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训练的目的:提升业绩增强竞争力增加收入Copyright1996-98©DaleCarnegie&Associates,Inc.最想学什么?销售过程中销的是什么?自己让自己看起来像个好产品产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.销售过程中售的是什么?观念售:观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易?改变观念比较容易?还是配合对方观念比较容易?观—价值观念---信念相信的事实,对企业,产品,对人.买卖过程中买的是什么?感觉感觉:•感觉是一种看不见摸不着的•综合体•之前的了解,企业、产品、人、环境•在整个过程营造好的感觉买卖过程中卖的是什么?好处好处:•顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处.•带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦.•一流的贩卖结果,一般的贩卖成分.•带给客户的好处而非销售人员.•追求快乐•逃避痛苦•可行性人类行为的动机:•没有痛苦的客户不会买•销售六大永恒不变的问句•一、你是谁？•二、你要跟我谈什么？•三、你谈的事情对我有什么好处？•四、如何证明你讲的是事实？•五、为什么我要跟你买？•六、为什么我要现在跟你买？•沟通说服技巧互换角色•假如我是他、我会怎么想、怎么看•感同身受•站在对方的角度体验一下沟通三要素•文字•语调•肢体动作说服的三要素•什么人？（人格魅力）•说什么？（内容）•怎么说？（表达方式）沟通方式•自己问——对方说问问题的关键1、注意表情，肢体动作2、注意语气语调3、问简单容易回答的问题4、问是的问题5、从小事开始6、问二选一的问题7、事先想好答案8、能用问尽量少说聆听四个层面•听懂对方说的话•听懂想说没有说出来的话•听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。•听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。聆听技巧1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿3-5秒8、不打断插嘴9、不明白就问10、不要发出声音11、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额13、听话时不要组织语言赞美技巧真诚发自内心闪光点具体第三者公众赞美间接及时——赞美别人的缺点就成了讽刺。人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。经典四句1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别肯定认同技巧你说得很有道理；我理解你的心情我了解你的意思；感谢你的建议；我认同你的观点；你这个问题问得很好；我知道你这样做是为我好。提升业绩,增加收入的法宝学习,学习,再学习.行动,行动,再行动.销售十大步骤一、准备一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多为成功而准备（身体、精神、专业、顾客）二、如何开发客户1、准客户的必备条件；2、谁是我的客户；3、他们在哪里出现？4、我的客户什么时候会买？5、为什么我的客户不买？6、谁跟我抢客户？不良客户的七种特质1、凡事持否定态度，负面太多；2、很难向他展示产品或服务的价值；3、即使做成了那也是一桩小生意4、没有后续的销售机会5、没有产品见证或推荐的价值6、他的生意做得很不好7、客户地点离你太远黄金客户7种特质1、对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节，价格要求越低）2、与计划之间有没有成本效益关系3、对你的行业，产品或服务持肯定态度4、有给你大订单的可能5、是影响力的核心6、财务稳健、付款迅速7、客户的办公室和他家离你不远开发客户的步骤1、收集名单2、分类3、制定计划4、大量行动三、如何快速建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家2、要注意基本的商务礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、使用媒体见证8、权威见证9、一大堆名单见证10、熟人顾客的见证11、环境和气氛提升业绩,增加收入的法宝学习,学习,再学习.行动,行动,再行动.五、介绍产品并塑造价值1、金钱是价值的交换；2、配合对方的需求价值观；3、一开始介绍最重要最大的好处；4、尽量让对方参与；5、产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦。六、做竞争对手的比较1、不贬低对手2、三大优势与大弱点3、产品的独特卖点七、解除顾客的反对意见解除反对意见四种策略1、说比较容易还是问比较容易2、讲道理比较容易还是将故事比较容易3、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易。6大抗拒原理1、价格2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、支援6、保证、保障解除抗拒的套路1、确定决策者；2、耐心听完客户提出的抗拒；3、确认抗拒；4、辨别真假抗拒；5、锁定抗拒；6、取得顾客承诺；7、再次框视；8、合理解释。八、成交成交关键用语签单——确认购买——拥有花钱——投资提成——服务费合同合约协议书——书面文件成交前1、信念：成交关键敢于成交；成交总在五次拒绝后；只有成交才能帮助顾客；不成交是他的损失。成交中大胆成交；问成交；递单、闭嘴；点头、微笑。成交后恭喜；转介绍；转换话题；走人。九、转介绍1、确认产品的好处；2、要求同等级客户；3、转介绍要求一至三人；4、了解背景；5、要求电话号码，当场打电话；6、在电话中肯定赞美对方；7、约时间地点；8、不成交同样要求转介绍。十、顾客服务1、我是一个提供服务的人！2、我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3、假如我不好好的关心顾客、服务顾客那么竞争对手乐意代劳！3、我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！让顾客感动的三种服务主动帮助顾客拓展事业；诚恳的关心顾客及他的家人；做跟你卖的产品没关系的服务。顾客服务三种层次份内的服务边缘服务与销售无关的服务