成功媒体销售人员特质-1(顾问式销售)

1成功媒体销售人员特质（顾问式销售的概念）广告媒介高级培训班2我要常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗?这个月的预算分配,是不是需要调整一下?我建议，不妨换别的媒体,攻占别的年龄层?其实不管收视率多少，都是有自己的受众群!这是下个月几种不同效果的排期表,您看看选那一张比较好!广告就是对准受众不断发出声音！在广告期间，销售人员也要有动作才行！竞争品牌广告投放的力度已经加大,我们是不是要改变媒体投放策略!我想用分散多点的方式进攻市场!我建议用主力时段抓住观众的视点?3不管是或不是从今天开始，采用顾问式销售并且以销售(电视/报纸)媒体为志为荣4PeterDrucker何谓行销行销的目的是让销售成为多余，行销的目的是清楚了解消费者，让产品或服务本身能自行吸引消费者。5一种拉力由外而内的思考以消费者眼光我的产品可以解决问题如何满足需求成功标准为消费者满意一种推力由内而外的思考以公司眼光我的产品最好不过如何卖出产品成功标准为营业额推销行销推销与行销的不同6何谓推销与行销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统整合自己获利满足客户推销行销7ProductionPricePlacePromoteCustomerCostConvenientCommunication市场的变化与演进PersonProgramProceedPrime8两只眼睛两只耳朵一个大脑两只手一张嘴9信用动之以情诉之以理接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法诚意技巧实力能力/实力理性感性做人做事从陌生到熟识10说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事从陌生到熟识11结识陈述接受融合互赖机会点切入点关键点交集点基础点12电话沟通预约走访共处期追踪接触深谈交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼胆识口才感觉诚意魄力耐力13接触下单相处期游说期考验期共处期客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度探测对方需要创造对方需要确定对方需要客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉满意改良皆大欢喜服务相处14第一次见面关键的秒5015认识你喜欢你相信你16认识你名片\自述\交谈17喜欢你多问\多听\多了解18相信你需要\期待\解决\满足19我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我怎样对待他我想-他认为他怎样对待我20我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我会怎样对待他我想-他认为他会怎样对待我从主观性(直觉角度)作假设或判断从理性(思考角度)作假设或判断从技巧性作假设或判断21•媒体销售人员对产品应有的特性与概念•媒体销售人员对自己应有特质与认知•媒体销售人员应具备的素养与理念•媒体销售人员对自己应有的期许22•媒体销售人员对产品应有的特性与概念•媒体销售人员对自己应有特质与认知•媒体销售人员应具备的素养与理念•媒体销售人员对自己应有的期许231.生产2.无性3.无性4.无法定时库存独占回收商品的特性241.有力2.有力3.有力4.有力煽动包容感染传述商品的特性25要告诉客户广告不是立竿见影,但是广告可以发挥----“可增加商品的价质感”“激起购买冲动与欲望”“寻出与制造目标群众”“塑造企业的品牌印象”广告媒体的效益26投放“广告”是促成“协销”的有效工具所以----刊登广告绝不是砸广告费销售广告媒体基本的概念(一)27“广告”对客户就是在市场上，快速增加品牌效能。因此商品做广告投放并不是我们对客户挖广告费销售广告媒体基本的概念(二)28投放广告是加速商品销售的直接手段。所以----千万不要认为是在拉广告销售广告媒体基本的概念(三)29广告媒体建立品牌定位确认寻出对象开拓通路稳定市场有大量广告并不一定有大销量但是没有广告就一定没有销量广告对销售就是助长剂30•媒体销售人员对产品应有的特性与概念•媒体销售人员对自己应有特质与认知•媒体销售人员应具备的素养与理念•媒体销售人员对自己应有的期许31信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-Teamwork媒体销售人员应具备的理念32媒体销售人员应具备的理念信念-没有行不行专家-没有学不会主动-没有做不到团队-没有不成功33看对人讲对话是媒体专业销售人员必备的能力34•你要•你要•你要会•你要能•你更必须要敢讲会讲陈述与比较说服与吸引完成交易35•怎麽办?•时间短!•资讯少!•那里找?第一次面对新产品时36•要讲什麽?•需听什麽?•得看什麽?•写些什麽?•准备什麽?•拿到什麽?第一次面对新客户37-态度-资料-讲话-礼仪-开场-迎合-迂回-结合轻薄短小启承转合38•挖掘(创造)客户需求•了解自我媒体的优势•理解品牌对手的策略•快速提出媒体现况•提出可行性方案•培养客户的依赖度•道德操守小结:专业销售上的认知39休息10分钟接下来-----------40•媒体销售人员对产品应有的特性与概念•媒体销售人员对自己应有特质与认知•媒体销售人员应具备的素养与理念•媒体销售人员对自己应有的期许41专业销售的程序42懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序43懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序44察访商品思考商品观察商品测评商品一般商场大型卖场百货公司购物中心形式价位竞品摆设处置物处促销观感度偏爱度知名度接受度采买者使用者优势点销货渠道企业规模特殊期望45懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序46记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看?谁会看广告?谁会注视看广?使用者购买者销售者有购买冲动有实际行动有代销意愿47懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序48记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广告预算？看到几次看到多久覆盖多大积累印象酝酿意图产出效果品牌购买速度49记住:有覆盖的地区就是市场思考:从收视与阅报变成有效接触预期销量覆盖面积合理计算理性建议消耗人数最多人数次数/面积挑选媒体接触信息人数到达最大化总接触次数投放费用50懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序51描绘产品优势与目标客户制定对目标客户开发计划电话开发与及时预约筛选名单与锁定主要目标搜集与分析客户相关信息为客户创造购买理由设计访问目标及策略理性销售7阶段1.2.3.4.5.6.7.52掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源稳住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造/满足需要对客户作有效分类与管理53客户是---非常聪明很怕复杂喜欢少买多送会作比较讨厌被骗希望被赞美不过客户也需要被适当教育客户总是也会以---自己的角度来评定对广告投放的多寡第一步：观念正确54老大型普通小型游离合作期间长信誉良好$可预估过去有合作经验信誉不差次数与$不定曾有合作过信誉尚可$不定仅短占合作过信誉泛泛$不大很少配合信誉未建立$幅度大第二步：将客户分类55从开始从关怀新一念之间小结抓住客户只要心56信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-Teamwork媒体销售人员应具备的理念57信念没有完成不了的任务581.对目标达成的信念2.对任务指标的信念3.对团队作战的信念4.对自我媒体的信念坚定的信念59信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-Teamwork媒体销售人员应具备的理念60专家我就是当地的传媒顾问61“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”没人穿鞋！市场无限大岂有竞争！1.态度－正面积极62作前注重计划作后记得评估成功有失败找理由原因2.态度－找出竞争优势63对失败者来说:担心/恐惧拒绝/无奈失望/否定等待/被动哀怨/爱怨64对成功者来说:1.当问题发生敢没有大不了的2.当拒绝发生敢那是机正常的3.当事情要做马上做等待只是借口面对接受马上做65•要我学•我要学•学我要•做对的事，把事做对主动参加专业培训接受专业辅导训练3.态度－不断自我充实66学习什麽怎样学习学习阶段学习目的学习反馈满足现况因材施教因地适宜举一反三再学再用4.态度－遵循对的学习方式671.对销售工作的态度:认定/肯定2.对承接任务的态度:坚持/完成3.对学习专业的态度:接纳/改进4.对道德与人格的态度:正面/健康5.对积极性观念的态度:竖立/落实事情不但要作完事情更还要做好5.态度－落实贯彻68清楚需面访谁确定需联系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么接近目的拉拢关系无一遗漏开拓客源随时提醒6.态度－每天的功课69累不累------再休息10分钟70信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-Teamwork媒体销售人员应具备的理念71主动敢于不断尝试与修正72先观後语先听再语先闻後问先查後证思维过滤究其疑点反复论证他用何种态度向我说话他说话内容的真正含义我要听明他的真正含义要收集相关资料来佐证要仔细筛选所有的论证锁定焦点问题寻求解答持续检讨所执行的方法洽商沟通谈判议价抱怨处理签约续约追索欠款提案比稿开发电话1.主动-看人说话的功夫73•侧重在效益点的分析•强调与重述“广告能为他们带来什麽利益”本质它是个球利益它可以使您看的清楚发挥优势它可以发光2.主动-分析广告的效益74价值=品质(Quality)价钱(Price)(Value)V=PQ3.主动-告诉客户的获利75•与自己的竞争对手(同质性媒体)相比，看谁的传播价值比较好。•与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。•不要让价钱的多寡变成争执的焦点。价值定律一:销售有效的价值76注意:针对客户的需求提案不要让客户看不到价值•分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法。•在同一广告预算下,用自我媒体产生的优势。•可以用最少的钱,完成同样有效果的事情。•有把握用最少的时间,照样完成最大的效果。价值定律二:强调是积累品牌印象77•三种减轻风险的方法1.2.3.降低转移加强价值定律三:减轻风险78•若我的媒体价格较贵，只要有效，投放在我媒体的广告可降低滞销的风险。•若近期市场表现不好，用我的媒体可转移始终处于劣势的风险。•若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强顾客对商品的依赖度。79先做最要紧的事情制作每日工作行动计划表A.重要的，必须做的B.紧要的，将要做的C.不要紧的，可以做的每日制订优先顺序A--B--CABC4.主动-对时间的掌握程度80想清楚!權衡輕重界定緩急4.主动-对时间的掌握程度81重要不重要急缓12344.主动-对时间的掌握程度821.电话预约技巧2.联系/维系技巧3.沟通/说服技巧4.抱怨/处理技巧5.降低赔偿技巧6.作息管理技巧7.客户管理技巧5.主动-全方面的技巧83信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-Teamwork媒体销售人员应具备的理念84团队协作相信队友的协助与支持851.知道自己的优势与劣势2.知道何时发出求救信号3.让队友知道如何支援我4.让领导知道结合的力量5.让客户知道我们的团队1.懂得互补优势的力量86WhatWhereTimingWhichHow每个人都有天赋异禀每个人都有切入点每个能量都有不同效益每个能量出自不同之处我应该怎样运用2.形成团队协作的意识87目标沟通运作分享依存大家共同认定的期待彼此愿意交流个人意见个人知道扬长避短对经验提出检讨与筛选不是依赖而是互补3.团队与工作小组的不同组织不是临时性的结构88媒体销售人员就是一种89•媒体销售人员对产品应有的特性与概念•媒体销售人员对自己应有特质与认知•媒体销售人员应具备的素养与理念•媒体销售人员对自己应有的期许901、销售人员要会讲2、销售人员要会想3、销售人员要会维系4、销售人员要会管理客户5、销售人员要会事半功倍6、销售人员斗志力要持久7、销售人员不可有逾轨行事917项修炼法则广告专业销售人员92制定