销售人员手册(一)

销售人员手册（一）制作人：陈行2009年3月销售人员手册一、销售观念的改变二、成为优秀销售员的正确方向三、销售人员的形象四、销售人员的6大坏习惯五、如何对付上来就谈价的客户销售观念的改变保持开放之心，并非只是从外界吸收营养，更重要的是让个人走向社会。个人如何走向社会，这是个人成功的关键。一定要把自己向社会推销，尽可能地推销自己的思想、方法、知识、技术、产品。利用一切可能的销售渠道，利用一切现代传媒，来销售自己。这是一个放大自己、再造自己的伟大工程。销售人员手册一、销售观念的改变二、成为优秀销售员的正确方向三、销售人员的形象四、销售人员的6大坏习惯五、如何对付上来就谈价的客户成为优秀销售员的正确方向首先，我们要考虑我们判断成功销售人员的标准是什么？可能大家一致的意见是业绩，不错，业绩确实是判断成功销售人员的一个重要标准，但如果仅靠业绩来衡量一个销售人员的好与否的标准时，有时业绩会挡住你很多视线，陷入判断的陷阱中去的。这涉及到一个话题，我们到底是以什么论英雄呢？成为优秀销售员的正确方向个人在销售管理过程中，认真分析了销售过程中，应注意的四个环节分别是体验、分析、总结、悟。销售人员手册一、销售观念的改变二、成为优秀销售员的正确方向三、销售人员的形象四、销售人员的6大坏习惯五、如何对付上来就谈价的客户销售人员的形象把销售员的形象放在销售员基本武器的第一位时，许多员工非常不屑。认为只要我销售的产品质量好价格有竞争优势，我就是形象差点，一样可以把产品销售出去。有的销售员认为穿什么样的衣服还会影响销售，真是胡说八道。可在销售工作中，有太多的例子证明，由于销售员不注重仪表和服饰，不但丢掉了定单，还严重影响了公司的形象和品牌。男性在仪表上要注意一下几个方面：1.头发2.胡子3.指甲4.刺青5.着装6.皮鞋7.精神面貌女性销售员的仪表和服饰应注意以下几点1.头发2.画妆3.指甲4.项链和耳坠5.着装6.鞋7.注意自己的语气销售人员手册一、销售观念的改变二、成为优秀销售员的正确方向三、销售人员的形象四、销售人员的6大坏习惯五、如何对付上来就谈价的客户销售人员的6大坏习惯销售不理想的根源在于销售人员缺少了解客户的能力与积极性。他们宁愿降低价格。缺少了解客户的能力与积极性仅仅是销售人员的不良习惯之一。此外还包括：1.只会抱怨，不做实事;2.说的太多，问的太少;3.不了解客户的潜在需求;4.在琐事上耗时太多;5.与客户争吵，说竞争对手的坏话;6.不愿分享信息，不想交叉销售;销售人员手册一、销售观念的改变二、成为优秀销售员的正确方向三、销售人员的形象四、销售人员的6大坏习惯五、如何对付上来就谈价的客户如何对付上来就谈价的客户实战情景：客户一上来还没仔细听我们产品介绍，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说多少价格就行了！”错误应对直接回答他，我们的产品现在价格是多少？钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？其实我们的价格不贵的问题分析“直接回答他，我们的产品现在价格是多少？”这是很多没有经验的销售人员经常的一种处理方式，对于有些产品是比较合适的，其实在我们国美购买小件产品，因为价格都是基本透明的，产品也差不多，所以客户过来询价就是比价，所以直接回答即可，但是对于电视、冰洗、空调就是几千上万的产品，最好还是先让客户深入了解产品再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度；“其实我们的价格不贵的”这么回答只能让客户进一步追问：“那倒底多少价格呢？”“钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得非常虚，反而让客户产生一种反感，每分钱都是客户辛苦赚来的，怎么能说价格不贵的。成功案例老吴：您好欢迎光临，有什么可以帮您的？•客户：你这里有没有时尚风格一点冰箱？•老吴：有啊，欢迎您！请跟我来，这边就是。•客户：反复看冰箱（但是不说话）•老吴：先生，我帮你打开上下门看看？这里顺便问一句：您比较看重产品的功能性还是外观更重要？•顾客：我觉得都很重要•老吴：您看，根据你的要求那这一款比较适合。您看，这款冰箱最大的特点在于其设计比较时尚大气，但是处处独具匠心，比如你看那三个抽屉的设计，就融入——。此外功能性很强，由于设计巧妙，比一般的冰箱使用面积大了20％。对了先生你贵姓？•顾客：我姓陆成功案例•老吴：陆先生，啊！好名字啊。我的妈妈也姓陆。按照我们家乡的风俗，我都要叫你一声舅舅的。•顾客：（笑笑！不说话）老吴：也笑（气氛都轻松）•老吴：陆先生，我想请教一下，你之所以购买冰箱主要是想解决什么的问题呢？是不是搬了新家想换新的？还是原来的冰箱不实用？太旧了？还是其它？•顾客：我搬了新家，所以看看有没有更时尚一点的冰箱？•老吴：哦！这样啊！搬新家那可是一个开心但是又很麻烦的申请。我们家上次也出现过一次。家里乱的一塌糊涂。对了，请教一下，您说得时尚是指哪几个方面？•顾客：设计要新颖海派一点。设计要实用一点。功能性强，最好能放比较多东西。最好还能够多做一些冰块。成功案例•老吴：你的意思是要空间要大、设计要实用一点。最好能——•客户：点头•老吴：我明白了，你的厨房大概有多大•顾客：…•老吴：那这一款还是不错的，设计比较大气，而且是名师设计，内部空间大且带自动制冰功能——•顾客：可以，这个冰箱多少钱？•老吴：这个冰箱还有一个最大的好处就是保鲜空间合理，并有。。。。。。•顾客：像这么大应该差不多了•老吴：你在再看面板，颜色搭配合理，而且非常美观，对了您家里装修是什么风格的啊？•顾客：比较欧式的，暖色为主成功案例•老吴：那就更适合，这种颜色和风格最适合了。你以前听说我们的××品牌吗？•顾客：听过一两次，你们是不是在什么电视上打过广告啊？•老吴：是啊！你真细心啊！我们品牌——，我们这边还有一份资料，你可以看看——对了我花三分钟给你简单介绍一下（打开介绍）•顾客：这冰箱多少钱啊？•老吴：这冰箱。。。元还送。。。。及售后服务等案例启示其实这个案例最大的收获在于客户多次询问价格，但是老吴都没有给予回答，而是反而采取了“忽略法”进一步强化对产品的介绍，其实老吴的想法很简单，这款冰箱价格非常贵，而客户一再的关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在客户对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时往往再跟客户谈判是会陷入一种比较被动的局面。销售不仅仅是推销商品，销售是实现、创造商品。愿更多的人能明白这一思想，并利用这一思想。愿大家在自己的工作、生活中来利用这一思想。放在自己家里的是产品，放在别人家里的才是商品。产品是无价值的，商品才是有价值的。重要的是把自己的产品放在别人家里