搜索
前言「销售」为业绩之子。凡事销售，皆要促销，这是不变的法则。销售的企图心要像「鲨鱼」，闻到血腥味就扑上去。若能成交自己的委托案，那就太棒了！若自己没有库存或可售案，也只有靠销售来赚取业绩，因此平时没有带看时，要先去补货「签委托」，而不是光等着来电的买方，等客户上门。任何交易行为，均需经过「销售或推销」才能成立；哪怕你到自助餐店吃饭消费，也是因为自助餐店的菜色好，吸引你（有诱因）才会上门消费。现今中古屋的买卖，在这一片不景气当中，更需要专业经纪人从中推销，才能增加机会让买卖双方顺利成交，而对客户心理的了解及时间点的安排，有赖于经纪人的事前周全准备，马虎不得。一、带看前约买方看房子时约看八重点：1.预告新近案子。2.约看时间再确认。3.事前一定要促销。4.妥善安排交通路线。5.了解屋主在家时间。6.了解案源的优缺点。7.了解买方需求喜好。8.大家集中约看，约同一时间。带买方看房子时带看八重点：1.了解关键人物。2.事前布置现场。3.了解行程时间。4.记得带回店头、促销结案。5.注意带看路线，如何到目的地。6.了解屋主售屋动机，以便买方询问时告知。7.安排带看房屋顺序，由最差带到最好，顶多两至三间房屋。因为一间无从比较，且较难下决定。8.带买卖居间协议（简化版）、计算机。如何引导客户出价经纪人（逼价）直接问：「喜不喜欢？」经纪人：「要杀多少？」经纪人：「您要用多少钱付」经纪人：「您认为合理价是多少？」经纪人：「不出价，我怎么帮您谈？」经纪人（坚持）：「就是这个价钱！」经纪人（暗示）：「屋主一毛都不降！」经纪人：「屋主有授权我八百万收定金！」经纪人：「有客户出六百万都没谈成，您这个价差太多了！」第一节准备工作熟练以下「销售天龙八部」：销售天龙第一步骤：「了解」。销售天龙第二步骤：「试探」。销售天龙第三步骤：「出价」。销售天龙第四步骤：「坚持」。销售天龙第五步骤：「调价」。销售天龙第六步骤：「接近」。销售天龙第七步骤：「要约」。销售天龙第八步骤：「成交」。口诀：了、试、出、坚、调、接、要、成。熟记天龙八部，再销售时遵循此要领重复思索、尤其再遇到问题时，要重回「了解」与「试探」步骤。销售天龙第一步骤：「了解」「了解」分为两部分：买方及卖方。首先了解买方为什么买房子，这好像是个很「愚蠢」的问题！其实不然，你了解的越多越有助于尽快结案，如：买方是换屋或首购；换屋的话就有「先卖后买」的问题。「首购」会有各种适用的房贷优惠，这些都要事先问清楚，同时告知卖方，才能进一步显示您的专业。有为买方考虑，较易取得信赖感。屋主卖方的问题有哪些呢？例如买方常会问到的问题：屋主为什么要卖啊？对于销售房子所有资料都要完全了解。第二节约看如何约买方看房子？了解案源了解案源的优、缺点。先问自己：列出本房子的十个优点与缺点的说辞。熟悉物件的明细：如本物件基本资料（面积、得房率）贷款设定、相关物件成交行情……。得房率高可当作吸引买方的诱因；一般新大楼或SRC钢骨建造的大楼，得房率只有约三十～四十%甚至更少，倘若共因为花同样单价的钱，却只有这样的使用面积，就不要主动向买方提起，但开放空间大，也买到相对的附加价值。促销话语事先演练好房子所有的优缺点及常会被问到的问题。说词要「生活化」，别吞吞吐吐，像不可告人的样子，因为事实摆在眼前，不需要强辩，只要「说」得有道理即可。约看买方事前促销经纪人：「屋况好，屋主刚委托，风水师说风水很好，会赚大钱，小区里住的都是名人，水准品质格调都很高，我觉得很适合您住……大姐……所以我才赶快通知您。」经纪人：「这间房，刚跟屋主把价格谈下来，很便宜、超低价，同事都抢着约客户看，像上午就有一组客户特别跟老板请假来看屋。」经纪人：「大姐……赶快来看！」经纪人：「这间房子真的很棒！有买方下午还带家人看第二次，看完就会决定付定金了，所以您最好也带定金来。」经纪人：「这间房子真的很赞！但是，不知道还能不能看，也许收定金了，我问看看，等一下回您电话。」客户打电话来问案子促销经纪人：「这个案子很棒，刚刚有买方去看，不知道人还在不在现场？我看看！钥匙在不在？等一下。」经纪人：「现在店里有客户来看这间房子，觉得不错，下午或明天请父母来看就会决定了。」客户来店头问案子促销买方看了派报、报纸广告、橱窗展示图，走进店里来问时，方式有二：打电话问友店经纪人：「是不是收了定金，收了没,还可不可以看？」请同事配合，一般店长会主导sp（促销）电话声响，加强店头热闹气氛。让买方感受到房市真的很热，否则，他会以为全世界只有他再买房子。直接告诉客户经纪人：「这间已有人付斡旋金再谈，所以目前不能看！」并直接告诉买方：「屋主底价多少（用意：卡价位）。」「屋主最底价是六百三十万。」「看看谈的结果如何，再通知您！」并同时介绍其他案子给他。说这类话的前提是：屋主的底价已经讲到底，屋主不愿再降，但仍偏高，短时间要再说服屋主降价有困难！不过房子的装潢确实很新，较难挑剔，此时可做为向买方坚持、调价用。第三节销售异议处理买方常常会不喜欢的理由如下：风水问题带看到最后常常都是因「风水师」说「不好」而告吹，这种例子屡见不鲜。其实人们是盲目的，我并不是说他们不对，风水问题多半以讹传讹，你要他说出他又说不出个所以然来，总是以「看风水」说的为搪塞，而不敢去与它抵抗。因为「讲好的没有,讲坏的有」，没有人愿意去承担后果，唯恐避之不及。有句话说：「一运、二命、三风水、四积阴德、五读书」，可见关键在自己本身的努力修行，其他都是次要的。这也要怪经纪人为什么没有对买方做好心理建设，「福地福人居」的心理教育。因此了解买方宗教信仰满重要的，虔诚的「天主教」、「基督徒」教友不信风水一说，其他人则大都会请风水师来看。如果得知买方要请风水师来看，经纪人就要先跟买方教育：「会看风水，就会改风水。」而不是让风水师说不好就告吹。遇到买方带风水老师来时，经纪人不用慌，主动上去面带微笑，递上名片：「老师好。」Q：房子在死巷经纪人：「这样比较安静，不会有车辆嘈杂声，附近有位汪伯伯赚大钱都没人知道，这里住满满的，怎会风水不好呢？」经纪人：「死巷才安静。」经纪人：「小偷不容易进来。」经纪人：「钱财不外流。」Q：厕所在中间经纪人：「其实是心理作用，我看过很多豪宅都设计在中介，难道有钱人会选风水不好的房子住吗？」经纪人：「真正的原因是以前厕所的通风设施不良，把卫浴设备安置在房子最后面，以免晦气影响身体健康，现在科技进步，通风设备当然不成问题。」Q：长方形的房子采光差针对第一次购屋者，因没买过房子比较不会在意挑剔。也可事先把室内平面隔间的设计图先规划好，提供买方参考，以消除买方的疑虑。经纪人最好也要进修有关室内设计的课程，有助于销售时能及时接触现场疑虑，更能增加一次结案（close）的机会。Q：房间光线不良经纪人：「在这人口密级的住宅区，要找到光线很好的房子不太容易，要找有太阳照进屋子，除非是西晒的方位。」经纪人：「若西晒夏天时又会热得受不了，像蒸笼一样。现在上班族回家都已经是晚上了，倒是室内灯光亮度要充足才比较重要。」空间问题经纪人：「现在是科技时代，将就轻巧耐用避免占空间的家具，以往传统大型家具除非在大别墅否则很难看到，而且不是很实用，弃之可惜，又要重新添购，真是麻烦又花钱。」经纪人：「举例来说：同样是壹佰四十平米的房子，以前公寓的公摊面积很小，甚至没有。现在新房子的公摊面积至少占二成，甚至到四成，真是夸张，难怪旧屋换新屋买同样的面积，家具就会摆不下。所以购物者要有一个观念：先看看新房子的使用面积，而不是权状上登记的总面积。」Q：一楼没有前后院经纪人：「没有庭院无法停车及活动空间。但现代都市寸土寸金，要找一楼有庭院，除非是老旧公寓或郊区别墅才有可能。」Q：没有饭厅，只有客厅经纪人：「现在的房子寸土寸金，一个饭厅至少要十平方，一平方3万元，要三十万元，平时只有三餐时才用，在有限的预算下是非常浪费的，其实可以把客厅的桌子当餐桌用，一来物尽其用，二来节省空间，也可以边吃饭边看电视。」Q：没阳台无法晒衣服经纪人：「花好几十万买阳台晒衣服，成本太高了，可以用『烘干机』，又不用担心下雨天。」漏水问题Q：浴室壁癌经纪人：「屋龄久了，防水功能难免变差，所以会建议买方重新装潢时，管线防漏水设施也一起做。」Q：顶楼易漏水又太热经纪人：「只要做防水设施及铺设隔热砖，就不会有这状况了。」经纪人：「上顶楼晒衣服比较方便。」经纪人：「房子会不会漏水，一般在浴室厕所及顶楼的屋顶、违建加盖部分的墙壁最有可能，可从是否有壁癌得知。若购买屋龄超过三十年，防漏部分最好重新再做过，以免装潢好又要重拆。」交通问题Q：地点偏僻经纪人：「地点偏僻，所以才比较便宜啊！」Q：离传统菜市场太远经纪人：「现代人都是到大卖场，种类多，又可以一次购足。」Q：巷道太小，出入不便经纪人：「不会啦！没有车子反而安静！」经纪人：「若有小朋友在楼下玩耍比较安全，而且安静。」厌恶设施、环境等问题这类问题最好是买方问了必答，经纪人千万不可隐瞒。电塔旁，因磁场问题易影响人体健康，煤气罐旁危险，垃圾场边空气恶臭令人难以忍受，夜总会（坟墓）令人心理恐惧等。一般买方比较不易接受，价格便宜是吸引之处。但这些因素也是让屋主大幅降价的主因。噪音问题Q：马路边太吵经纪人：「可改装气密窗户来改善。」Q：接近铁道，太吵了经纪人约看，尽量避开上下班尖峰时刻：「其实还好啦！」其他问题Q：五楼公寓爬楼梯太累经纪人：「现代人运动量太少，爬楼梯当作每日运动也不错，很多人都可以接受。」但若带老人家来复看，铁定不成交，通常爬到三楼就受不了。Q：屋龄太旧经纪人：「一般钢筋水泥盖的可以使用五十年，届时改建就更有价值，现在房子重新装潢就好了。」Q：屋况太糟经纪人：「正好可以重新装潢。半新不旧反而比较难处理，中古屋本来就要重新装潢。」Q：价格问题经纪人：「价钱太高？只要你出价不太离谱，付个斡旋金，我们帮你跟屋主谈。」Q：学区问题如何确认？打电话问教育局或附近学校。Q：装潢问题等经纪人：「没有定制橱柜，现在DIY现成的很便宜，木工定制的反而贵又不实用。」总之，买方提的问题都要回答。只要有道理即可，并不是要争论！「屋主为何要卖？」这点一定会被问到。销售人员常常乱说「屋主移民」，这是什么念头，还有人要移民吗？十几年前说来很风光，现在不太管用了。有的屋主很直，常常会对买方说老实话：「若不是缺钱，我们是不会卖的。」结果被买主抓到把柄：纵使喜欢也一定出低价，造成议价困难，更不容易成交。所以，还是事先与屋主沟通好，统一说词也是为屋主着想，显示出我们的专业，全力在帮屋主。经纪人带看心态要非常强心态强，才会有收斡的决心，否则又将沦为带看的「导游」！集中时间带看店长主导：告知同仁约看同一案子。集中约看（约同一时间，增加看屋人潮的气氛）也是加强促销的一种，但最好同时不要超过四组买方，陆续进场比较好，以免无法掌控现场秩序。同时视现场的空间大小，造成拥挤反而不好。预告新近案子平时就约看，可多了解买方需求。事先预告老客户：「有一套房子马上要卖，正在和屋主谈。」经纪人对犹豫型老客户说：「这个案子算了，您没办法决定就不用看了，因为友店的买方马上要收订金了。」经纪人告知买方：「屋主马上委托我们一套要卖。」使买方有期待心理，一约看，就会马上来。旧案新推经纪人：「这个案子本来已经成交，因为买方贷款没有贷到，导致首付款不够而未签成。」经纪人：「现在又可以卖了，刚开放出来，算您有缘！但要赶快，否则又被抢走了。」了解买方需求包括：握有买方需求条件、喜好、买屋动机、现住地点、工作状况、是否有地缘关系，以及有决定「权」的是长辈、父母或本人，出「钱」的是长辈、父母或本人……了解屋主时间约看先与屋主确认在家时间，以免约了买方却无法看屋。若屋主自住，先到现场与屋主接触，以防买方自行上楼与屋主洽谈，所以要对屋主事前教育，同时打开所有室内灯光（尤其在光线不佳时）。一定要看过房子没有看过的房子，最好不介绍也不带看。若时间上不允许，也要提早半小时到现场熟悉一下，以便介绍，然后恭迎客户。「迟到」是一件非常不礼貌的事。事先未看过的房子，千万不要贸然带看。再确认一次：了解环境、安排带看交通路线、了解屋主售屋理由、何