营销部工作手册(草案)

销售流程1深圳坡立玛能源有限公司营销部工作手册（草案）起草：罗涛审核：罗涛批准：日期：销售流程2目录第一篇：营销部的建立一，营销的概念及范围…….……………………………………….4二，营销部的机构的设置及职责………………………………,,,,,42.1营销部的机构设置………………………………………………….42.2营销部的职责……………………………………………………….52.3营销副总的职责…………………………………………………….52.4营销经理的职责…………………………………………………….62.5营销人员的职责…………………………………………………,…82.7注意事项…………………………………………………………….8三，营部人员的选培训，考核以及提升…………………………..93.1营销人员选拔………………………………………………….93.2营销人员的培训……………………………………………………9第二篇：营销部工作细则一，市场报告与排产规范……….……………………………...........10二，销售评审会规范………………………………………………....11三，客户关系系统规范………………………………………………11四，订单处理作业…………………………………………………..11五，样品订单作业流程……………………………………………12六，报价作业………………………………………………………14销售流程3七，合同以及质量协议处理作业…………………………………14八，客户看厂作业…………………………………………………14九，客户投诉与退换货作业………………………………………14十，客户满意度调查作业…………………………………………15十一，出货及收款作业…………………………………………15十二，商业回馈作业……………………………………………16第三篇：营销部管理规定一，账期管理制度……………………………………………………16二，会议管理制度……………………………………………………18三，外出拜访及出差制度……………………………………………20四，费用报销制度……………………………………………………21五，销售部保密制度…………………………………………………23六，兼职业务员管理制度…………………………………………...24七，特别说明………………………………………………………..24第四篇：销售流程篇一．销售总流程……………………………………………………..25二．销售总流程分解………………………………………………..25三．销售部与其他部分的关系……………………………………..30注意事项…………………………………………………….31销售流程4第一篇：营销部的建立一，营销的概念及范围;营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。真正意义上的营销，即市场营销（Marketing）。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。营销学中使用的主要概念有哪些？包括市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）、定位（positioning）、需要（needs）、欲求（wants）、需求（demand）、市场供给品（offerings）、品牌（brands）、价值和满足（valueandsatisfaction）、交换（exchange）、交易（transaction）、关系和网络（relationshipsandnetworks）、营销渠道（marketingchannel）、供应链（supplychain）、竞争（competition）、营销环境（marketingenvironment）和营销策划/方案（marketingprograms）。这些术语构成了营销职业的词汇库。二，营销部的机构的设置及职能：2.1，营销部机构设置;为了完成公司下达的销售任务，加强销售管理，提升经营绩效，根据市场的具体要求将营销部划为国内营销组和国际营销组，负责国内和国际市场的开发，维护工作；营销部根据管理的需要分为销售管理人员和销售人员两大类，销售管理人员又分为营销部经理以及营销组主管二个级别，受主管副总直接领导;业务人员负责具体市场的具体的开发！营销部国际营销组国内营销组国内业务员外贸业务员销售流程52.2营销部的职责;·进行市场一线信息收集、市场调研工作·提报年度，季度，月度的销售预测给营销副总，总经理；·制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；·管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；·营销网络的开拓与合理布局；·建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；·合理进行销售部预算控制；·制定，检查，修改，执行营销部管理制度；·研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；·制定业务人员行动计划，并予以检查控制；·配合本系统内相关部门作好推广促销活动；·预测渠道危机，呈报并处理；·检查渠道阻碍，呈报并处理；·按企业回款制度，催收或结算货款。·广告及推广方案的制定，检查，修改，实施；2.3营销副总的职责．贯彻执行总经理办公会议决议。在总经理的领导下，负责分管部门的日常工作。．协助总经理制定总体的营销策略并组织实施，落实相应的销售目标、市场目标和具体的实施方案。．负责市场营销部的日常工作，全面负责公司的产品销售工作。．制定公司整体营销计划和费用预算，并对费用的支出进行总体控制。．组织搜集市场情况，进行深入的分析和研究，提供市场运作方向性建议或改进措施。．贯彻执行公司的各项规章制度和业务准则，完成公司下达分管部门的各项工作和指标。．协助质量技术部门做好产品质量的反馈和跟踪服务工作。．及时、准确传达上级指示并贯彻执行。销售流程6．参加公司总经理办公会，发表工作意见和行使表决权。．定期向总经理汇报日常工作情况。2.3营销部经理的职责;一.制定销售战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持。1.根据公司发展战略，组织制定销售战略规划。2.掌握市场动态，负责组织收集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势并有独特见解。3.定期、准确的向营销副总，总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大人事决策提供信息支持。二.领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。4.根据企业年度总体目标，做好销售预测，制定销售计划并组织执行。5.策划、组织实施完整的销售方案。6.组织市场推广和产品宣传工作，扩大公司及产品知名度。7.组织部门开发多种销售手段，落实销售手段创新。8.负责组织对外报价、投标、谈判、合同签定等销售工作。9.组织协调各项目完成现场交货、验收测试与开通、现场维护、客户培训和售后服务工作。10.领导员工及时回收货款，减少应收帐款、参与确定分包方付款、结算工作。11.协调本部门与生产、技术开发、财务等部门的工作关系。三.负责销售部内部的组织管理12.建设并培育销售人员队伍，提高销售人员的达标率。13.参与制定公司销售质量管理及服务标准，并监督检查实施。销售流程714.管理并考核销售人员，帮助选拔、补充、发展销售队伍。15.做好与生产、技术、财务、研发、运输等部门的协调工作。16.负责控制部门预算，降低销售费用成本。四.负责公司的销售渠道管理工作17.制定渠道政策与渠道战略。18.大力开拓并完善公司的销售渠道。19.有效的管理与考核销售渠道。20.为销售渠道提供各项支持性服务。五.促进产品改进和新产品开发21.及时反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故。22.组织市场调研，并及时将结果反馈给相关部门，提出产品开发、改进建议。23.与相关政府部门、上级单位、用户保持联系，促进新产品、新技术立项。六.加强客户管理24.制定客户管理方案，确保为客户提供优质服务。25.负责组织客户管理，建立产品维护档案和客户档案。26.接待重要客户，组织公关活动，与客户维持良好的关系。27.处理客户投诉。28.实施客户满意度调查。七.建立并完善销售信息管理系统29.逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。八.参与公司全面质量管理制度体系的建设销售流程830.组织制定和落实各项销售管理制度、管理规程，组织销售部全面质量管理体系的建立。31.负责知道属下员工制定阶段工作计划，并督促执行。32.负责部门内具体职责分工，合理安排人员。九.完成上级交办的其他任务。2.5营销人员的职责：1.认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。2.积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务，3.办理各项业务工作,要做到:积极联系，事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公;4.负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。5.对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。6.收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。7.填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。8做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，不构成经济犯罪。9.对各项业务负责到底,对应收的款项和商品,按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理；10、积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道；11、出差时任应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用,不得奢侈浪费.完成销售主管临时交办的其务2.7注意事项营销部的员工根据业务的实际情况互相兼职；销售流程9三，营部人员的选拔，培训，考核以及提升3.1营销人员选拔营销人员的选拔原则上不从外面招聘营销经理，营销副总；只招聘营销员；营销人员的选拔如下：1、年龄：20-28岁，中专及中专以上学历。2、有聚合物锂电池销售半年以上工作经验。3、人际沟通能力强，善于维护客户关系。4、有客户资源者优先。3.2营销人员的培训：为了适合日益激烈市场环境，提升公司整体的运营能力，提高公司下单的销售任务；公司提出了建设一支能打硬仗的顾问式销售团队的决策，为了满足建设顾问式销售团队的要求，公司的每个营销人员必须接受公司统一的培训呀！培训分为以下几个阶段几个步骤：第一阶段为入职培训：入职培训时间需要22个工作日-25个工作日；他需要分为一下几个步骤:熟悉公司规章制度，企业文化（2天）熟悉公司的产品制造输出流程（技术部2天制片车间2天装备车间2天检测车间1天品质部2天资财部2天，并且需要各部门主管考核通过签字后，才能过关）学习行业背景和市场调查的方法（4天）学习销售技巧，流程，礼仪等基础知识（4天）统一考核（2天）销售流程10注意：具体的《深圳坡立玛能源有限公司新进营销人员培训方案（第一版）》中第二阶段为实践学习期；时间为入职后1个月后入职后13个月；主要学习内容:结合销售实战建立销售评审会制度，在销售评审会找出销售失败的原因，根据失败的原因找到应该学习的内容第三阶段为升华学习:时间入职后一年到三年之内A根据技术部经理的要求按照优秀技术人员的要求，提供学习方案，并根据实际工作情况来学习技术方面的知识；B继续坚持销售评审会制度；第二篇：营销部工作细则一，市场报告与排产规范：1．1市场报告营销人员每季度提交一份市场报告，报告包括：对目标市场的分析，对竞争对手的分析，竞争对手产品价格、对所负责客户合作情况的分析，对公司销售建议，对公司要求等；要求在每季度第三个月20号前完成；销售经理根据销售人员的市场报告结合自己对市场的判断，在第三个月25号之前上交一份《季度报告》给营销副总，总经理，包括1，上季度的工作汇报（成果和问题）2，对目标市场，竞争对手，对手价格，以及合作客户的分析；3，出台下季度的工作计划；营销副总第三个