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销售顾问的工作分析工作分析的背景工作分析的目标工作分析的基本过程工作分析工作分析的背景XX汽车有限公司是一家国有大型公司，该公司近年来发展很快，员工人数也飞速增长，因此许多问题逐渐暴露出来。表现最突出的一个问题就是岗位职责不清，岗位上的用人标准比较模糊，员工的招聘选拔多凭相关部门的主观经验。同时，同一岗位员工的工作绩效相差甚大。最近，公司计划在下半年招聘若干汽车销售员，管理层决定借着这次机会对销售员的工作进行分析，明确销售员的岗位职责、权限、主要工作绩效指标和任职者基本要求等内容。工作分析的目标通过工作分析，明确界定销售顾问的岗位职责、权限、主要工作绩效指标和任职者基本要求等内容，提供销售顾问真实的、可靠的工作职责、工作内容和人员的资格要求，为招聘和组织其他的人力资源管理工作打好基础。准备阶段实施阶段形成结果阶段应用反馈阶段工作分析的基本过程工作分析的准备工作（一）成立工作分析项目实施小组本次工作分析项目由外部的顾问组成专家组，并和XX汽车公司有关人员共同组成工作分析实施小组。XX汽车公司高层领导授权人力资源管理部经理作为此次工作分析的全权代表。人力资源部通过召开销售部全体人员会议，下发文件并组织学习，使销售部领导层和员工在开展工作分析的必要性上统一了认识。并在此基础上，成立了XX汽车公司销售岗位工作分析项目实施小组，分配了进行工作分析的活动职责和权限，以保证工作分析项目实施的顺利进行。本次工作分析由A咨询公司专家作为顾问指导，成员包括人力资源部门有关人员，销售部经理，销售人员，还抽调几个队销售部工作流程比较熟悉的有关人员，具体组成人员如下：项目组成员责任与分工专家组1.项目实施方案和计划的制定2.研究工具的设计3.岗位说明书的撰写和修改4.提供相关的培训5.调研、访谈人力资源部人员1.审批项目实施计划2.对公司员工进行动员3.审批最后成果公司领导1.对专家组的总体方案和计划提出意见2.对公司进行动员3.对项目进程的检查和监督4.听取阶段性汇报5.验收最终成果项目组成员责任与分工销售相关人员1.填写工作日志2.接受访谈3.填写销售员工作分析问卷4.填写岗位分析调查表5.调研、访谈（二）准备相关的资料1.组织机构图2.销售部职能说明书3.工作流程图4.职权体系表5.岗位责任制6.参加调查的人员名单（三）设计有关研究工具1.工作日志2.调查问卷3.访谈4.现场观察法（四）工作分析实施时间进度星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六3月31日4月1日4月2日4月3日4月4日4月5日4月6日4月7日4月8日召开动员会议，公布进度表，发放工作日志、调查问卷，培训填写方法4月9日4月10日4月11日4月12日4月13日4月14日4月15日4月16日4月17日4月18日4月19日4月20日4月21日4月22日4月23日4月24日4月25日4月26日4月27日4月28日4月29日4月30日5月1日5月2日5月3日5月4日5月5日5月6日5月7日5月8日5月9日5月10日5月11日整理收集的各种信息工作分析的实施阶段某汽车销售顾问的4月8日工作日志开始时间结束时间所用时间（分钟）工作活动备注8:309:3060分钟准备销售资料9:3011:30120分钟在汽车销售大厅内寻找潜在客户，并找到2位潜在客户需对2位客户的需求进行分析13:0014:0060分钟参加公司销售员工培训需梳理培训重点14:0017:00180分钟完成一宗订单，并协助客户处理购车手续等事宜17:0018:0060分钟销售部会议需对会议内容进行整理1.首先请销售顾问填写一份工作日志，实例如下：附录1：工作日志填写说明2.请公司的销售员每人填写一份工作分析问卷，以类似表一或表二的形式完成，需按具体情况进一步设计问卷。表一：销售员工作分析问卷表一：销售员工作分析问卷表二：岗位分析调查表PAQ填表日期：一、基本信息姓名：岗位名称：部门：工作地点：直接上级：直接下级：二、工作时间1.正常的工作时间为:每日自()小时开始至()时结束2.每周平均加班时间为()小时3.实际上下班时间是否随业务情况经常变化.(总是、有时是、否)4.所从事的工作是否忙闲不均.(是、否)5.若工作忙闲不均,则最忙时常发生在哪段时间（）6.每周外出时间占正常工作的(%)7.外地出差情况每月平均几次();每次平均需要()小时8.本地外出情况平均每周()次;每次平均()小时三、工作内容/工作权限1、请准确、简洁地列举你的主要工作内容（若多于12条可以附纸填写，下同）：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)(12)上述内容，与岗位描述中的内容是否有差异？如果有，有哪些？产生的原因是什么？本表格由岗位分析人员填写。2、您常起草或撰写的文字资料有哪些？等级1-----2------3------4------5频率极少偶尔不太经常经常非常经常通知、便条、备忘录()简报()信函()汇报文件或报告()总结()公司文件()研究报告()合同或法律文件()其他()3、请列举你有决策权的工作项目？(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)上述内容，与岗位描述中的内容是否有差异？如果有，有哪些？产生的原因是什么？本表格由岗位分析人员填写。4、请列举你没有决策权的工作项目？(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)上述内容，与岗位描述中的内容是否有差异？如果有，有哪些？产生的原因是什么？四、工作要求1、在每天工作中是否经常要迅速做出决定?没有-------很少-------偶然-------许多-------非常频繁2、您手头的工作是否经常被打断？没有-------很少-------偶然-------许多-------非常频繁3、您的工作是否经常需要细节？没有-------很少-------偶然-------许多-------非常频繁4、您所处理的各项业务彼此是否相关？完全不相关-------大部分不相关-------一半相关-------大部分相关-------完全相关5、您在工作中是否要求高度的精力集中，如果是，约占工作总时间的比重是多少？20%-------40%-------60%-------80%-------100%6、在您的工作中是否需要运用不同方面的专业知识和技能？否-------很少-------有一些---------很多--------非常多7、在工作中是否存在一些令人不愉快、不舒服的感觉？没有--------有一点---------能明显感觉到---------多----------非常多8、在工作中是否需要灵活地处理问题？不需要--------很少---------有时---------较多--------非常多9、你的工作是否需要创造性？不需要--------很少---------有时---------较需要----------很需要10、您在履行工作职责时是否有与其他员工发生冲突的可能？否---------很少可能--------有可能----------可能较大---------很可能11、你认为胜任这个岗位需要什么样的文化程度：初中高中大专本科硕士及以上不好估计12、你认为胜任这个岗位需要几年的相关工作经验：不需要1年2年3年4年5年及以上不好估计13、你认为一位没有相关工作经验的大专学历的人员，需要多长时间的培训可以胜任工作：不需要培训3天以内15天以内1个月以内3个月以内半年以内半年以上不好估计14、你认为什么样的性格、能力的人能更好的胜任该岗位：15、你认为什么样的心理素质的人员能更好的胜任该岗位：16．你认为什么样的知识范围能够更好的胜任该岗位：17、你所从事的工作有何体力方面的要求？轻---------较轻--------一般---------轻重----------重18、其他能力要求等级：1-----2------3------4------5程度：极少偶尔不太经常经常非常经常领导能力（）指导能力（）激励能力（）授权能力（）创新能力（）计划能力（）资源分配能力（）管理技能（）时间管理（）人际关系（）协调能力（）谈判能力（）说服能力（）其他（）五、工作监督1、直接和间接监督的属下人数()2、监督你的上司人数()3、请简明地描述你的上级是如何监督你的工作的：4、请简明地描述你的哪些工作是不被上级监督的：六、工作联系1、内部接触（请简要写出有何工作接触，接触的频繁程度）频繁程度：偶尔经常非常频繁135在工作中不与其他人接触（）只与本部门内几个同事接触（）需要与其他部门的人员接触（）需要与其他部门的部分领导接触（）需要同所有部门的领导接触（）2、外部接触频繁程度：偶尔经常非常频繁135不与本公司以外的人员接触（）与其他公司的人员接触（）与其他公司的人员和政府机构接触（）与其他公司、政府机构、外商接触（）3.与销售顾问进行访谈：访谈内容如：（1）请问你所在职位的主要工作是什么？（2）你的工作环境与别人有何不同？（3）做这项工作必需具备什么样的教育水平、工作经历和技能？（4）你都参与了一些什么销售项目？（5）工作对身体有何要求？对情绪和智力要求又如何？……具体访谈内容需要根据问卷等进行具体设计，使用访谈主要是为了补充问卷和工作日志填写不全或者销售员不愿意在问卷中真实反映的问题。形成结果阶段——职位说明书销售顾问职位说明书部门销售部岗位名称销售顾问直接上级店长直接下级无本职工作负责执行各项销售工作，完成每月销售任务，做好各种报表的填报岗位工作职责：1、每天按时上、下班，不得迟到、早退和矿工。2、每天晨会结束后，须认真打扫好责任内的卫生，确保展厅和展车整洁。3、按公司的销售流程有顺序接待客户,对客户要热情大方，认真、专业的向客户介绍产品和公司提供的各项服务，包括试乘试驾。4、听从管理、服从分配、遵章守纪、与同事之间团结互助，不做有损公司信誉和利益的事情。5、在工作时间内，一律着工作装，佩戴工作牌，保待良好的形象；在参加各种重要会议、车展及各种重要活动时，必须保持公司着装标准。6、消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉，维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料，通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售。7、对公司产品能够精确掌握产品的各项参数。8、每天及时回访客户，及时提醒客户进行车辆保养。9、售后认真介绍售后服务人员及相关责任人员。10、能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。11、公司安排值班时间，不早退、不擅自离岗。12、必须熟练的掌握公司的各项办事流程。13、能够不断的了解竞争产品和价格。14、完成上级领导交给的其他工作。岗位责任：1、对接待的进店顾客负责到底，坚持谁接待谁负责的原则。2、对店长交办的工作负责并及时回复。3、在公司规定和允许的范围外不得向顾客承诺和宣传任何事情。4、对店内展车的安全、清洁负责。5、对驾驶公司车辆或顾客已购车辆，有确保安全不出任何事故的责任。岗位权限：1、有权向店长提出对销售有利的各种意见和建议。2、有权对自己的每月薪金进行核实。3、有权竞聘公司其它职位。4、有权参加公司组织的各项培训。任职条件：1、高中以上学历。2、有销售工作经验。3、对汽车销售必须要有高度的热情与激情。4、会驾驶，具有驾驶执照。5、有较强的沟通和观察能力。6、有强烈的学习欲望和进修心，善于改正和完善自己。团队组员：谢瑞莉、周晋芳、连丽香、焦娣、刘阳、应徐翔