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2019/10/231第三章网上销售：盈利模式与网上展示2019/10/232第一节网上销售的盈利模式网上目录盈利模式原型：邮购模式（商品目录模式）网上目录盈利模式的商品计算机与家电戴尔电脑海尔网上商城图书与音像制品奢侈品服装零售店采购员虚拟模特鲜花与礼品折扣店2019/10/233第一节网上销售的盈利模式数字内容盈利模式数字图书网广告支持的盈利模式网络广告成功的受限因素没有测量网站访问的统计方法访问者数量非重复访问者数量点击率访问者行为的其他属性黏度：吸引访问者在网站驻留以及吸引重复访问的能力很少有网站能够吸引到让大广告主感兴趣的访问者数量门户网站报纸出版商分类广告网站2019/10/234第一节网上销售的盈利模式广告-收费混合模式都市快报交易费用模式几个概念：免中介化：从价值链上去除诸如业务人员等中介再中介化：在价值链上加入诸如交易费用网站等新中介旅行社汽车销售证券经纪公司保险经纪公司票务房地产与抵押贷款经纪在线银行与金融业2019/10/235第一节网上销售的盈利模式服务费用模式网上游戏音乐会和电影专业服务2019/10/236第二节盈利模式的转变从收费模式转向广告模式从广告模式转向广告-收费混合模式从广告模式转向服务费用模式从广告模式转向收费模式多次转变2019/10/237第三节盈利的战略问题渠道冲突与互斥渠道冲突网站销售与传统销售发生干扰影响，即为发生渠道冲突战略联盟与渠道管理战略联盟多家企业长期合作从事一项活动，形成战略联盟分销渠道管理公司订单履行公司或品类管理公司主要负责零售店铺里某类商品的流转业务2019/10/238第四节进行有效的网上展示2019/10/2392019/10/2310这是微软中国研发集团在海淀知春路办公楼的外观。里面有微软亚洲研究院、微软中国工程院、MSN中国等好多微软在中国的研发队伍。2019/10/2311MakingWebPresencewithBrandImage2019/10/2312MakingWebPresencewithBrandImage2019/10/2313确定展示的目标让网上展示符合品牌形象百事可乐实现展示的目标吸引访问者构造有趣的网站，使访问者留连忘返说服访问者按网站的链接来寻找信息创建一个与公司期望一致的印象与访问者建立信任关系增强访问者对组织的正面印象鼓励访问者回访网站2019/10/2314第五节网站的可用性让网站与众不同满足网站访问者的需要网站访问者的动机让网站易于访问表达公司的整体形象提供对公司事实的方便访问允许访问者以不同方式和不同层次访问网站为消费者提供有意义的双向沟通方式维系消费者的注意力并鼓励重复访问提供对产品和服务及使用方式的方便访问信任和忠诚评价电子商务网站2019/10/2315第五节网站的可用性可用性测试客户中心的网站设计按消费者在链接中导航的方式而不是公司的组织结构来设计网站让消费者更快地访问到信息在产品或服务的描述中避免使用浮夸性的营销术语避免使用访问者可能不懂的行话或术语让那些在最过时的计算机上使用最旧版本的浏览器通过最低的带宽连接的访问者能够访问网站，即使这意味着需要创建多版本的页面在设计特征和色彩使用上保持一致明确标出导航标志保证在最小的显示器上也能清晰地看到文字检查色彩组合，保证色盲访问者也能够分辨出色彩2019/10/2316第六节联络客户网上沟通的性质大众媒体适用于大市场一对多的沟通模式特征：销售者是主动的，购买者是被动的个人接触适用于小市场，成本高一对一的沟通模式特征：在现有信任关系的基础上发生多次广泛的对话，且采购者与销售者都是积极的送达中间市场的理想工具多对一的沟通模式特征：购买者积极参与信息的检索，并控制检索的范围和深度