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舒客化妆品专卖店渠道操作策略薇美姿市场部目录•品牌策略•舒客与化妆品专卖店渠道•舒客新品策略•品牌代言人策略•媒体策略•主题公关活动•终端包装品牌策略品牌定位-全面的专业口腔护理品牌理念品牌宗旨品牌目标科技精神专业品质为消费者提供专业的口腔护理解决方案成为领先的专业口腔护理品牌•舒客，凝聚了国际口腔领域的先进技术和舒客口腔护理研究中心的最新科研成果，为各种口腔问题提供专业解决方案。•全方位呵护口腔，让用户拥有健康的口腔环境，让世界拥有甜美的微笑。精准卡位创造蓝海通过系统化的专业产品为用户提供全面护理解决方案有效区隔竞争对手全面专业全面专业的口腔护理产品体系舒客品牌目标群体•购买群体–年龄段：20~55岁之间–愿意接受新事物–注重个人健康及生活品味–有经济实力，愿意为健康付出–是家庭或生活圈子的消费意见主导者–时尚引领或追随者•使用群体–年龄：3岁以上–对口腔护理要（需）求较高舒客销售渠道概况•早在2006年，广州薇美姿个人护理用品有限公司就关注到专业口腔护理用品市场的巨大市场前景，耗时五年时间，针对“专业口腔护理用品”蓝海市场进行产品研发升级、销售网络布局和营销模式的研究，取得了每年超过100%的高速发展。•目前已强势进入家乐福、沃尔玛、华润万佳、百佳、吉之岛、卜蜂莲花、麦德龙、大润发、欧尚等5000多家全国性KA大卖场；•覆盖全国大多数一、二线城市和部分三、四级市场。舒客与化妆品专卖店渠道契合度专卖店渠道SOWT分析Strength优势•渠道规模：全国约15万个化妆品专卖店网点，经营形式：连锁(区域\全国）、单店；•拥有庞大的忠诚度较高和相对固定的消费群-会员制：–注重个人护理，中高消费力；–连带购买–追求时尚Opportunity机会•寻求新品类•专供品牌或产品•新的零售营销方式•网点扩张，进入新市场Weakness劣势•人情化：上级供货商所代理的品牌“优劣”搭配供应•品类单一Threat威胁•同质化：同类卖场售卖品牌及产品同质化现象严重；•同行竞争激烈；•行业门槛较低；•促销模式相似。舒客对化妆品专卖店渠道不可或缺门店定位升级品类层面顾客及会员层面竞争层面差异化生意量品类层面牙膏\牙刷产品门店内销量占比低销量低舒客能带来什么很多化妆品专卖店内都在出售牙膏\牙刷现状说明门店经营者对顾客口腔护理需求的认同消费者对于在化妆品专卖店购买牙膏等产品尚未形成习惯。通常只是短缺时，恰好在专卖店顺便购买。这种产生销量的发生几率太小。舒客与只提供基础护理的牙膏品牌不同舒客对专卖店不仅仅是引进一个新的品牌或几款产品，而是引进了一个全新的口腔护理品类。彻底改变消费者对专卖店购买口腔护理产品的习惯。门店定位升级仅出售肌肤护理\美容产品的化妆品专卖店1.升级到个人护理用品店2.门店属性从美容升级到美容+健康3.门店更专业、更全面，提升顾客对门店的消费信心。门店差异化营销•与引进一个化妆品品牌不同，引进一个新的化妆品品牌均无法避免抢现有品牌生意的局面：–通常门店化妆品品牌繁多，同质化严重，引进的新化妆品无法帮助门店形成差异化；–同质化品牌无法为门店提供新的增长点。•引进舒客将成为化妆品专卖店与竞争对手形成差异的关键–门店可以缺少1个甚至几个化妆品品牌，但是不能缺少舒客，因为舒客是国内市场唯一提供全面专业口腔护理产品的品牌；–专门为化妆品专卖店渠道定制的产品，消费者即使在大卖场也无法购买到同款产品；–即使舒客对化妆品店的利润为零，仅对门店的战略意义也需要引进舒客；激发会员购买•化妆品品牌的长期的各种促销手段已经使顾客和会员产品审美疲劳，缺乏新意，会员购买力越来越难以激发，促销效果有限，而促销的成本和力度则在不断增加；•舒客提供连续的门店体验式营销活动，为门店会员提供新颖活动形式，提升门店客流、激发会员购买力：–口腔护理知识传播–主题活动\公关公益–促销舒客为门店带来生意量提升•顾客单次购买普通的牙膏/牙刷品牌一般不到10元；•而是舒客的单次购买很容易达到几十元，甚至上百元：–针对不同的口腔问题，舒客提供对应的全套解决方案。•并且，舒客很容易产生连带销售：–舒客系列整套购买–顾客根据家人口腔问题选购对应产品，形成多套购买–带动其他品类的连带购买•每个店员都是舒客的业务员–由于舒客与店内任何化妆品品牌均不存在冲突和竞争，很容易产生顾客购买完化妆品后的连带销售；–因此，无论是哪个品牌的促销员在销售完本品牌产品后，都可以顺带推介舒客，为其顾客提供除了皮肤护理/美容以外的个人护理产品，从而为门店带来新的生意量。为专卖店定制会员活动•换购活动–口腔护理产品价格透明度低，价值感高，并且在化妆品专卖店与所有品牌均无任何冲突，其中专业护理工具类产品非常适合换购活动；–门店会员购买一定额度任意品牌均可赠送牙线棒、舌刮器、口喷等产品，让会员享受肌肤护理以外的专业口腔护理。•口腔检测–免费为会员提供口腔检测服务；–为会员提供口腔问题整体解决方案：美白、口气清新、牙龈、牙敏感、儿童口腔护养等。舒客新品-益早益晚系列口腔环境的秘密•大部分的口腔问题由细菌引起；•研究显示，人体口腔分泌的唾液本身具有杀菌功能；•但是白天和晚上生理运动会导致口腔唾液分泌量差异牙渍口气问题牙龈红肿牙龈萎缩牙龈敏感牙齿松动口腔溃疡蛀牙夜晚，当人处于睡眠状态时，由于唾液腺分泌不足，口腔干燥，会导致口腔酸化和细菌繁殖得不到抑制，引发各种口腔问题。白天的唾液量一般是晚上的3-4倍12345各种功能牙膏为何功效不明显？白天护理方式夜晚护理方式目前中国市场功能牙膏3.缺乏分护产品•白天口腔内分泌充足的唾液，可以达到抑菌杀菌目的。•如果白天使用的牙膏内含有过量的抑菌成分，则会破坏口腔的酸碱度，反而引起口腔问题。•目前国内市场上几乎所有的牙膏都是针对白天使用的•因此各种功能牙膏功效都不明显1.白天口腔环境2.夜晚口腔环境•在细菌疯狂繁殖的晚间时段口腔缺少足够的唾液分泌，如何保护牙齿？以普通的美白牙膏为例——•尽管临睡前我们刷了牙，使用的仍然是美白牙膏，但是一到晚上，由于唾液分泌不足，导致口腔细菌疯狂繁殖，形成牙菌斑，吸附在牙齿表面，从而形成牙渍。本源问题没有解决，美白效果如何体现？其他的口腔问题，也是一样的情况。•原来，无论我们白天怎么处理口腔问题，一到晚上，口腔细菌就会卷土重来。100+100=50?我们早上用美白牙膏，本来功效分值达到100’，晚上再次使用，应该再加100的功效，叠加在一起，应为分值200的功效。但是实际情形是，晚上由于细菌的反噬，非但晚上的分值为零，还将白天的功效也减去了50%！例如：欧美更先进、更科学的口腔护理理念•国外消费者的口腔消费及护理习惯：–在欧美先进国家，80%以上的消费者在选择牙膏时，会把早上和晚上用的牙膏分开，这样更专业、更有针对性的牙膏是他们的首选。•对比其它的个人护理品–口腔早晚的异同对比外在皮肤早晚的异同更为显著，对健康的影响则更为明显。其它行业的先例兰蔻菁纯臻颜日霜精致而丰盈，深度渗透，即时营养，平滑肌肤，给予肌肤弹性和活力。兰蔻菁纯臻颜晚霜肌肤必需的补充护理：为舒适感受提供的舒缓配方。关键时刻为皮肤补充能量，让你从容面对第二天的挑战。日复一日，每天早上都让肌肤看起来健康、给肌肤带来全面的修护。•护肤品其它行业的先例•个人护理品其它行业的先例•药品其它行业的先例•乳品国内市场已经成熟•消费者层面–在口腔护理习惯调查中，其中一、二线城市有70%以上消费者有早晚刷牙的习惯，同时这些人对口腔护理要求较高，愿意接受新的护理理念；–深入的“消费者访谈”，帮我们了解到一个非常重要的问题：98%的消费者都反映，尽管临睡前很仔细的刷牙漱口了，但是清晨醒来，口腔内苦涩、偏酸、口气重等让他们难以忍受；–进而大多消费者主动提出：如果有晚上专用牙膏有多好啊！国内市场已经成熟•牙膏竞争市场层面–牙膏产品同（同质化）中求异，为不同的消费群体定制的产品进一步拉大价格差距；–高端产品呈现牙膏美容品化、精品化的趋势，零售价格进一步提升；–专业功能牙膏领域形成区隔，同时也证明消费者对牙膏产品的需求差异并非全效型产品可以满足。–国内早晚牙膏市场仍然空白。舒客通过技术探索和研究，为消费者提供早晚分护的专业口腔护理解决方案……舒客益早益晚系列功能牙膏先进的舒客早晚牙膏技术•多项独有的长效功能配方，满足用户各种口腔护理需求；•独有的创新专利“NFD益晚活性因子”研发，巩固日间功能效果，改善夜间口腔环境，整夜抑制细菌形成和繁殖，令牙膏功效进一步获得提升。•专利食品级牙膏研发，为儿童提供安全口腔护理解决方案。舒客益早益晚系列产品立体护理特别添加舒客独有的NFD益晚活性因子，有效改善口腔环境，并强化产品功效。早晚分护，白天长效功能+夜晚口腔环境改善和功效巩固，让产品功效真正叠加。针对白天口腔环境特别添加长效功能配方，直击口腔问题本源，持续呵护、改善口腔问题。夜晚口腔护理产品功能效果•立体劲白•立体清火•立体护敏•立体爽清•立体护养代言人策略舒客代言人策略所属领域的杰出者专业性\时尚感\形象健康具备国际知名度和影响力个人成就他，是绿茵场上的绝对焦点！2010年12月被授予了BBC体育个人终身成就奖。这也是继2001年获得年度最佳球员之后，小贝第二次获得BBC的褒奖，同时他也是获得这一奖项的唯一一位现役足球运动员。大卫·贝克汉姆——2012年伦敦奥运会代表•2008年举世瞩目的北京奥运会闭幕式上，贝克汉姆乘坐伦敦标志性的双层巴士进入“鸟巢”，随后，他在巴士车顶上表演其经典的“圆月弯刀”动作，向现场观众踢出一个足球，代表“来自伦敦的邀请”，同时象征奥运会的“接力棒”传递给下一个主办城市——London(伦敦)。他，是时尚界的弄潮儿！时尚感毫无疑问，贝克汉姆无论球踢得如何，他永远是最受人关注的球星，不但是因为他出色的定位球和长传能力，更因为他与好莱坞明星别无二致的人气和魅力。影响力无人能及的影响力，在中国令亿万原本不关注足球的女性观众迷上足球。他，是商业广告的宠儿！小贝曾经代言案例：摩托罗拉/吉列小贝曾经代言案例：明治巧克力小贝曾经代言案例:Armani2011年小贝代言品牌：阿迪达斯2011年小贝代言品牌：百事可乐小贝2011代言品牌：三星大卫·贝克汉姆与英国王室•今年4月29日，贝克汉姆和维多利亚夫妇应英国女王伊丽莎白二世邀请，出席威廉王子与未婚妻凯特·米德尔顿的婚礼。•英足总主席的威廉王子和贝克汉姆在去年南非世界杯期间“一见如故”，建立了非常好的私交，在2018年世界杯申办过程中两人也并肩合作。维多利亚则与威廉王子的未婚妻凯特相互欣赏。他，是心系天下的慈善大使！图为与首相共同参与预防疟疾传播的慈善活动他，是心系天下的慈善大使！公益慈善近五年来，贝克汉姆夫妇已经通过其共同创建的“维多利亚大卫·贝克汉姆慈善信托基金”向儿童捐赠超过100万英镑，成为英国名人热衷慈善事业的“大户”，其支持的慈善项目包括联合国儿童基金会、残疾儿童基金会等相关组织的儿童援助项目。他，就是——大卫·贝克汉姆贝克汉姆不仅仅是舒客品牌商业代言人更是舒客口腔护理理念的推广大使是改变人们口腔护理方式的健康领袖媒体策略媒体投放组合策略多元组合，全方位、多角度、立体式传播电视杂志报纸网络户外炒作营销硬广软广硬广软广硬广硬广软广公关活动硬广栏目植入专家访谈传播整体时间安排67891011122012年2013年……月月月月月月月新产品上市我们的媒介推广策略公关主题活动推广产品导入期快速成长期产品升级期产品周期全国媒体投放炒作营销1引爆品牌明星效应，迅速提升知名度针对重点区域市场进行深耕细作，建立样板市场全国推广促进终端销售终端海南黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江北京全国媒体投放计划电视：投放央视+卫视+省台+地面互联网：百度，门户网站，女性网站，视频网站，SNS网站……针对各城市的铺货进度与量，结合侧重点投放户外，包括候车亭广告，公交车身广告，户外大牌时间：10月至12月公关主题活动推广公关公益活动—更科学的口腔护理理念•舒客品牌每售出1支产品将为中国贫困儿童捐出1分钱