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只要你做销售，本文就与你有关——销售经理与业务代表的对话(001)李总：诸位同事，今天我们召开两周一次的例行营销研讨会。请大家就销售工作中存在的疑问和困难以及成功的经验体会畅所欲言。两周前公司营销部有四名新同事加盟，赵风、钱华、孙正、李茂，再次欢迎你们加入智莲商务贸易公司营销团队。赵风，请你先谈谈这两周以来的业务情况，好吗？赵风：我这两周的销售业绩很差，确实敲定的业务一笔都没有。由于我大学毕业刚从事销售业务，我感觉自己也许不适合做销售工作。李总：是吗？当初你到我们营销部应聘是我负责接待面谈的。你大学专业是市场营销，当时面试时你的表现挺好，而且专业对口，这么快就否定自己四年的大学经历了？赵风：李总，说实话，最开始我找工作时，我就没考虑从事销售工作。只是我在研究报上招聘广告时，发现其他公司都说什么“免费面试，一经录用，待遇从优”，搞得自己好像是国务院招干部一样，只有你们，现在该说我们公司的招聘广告语言上很尊重人，“欢迎面谈，一经聘用，待遇从优”，尽管都是“用”，“聘用”听起来就是比“录用”要顺耳得多，“面谈”也比“面试”更有人情温暖。抱着试一试的心情到公司面谈，觉得公司气氛挺好，才下决心努力尝试销售业务。刚上班前几天你也看到了，我自己确实是雄心勃勃的。李总：是啊，这让我突然想起了两首唐诗。一首是杜牧写的“东都放榜花未开，三十三人走马还；秦地少年多酿酒，即将春色入关来。”这首诗读起来豪情万丈。再一首诗就是张继写的“月落乌啼霜满天，江枫渔火对愁眠；姑苏城外寒山寺，夜半钟声到客船。”这首诗读起来就是空空行囊。我知道，你还专门买了两双运动鞋，表示要把鞋底跑烂。为什么这么快就消极悲观了呢？赵风：从上班第一天起，我就按照公司培训课上的建议，建立了客户拜访工作日记。昨天晚上我统计整理了这两周的业务开发情况。我一共打了96个电话，上门拜访45家客户。这96个电话中，直接拒绝的有51家，其余就是电话联系后上门拜访的45家。这些客户基本上都是我把公司产品介绍之后，他们都让我把资料留下，如果考虑选用再通知我。当我第二天电话回访时，只有三家客户表示价格降低可以考虑，其他客户都推托拒绝。李总，我已经给你汇报过了，那三家客户提出的价格公司根本不可能接受。李总：好的，赵风，作为刚从大学毕业进入社会的年青人，你选择的第一家公司就是我们智莲商务贸易公司，这一点是我们公司值得骄傲的一件事。和赵风一起加盟公司的新同事还有钱华，孙正，李茂，你们和赵风的学习背景、从业经历差不多，我们先来听听你们的业务情形如何？有哪些感想？钱华，你先谈谈？卓越的业务员拥有伟大的销售自豪感——销售经理与业务代表的对话(002)钱华：我的业务情况和赵风差不多，只是我的运气稍好一些，有位客户是我同学的叔叔，他表示愿意支持我的工作，下周星期一可以先签一份3000元的定货单。李总：运气的因素也许存在，但你善于运用同学关系建立销售网络，这也是你努力和思考的结果。钱华：但是，如果不是因为他的侄子是我同学，也许这笔业务我根本谈不下来。我和赵风的情况一样，其他拜访的客户基本上颗粒无收，而且我还欠我同学一份人情，很不好意思的。李总：也没什么不好意思的，以后有很多机会回报。但得一片桔皮吃，便莫忘了洞庭湖。好的，这个问题等一会儿再来共同探讨。其他孙正和李茂的情况呢？孙正，你先谈一下，好吗？孙正：我和赵风、钱华他们的情况差不多。情况不太好，好像挺困难的。李总：李茂好象已经签好了一份合同？李茂：是客户看了我们的宣传资料，我都没怎么谈就签合同了。李总：刚才赵风提到感觉自己不适合做销售业务，孙正有没有同样的感觉？孙正：我看朱伟这两周做了10多万的业务，我有信心坚持下去。李总：刚才几位新同事交流了这两周来的业务情况和心得体会。我想先就钱华刚才提到的关于欠同学人情这个问题谈一下我的认识，供大家参考。第一点，我们对社会上的任何人，都可以而且应该具有一种感激的心态，尤其是那些关心支持我们的人，更应该感谢他们。第二点，我们从事销售工作，应该对自己的产品能够造福于社会这一点抱有强烈的信心。也就是说钱华把产品销售给你同学的叔叔，你应该相信，应该坚决的相信，我们的产品能够给你同学的叔叔带来效益，让产品物有所值。所以没有必要觉得不好意思，说不一定他的叔叔使用我们的产品赢得丰厚的效益，还会感谢他的侄子介绍给他一个好产品哩。有个男子钟情于一个女同事，但总找不到单独的机会向她表白。一次，他事先给了电梯工50元钱，让电梯工在他和女同事加夜班下楼时让电梯在运行途中停10分钟。后来电梯果然在空中停电20分钟，男子从容地向女同事表白了感情。事后他感谢电梯工额外多停了10分钟，电梯工说，不用谢我，你的女同事已经早就给了我100元，让我使电梯停电20分钟。这当然是个幽默故事，但也说明我们要对自己充满自信，你所推荐的，很可能就是对方所寻觅的。第三点，社会分工就是通过销售来联结成一个有机体系，我们从事销售工作应有这种职业自豪感。钱华，你说呢？立正，向成功者敬礼——销售经理与业务代表的对话(003)钱华：是的。只是我目前对这种职业自豪感没有深刻的认识，觉得销售就是求人的工作，感觉很不爽。李总：其实这种不爽的感觉估计孙正也有，对不对？孙正：就是。特别是和分配到税务局和电力局那些同学相比，我真的有种自惭形秽的感觉。他们坐在办公室环境优雅工作轻松，收入丰厚，但没办法，他们有父母帮忙找工作，我只能靠自己呀。李总：我记得赵风大学时候是你们贸经系团支部书记对吧？也许作为大学时代的学生干部，目前的工作状况看起来还不如班上那些普通同学，心理落差特别大，是吧？赵风：说实话，是这样。心理落差大得可以用来发电。说工作吧，我每天打电话求别人购买我们的产品，我们那些税务局上班的同学上班就是上网聊天开会，他们每个月基本工资1200元，还有各项奖金、津贴，周末双休日自由安排。我们底薪才900元，业绩做不出，提成谈不上，唉，李总，我实在是觉得心灰意冷。李总：你知道我的工资收入和消费状况吗？赵风：不清楚，我只知道你开的是私车是别克，二十多万吧？李总：你们读大学，市场营销专业应该有广告学方面的课程吧？赵风：有。李总：你有没有读过奥美广告公司创始人大卫·奥格威的一个广告人的自白？赵风：读过。李总：大卫·奥格威在一个广告人的自白中谈到他以前就职的餐厅主管皮塔先生经常在员工们面前炫耀他的特权和财富，目的是激发员工步其后尘的进取心。请大家允许我也稍微炫耀一下自己吧。我目前作为公司营销总经理，直接归我领导的员工有68名，我的月薪是8500元，年终奖一般不低于6万。赵风，你觉得你那些坐在办公室每个月拿1200元上班就冲浪聊天的同学跟我相比，谁更值得你佩服？破釜沉舟，最展自信本色——销售经理与业务代表的对话(004)赵风：当然是李总你更有成就。李总：可是，我告诉你，天地良心，当年我从事销售工作前两周的状态和你一模一样。大家有兴趣听我讲述当时的情况吗？众：当然有啦。李总：当时在97年，我在一家通信工程公司重庆工程处任项目经理，每个月有3000元的收入，配有一辆长安面包公务车。我每天的工作就是陪电信局相关部门看工地，办结算，上卡厅，打保龄球，年终奖也有2万元左右，公司包吃包住，挺好的吧。当时我正准备结婚，突然因为一个偶然的事件，我一气之下从非常优裕的工作单位辞职到一家广告公司做业务员。前两个月没有谈成一笔生意，那时真有世界末日来临的感觉。不敢给客户打电话预约，患上电话恐惧症；不敢主动去拜访客户，患上拜访恐惧症；跟客户面谈也不敢提出成交要求，患上成交恐惧症。也和赵风一样，怀疑自己根本不是做业务的材料，后悔自己鲁莽辞职。没开出滚滚财源却惹来种种烦恼。如果不是因为有个客户送给我一本书，我如果没有看到那本书中那篇文章，我也许就坚持不下去了。朱伟：李总说的那本书我这里有一本，喏，就是这本追求卓越：挺进成功的人生。李总：对，那天我硬着头皮去拜访代理汽车四川区域销售业务的彭先生。很明显，我尽量掩饰自己的颓废、悲观、消沉，但是这种掩饰并不成功。彭先生很耐心地鼓励我谈完自己的业务方案，然后很客气也很直率地告诉我，业务拜访是信心的传递、观念的对接和情绪的感染。顾客购买的不是产品或服务，而是一种状态。沟通品质决定生活品质，如果你用那种不自信的精神状态去和客户谈业务，不仅辜负了自己的青春，也浪费了客户的时间。如果一个业务代表对自己的推销方案都不自信，那么他凭什么要让一个陌生的客户相信他呢？从奥拓到奥迪，从傻B到牛B——销售经理与业务代表的对话(005)赵风：我在很多成功学书籍上读到自信的重要，但始终无法找到自信的感觉呀。这自信不可能凭空产生吧。李总：真是巧合得很，当时我也用和赵风刚才这句同样的话向彭先生请教。他从抽屉里递给我一本追求卓越：挺进成功的人生，告诉我用一周时间把那本书读完，然后再去拜访他。到时只要我能回答他三个问题，他就无论如何也同意接受我的价格签一笔两万元以上的印刷合同。钱华：有这种好事呀。运气来了，门板都挡不住。李总：其实也不完全是运气。在拜访彭先生之前，我也很花了番心思。当时我在成都商报上看到一则他们公司赞助的围棋比赛体育新闻，恰好我的围棋水平读大学时得过全校比赛第三名，事前作了充分准备，和他面谈时尽管状态很潦倒，但围棋话题还是很能产生共同语言。也许正是因为这点，彭先生愿意帮我一把。钱华：后来那三个问题是什么，业务应该是谈成了吧？李总：我把那本书追求卓越带回家，发现确实是一本好书。里面有篇文章叫事业越做越大越辉煌，谈到台湾皇冠杂志创刊时，其发行经理平鑫涛先生骑着自行车到处推销，把大腿两边肌肉都骑肿了，第一个月只卖出去57本。说到皇冠杂志和平鑫涛，大家不一定清楚。我只要告诉你们，平鑫涛就是台湾著名言情女作家琼瑶女士的丈夫，琼瑶女士就是电视连续剧还珠格格的作者和投资人，大家应该全都知道由还珠格格捧红的林心如、赵薇。而琼瑶的成名成功就是靠皇冠杂志和平鑫涛先生的全力包装。那篇文章强调，任何伟大的事业都有一个微不足道的开始。汉高祖刘邦最初不过泗水一亭长，明太祖朱元璋也是出身于寺庙一沙弥。英雄不问出生。多少影视明星成名前都是籍籍无名的小角色，周星驰在《射雕英雄传》中演过一个士兵，孙俪在《情深深雨蒙蒙》中给赵薇伴舞，至于叶玉卿，邱淑贞，舒淇，任达华靠演三级片走红。娃哈哈现在够厉害吧，每年利润几十亿，创始人宗庆后最初也是踏着三轮车卖冰棍起家。齐白石先生有幅名画，画的是十来只蝌蚪顺流而游，但画的名字却是《蛙声十里出山泉》。公园1644年，多尔衮辅佐顺治皇帝入主中原开创大清王朝，当年的努尔哈赤只靠十三付铠甲起家。孤儿出身的努尔哈赤面临的是“天苍苍，野茫茫，草原上奔驰着孤独的狼；上没有爹，下没有娘，只有脚下的路长又长。”中国共产党现在有7000万党员，创建之初萌芽于嘉兴南湖一只游船。文章结尾再度引述孟子那段“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行弗乱其所为”，读到这里，我当时深更半夜嚎啕大哭。财富本无种，男儿当自强——销售经理与业务代表的对话(006)李茂：不至于吧，男儿有泪不轻弹，李总你不会那么脆弱吧？李总：你们也许会奇怪，其实让我嚎啕大哭的原因是辞职后做两个月推销工作所遭到的挫败、屈辱以及巨大的失落感，那篇文章只是一个导火索。我刚才告诉过大家，我自己原本拥有非常体面优雅的工作，只是因为一个偶然事件的巨大刺激而辞职。我刚做业务推销的时候，那种挫败感肯定比赵风严重得多，所以才会一个人深更半夜鬼哭狼嚎。孙正：对不起，李总，你不是说准备结婚吗？你女朋友不在身边安慰你吗？李总：嗨，旁人不懂我伤悲，像白天不懂夜的黑。很惭愧，我今年三十六岁了，还是王老五千里走单骑。不怕诸位见笑，我当时的女朋友参加电信系统形象代言人选美大赛，获得过亚军。就在我们准备结婚的时候，她母亲突然因病住院需要二十来万医疗手术费。我拿不出来，但是当时在重庆做语音程控交换机生意的一个上海老板愿意出这笔钱，诸位明白了吗？孙正：对不起，李总，我不知道……李总：不存在。有钱男子汉，无钱汉子难。那件事发生之后，我的确大受刺激。我知道做人不能沾沾自喜于眼