营销人员工作行为手册

1营销人员工作行为手册河南金烽通讯设备有限公司前面内容安排:1.刘德华照片2.目录3.董事长,总经理照片4.河南金烽通讯设备有限公司简介5.金立客服体系6.MC品牌建设7.金立手机所获得的荣誉8.金烽通讯设备有限公司营销人员日常工作制度2目录河南金烽通讯设备有限公司简介金立客服体系MC品牌建设金立手机所获得的荣誉金烽通讯设备有限公司营销人员日常工作制度前言第一章手册的宗旨和目标第二章销售人员职责和工作内容第三章销售人员的素质要求第四章客户第五章客户访问计划和工作第六章销售第七章回款第八章分销第九章上柜组合第十章营业主推第十一章产品陈列第十二章售点广告与助销第十三章价格管理第十四章促销管理第十五章工作体系第十六章工作评估第十七章售后服务第十八章销售人员自我管理第十九章销售人员的培训3公司简介河南金烽通讯设备有限公司是一家专业从事手机代理销售、维修的现代高新技术企业。我公司所代理品牌“金立手机”是目前国内手机行设计与研发最深最广的品牌之一。2005年5月获得GSM和CDMA手机生产双牌照，并核准许可年生产手机700万台。注重对卓越品质的追求，将“金品质，立天下”作为公司的使命，全面开展全员、全线、全程的“金品质工程”，公司上下一心，坚持品质就是生命，立志为广大消费者提供金品质产品，打造金品质品牌。公司组建的国内最具实力的“金立移动通信设计院”和国内第一条为研发配套的试生产线使手机的调试、测验与研发成为一条完整的生产链，有效缩短了手机的研发周期，保证了手机的生产质量。河南金烽通讯设备有限公司秉承“认真，快速，坚守承诺”的企业理念，销售网络遍及全省各个地市，建立了完善高效的客户服务体系，在全省建立了17个地市级客服中心，售后服务网络覆盖了全省各大中城市和偏远地区，为消费者提供全方位的专业化的金品质服务。为适应公司发展的需要，我公司希望业界及社会各界有志之士的加入，对新入职的员工提供具有竞争力的薪资待遇和个人发展机会,为了能让员工不断成长、进步，公司有着完善的培训体系，可使受益终生断挑战自我、挑战未来，金烽通讯公司将为你提供无限发展的空间，施展才华的舞台。4金烽通讯设备有限公司营销人员日常工作制度为了便于公司的正常运营及可持续发展，同时为了最大化的服务各地区经销商，公司对销售人员提出以下行为规范，望给予配合。1.每位销售人员再入职后，需严格学习本手册，并要求背诵。2.所有销售人员进入市场后，每到一个地方需用当地固定电话[phone]）向公司汇报行程。不报行程者，将不予报销来往车费。3.所有销售人员在再09：30之前，向公司汇报前一天所负责区域销量。4.所有销售人员在每周一之前应将人周计划发至公司邮箱。5.所有销售人员在每月五号之前应将周总结发至公司邮箱。6.本手册所包含的资料可能是商业机密，属于河南金烽通讯设备有限公司所有。任何时候均应把它放在安全的地方。不得以任何理由复制本手册的内容。7.当你离开公司或转移他处时，必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情形。5前言致金烽公司所有营销人员欢迎加入金烽公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为金烽的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为金立手机事业前进的先头兵。在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。做企业最根本的东西，就是本分。说话要算数，是一种本分。立诚守信，言真行实，一直是金立人不变的作风。无论是金立手机的发展，还是金烽公司的发展都在于良好的信誉度。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。要老老实实做事，是我们做企业的准则。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加1%的灵感，这里同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折不挠，方能致胜。要处理好企业的利益链。一个企业都有一个利益链，供应商也好，批发商、零售商也好，6消费者也好，都是利益链中的一环。就企业内部来说，从高层管理人员、中层管理人员一直到基层的工人，都有其利益要求。俗话说，有钱大家赚。各方面的利益处理得好，这利益链就会运转正常，如果某一个环节出了问题，那么就会一损俱损，因此每一个环节都不能忽视。要敢为天下后。我觉得敢为天下后对较小的企业尤其重要。我们实力本来就不强，很难跟世界级的大公司相比，因此，我先看人家国外大企业做什么产品，而且要看它什么产品好卖，然后我再做什么，这样成功的机率要大得多。其实，先与后是相对的，暂时的。进入市场有先后之分，这只是竞争的开始，后来者确有不利之处，但超越前人本身就是巨大的动力和目标，而且在更后面看清对手和市场，更容易看到，自己的差距，也更容易少走弯路，只要能找到突破口，就可以集中优势兵力，快速切入，快速跟进，后来居上。不攻击对手。我觉得互相攻击是种不健康的行为，做企业要有点风度，攻击对手恰恰是没有自信的表现。心态上要沾染这些东西，纵然一时得手，将来总是要摔交的。靠攻击别人过日子，是得不偿失。其实，每个企业都有自己的长处，也有自己的短处，宣传自己的长处就行了。我一直这么认为，一个企业的失败，企业家要负主要责任；一个企业的成功，功劳肯定是大家的。我们的企业的成功与发展需要各方面的人才，给大家提供充分施展才华的舞台,提高我们的专业化水平和企业的素质。市场竞争的背后其实是人才素质的竞争。企业的发展，需要我们的人才队伍不断壮大。我们正在处在一个竞争日趋国际化的时代，我们的企业面临更为严峻的挑战。与跨国公司这些重量级的企业相比，我们还是一个弱者，我们在资金、技术、管理、经验及产品开发能力上都必然要逊一筹。我们要不断努力缩小与他们的差距，提高我们的专业化水平和整体素质；我们要把企业做大，把它培养成为世界级和重量级的选手。为此，需要大家励精图治，共同努力，共同奋斗。总经理7第一章手册宗旨和目标目录页码本手册的宗旨一--1本手册的目标一--1学习目标1、懂得为什么要使用本销售手册2、理解我们这本手册能做什么本手册的宗旨本手册旨在为公司营销人员提供的规范化和标准化的运作指导，统一于在金烽公司的理念，在市场细化工作中形成统一的思路，统一的形象，以规范化和标准化的作业，推进通路建设和零售终端建设。这几年来，金立手机在市场上的地位不断加强，建立了相对的品牌优势，各级经销商队伍也随着公司的发展而规模不断扩大。但是随着企业的发展，随着进入WTO日程的临近，我们所面临的竞争也日益激烈，所面对的对手更为强大。而我们在市场与销售工作与跨国公司相比，确实存在很大的差距，主要体现在标准不统一，操作不规范，思路不明确，运作不够程序化，人员无经验、管理上过于依赖经验和感觉。因此建立一套理性化、标准化、程序化、规范化的统一的做法是我们的当务之急，并以此来培养适合企业发展的销售人员。本手册的制定，很大程度上是对以往公司和个区域市场销售实战的经验总结，并吸收了国内外先进营销理论，经过收集提炼，综合整理成册。因此，也仍然需要在实际中不断检验、修正和完善。本手册的目标本手册使用者为公司各级营销人员和各级代理的业务经理。目标是达到:1、帮助销售人员提高和达到专业化销售的水平和技能。2、帮助销售人员掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作方法。3、帮助销售人员提高业务工作的效率，有效完成工作任务。作为营销人员，要根据手册统一的标准和规范从事市场工作，在实践中加以运用和推广，推进我们营销工作向更高的层次前进。第二章销售人员职责和工作内容8目录页码销售人员的使命四--1销售人员职务描述及职责四--1销售人员访问工作的进程四--3销售人员每周工作安排四--3销售人员每天工作准备工具四--4学习目标1、熟悉销售人员的本职工作。2、培养良好的工作习惯。销售人员的使命工作使命的确定有助于销售人员明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。销售人员的工作目标主要是：1、提高销售量和及时回收货款；2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络；3、规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；4、售后服务。销售人员职务描述及职责通过职务描述可以明确销售人员的工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围的事情，如何进行目标管理，如何考核评价、如何提高业绩，以及向谁汇报等，职务描述形式和内容如下：岗位名称：销售人员所属部门：市场部上级主管：×经理地区：×城区位置：×街道工作目标：通过优质服务和零售支持工作，与经销商建立良好关系以达到分销目标和提高销售量，并及时回收货款。9本职责任：1、销售。2、回款。3、分销。包括：（1）开发新的售点。（2）开发新的区域市场。（3）寻找新的客户。（4）找出新的营销渠道。（如：学校、集团购买等）4、上柜组合。5、营业主推。通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员的沟通和联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。工作包括：（1）与商场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。（2）按拜访工作表格进行工作，服务客户。（3）帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。（4）对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。6、产品陈列展示。（1）争取产品上柜的最大陈列面。（2）产品陈列的标准化和规范化。（3）争取产品在售点和货架的最优位置。7、售点广告与助销。包括售点广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。8、促销工作。促销，包括安排促销活动，与客户取得协议，安排促销员和促销品等。9、零售价格管理。比如：对违反最低零售价的处理，说服零售商采取建议零售价。10、反馈市场信息。包括：（1）竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。（2）客户的反映与问题、评价。（3）市场新动态或趋向。11、行政工作。具体是：（1）完整填写各种工作表格。（2）填写销售报告。（3）下定单。（4）每天向上级主管汇报。10销售人员每周工作安排周一周二周三周四周五周六9:00-10:00ABBBBB10:00-11:00BCCCCC11:00-12:30CCCCCC12:30-13:30DDDDDD13:00-17:00CCCCCC17:00-18:00