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自行车营销活动手册-1-第一章自行车专卖店营销技巧与实施传统自行车店概述传统的自行车店的经营，主要以销售自行车和维修自行车为主，销售产品价格较低，品牌较杂，经营店铺的状态较为简陋，经营种类较为单一。主要是以一些代步自行车位为主要经营内容，从中获得的利润较低。而现阶段的自行车专卖的经营就真正意义上的脱离了传统的自行车店，是以经营单品牌多内容为经营方针进行店铺的整体运营。所经营的品牌有这一定的市场知名度，产品的种类更加鲜明。适合不同年龄，不同性别，不同职业的人群进行购买。自行车车专卖店的经营在某种意义上讲，对消费者供应了更专业的产品，更专业的服务，提供更适合消费者购买的产品。目前随着自行车市场的快速的成长，同时形成了多个自行车品牌，也形成了各色各样的品牌自行车专卖店。每一个品牌都在推动了自行车行业的进程。当代自行车专卖店概述什么是自行车专卖店？首先我们先认真的了解一下什么是专卖店。再进一步解读自行车专卖店。专卖店是指：专卖店是专门经营或授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态。专卖店也称为专营店，并不是有知名品牌的店面才称为专卖店。专卖店指的是专一经营某类行业相关的产品的专营店。各个行业中的专卖店，一方面满足社会需求，一方面也提升企业各自的品牌。随着社会的进步，人们生活水平的提高，消费者更加习惯和热爱在专卖店进行购物。专卖店的特征：专心专业、专卖一类产品或一个品牌，大大增强产品的终端销售能力，更多的创造顾客购买一类产品或一个品牌的系列产品（专卖+优质产品+星级服务）的机会，提升产品的销量。随着社会的进步，人们生活水平的提高，有更多的消费群体倾销到专卖店购物，专卖店可以提供的是一种保障，一种品牌荣誉感，优质的产品和星级服务。随着人们生活水平的提高，大家对个人的吃穿住行，身体健康都增加了更多的时间和精力，这也是自行车行业崛起的一个重要原因，加上当前中国提倡的“低碳环保，绿色出行”的口号，更是加快了自行车行业的进步。现在我们就在谈一谈自行车专卖店，顾名思义就是自行车+专卖店。自行车产品是专卖店主销的载体，XXX自行车专卖店就是XXX品牌+自行车+专卖店。XXX品牌生产的自行车产品就是专卖店的主销载体。如何经营好我们XXX自行车专卖店才是我们目前重点学习的内容。自行车专卖的经营内容：当下的自行车专卖店主要经营模式：自行车（整车）+零件+配件的整体经营模式。-2-整车销售是指自行车的销售，一般是指自行车的零售，但目前自行车品牌供应的自行车产品种类较为齐全，将适合不同年龄段的顾客进行购买。零件销售是指自行车零部件的销售，主要体现的自行车的DIY的经营，可以给消费者提供更多更全的更专业的服务。配件的销售一般占据自行车专卖店的10-20%，也是提升店铺整体经营的重要一部分。XXX自行车专卖店的整体经营在当下自行车专卖店的经营技巧又有所增加和提升。XXX自行车专卖店的主要经营模式“自行车（零售+批发）+零件+配件+服务的整体经营。重点我们讲解一下自行车的零售和批发。零售我们都是可以理解的。什么是自行车的批发？怎么做批发？在这里我举例进行说明。自行车批发是指自行车的团购，单笔成交数量较多的订单。自行车批发主要是针对哪些群体呢？举例说明：2012年中旬河南省新乡市XXX经销商，联系公司订购一批自行车，数量在75辆，交期为1个月。所供应的对象为河南省某政府单位。2012年年初河北省秦皇岛XXX经销商，联系公司订购一批自行车，数量在110辆，交期为1个月。所供应的对象为当地莫新华书店。2012年年底XXX公司和丰田合作，丰田向XXX采购一批自行车，数量在25000辆。所供应对象为购丰田车的消费者。……自行车的团购一般的供应对象：政府单位、礼品公司、教育机构、零售企业等。根据现在自行车的流行趋势，很多的平台已经将自行车纳入赠送的礼品当中。所以XXX自行车专卖店也将自行车的团购纳入重点经营内容之一。现在我们说一下自行车专卖店的服务，我本人走访过许多的专卖店，给我影响最深的是自行车行业的前进造假了自行车专卖店。但是前进速度太快往往就会忽视一些东西，有很多店铺，经营时间长了会忽略自行车专卖店中服务的重要性。经营时间较短的自行车专卖店却不懂得如何做好负责。在消费心理学中提到在经营过程中每一个销售行为会影响消费者的消费心理，例如2家经营内容一样的专卖店，一家专卖店店铺环境较优，一家专卖店店铺环境较差，其经营的产品种类价格接近，消费者会更倾向选择环境较优的店铺，例如2家专卖店硬件条件都是一样的，包括环境、产品和人员。但是服务过程中服务态度的差异会影响消费者的购买。例如2家专卖店经营的内容相当，但是售后服务保养上会有一定的差异，消费者更多层面会选择对他有利的售后了。例如2家专卖店一家客流量大，一家较为冷清，消费者会选择客流量较大的专卖店进行购物。等等其实在现实生活中有很多的品牌都是服务制胜的。餐饮行业中的海底捞家电行业中的海尔电子商务行业中的京东等等。-3-XXX自行车专卖店所提到的服务是，XXX营销战略中的重要一部分。首先是售后服务，XXX公司积极配合个经销商提供专业的售后服务，让购买XXX的消费人群可以得到及时贴心的服务。售后服务内容：1.免费提供自行车保养服务在专卖店市场调研过程中发现：很多自行车专卖店都不免费提供自行车的保养服务，也有部分的品牌在提供此类服务，从消费者的口碑中得知，提供自行车保养服务的店铺在经营过程中，可以有效的建立自己消费群体网络，同时带动消费者的2次购买，进行很好的口碑营销。而自行车保养的成本较低，不但可以提升2次消费，最重要的是本身专业的自行车在骑行一定的周期后是必须要进行保养，专卖店在保养的过程中可以发现潜在的产品使用疲劳造成的质量问题，提高消费者产品体验度等多项益处。同时XXX自行车专卖店提供的各项服务要真正做到坚持，做到明了。坚持就是持续不断的进行此项服务，明了是什么呢？以前走访的很多XXX自行车专卖店也意识到这一点，但是效果不是很明显，我发现了一个问题，大家走在做服务，但也都是在悄悄的做服务。那海尔来说吧，在家电行业里每一个品牌都在为消费者服务，但是只有海尔在专卖店的门头上写明海尔售后服务中心，并设立售后服务点进行服务。一对一的服务，没有太大的宣传相应，但是要是有明确说明，才能更有效的进行提升。2.提供自行车升级服务专卖店的自行车升级服务，一方面可以解决消费者多方位的购车需求，更是可以提升专卖店专业水平。赢得更多的消费者口碑，更可以赢得更高的销售量。3.提供售后保障自行车，改变即使修车客户也会有车骑得现状。专卖店的售后是专卖店中很重要的一个环节，XXX自行车专卖店在售后中一直在做很多的努力，提供售后保障自行车，可以解决消费者在修车的过程中木叶不耽误自行车的使用。一般专卖店可以选择1-2辆自行车做售后保障车型。4.送货上门服务专卖店在条件允许的时候，可以包含自行车的送货上门服务，多方面的为满足消费者的购车需求。5.全国联保服务，走到哪里都可以感受XXX贴心服务。XXX专卖店的全国联保服务，是需要全国各地每一家专卖店需要做到的，解决消费者异地修车的问题。提升XXX品牌形象。其他经营服务：1.提供自行车租赁服务自行车租赁服务是指在传统的经营上添加了自行车专卖店经营内容，加大了自行车专卖店的经营收益。在自行车租赁上XXX广东省惠州专卖店就是一个很典型的例子。-4-在经营XXX的过程中第一年的整体收益达60万元，净利润达40万元。以租带销是他目前店铺的整体经营模式。预计今后的经营利润会有很大的提升空间。在沟通中经销商本人说到这样一句话：自从做了自行车的租赁，我没有担心过我的车子卖不出去，每天店里都是一群人，买车的顾客看人多都来我店里买。是2份收益啊。2.提供自行车免费存放服务自行车免费存放服务是指在传统的经营服务上添加一项新的经营内容，提高专卖的服务形象，解决个别消费者存在的存车难的问题。一般是在专卖店空间允许的情况下进行。XXX专卖店市场调查目的XXX专卖店市场调查主要目的，是为了更好的进行店面在当地市场的生存和运营，更好的进行专卖店主要经营产品的选择，经营内容的添加。分析竞争品牌的经营现状，了解市场的竞争压力，更好地提出应对方法，提升和完善XXX自行车专卖店的整体运作。为完成专卖店的整体销售业绩和盈利服务铺垫。XXX专卖店市场调查内容XXX专卖店市场调查内容主要是针对竞争品牌主要销售的产品种类、价格、经营特色进行调查，及当地市场消费人群的对自行车的消费想法进行调查，了解当地消费者的产品需求。提升销售可能性。竞争品牌的调查主要方式是竞争品牌店铺的走访，统计当地竞争品牌的数量，经营时间，从而分析竞争品牌的整体实力，针对竞争品牌产品种类、价格、经营特色的调查，更加系统的了解当地的消费者的市场需求。对当地市场消费者的调查主要是为了更明确消费者的消费动向。调查时间一般按照每个月进行一次，为了更好的完成销售任务，挖掘每个月的消费人群的消费动向。落实每一次的店面营销活动。完成销售任务。市场调查过程明确调查目标、设计调查方案、制定调查工作计划、组织实地调查、调查资料的整理和分析、撰写调查心得。专卖店分类调查：专卖店开业前：竞争对手、潜在客户需求、商品价格、商品用途等。专卖店试营业：主要是商品自身、店面服务、店面宣传效果竞争对手近期活动。-5-日常销售情况：根据往常销售报表、产品需求、产品价格、店面服务、宣传结果、宣传途径、其它需求等等。年度调查：主要是产品、服务、客户喜好、客户期望等做调查。以助于来年的产品定位、活动策划。活动策划目的专卖店在进行活动策划时目的一定要明确。首先一定要考虑专卖店当地的市场情况，顾客的消费能力怎么样？开展这次活动直接目的是处理库存？是提高销售量？是新品上市？是打击竞争对手？还是为了品牌的认知度、美誉的提升？只有明确的活动的宗旨，才能更好的策划活动内容。活动策划注意事项活动对象不管是哪种类型的促销活动，要达到什么样的活动目的。目标对象是针对产品所对应的消费群体。活动主题专卖需要在每次活动实施的过程中制定一个明确的活动主题，活动主题的特点：简单明了，有吸引力，可以直接影响消费者的购买心理。活动主题往往比较简单，例如：“五一劳动节，购车有豪礼”等。活动方式一般情况下，活动方式分为以XXX品牌为引导的大型促销活动，专卖店按照公司要求一一进行实施。另一种方式是专卖店根据当地的具体情况，为了提升专卖店的日常销售量进行制定和实施。活动时间和地点XXX专卖店在制定活动时间一般和中国的各大节日有着直接的关系，时间的长短一般最长不得超过1个月，最短不要短于3天。活动地点的选择一般以专卖店的店内为主，特殊的外展活动要具体落实活动的地点。广告配合方式根据活动需求，要制定具体的宣传策略，宣传成本，根据每一次活动的力度和预期达到的效果，明确广告投放的方式和力度。一般的小型活动，以海报、宣传单页和店外横幅为主，特殊的大型活动可以根据具体的运作，适当的投放广告，投放广告需要注意-6-一定要明确活动内容，吸引更多的消费者到店购买，还有要注意投放的媒介和时间长短，每一次投放的力度和有效的方法都会决定专卖店因活动实施带来的销售利润。活动实施一个好的营销活动除了活动策划，同样也要把握好活动的实施过程，否则也会影响活动结果的导向。活动实施中也有可能会遇到很多不可遇知的麻烦问题，所以活动实施过程中一定把握好每一步骤，要对每一个步骤进行汇报与总结，提出解决办法。这样才能保证营销活动能够更好的展开，更好的达成的预期的营销结果。活动目的1.为XXX自行车店的各项活动增添隆重和热烈的气氛，起到壮大声势、扩大影响、提高宣传力度的作用，使XXX店的各项活动具有新颖、独特、气势恢弘的轰动效果。2.增加和消费者的近距离沟通，更多了解消费需求。增加和消费者的亲和力。3.以各种活动为载体，让每位消费者能更明了的看到企业优越的环境，了解企业高层次的经营品位，有一种身临其境的感觉。4.借助各种活动让消费者了解XXX的经营品位、理念和文化等，树立其独特的品牌形象。5.利用“以少带多”、“从部分到整体”、“以点带面”的形式使活动影响的群体将XXX店的好口碑传播出去。活动