服装营销员如何发掘顾客需求

服装营销员如何发掘顾客需求对于作营销工作的人来说，最主要的目的就是把产品推销出去。不同的客户有不同的需求，如何发现这种需求就成为营销活动能否成功的关键。需求是不能够创造的，而只能适应它。发觉顾客的需求有很多方法，在此推荐一个小案例，希望能给大家带来一些启示。这是一位服装推销员与客户的谈话，言谈间不仅仅体现出业务沟通中常用的技巧，更重要的是处处散发出一种积极寻求客户需求的气息，以及应对这种需求的全方位的服务意识。在这段对话中，推销员--店员的语言中所体现出的思想或潜台词会在括号中用加粗来表示，您不妨参看。另外，请允许我罗嗦一句。建议您用等位代换的方式：将店员换成您自己；将西装替换成您所代理的商品。当然，很多事不能简单地用替换来处理，不过两片相同的树叶不存在，相似的树叶还是蛮多的。凡事多思考绝对没有错。好啦，让我们一同进入吧。店员：客人，你穿多大的西装?店员打量着客人的身材。……店员：客人，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问你所穿的西装都是在哪儿买的?(店员强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合客人穿的。他还向客人询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，店员了解，他的竞争对手是谁。)客人：近几年来，我所穿西服都是向梅尔兄弟公司买的。店员：梅尔兄弟公司的信誉不错。(店员从不在客户面前批评竞争对手，他总是说竞争对手的好话，或是保持沉默。)客人：我很喜欢这家公司。但是，店员，正像你说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。店员：其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供你选择。我会根据你的喜好，挑出几种料子供你选择。(店员强调，卖成衣不如订做的好。)店员：你穿的衣服都是以什么价钱买的？(店员觉得现在该是提价钱的时候了。)客人：一般都是400元左右。你卖的西服多少钱?店员：从375到800元都有。这其中有你所希望的价位。(店员说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。)店员：我能给顾客带来许多方便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问顾客两次，了解他们有什么需要或困难。顾客也可以随时找到我。(店员强调他能为顾客解决烦恼，带来方便。店员的客户多是企业的高级主管，他们主要关心方便。)店员：客人，你很清楚，现在一般人如果受到良好的服务，会令他受宠若惊，他会认为服务的背后是否隐藏着什么其他条件。这真是一个可叹的事。我服务顾客很彻底，彻底到使顾客不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务顾客的目的。客人，你同意我的看法吗?(店员强调服务，因为，他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调服务。所以，店员在谈话末了以你同意我的看法吗这句话来引导客人的回答，店员有把握让客人做出肯定的回答。)客人：当然，我同意你的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。(店员觉得客人的想法逐渐和自己的想法一致。)店员：提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如你的衣服有了破损、烧坏的情形，你只要打电话，我立即上门服务。(由于客人重视服务，所以店员向客人提起公司有一套很好的服务计划，能解决客人的烦恼。)客人：是啊，我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。(店员记住了客人的话：客人有一套海蓝色的西装需要修改。)店员：客人，我希望你给我业务上的支持。我将提供你需要的一切服务。我希望在生意上跟你保持长久的往来，永远替你服务。(店员不再犹豫，直截了当地向客人表示，希望客人买他的东西，并强调能提供良好的服务。)客人：店员，什么时候让我看看样品？(客人看了看手腕上的表，向店员暗示他的时间有限。)客人想看店员的样品，店员虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解客人的真正需要。在了解客人的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。店员：你对衣服是否还有其他的偏爱?(店员想知道客人对衣服的质量和价格的看法。)客人：我有许多西装都是梅尔兄弟公司出品的，我也希望剑桥出品的西服。店员：剑桥的衣服不错。客人，以你目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合你穿。你有几套海蓝色的西装?(由于客人没有主动说出他所拥有的西装，店员只好逐一询问客人的每一套西装。店员想了解客人的真正需求。)客人：只有一套，就是先前向你提过的那一套。店员：客人，谈谈你的灰色西装吧。你有几套灰色西装?客人：我有一套，很少穿。店员：你还有其他西装吗?客人：没有了。店员：我现在拿出一些样品给你看。如果你想到还有没提到的西装，请立即告诉我。店员边说边打开公文包，拿出一些样品放在桌上。到目前为止，店员一直以发问的方式寻求客人真正的需要，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使客人在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。评论：店员向客户提出了许多问题，以寻求顾客真正的需求，然后才展示商品，进行商品的推销。在本案中，店员每问完一个问题，总是以专注的态度倾听客户的回答。这样可以使客户有一种被尊重的感觉。许多推销员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，结果平白失去了发觉顾客需求的机会。造物主给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。发觉客户的需求好比医生替病人看病。好的医生在治疗之前一定会问病人许多问题。譬如，你什么时候开始感到背部疼痛？那时你正在做什么?有没有吃了什么东西？摸你这个地方会痛吗?躺下来会痛吗？爬楼梯的时候会痛吗?……这些问话使病人觉得受到了医生的关心和重视，也使病人跟医生密切配合，让医生迅速找到病源而对症下药。能够扮演好医生，使客户愿意密切配合，进而迅速发觉客户真正的需要而适时地给予满足的，才是一位卓越的营销人员。专家一致认为，在从事商品营销以前，先发觉客户的需要是极为重要的事。了解客户需求以后，可以根据需求判定眼前的客户是不是自己的潜在客户?不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果.