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1销售经理的一天培训手册2课程大纲单元一销售经理单元二会议单元三展厅管理单元四工作指示单元五有望客户管理单元六销售现场管理与销售顾问管理单元七经营商圈单元八上午工作回顾单元九当日客流量检视单元十总结与计划单元十一问题总结与应对课程目的•为销售经理人提供一天的活动安排•对每一项活动的具体内容、技巧和流程做建议。3单元一销售经理4“没有不优秀的士兵，只有不称职的将军”，作为职业经理人您如何理解“职责”两个字？销售经理概念•领导销售团队销售经理的职责：思考与提示5认知传承•专业基础知识•销售技巧•示范销售标准、流程学习新领域•经营/管理•沟通/协调•激励团队•领导统御亲自从事销售的时机•示范销售•销售具有困难•解决顾客问题•被请求与顾客见面•支持集团客户假如你的部属挑战你比赛卖车，那你如何处理？思考与提示以现阶段而言，销售经理到底需不需要直接从事销售工作？思考与提示6销售经理任务——完成目标客户需求潜在客户销售主管销售团队公司各项功能生产企划研发总务人事文化财务精神完成目标市场完成目标工作任务团队你有哪些潜在客户类型？思考与提示你的团队成员中有哪些类型的销售顾问？思考与提示7激励团队合作•动机与需求•成就感•期望值•资源•技能•变数•团队成员是谁？•团队目前情况？•团队目标？•如何达成？•公司期望？•需什么协助？•我们的效率？•奖罚？8销售经理需要注意如何完成目标？经理人应该从哪些方面着手？需要注意些什么呢？团队失败因素•不倾听基层反映•成员不贡献只分享•无团队意识与价值•运作机制繁杂•公司过渡保护资源•监督过渡无创意•无沟通、参与•无训练、支援•勇于责骂吝予称赞•未扮好领导人角色思考与提示9销售经理的一天工作流程时间工作内容8:00-8:10经理人检视销售环境8:10-8:30展厅维护8:30-9:00早会、教育训练、展厅管理9:00-9:30工作指示9:30-10:00有望客户掌控分析10:00-12:00销售现场管理、销售顾问管理12:00-13:30午休、工作回顾13:30-15:30经营商圈15:30-16:30顾客满意度与投诉处理16:30-17:00问题总结与应对17:00-17:30当日客流量检视17:30-18:00总结与计划/夕会10单元二会议11•Why目的•What内容•Who出席者•When时间•Where地点•How方法•Howmuch成本5W2H如何准备会议Why目的What内容Who出席者12会议成本，开会也要花钱的！请计算一次早会的成本有多少？如何提高会议效率？When时间Where地点How方法Howmuch成本思考与提示13召开会议的目的•沟通•日常销售工作和任务检讨•告诉销售团队本部门是如何运作的•特殊销售任务的执行与检讨•成功及失败案例研讨要做的事情•激发销售团队的才智和能量•鼓励大家提出建议•当众表扬突出的绩效•建立积极支持公司/品牌销售会议中注意事项不要做的事情•造成尴尬•文不对题•指责客户•主观14月会（检讨上月结果/确定下月目标）请设计自己的月会主题，并考虑需要回顾的项目：•销售目标和实际销售情况•个人的突出绩效（表扬）•潜在客户与买主的比例（成交率）•参观展示厅的观众数量•客户满意度•年销售量，毛利和利润目标的完成情况月会是讨论下述问题的机会：•回顾上个月绩效增长或下降•讨论并回顾关键的教训-成功的应加强的方面-不成功的应避免的方面•展望未来的挑战，制定战略目标会议的类型15周会（督导与执行目标）“失败找原因，成功找方法”，找到原因，如何改进是重点。周会的议题可能包括：•销售目标的实际进度•成功个案的分享•正在积极商谈的车辆•潜在客户开拓•必要措施与任务分配16日会(早会、夕会)召开日会是为了：•激励•更新新产品信息价格政策在销售中尝试的步骤和培训•新闻/资讯•训练/机会教育日会训练主题阶段性•基础知识•产品知识•销售技巧•复习机会教育•市场/促销•相关信息•品牌背景•竞争品牌•有效开场•创造氛围•成员反应•客户角度•引导主题•角色安排•会议记录日会训练的原则17•会前会•实际问题/脑力激励•扮演顾客看问题•专题报告•角色扮演如何听取下属汇报？如何作指示？会议相关议题思考与提示18单元三展厅管理19展厅规划与标准•展厅功能与目的•品牌形象呈现•突显商品•信息交流/咨询•服务/品牌价值•激发顾客购买意愿•前招牌/立柱•照明设备•顾客专用停车区•试乘试驾车停放区•展厅外花圃绿地•展厅外落地玻璃展厅外部环境思考与提示展厅外在环境我们容易疏忽的有哪些事项？你是如何检查展厅外部环境的？20•展厅入口•前台／接待•洽谈区/VIP室•销售顾问办公室•卫生间清洁展厅内部环境•背景音乐•茶水饮料•展厅内盆栽•布置物•儿童娱乐区•展厅温度塑造良好氛围的销售环境思考与提示你是如何做的？和同学分享你的做法？21•展车外部•展车内部•发动机室•后行李箱•展车颜色/队形•电瓶/音响•安全措施展车规范主题车/主展区规划•位置•设施•照明•设计零配件及用品展示/促销•项目•区域•设施•目的有哪些车身上的零配件可做展示以显示我们的产品特色？思考与提示22单元四工作指示23基盘客户管理客户满意度管理昨日工作回顾及未完成工作指示有望客户分析、建议任务分配及支援今日工作的分配与管理今日工作查核24单元五有望客户管理25•个人人际关系网•维修部门及外在维修厂•自已现有的车主•公司托咐管理的车主•促销活动获得的名单•各行业界助销网的建立客户的来源开发有望客户自己26开拓客户练习将可能的私人客户详细列表：•食品杂货•肉类•面包•家用电器•家具•鲜花•木材•鞋•印刷•娱乐设施•珠宝•报纸•杂志•家庭日常用品•保险•汽油的老板详细列出你下列渠道认识的人：•通过你妻子认识的•通过你的孩子认识的•你的中学和大学•你的新邻居•你原来工作的同事•你的社区活动•你的娱乐活动•你的老邻居27•医疗系统•公检法系统•消防队•电影•保龄球场•饭店•网球或乡村俱乐部•旅馆业•民间俱乐部•报社•当地政府•学校•装饰业•电视、广播台•建筑业•食品供应业•照相•出租服务•会计•驾驶员培训•客运业•广告业•观光业•社会服务•摩托车•货运公司•娱乐交通业•轮胎业•本地制造业•工程将可能的集团客户列出清单：将下列与你有关的人列出清单：•医生•律师•美容院•股票经纪公司•房地产经纪公司•兽医•电视修理公司•干洗清洁公司•课外辅导班•音乐培训班•电器维修公司的老板28客户的分类潜在客户结构图自销客户他销客户基盘汰换潜在客户开发特定筛选区域攻击情报提供来店来电VIP内部情报外在助销网展厅群众基盘客户有望客户潜在客户29有望客户跟踪三表卡功能•有望客户级别确认及访问频度•三表卡•经理指示与协助•经理对客户的关怀与问候•要求有计划持续性地追踪•经理人可借三表卡了解客户及销售顾问的状况•经理如何检核营业日报表•经理如何检核成交率及失败率•运用“客户信息卡”建立资料库•保护开发者权益，建立销售秩序•经理对抢单状况的处理《三表卡》请见附件30•维护基盘客户是建立在旧客户的满意度上•经常提供本品牌信息•要求参加本品牌活动（信息卡）•要求销售顾问及公司干部发展客户为朋友关系•三年以上客户每月需至少一次访问基盘客户31单元六销售现场管理与销售顾问管理32管理和监督销售顾问在展厅接待中的：•仪容仪表•职业礼仪•问候•是否把顾客引入到舒适区•概述•表达展厅接待销售流程与标准•销售过程中销售经理对销售顾问的协助和销售现场的控制和管理33现状评估我目前做到了哪些？是否计划未来仍需要努力之处（改善对策）完成日期想要达成的成效与目标1.当我的销售小组遭遇难题时，我是否提供给他们一个特定的地方以便让他们前来求助？2.当我和销售顾问磋商交易上的难题时，我是否使我们的交谈确实不受其他事务干扰？3.当销售顾问前来求助时，我是否备有一连串关键性的问题先询问他们？4.我是否有一套固定的销售标准供销售顾问遵循？5.我是否确实使销售顾问在每一件交易过程中皆能遵循基本的销售流程。6.当我认为确有必要时，我是否采取“接手协助”的做法？现场指导实施计划练习：34现场指导的方式：透过销售过程中探询销售问题的题库销售过程中，可用来询问销售顾问的典型问题每一位销售经理都应建立他自己的问题库，以便适用于各类型，以下所列的问题可供参考。•这位顾客你接冾了多久？•你了解这位顾客对我们品牌及公司的感觉如何？•你了解顾客喜欢我们哪一种车型？•你了解顾客购车的标准吗？•顾客以前和现在开什么车？•顾客是什么原因进入我们展厅或再度光临？•顾客的需求及动机是什么，有看其他竞争车型吗？•你是否有针对性的展示了这辆车？•顾客满意及潜在问题你都探查清楚了吗？•顾客试乘试驾了吗？•顾客的家人欣赏我们的车吗？•顾客什么时候能签约成交？•顾客的付款方式？•顾客家在哪，在哪工作？•顾客购车决定权在谁手中？•顾客现在的级别确度为何？35销售顾问管理和监督人员管理•对销售顾问要加以管理和激励•正确的评估是体现销售顾问价值的有效手段•通过培训以提高销售顾问的能力•组织•目标•评估原则•领导特质分析型表现型社交型自主型销售人员类型36探求潜在需求销售顾问士气低落的征兆AbrahamMaslow马斯洛生理→安全→社交→尊严→自我实现FrederickHerzberg赫兹柏收入→礼遇→人性→尊严→被重视DouglasMcgrgor麦葛瑞哥X理论Y理论EltonMayo梅尧奇异电器的实验•屡次迟到、请假、旷工•不参训•业绩大幅下滑•满腹牢骚•避见主管•表情沮丧•报告简单应付•兼职•常翻求职广告•无关业务的个人行动增加•对工作或政策有抵制现象37•目标分配•目标管理•目标考核目标管理•销售经理的角色•督导原则•分析与建议人员督导《销售顾问工作表现评估表》请见附件38销售顾问的培训计划1.第一栏：把代表顺序的字母填入适当的空格内2.第二栏：依顺序写下特定的销售目标3.第三栏：决定你将以何种方式训练，选择下列其中一项：团队、一对一、或自我研习并选择下列一种以上的训练方式；演讲、讨论、示范、现场演练，有系统的经验传授或自我研习4.第四栏：记下你将运用的训练辅助，例如：与你共事的人员名单，以及录放影机等设备。5.第五栏：记下你将以何种方式判定你的训练是否成功6.第六栏：记下你将以何种方式追踪训练的持续性序号销售顾问主管考核未达标项目训练目标训练形式和方法训练辅助评估追踪123456销售顾问培训计划39对于需要改进工作的销售顾问，销售经理应给予书面的警示通知，其中应写明不合理之行为，并依经销商的政策，提出改善的计划和时限建议书面警示通知的用意是在保护销售顾问和你的经销商。书面警示通知具有传达问题严重性的效用，如果销售顾问拒绝接受建议或不愿讨论问题，那么寄给他一份书面警示通知吧！写书面警示通知的要领是将所有的事实和讯息直言说出，否则可能使收到的人误解你的意思。总之，使用这个方法的好处是能使你更深入了解问题所在，并放开胸襟力图解决之道。在书面中应建议收到的人如何以某种特定的方法去解决他所面临的困难。销售经理持续使用一套记录系统，以便追踪销售目标、成果、薪资发展、定期评估之成效，出席力以及管理者对销售顾问在工作上的评估。维持这个系统进行的唯一方式就是实实在在的数据和统计资料，不要相信你的记忆力，把每一件有意义的事实和发展都存档下来。良好的档案记录能使你注重结果而非曾发生过的问题，因为档案能让你确切地知道事情的结果是什么。好的经销商必须要客观，不可依印象或记忆来下判断，一套记录用的系统是不可或缺的。现状评估我目前做到了哪些？是否计划未来仍需要努力之处（改善对策）完成日期想要达成的成效与目标1.我是否以总目标为基础，为每一位销售顾问设立销售目标？2.我是否定期检查所有销售人员的表现？3.我对销售顾问的训练足够吗？有助于改善他们的表现吗？4.我和销售顾问之间是否曾就经销商的价值观以及经营理念进行过沟通？5.我是否确定所有的销售顾问皆能达到“杰出销售人员的专业特质”的要求？6.我是否有一套正式的评估系统以便对所有销售顾问的表现给予回馈或督促？7.对于表现差的销售顾问