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1一、开业营销与公告一、费用控制规格（一）、开业营销费用标准1、广告费约占总投入的6%——8%。2、其它营销费用占总投入2%——3%。3、本项目费用为开业前后二个月时段的支出。4、各个单店可以根据规格作适当调整，但不应低于最低标准。5、每月按不低于月营业额3%的标准用于营销费用支出。6、月营销费用总支出中，2%用于公告营销支出，1%用于其它营销开支。（二）、常规广告支出1、广告预算中的60%——80%用于常规广告支出。2、常规广告支出包括日常性支出、季节性支出、节庆日支出三部分。3、节日支出在重大节日和一般性节日之间应作区别；春节、劳动节、国庆节和周年庆营销活动支出占较大比重，应重点投入。元旦、元宵节、情人节、母亲节、儿童节……的经费应占较小比重。4、根据各店的实际情况，也可灵活调整相应的广告计划。（三）、媒体公关支出1、年度营销费用总预算的3%——5%作为媒体公关支出。2、全年的经费支出应该有整体规划与安排，并受相应控制。3、充分理解本项支出的意义，避免出现走形式、图热闹的情况发生。2（四）、支出平衡1、营销日常性支出务求节约控制。2、重大节日宣传费用应适当增加。3、根据不同时间场合和所采取的营销与广告宣传手段，轻重应合理、支出应灵活。二、广告宣传规划（一）、基本准则1、宣传企业形象为主题，不得有任何损坏企业形象的行为。2、必须正确表达味道酒店的企业文化及经营理念。3、必须严格执行味道VI的系列规范。（二）、报纸媒体特点：1、受众面广，具有广泛的读者。2、在单一城市或一定区域具有影响力。3、费用相比较低。4、表达方式较为单一固定。建议：1、可将当地报业根据其发行量基本分为一类报刊、二类报刊、周刊等三大类。2、一类报刊因其发行量大价格较高，适宜做平面硬性广告，应注意发布的连续性。3、二类报刊发行量与价格相比较少，适宜做软性广告（以文字宣3传为主）4、周报类适宜做大版面彩色广告，画面应主动具有较强的吸引力。5、酒店、餐厅开业应注意硬广告与软广告的有效结合与补充。6、日常宣传可选择二类报刊与周报。7、重大节日及纪念日可适当选择一类报刊进行品牌形象宣传。（三）、电视媒体特点：1、电视收视率很高。2、表达方式及内容形象直观。3、费用较高，注意成本的合理安排。4、有着很强的时间性、时段性。建议：1、在分析目标消费群体的特点后，选择较好的时段与栏目。2、为避免栏目的不确定性，可适当多考虑综合性的栏目或时段。如新闻节目、天气预报节目等。3、电视广告成本较高，应注意投入与实际效果的有效结合。与电视台直接签定合同最佳，若与其它单位签定合同，则应安排人员检查播出次数与实际效果，可商谈试播一期或几期，及时征求顾客的意见便于调整。（四）、广播媒体特点：1、辐射面广。42、费用低。3、到达人群具有较强的局限性。建议：1、各地有关路况的“交通台”栏目可作为首选。2、较适合开业初期进行宣传。3、应该查播出程序与实际效果。4、根据所在城市的特点，播出时段尽量选择在下班高峰期间。（五）、杂志媒体特点：1、画面生动具有较强的吸引力。2、尽量选择发行范围较广的杂志。3、内容以宣传企业形象、菜品特色为主。4、传播时间较长，易于收藏。建议：1、所选杂志的读者群，应与目标市场一致。2、选择直投杂志媒体应充分了解其发行情况。3、尽可能有本公司宣传内容的杂志置于餐厅。（六）、网络媒体特点：1、可登陆公司网站。2、刊登网络广告。3、宣传对象主要为商务客人与E族。5建议：1、可利用网络媒体对客户进行维护。（七）、传单特点：1、版面灵活，能很好的展示企业文化的内涵与经营特色。2、成本较低。3、受众面有限。建议：1、制作应精美，建议选用不低于128K的铜板印刷。2、可根据目标市场进行有针对性的发放。3、开业宣传可菜用报章夹带DM单。4、若采用派送形式应注意礼仪礼节。二、促销活动规程（一）、制造就餐环境氛围1、整个布局与布置应很好的体现出本企业的文化个性与特色。2、灯光、植物、背景音乐应协调。3、维护与完善应贯穿始终，不断烘托就餐氛围。（二）、服务员店内推销1、服务员对我们的经营特色必须有充分的理解，最大限度满足客人需要。2、根据顾客的品味与消费心理进行菜品推销，把握好尺度。3、重点推销特色菜品、新推菜品，充分掌握并介绍味道的菜品特色。6（三）、推销活动常用的促销工具：减价→→1、常见的促销方式，也是较为有效的促销方式之一。2、可以选择一部分点击率较高的菜品或酒水来进行，以达到吸引顾客的目的。3、前提是本餐厅已经建立起较为稳定的价格体系，并被大部分顾客认可与接受，这才能说服消费者。此时消费可以获得较大的优惠。4、但是频繁的减价也是很危险的，很可能破坏你长期以来形成的价格体系，出现“折前折后”的巨大反差。5、减价应把握时机，对上座有较大把握的节目（如元旦、春节等），不必盲目模仿进行减价活动，以保证获取利润的最大化。出新→→1、包括创新或改良菜品、服务等。2、不断推陈出新的品种是否真正迎合了大多数顾客的消费心理。3、是否有益与味道的经营方式。4、制定方案后可先在一定范围内（如老顾客）进行试调、调查与可行性分析。5、菜品的出新不应对现有利润较高的菜品形成冲击。6、服务的出新应该充分考虑当地人的消费心理与生活习惯。折扣→→71、既熟悉的“8.8折”、“优惠券”、“买一送一”等系列活动。2、主要目的都是为了鼓励顾客再次消费而给予优惠的一种方式。3、在实际操作中特别注意增加消费额与增加消费次数的区别。4、X.X折主要意图是回报老顾客，吸引回头客。5、“优惠券”、“买一送一”等系列活动主要意图是吸引新顾客、扩展新客源。优惠→→1、一种以签定长期用餐服务协议，给予对方较大优惠的方式。2、如较低折扣，减免包房费、服务费，或消费达到多少返还一定金额等多种形式可供选择。3、实际操作中注意；对方确有消费意向与实力、慎重选择签定单位。4、注重给予优惠的层次性，切记“一次到位”。5、对于事业单位更应注意其作为私人用餐的优惠，与其工作单位的优惠则无必要过低。6、对于私营企业的优惠或协议则需要加务实一些。试用→→1、推出一些较为特色的、近期主推的菜品。2、通过试用的方式，增加顾客对它的了解，刺激顾客的消费。3、可选择免费或适当收取一定的费用。4、试用对于推出新菜品是一种很好的推广方式。5、注意充分收集顾客在试用过程的意见和建议便于改进与提高。8回扣→→1、常用方式为：消费多少、按一定比例返还，如消费满100元返还30元。2、增加客人的回头率，在短时间内聚集人气、营造氛围。3、此为常规促销手段，未指私人消费回扣。4、为达到短期聚集人气营造气氛，返还卷一定应注意有效期。抽奖→→1、指在重要节日，通过现场抽奖营造热烈气氛。2、奖品主要来源于酒楼赞助商。3、抽奖活动应该提前几日或一周发布消息，可采用店内宣传、电话通知顾客、店外海报（POP）宣传等。4、应注意现场客人的广泛参与。5、抽奖的结果应该尽可能让所有在场宾客知晓，以示其公正。礼品→→1、分为自制礼品与外购礼品。2、节日期间则可赠送传统礼品，如中秋节送月饼、元宵节送汤圆、端午节送粽子等。3、所有礼品应与味道的企业文化相结合。（四）、宴席推销1、积极参加社区活动，与就近小区建立良好关系，培养更多潜在客源。2、根据客户档案提前半月邮寄生日卡及酒楼DM宣传资料。93、根据经营类别，以寿宴、生日宴、小型聚会为主要形式。（五）、客户拜访1、上门宣传酒店的新菜品、价格、活动等新信息。2、发放贵宾卡。3、问候客人重要纪念日。4、征询客户意见。5、接洽相关业务。（六）、媒体应用1、其目的是扩大酒店的知名度，发布相关信息。2、报纸、杂志、传单、电视、广播、网络等。（七）、公共关系1、树立味道良好的企业形象和声誉。2、增进社会公众对本企业的信任与好感。3、为确保企业长期利益与长期发展获得持续支持。4、加强与政府部门的联系，主动向政府部门汇报相关情况，获取政府的理解与支持。5、积极参与各种公益活动，或以企业名义举办各种公众活动。6、加强与新闻界的联系，保持日常接触与沟通。第二章营销案例分析与技巧一、如何改变经营中的不景气？1、信心的树立；对企业要有信心，对酒店要有信心，对我们经营的菜品要有信心，对自己要有信心，这样你才会在工作中将这种自信传10达给客人，从而增加客人的信心。作为一个餐厅的直接负责人或管理人员在这种情况下，应该很好的控制自己的情绪，不要将你的不安与急燥传达给你的员工，这样你的员工才不会将这种情绪传达给他所服务的顾客，与此同时为树立大家的信心，应该积极的开展相应的活动与讨论，鼓舞大家特别是一线员工的士气。2、对外适当安排或增加外勤人员的拜访次数，当月前经营状况不景气的时候或处于餐饮淡季时，这时候就应该抽更多的时间去接触客人，拜访新、老客户，了解未来餐厅就餐的原因，及时反馈回来并作出相应的调整。经常拜访可与客户建立良好的合作关系，作为管理人员此时一定要多走出去，认真听取顾客对我们的意见与建议，通过较为广泛的信息收集后，再进行调整。3、对内适当增加席件服务。良好、细致、周到的服务必定给客人更大的满足与信心。挽留住一个老客户的成本要远远低于发展一个新客户的成本，同样一个满意的顾客了带来更多的新顾客。因此，当经营不景气的时候，更应无微不至的为前来用餐的顾客服务，这时来用餐的客人，也是相对较为固定的客户。若酒店酬宾活动，应优先通知他们。二、顾客消费动机的分类？1、公事宴请、这类顾客通常是机关、单位，他们就餐的目的通常是为了办妥某件事情，这时我们在推荐菜品时，就可适当推荐中、高档的菜品和酒水。充分留意、询问或征求客人的意见，注意味型的搭配，使客人觉得较为体面与妥当。在服务的过程中充分照顾主宾位的客11人。2、节日庆祝，这多指家庭、单位、朋友因节日或某些值得庆祝的日子在此相聚，这时就应推荐喜气、家常的菜品。3、“美食家”指慕名而来的这类食客，像这类客人就应多推荐本酒店有特色的菜品（如新推菜品、自制菜品、特别使用方法），以迎合他们的消费心理。如果发现这类客人前来用餐，应通知店内管理人员，在条件成熟的情况下，与其多交往多接触，真诚的希望他们多给我们提出宝贵的意见。或是酒店推出新采品时亦可邀请其参加予以指点。4、商务型客人或情侣，这类客人首先在用餐时尽量推荐环境较为雅致的餐位，在菜品推荐上以温馨、浪漫、费用不高的菜品为主。三、如何培养顾客的忠诚度？1、国外一项调查研究表明，一个企业总销售80%来自于占企业顾客总数的20%的忠诚顾客，当你的宣传达到一定程度时，本餐厅的主要工作就是如何让顾客更喜欢来这里，经常性的选择这里，也就是说的美誉度与忠诚度，因为我们的客源是相对固定的。我们需要的是长期的经营下去，因此我们就需要老顾客长期对我们一如继往的支持。2、系列活动的策划。充分利用各个节假日策划出比较有吸引力或影响力的活动。如：优惠酬宾、新菜推荐、抽奖等等。店内的布置应有特色，让顾客留下深刻的印象，感受我们的与众不同。除去一些特殊的以销售为目的活动外，日常性的营销活动大部以提高我们的美誉度为主要目的，让顾客感受到谭英雄火锅人情味很浓，想得很周到，让人感觉这里用餐，不仅是主客的关系，而更象朋友。123、通过客户档案的收集与分析，尽可能抓住每一个客户服务的机会，如：客户过生日、家人过生日、打电话、发信息、赠送礼品给客户，在客人前来定餐时，尽可能多的主动给予优惠，让顾客满意，对于老顾客应该在经营中显得灵活一点，最大限度的满足顾客的需求。4、不要认为经常来用餐的老顾客，就是很强的忠诚度，这只是表面上的现象，主动去培养我们的顾客，对一个餐厅来讲顾客的忠诚度是需要培养与维护的。5、对于一个新店来讲，首先让你的顾客感受到我们的热情与率直，然后根据顾客对我们的认同程度，进行阶段性划分潜在重点客户，并着力培养其忠诚度。四、如何把握顾客的个性？1、急燥型，这类客人通常说话速度较快，因此营销人员或服务人员在与其交流时，说话应快一点，说明重点即可。在整个的服务程序中应当尽可能加快一点。2、慎重型，这类客人对相关问题了解较为细致，因此在介绍时应将味型、特色、优点一一介绍，语气要温和，接待此类顾客时应该显得有耐心。3