销售区域手册

北京华联综合超市有限公司营运规范销售区域手册二零零二年八月内部资料严禁外传编号：OPSM07目录第一单元前言第二单元标识牌第三单元楼面常用货架设备第四单元商品陈列第五单元如何做促销第六单元OPL订单第七单元补货/理货第八单元三级数量帐第九单元损耗控制及防盗第十单元库存区的管理第十一单元卖场清洁第一单元前言一、适用范围本手册供北京华联综合超市有限公司及其各地门店之营运人员做为商场销售区域工作的指南二、目的本手册全面系统地介绍了销售区域的营运工作，有助于管理人员迅速建立量贩店营运概念三、益处更快地掌握商场销售工作的流程、规范，提高销售业绩减少损耗，有效的管理店面四、树立服务第一的理念本手册自始至终贯彻“全体人员均应树立强烈的服务、销售观念”，这一理念至关重要，因为：零售业本身就是服务业，只有服务才有销售，只有更好的服务，才有更高的销售。有了销售才有公司的发展和壮大。有了公司的发展壮大，也才有华联同仁自己的职业发展和契机，每位员工，上至店长，下至普通一员，都应“一切从顾客出发，顾客是我们真正的上帝”,把顾客的每一个询问都当作一个为顾客提供良好服务的机会；一个介绍产品的机会；一个增加销售的机会。假如今天，你做为顾客来到华联购物：你想知道哪里卖洗发水，理货员冷冷一句“不知道”，你心里是什么感受？你精心选了一车商品，去结帐，却有某一商品无条码不能结帐，要么等待要么放弃，这时你心情如何？你买了一包食品，回家后发现不新鲜，甚至变质过期，你能不抱怨吗？当你进入卖场时，地面脏乱，商品摆放象垃圾堆，你的心情会是愉快的吗？别忘记，您所做一点一滴都是华联的服务，华联的形象。请为我们的顾客做好服务,从打开本手册的第一页开始。第二单元标识牌一、价格卡价格卡即是价格标签，用以表示商品价格等信息。价格卡的内容产品描述产地等级规格含税单价计价单位售价大组号/小组号条形码货号供应商号码价格卡特点价格卡有方向，当某种商品在该价格卡放置位的上面时，用“”指示方向，当某种商品在该价格卡放置位的下面时，用“”指示方向。价格卡有颜色绿色正常品项红色促销品项价格卡只能由电脑部打印，不能用手写。位置货架上的价格轨道或吊挂价格托该商品排面的最左端价格卡的管理价格卡的位置不许随意移动价格卡箭头方向指示正确价格卡须填申请单到ＡＬＣ打印价格卡须由正式员工更换，实习生、促销人员不得更换过期作废的价格卡，必须统一回收到ＡＬＣ处理，商店的任何其它地方、任何时间不得有散落的价格卡价格卡图示二、价格牌价格牌：是指含有价格讯息的POP牌，通常用于端架、堆头，有统一的用纸和规格。放置：放在端架价格板上，或L型支架上图示端架价格牌堆头价格牌三、条码条码解释：商品信息的符号，分国际码（又称自然码）和店内码两种，其中国际码有EAN和ＵPC两种，中国采取的是EAN制。EAN又有13位码和8位码，其含义如下：EAN13×××××××××××××国家码厂商码产品编码校验码EAN8××××××××国家码厂商码校验码店内码以“2”字开头，有普通店内码和生鲜的称重码特性：条码具有唯一性：即不同厂家，不同型号，不同口味的产品均有不同条码图示普通店内码生鲜称重码四、说明牌对于一些家电类及专业性特别强的产品，价格卡并不足以反映产品本身的功能，此时用以说明该产品主要功能参数的牌子即为说明牌。说明牌：规格合适，电脑印制介绍非广告性质的技术参数与功能放置：放在被介绍品项的样品左前侧五、暂时缺货卡暂时缺货卡：用以表示该品项处于缺货状态功用：红色暂时缺货卡：表示订单已提前发出，但由于供应商未能及时供货而导致缺货绿色暂时缺货卡：表示由于楼面未及时订货而导致缺货注意：当某种商品缺货时，不允许用其他货物填补或采用拉大相邻品项排面的方法填补空位，要留其本来占有的空位，除非该商品已被删除不再出售。如采购有新商品填入，则需按新的陈列图陈列位置：放置该商品的价格卡的右侧六、货架说明牌在卖场货架的端头，有说明该条通道卖哪一类商品的信息指示牌。该牌颜色、字体、规划统一，其内容与实际所售商品能对应正确图示七、提货卡提货凭证：对于重型家电等商品，客人不需拿商品结帐，只须用提货卡去结帐，之后凭此卡到提货处再提货提货卡由公司统一印制提货卡贴某项产品的条码提货卡的数量与库存量一致放置：放置于价格卡的右侧图示八、防盗签（防盗扣）防盗签（防盗扣）：用来防盗的一种产品位置：防盗签通常贴在条码附近或包装暗处，防盗扣通常钉在侧面等不影响商品美观的地方。功用：若防盗签未经消磁，通过防盗门时，则鸣叫报警。图示防盗签防盗扣第三单元楼面常用货架设备一、栈板（卡板）栈板：堆放商品用的木制板，可插入机车。所有的商品运输均应用栈板运输栈板通常用来做堆头和端架促销不用的空栈板应及时归回收货部尺寸：通常75CM×100CM图示：二、叉车叉车：即卖场用来运输货物的工具叉车使用必须注意安全运输过程应尽量使用叉车空叉车应及时归回收货部的指定区域坏叉车要及时报修叉车类别：手动叉车、电动叉车图示三、货架用来放置商品和库存的金属架。最常用货架型式是H型。（也有HL型及L型）H型普通食品、百货HL／L型百货类的轻货图示：H型HL型L型四、货架主要辅件挂钩：用来吊挂商品不带珠挂钩：吊普通品项带珠挂钩：通常挂服饰类专用挂钩：通常挂网球拍等篮子：方形大篮子通常用来放促销品如：体积小，耗量大的商品（如袜子、洗衣粉）体积大，重量轻的商品（如棉被）挡网：用来放在层板的前边、后边或侧边，主要功用是防止商品滑落PVC挡板：功能同挡网一样，但材质是透明PVC，且用于小食品及纸制品等怕刮伤商品的陈列价格托：一种放在货架横梁上，一种放在吊挂钩上，都是用来支托价格卡的层板：用来分隔货架层次，不同类型的货架层板不同斜口篮：其功能同层板一样，但用来放消耗性或比较难以码放的商品（例如小食品等）第四单元商品陈列一、商品陈列目的：高的销售额，高的商品周转率及资金周转率有美感、商业感，刺激顾客购物方便顾客拿取、判断补货方便具有平价量贩商场的概念和形象二、商品陈列的基本原则1.以销售决定陈列空间商品日销量×预计销售天数（订货周期/天）×商品空间尺寸=所占用空间同时考虑到季节性、同类商品的临近摆放以及陈列上的视觉美感2.在依销售决定面积的同时，注意每个商品的最小陈列尺寸，以该商品不会因为太小的陈列被顾客忽视为原则3.陈列时注意黄金陈列线的运用（0.9~1.3M）4.冲动性商品放在临近主通道的地方陈列，日常性的消耗品陈列在店的后方或较次要的位置5.轻小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的底下，以增加安全感及视觉美感6.陈列时要求尽量将商品的主要彩面面向顾客7.陈列须是满货架陈列8.优先选择相对垂直陈列的原则9.属性相同、可替代的商品尽量陈列在一起10.相邻货架的陈列层次尽量一致，陈列方式尽量一致11.食品的陈列遵守先进先出的原则图示满货架陈列样品与陈列一一对应相邻货架层次一致优先选择相对垂直陈列原则三、商品陈列的流程熟知品项、货架类型尺寸确定每类商品所需货架数量确定每个货架的商品数目画陈列图，并计算陈列量实际陈列局部调整商品陈列确定备注：商品陈列一但确定，不能随意更改排面四、货架、端架及堆头陈列货架陈列首先要熟知商品性能、分类、外观尺寸货架陈列必须做到：商品陈列要结合货架本身的尺寸空间货物陈列要美观，有商业感，体现“量多价平”的量贩概念货架货物陈列要类别清晰，相关性强灵活运用陈列的原则，视具体情况具体分析端架陈列1．端架陈列物品选择：华联快讯的商品新产品利润高、回转率高的商品降价促销的商品2．端架陈列标准选择适当的陈列道具与方式端架陈列商品原则上不超过二种端架陈列的尺寸长度：两排货架之间宽度宽度：栈板的宽度高度≤1.6M有正确的明显的价格牌端架陈列可配合促销活动，做广告促销标识3．端架计划表：每两周随快讯更替时制做由部门主管提出计划，楼面经理审批端架计划表要全面综合地考虑商品选择，快讯商品为首选商品端架的陈列计划要翻新变化，有新鲜感堆头陈列1．堆头陈列的商品选择季节性销售商品华联快讯的品项本店的主力销售商品降价促销的商品2．堆头陈列标准商品底下要有木栈板垫底商品尽量做成方形陈列，高度不超过1.2M~1.4M堆头与堆头之间要留有通道可供手推车通过要有明确的、显眼的价格标牌其他：堆头的区域要由楼面经理或店长协调规划图示端架陈列堆头陈列第五单元如何做促销一、促销的概念概念：对既有的以及潜在的顾客运用各种积极的促销方式，吸引他们,进而刺激其购买需求，以提高卖场各类商品的销售。商店的每一位员工都应树立促销以增加销售的观念。目的：提高营业额提高来客数提高客单价提高公司知名度手段：增加新产品足够吸引人的促销价格限购商品陈列的艺术，使其富于吸引力赠品摸奖试吃友情卡二、促销的类型按时间：长期性的促销活动例：在本店一次购物200元以上，即免费发一张会员卡短期性促销活动例：中秋节光临本店的前10名顾客，免费赠送手提袋1个按主题：开幕促销活动周年促销活动竞争性促销活动例行性促销活动（配合法定、民俗假日）按形式：快讯促销：周期的、连续的、统一的店内促销：各店自行决定的三、快讯促销的要素快讯期间的价格更动价格降低：促销价格低于正常价格价格不变：促销价格与正常价格一样价格升高：促销结束后，促销价格回升到正常价格要素：检查促销品项价格同快讯是否一致检查促销第一天，促销品项是否更换成红色的快讯价签促销价格由总部采购部决定并录入电脑促销的到货确认促销前一天下午四点之前，按单核实促销品的到货情况发现没有到货，要及时同采购联系促销当天确实某促销品项缺货，通知企划部出道歉启示促销品的缺货处理采购下订单补货并及时催货，原则上促销品在促销期内不得有缺货现象供货来不及时，可把端架及堆头少量货物补到货架上，待有货时，再重做促销端架或堆头促销品的管理促销品的码放：按促销品项预先做陈列计划，再根据到货情况进行修正端架和堆头码放参照第三单元商品的陈列货架促销品的陈列同正常商品陈列一样，但须随时保持丰满、充足促销品的搭配：在堆头和端架促销品，可选择搭配一些其他商品例如：相关性商品：卖圣诞树，搭配陈列圣诞品同一消费群体：卖儿童食品，搭配陈列儿童玩具促销品的补货理货：补货及时，随时保持丰满、整齐、价格标示明显。销量大的商品优先做堆头端架促销品的库存区尽量与其陈列位置相近。四、店内促销的要素何时做店内促销一个有经验的店长、部门经理和一位称职的员工，应当善于随时随地的把每一个机会都变为促销活动。例如：回答顾客的询问，向顾客介绍新商品，及时补货理货，保持卖场的清洁等等。只有当全体员工都把促进商店的销售作为自己的首要任务时，店内的促销气氛才能得以真正体现。通常而言，下面的时机是商店组织有规模的促销活动的最佳时间。节假日（法定、传统等）地区性大型活动（旅游节、运动会）天气/季节（夏季炎热）销售淡季库存积压店内促销的价格更动由店经理同采购部经理商讨，确定执行店内改价程序店内促销品项的临时改价须由营运总监批准店内促销的手段：营造卖场气氛，吸引、刺激消费者购物店内广播/背景音乐吸引人的POP广告牌员工正确对待顾客询问，诚恳向顾客推荐商品。每位员工都应把回答顾客的每一个询问当成是一次促销商品的机会，一次提高销售业绩的好机会销售高峰期的叫卖派发DM快讯临时增加促销堆头店内举办试吃活动根据季节、当地风俗增加的临时性促销商品如：雨天可将雨伞、雨靴临时堆放在收银台前端销售五、促销结束的注意事项价格更动：促销的价格有无回升到正常价格促销的红色价签有无在新促销开始前更换成绿色的正常价签确保所有价格牌上的标价都是当天的正确价格旧海报、旧POP牌及宣传单要撤下来商品的陈列，应按新一期的促销计划进行更改第六单元OPL订单一、OPL订单OPL订单即自动建议订货系统所产生的供订货时参考的表单（附表）二、OPL订单各项内容日期：ＯＰＬ订单日期门店号：商场编号门店部门号：商场各部