我也想当一名合格的销售人员

我也想当一名合格的销售人员中山卓琦感谢薛总和分公司各位领导给我这个机会让我在这里和伙伴们交流，其实，站在这里我是战战兢兢。原因是台下有非常多的伙伴比起我来非常的优秀，我也认为，我们中山团队一定还能做的更好。我想，既然站上来了，我就把我的一些经验与伙伴们分享一下。不到之处还请伙伴们批评指正！•团队的客户在那里？•我应该怎么做？•刚到中山的时候，市场对于我是陌生的，周围关系几乎为零，除了交叉销售团队，团队其他自主客户开拓不理想，我个人销售过程的管理业不到位。组织发展，网络招聘效果不佳。所以，中山团队有半年时间迷失了方向。•两本书的启示：•《虎口夺单》《崔龙六式》•没有不好的市场，只有不好的销售人员；•没有不好的销售人员，只有不会带队的团队长。•反复看，找到精神支柱！反思，我们适合做销售行业吗？热爱他吗？为什么？•好心态决定好状态！•人最怕的就是不敢行动团队的客户在那里？•抓龙头企业，抓知名企业。•锁定目标客户，制定长期跟踪计划。•也经常被拒绝，经常碰壁，成功是无数次的失败组成；失败要有价值，为什么失败？教训是什么？寻找解决问题的方式，避免错误再次发生。•中山各镇区的GDP排名，过百亿的镇区2个，火炬开发区和小榄；国家级产业基地24个，5个开发园区；各园区的龙头企业和知名企业有哪一些？•上市公司有7个，今年年底达12个。。•在发现目标客户和锁定目标客户的过程=》梳理客户怎么做？•锁定目标客户，团队分工，排查。•进门，•认识=》认同=》信赖=》同盟•那些事准客户？紧盯8/2原则的2客户。陪同拜访。见的人无论是谁，尽全力和这个人建立关系。收集尽可能多的信息，如主管领导有哪些？经办人是谁？有没有孩子？男女？爱好？竞争对手的信息的及时获取。•客户的分类：有无投保经验？国企民企事业单位？外资/合资。•思考，人家为什么帮你？案例：•中山当地某上市公司，，生活用品的生产企业，下属有13家子公司，总部当地有员工1600人。既往有雇主责任险的投保经历，现在想为员工制定员工福利计划。•经办人：陈小姐•主管：牛经理•在前期的排查中，我们锁定的上市公司同时进攻两家，其中一家选择了雇主责任险，失败了，但是建立了非常良好的沟通渠道，我们的团队将明年再来。难点：•该单位公开向各保险公司收集保险方案，方案达17个之多；初始只是为当地员工购买。•不明确内部情况？谁是主管？谁是决策？曙光•内线愿意提供情报；•怎么样发展内线？•诚恳的态度，良好的沟通能力（说话的技巧）•经过努力，我们在内部发展了一位内线，为打赢这场仗义奠定非常良好的基础，几乎所有的保险方案我们都可以再第一信息收集到。阴霾•方案被高层主管打回来；•原因，只有一个方案，无法比较；•搁置时间较长；•与内线沟通，将财产险公司屏蔽。•只选择三家寿险公司。•投保单位确定，转账一直无果。•困难估计不充分，上市公司的程序多。•转账，公章，都有不同的部门领导审核。6.30冲刺阶段•中午：12：30高层主管建议协议有一些表达再做完善。不肯签字。•16：00：协议送达，签字同意。•17：00：公章管理领导不在，不能盖公章。•当天要求广州的朋友开车将重新坐好的协议下午送到广州。6.30冲刺阶段•客户经办部门所有服务部的人员全部在董事长助理沟通，帮助我们说服。•19：30：盖章公章的资料的资料送达机构；•23：50分，承保成功。感悟善解人意的心！自我激励的能力！多赞美你的客户！保险卖的是一张纸一个承诺，这么难卖的东西都卖的出还有什么不能卖呢？感悟•客户也喜欢勤奋用心的人！•客户也喜欢品质良好的人！感谢聆听！