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成都顶益食品有限公司四川营业部门业务一阶销售宝典编辑：四川营业部门全体同仁责任编辑：训练组主编：刘勤副理成都顶益食品有限公司要想成功必先练功成都顶益食品有限公司前言销售的根源来自于消费者购买及通路库存的变化。我们可以通过对通路促销政策的调整来掌握通路库存！消费者的购买行为怎样产生？因素很多，但其中最根本的一条——一阶必须要有产品销售！在所有的通路之中，能够直接面对消费者的，非一阶通路莫属！营业单位的职责化就是将产品推销到通路上！而对能直接面对消费者的一阶，推销就显得至关重要！本宝典将就一阶推销中遇到的实际问题予以解答，以求能帮助各位同仁提升成交率，更好的掌控通路！成都顶益食品有限公司基本功Ⅰ1、掌控产品：包含：规格颜色口味特点重量价格（单箱、单色）包装各阶利润及利润率价量比产品定位以及：对应竞品的以上内容。成都顶益食品有限公司2、市场基本作业基本功Ⅰ拜访八大步骤：1、行前计划与准备2、寒暄与问候3、检查库存4、产品陈列（拆箱上架）5、建议销售6、广告物的使用7、行政作业8、道谢并告知下次拜访时间成都顶益食品有限公司基本功Ⅰ推销技巧：两段式销售(利用CRC卡做好建议销售）FAB法则、（重点是产品利益点）四则运算法则异议处理的流程市场基本作业技巧：成都顶益食品有限公司基本功Ⅰ市场基本作业技巧：1、整个过程中笑容要贯穿！2、诚实不是一种愚蠢行为，而是博得客户信任的有效办法。3、促销政策的拜访掌握由无有，由小大的过程。成都顶益食品有限公司•话术只是“术”而不是“道”！什么是“道”-----坚持做到定时、定点、定线拜访，及时协助客户解决经营的困难，建立良好的客情，勤于动手和思考，提供专业的服务才是业务人员的成功之“道”。•何为术：术：即方法，话术：说话的方法（或艺术），沟通的技巧。客户的异议有特点、功能、利益的问题，业务人员要能清楚的知道品牌产品潜在的利益和功能特点。话术成都顶益食品有限公司Q1:康师傅**产品以前卖过，不好卖?老板：以前有卖过，不好卖业务：我承认以前我们的这个产品卖得不是很好，公司也知道，因此根据市场消费者的喜欢，我们公司对产品做了精进，品质和口味与以前相比都有很大的提高，并且我们现在增加了肉粒和蔬菜，面饼克重也有所增加，经过调整后的产品一定会销售更好铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q2:代销,新产品卖了再给钱?老板：新产品不知道好不好卖，拿来卖了再给钱吧业务：婉言相拒，表述困难，但请求放心销售，如果不好卖，将及时更换或予以促销支持*建议少进货，以降低风险（很诚信哟)例：因经销商利润低，一箱才赚你六毛钱，所以我们的产品都是不赊帐的，但是你放心，如果不好卖，我下次来给你换或者拿赠品来给你捆绑销售，因为是新产品你这次就少进一点，进1箱就好了（或者两个口味配一箱）铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q3:康师傅酸菜没有巧面馆酸菜好卖?老板：康师傅酸菜没有统一好吃，也没有统一好卖，消费者都说统一比康师傅的酸菜好吃业务：老板，也许在你这里康师傅酸菜没有统一好卖，是因为你统一酸菜的陈列比康师傅好，排面比康师傅多，从我们公司总的销量来看，统一酸菜一个月销售40万箱，我们公司一个月销售量是70万箱，总的销量实际比统一的销量还大；很多消费者都觉得我们的酸菜比统一好吃，因为我们酸菜的风味包料更足，酸味浓，而统一没有酸味，酸菜要的就是酸味铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q4:康师傅***产品包装不好看?老板：你这个包装不好看？业务：其实我也是这么说，但公司在成都和重庆做了调查，喜欢的占90%，不过调查的是年轻人，可在你这里买面的大部分不都是学生吗？只要他们喜欢，你的生意不就好了吗？铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q5:康师傅干拌面、食面八方的分量比较少吃不饱老板：康师傅干拌面的分量比较少，吃不饱业务：老板，干拌面吃的时候没有汤，看上去比较少，实际上我们的干拌面和食面八方现在的面饼克重都已经增加（100克/90克），而竞品只有80克，现在是所有方便面中克重最大的，所以消费者不用担心吃不饱铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q6:康师傅方便面吃了容易上火?老板：你们的方便面是油炸方便面，吃了容易上火业务：老板，康师傅方便面虽然是油炸方便面，但我们产品质量都是经过严格的检验才出厂的，我们公司的领导及公司的员工都经常吃方便面，所以对于产品的质量你是不用担心的铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q7:康师傅***产品价格贵?老板：康师傅干拌面价格太贵业务：老板，作为康师傅的产品如果价格便宜了消费者可能还不敢买，现在我们的干拌面的面饼克重增加了，物料更丰富，现在市场上的凉面也要3元/碗，我们的袋面比吃凉面还便宜并且是大公司生产的产品，吃起来更放心。铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q8:卖康师傅不赚钱?老板：卖你们康师傅方便面利润薄不赚钱业务：带路品牌，利润不可能高，但回转快，量大，风险小，及其它优势*一个店的利润多少关键在与商品结构由此展开销售提议，有利于买主例：老板，虽然卖康师傅方便面卖一箱只赚7元钱，但是康师傅方便面的卖得快，你一个月的销量会比较大，你每个月卖50箱，赚350元，你看在你的店里，又有几家公司的产品能够赚350元呢，况且，消费者来买方便面的同时还会买你其他的产品铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q9:你们康师傅产品这么多，已经没地方陈列了?老板：你看我的店小，康师傅的产品也很多，现在货架都已经陈列满了，没地方陈列了，以后再进来卖吧业务：老板，我们的这只新品很受消费者喜欢，你要早点进来卖，陈列的问题我来帮你想办法，你看我在这里帮你做一个割箱，既起到了美化的作用，又能解决陈列的问题铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q10:这是新品，不知道好不好卖，看有没有人问，等下次吧?老板：你们这个新产品不知道好不好卖，等有人问的时候再拿来卖就好了吧业务：时间就是金钱，机不可失，失不再来，新产品有政策，利润高；我们上新品的时候都有在各家电视台打广告，消费者看到后就会来买，前面***都已经进货了（翻出CRC或转单表给客户看）等消费者到你这里来问的时候没有，他就会到别人那里去买，你不但会少赚钱，还会损失客源。康师傅的新品都是经过测试后才上市的，不好卖怎么可能拿来上市呢，所以你一点也不用担心它不好卖，如果销售有问题我负责铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q11:你们康师傅又不退货，拿来不好卖又不能退货?老板：你们康师傅又不能退货，拿来不好卖我又不能退，新产品不进货，等卖好了再进货业务：老板，你看我每周星期一都会到你这里来，我还会害你吗，就算有问题，我也会给你想办法的；我对康师傅的产品还是非常有信心的，只要你把它陈列好了，做好先进先出，卖不掉找我。铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q12:你们康师傅业务人员来得少，经常缺货，卖好了又没有货卖?老板：你们康师傅业务人员很少来，经常缺货，拿来卖好了过后又没有货卖了业务：老板，你放心，我每周星期一都会来拜访你，象你这么重要的客户公司也会经常来检核我有没有来拜访你，有没有来为你服务，我贴一张服务卡在你这里，如果我没来你可以打电话到公司投诉我铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q13:欲擒故纵业务：（故意拿着新产品样品放在老板柜台上）做着陈列，“陈老板：好多货都差不多卖完了，做个计划给你，明天送货过来”说完就准备走。老板：指着样品好奇对业务说：新产品？业务：是，下次再介绍给你，公司规定新产品铺货要谨慎，我担心你对新产品没信心！老板：不怕，拿一件试试，自己吃也吃掉了！铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q14:你们康师傅卖得好，配送人员的态度很差?老板：你们康师傅卖的太好了，连送货的都很凶，我们惹不起，不卖康师傅了，卖统一业务：老板，对于我们经销商的小工对你们的态度不好，我深表歉意，同时也很感谢你给我们提的建议。我们公司是正规公司，对经销商是有这方面的要求的，这个事情我回去跟我们经销商反映，要求我们的经销商小工必须改变态度。成都顶益食品有限公司Q15:康师傅价格比别人贵？老板：你们康师傅的价格比统一贵，促销也比人家小业务：老板，一分钱，一分货，我们康师傅是注重服务和产品品质的，物有所值，价格比别人贵是有贵的原因的，我们的面饼克重大，物料丰富，味道好我们公司是正规公司有正规的规定，对政策管控比较严，其实我也想给你更大的政策，可是，我没办法改变，苦啊!成都顶益食品有限公司Q16:康师傅利润比统一低?老板：我卖1箱康师傅桶面比卖一箱统一的桶面少赚1块钱业务：老板，我们的桶面1箱赚7块，就算统一的促销比我大，一箱比我多赚1元钱，但是康师傅方便面比统一销量大，销售快，你一个月卖10箱统一赚80元，卖康师傅至少可以卖15箱，你的利润是105元，你卖康师傅的总的利润还是比统一利润高呀，不能只看表面现象，要算细帐成都顶益食品有限公司Q17:康师傅不赚钱，不如卖××牌子的好！老板：你们康师傅方便面又不赚钱，不如卖白象好！业务：老板，如果我是你我也这么说，白象方便面的确好赚，前天我去拜访白象的经销商，他也说赚钱，但有一个问题：卖的太少了！他说：能像康师傅一样每月卖那么多就好了！我跟他说，如果能像康师傅一样那么好卖，又好赚，不知道多少客户就地杀价了。哪有稳定的利益。成都顶益食品有限公司Q18、价格太贵了，这一带工业区消费不起！老板：康师傅价格太贵了，我们这一带工业区消费不起，都吃便宜的面业务：我也这么说，可是不贵还叫“康师傅”吗？现在关于食品的事件和疾病这么多，不是品牌价格、太低别人还不敢买。多花5毛钱，买健康和放心太值了。（看着老板在点头）帮你订2件辣的，不辣的订1件，你这里辣口味卖的快。成都顶益食品有限公司Q19:进货价格比别人贵老板：你们的价格比批发客户那里拿货的价格还贵？能不能少一点?业务：老板，价格是价值的体现，便宜无好货，我们的价格都是公司规定的，全国各地都是一个价，公司不允许我们改变价格，何况我们经销商一箱赚0.5元，再少就没钱赚了。批发客户为你能在他那里进其他的货，方便面基本上都没赚你的钱，但是他们没有后期的服务，你看你如果有1桶方便面卖过期或者什么问题，就少赚3.5元，那不是多的都损失了吗？服务是有价值的，有我给你服务，你就可以不用担心任何的问题，只管赚钱就好了成都顶益食品有限公司Q20:卖得不好，不要货老板：最近生意比较差，康师傅方便面什么货都有，今天不要货业务：老板，今天需要进货没有关系，但是我对你的服务还是要做的，我先帮你整理一下产品（落实拜访八大步骤，利用CRC进行正常补货，然后再介绍新品和公司的促销政策）成都顶益食品有限公司Q21:今天没钱，不进货老板：今天才进了香烟，没有钱，下次再订货嘛业务：老板，没关系，我先帮你整理一下方便面……老板你看今天缺的货还不少，如果今天不进货的话，消费者来买方便面没有就会到其他的店去买，你不但损失了钱还丢失了客源，那很不划算，你看你今天订了货要明天才能送来，还有一天的时间，对你来说是有办法解决的，你的生意这么好，一天都不只卖这么几百块钱成都顶益食品有限公司Q22:今天货还多，不要货老板：今天货还多，不要货业务：不要货没关系，我是来为你做服务的，我帮你把产品整理一下；（落实拜访八大步骤特别是检查库存、拆箱上架做陈列），利用CRC卡根据进销存数据给客户做建议销售。成都顶益食品有限公司Q23:老板对以前的业务有成见，因此对现任业务不理不问老板：康师傅不要，有人送货业务：1、落实拜访八大步骤：用服务来感动老板，坚持拜访并做好产品的清洁、产品陈列2、从订货以外的话题了解老板对康师傅有成见的真正原因，以便对症下药成都顶益食品有限公司Q24:产品滞销:**产品卖了很久都没卖完?老板：你们的产品卖了很久都没卖完，不好卖业务：予于促销支持（捆绑、特价）、或调换到其他好卖的地方进行销售，是不是价格或陈列上有问题例：我们的产品应该是比较好卖的，你看因为陈列位置不好，价格建议卖***，以后呢你也多向消费者宣传介绍一下我们的产品，现有的这些货我下次来拿点**赠品帮你捆绑在上面把它处理一下成都顶益食品有限公司Q25:康师傅政策没有统一好老板：你们没有政策，统一现在5件送3桶业务：优惠条件是很好，也