4、P2P营销进阶ABC

——打造您的财富之路信用中国和谐共富情境体验：亲吻梦中情人——打造您的财富之路信用中国和谐共富营销进阶ABC财富事业部全国培训部——打造您的财富之路信用中国和谐共富百度：营销步骤（1）机会的辨识（opportunityidentification），包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等；（2）新产品开发（newproductdevelopment），包括新产品的研发、新产品的生产等；（3）对客户的吸引(customerattraction)，包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等；（4）订单执行（orderfulfillment），包括产品供应、发货运输、货款结算等；（5）保留客户，培养忠诚(customerretentionandloyaltybuilding)，包括售后服务、定期回访等。——打造您的财富之路信用中国和谐共富市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）、市场定位（positioning）、需要（needs）、欲求（wants）、需求（demand）、市场供给品（offerings）、品牌（brands）、价值和满足（valueandsatisfaction）、交换（exchange）、交易（transaction）、关系和网络（relationshipsandnetworks）、营销渠道（marketingchannel）、供应链（supplychain）、竞争（competition）、营销环境（marketingenvironment）和营销策划/方案（marketingprograms）。营销要素——打造您的财富之路信用中国和谐共富营销绝不只是开发客户，让客户来投资你的理财产品！还要研究客户群体的特点，根据客户需求来设计对应的销售策略。好的营销人员要在大家都普遍遵循的销售模式中发现他人所没有发现的渠道和机会。我们先想一个问题：营销难吗？——打造您的财富之路信用中国和谐共富A客户的感受？B天龙八部——营销模式创新C客户为什么会喜欢我？营销进阶ABC——打造您的财富之路信用中国和谐共富客户是：有感情的动物工作的对象、人脉与薪金的来源客户比一切更重要，所以同流才能。。。A：什么是客户？——打造您的财富之路信用中国和谐共富解决。。问题？获得。。感觉？A:客户购买什么东西？——打造您的财富之路信用中国和谐共富微笑露一点嘴巴甜一点说话轻一点耐心多一点态度好一点眼睛亮一点脑筋活一点手脚快一点脾气小一点度量大一点素质高一点理由少一点做事想一点热情浓一点服务是做一些对他人有利的事情！何谓服务？分享：小饭店的贴示——打造您的财富之路信用中国和谐共富感受：客户的认知或评价，就是他们实际得到的服务与本来期望的差距。如果顾客得到的服务较他期望的高，令他们喜出望外，那么——这就是「好的感受」。何谓好的感受？——打造您的财富之路信用中国和谐共富1、根据客户的理财习惯、资金量大小、风险承受能力、流动性需求、投资偏好与经验等进行客户分类。2、依据客户对你的认可，有步骤、有秩序的为客户量身定制专属产品池。3、关注客户账面损益，及时提供全面、专业的投资顾问建议。4、其它客户所希望的事情。财富管理的目的是追求保值增值！——打造您的财富之路信用中国和谐共富1、增加沟通，帮助客户树立健康的投资心态和清晰的投资思路。2、关心客户的家庭、事业及其它。3、信和不仅仅是提供理财服务的平台。为客户提供预期外的服务！客户的快感来自于。。。？——打造您的财富之路信用中国和谐共富客户A：潜在客户，外贸公司业务经理，资产量约50万，已跟踪较长时间，客户反应一般；对投资报告会感兴趣。客户B：存量客户，关系维护较好，私营外贸公司小老板，已开户买过理财。平时较忙，基本不参加公司报告会，但经常打电话交流。我该怎么做？信和财富：超越客户预期，我们能做更多……聪明的您，有没有更好的建议呢？分享个人案例——打造您的财富之路信用中国和谐共富B该用什么营销模式？营销进阶ABC——打造您的财富之路信用中国和谐共富我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事讨论的第一个问题：缘故法是需要最先使用，还是等自身的技能提高、娴熟后再使用？1、从最简单做起：缘故开拓——打造您的财富之路信用中国和谐共富一、外在形象：着装、发型、妆容、亲和、微笑、真诚二、物料、知识、目标准备：1、手提袋、公司及产品彩页、名片、LEADS卡、随手礼2、手机充满电、手机调振动3、针对此次活动的话术的学习、演练，制定收集目标三、心理准备：预演此次活动收集各种不同类型LEADS四、路演要求：①开口开口再开口②语音、语调、肢体语言③互相肯定、相互补位④展位合理五、LEADS后要求：1、分类；2、分析；3、邀请计划2、最常见的外勤：商超、路演LEADS——打造您的财富之路信用中国和谐共富行销渠道成本回应率回应速度接触目标市场的精准度电视极高低低低面销高中中高杂志中低中中直接邮件中中中高网络低低高低电销-主动OB低高高高3、最痛苦、最抓狂的营销模式：电话营销——打造您的财富之路信用中国和谐共富他认同第三方理财和日常金融投资，他认同客户经理职业；他交往广泛，身边有一群性格近似的人；他有亲和力，易接触，甚至易控制；他热情、愿意帮助别人；他有职业优势，他有号召力和影响力。1、维护1老客户≈开拓10新客户2、损失1老客户损失10新客户4、寻找你的影响力中心：转介绍法——打造您的财富之路信用中国和谐共富5、成功概率最大的模式：产说会、报告会——打造您的财富之路信用中国和谐共富◆突破传统的展业思路◆多元化的业务拓展手段◆更轻松的工作环境◆更开阔的眼界和视野其余补充及参考营销模式——打造您的财富之路信用中国和谐共富接触客户的最终目的是？建立社会关系累积人脉资源6、集休闲、娱乐、工作一体的模式：QQ——打造您的财富之路信用中国和谐共富6、集休闲、娱乐、工作一体的模式：QQ——打造您的财富之路信用中国和谐共富1、健康咨询公司/健身中心2、保险公司、证券公司、基金公司3、商业银行4、美容院、SPA、护肤养颜中心5、商务会所6、酒吧、网吧、慢摇吧7、汽车4S店7、挑战你的能力：商务合作之VIP互换——打造您的财富之路信用中国和谐共富8、指尖上的时髦：一对多微信营销——打造您的财富之路信用中国和谐共富C客户为什么会喜欢我？没有尝试的事并不意味着很难，只要自己愿意努力付出，很多时候我们惊讶的发现，自己竟然如此优秀！营销进阶ABC——打造您的财富之路信用中国和谐共富◆检查门店，观察客户◆发现问题，亲自处理◆及时批评，工作宣导First：让客户喜欢你的首要条件是因为你紧盯客户！！！——每个人都希望别人更关注自己。案例：山姆沃尔顿的故事——打造您的财富之路信用中国和谐共富营销准备准客户接触异议处理日常关系维护促成关单价值深度挖掘基础知识储备合理切入交谈认同客户观点短信明确客户的需求转变沟通态度方式物料准备要点记录适当赞美客户电话把握促成时机关系转变心态准备客户初始资料整理分析客户需求日常拜访促成交谈并确认敢于提出要求模拟演练争取留下好印象引导或说服客户客户资料更新单位后勤支持协同老客户拜访动作二：精心编制你的蜘蛛网！——打造您的财富之路信用中国和谐共富同理心：易地而处，多加变通，语句诚恳；巧妙利用身体语言模仿对方；保持眼神接触。每个人的心里都有一个量筒。。。。三、老兵论道：赞美与同理心——打造您的财富之路信用中国和谐共富冷淡客套亲切业余一般专业四、懂得察言观色：记住客户的“九张脸”——打造您的财富之路信用中国和谐共富关单=结婚如果营销=恋爱，那么请你，将爱情进行到底！请学会和客户谈恋爱。五、营销=恋爱？——打造您的财富之路信用中国和谐共富再残酷的训练，都会比战场温柔满足客户需要，永远成功销售商品及服务客户只关心自己的需要，而不是你的客户购买的其实是你能提供的服务+好处客户感受到你的关心，才会认同你，才会关心你讲的话；客户只相信他们喜欢的人注重长远的客户关系，而不是短视的销售业绩销售≠演说，需要多聆听，少说话客户最喜欢主观感受，而不是你的客观事实销售格言——打造您的财富之路信用中国和谐共富“ROSE您好，我是信和财富的理财经理，我想认识你。方便留个联系电话给我吗……”营销难吗？——打造您的财富之路信用中国和谐共富“Rose，最近关注什么理财产品？上次给您推荐的信和宝还不错吧？您对我的服务还有啥建议？”——打造您的财富之路信用中国和谐共富“Jack，我们晚上在inhouse见面再谈。我还想再买一些你们的产品！！”——打造您的财富之路信用中国和谐共富我是刚来的，对产品和业务不够熟练那些该死的客户，老是放我鸽子我的口才没人家那么好……客户比我专业同事运气比我好，我遇不到大客户考核标准肯定超过我的能力了我真的努力过了，可是没有效果（苏格拉底典故）我肯定做不好营销，因为。。。。如果你愿意给自己借口，那永远都能找到！问题讨论：——打造您的财富之路信用中国和谐共富主动：开朗的笑容、积极乐观的态度，让客户也随之感染到你的快乐。从不强迫客户购买产品，从不带给客户压力。尊重客户！永远以客户至上为第一原则。时时站在客户的立场照顾客户的一切需要，满足个性化需要。拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为客户提供精确的市分析及产品个佔有率分析。和客户不只限于产品销售上的往来，更能成为好伙伴，生活上的朋友。让客户感受到你是真诚的地喜欢他们。一流的金融从业人员拥有积极的行动力，能让客户感受到他的朝气与活力。分享：优秀的营销人员——打造您的财富之路信用中国和谐共富自我中心：只顾著签定合同完成交易，对售后服务却置之不理，最会引起客户反感。他只想完成营销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时，却表现不在乎，也不耐心地倾听。毫不在意客户的想法，甚至无理地强迫推销。态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于客户态度。迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。仪容不整、言辞粗俗。只知一味地推销产品和服务，对日常知识和人情世故却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得客户轻视他。无法承受拒绝和打击，很容易暴露个性上躁急的缺点，这样的人很快地便会被市场淘汰。分享：不受欢迎的营销人员——打造您的财富之路信用中国和谐共富——打造您的财富之路信用中国和谐共富信和有你更精彩！Thankyou！