施加压力--观察应变能力入门训练需要的工具：教材、教案、教官随岗跟进系统：随岗训练关键点：1、训练持续30天2、强化非常关键，要反复强化。3、要针对一定的个性问题4、跟踪训练，强制性检查5、过程强调教、练、查、教的过程。6、主管是直接的负责人。关键点一：与销售成长周期匹配激情期（2-3月）挫折期（2-3月）成长期（1-2年）成熟期（》3年）衰落期关键点二：缩短挫折期，延长激情期，提前成长期激情期：1、树立公司及产品的信心2、英雄事迹的灌输3、尽可能的延长4、不能过分夸张前景5、要有必要的给他心里准备6、性格鉴别XX我们的产品前途是光明的，道路是曲折的。有成功的，因为他们付出了很多心血，然后他们成功了。在这个期间你要准备吃苦受罪。这样才能行。挫折期的几个特点：1、发现问题协助解决问题2、观察他性格特点是不适合做销售3、英雄事迹4、帮助他解决难点5、快速淘汰成长期的关键：1、激励斗志，防止骄傲2、销售文化的灌输立规矩3、针对性的指导4、基础动作强化5、更多的任务6、随时监控变化成熟期的关键点:1、规划前途，体现个人价值2、销售导向型像顾问导向型转变3、综合型学习4、更多的领导责任5、综合型的刺激衰落期的关键点：1、正确的人生观2、正确的价值观3、个人问题、公司问题4、未来的发展规划训练结果的检测：1、反应2、学习3、行为4、成果三、专项提升系专项训练系统目标1、重点销售环节2、关键销售动作3、靶向性明确4、寻求关键突破示例一：大客户销售循环一、大客户销售周期训练（示例）内部销售流程与规范接近客户、决策分析、需求把握、促进购买、形成交易、关键维护、深度开发、利益共赢职业化形象塑造售前的关键活动及内容一、接近客户：1、环境分析客户在哪以前干什么的生意能不能做2、情报分析（竞争对手、客户基础信息要了解、我们公司的信息）3、拜访客户约见拜访4、产品介绍二、决策分析：1、组织结构的了解2、决策机构3、关键角色确定4、竞争详情三、需求把握:1、主要角色的需求特点2、需求共性把握3、产品竞争方案设计4、关系维护售中的关键活动及内容四、促进购买：1、产品直接比较2、重点任务公关3、设计谈判方案4、阻击竞争对手五、形成交易：1、谈判2、公关3、进货4、个人利益实施售后的关键活动及内容六、关系维护：1、感情建立2、信任建立3、抱怨处理4、激励刺激5、竞争监控七、深度开发：1、客户拓展2、产品渗透3、蚕食竞争者4、激励购买八、利益共赢：1、伙伴关系建立2、共同组织形成3、竞争屏蔽4、顾问式销售大客户销售的天龙八部各个销售环节的关键销售技能一、接近客户的技巧1、竞争情报2、信息收集3、预约技巧4、建立信任5、商务礼仪6、产品知识二、决策分析和需求把握的技巧1、产品展示2、沟通技巧3、文字表达4、公关技巧三、促进购买和形成交易的技巧1、谈判技巧2、对手分析3、异议处理4、中级公关5、建立信任四、关系维护的技巧1、客户维护2、客户管理3、客户关怀五、深度开发和利益共赢的技巧1、服务关怀2、高级公关3、竞争分析4、跟进推动示例：ABCD管理中的训练A类客户：已经签单，正在执行的客户。B类客户：客户有明确需求，近期可以签订合同的客户C类客户：已经有稳定联系，建立稳定联系的客户D类客户：刚刚获得客户信息示例二：店面导购销售循环待机、招呼客户、推介购买、成交、欢送客户待机：商务礼仪、观察客户、店面管理招呼客户：商务礼仪、产品介绍、推销话术、语言表达推介购买：商务礼仪、产品展示、服务技巧、推销技巧、沟通技巧、需求把握示例三：渠道销售渠道喜庆奥手步骤企业---经销商--客户之间是利益的驱动企业--客户价值拉动关键点四：建立教练体系教练的误区：1、优秀销售可以教导初级销售2、好领导就是好教练3、教练就是监督别人教练体系的三要素1、教什么教材2、怎么教教案3、谁去教教练系统