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西南大学硕士学位论文机械行业销售人员胜任特征模型初步研究姓名：唐新梅申请学位级别：硕士专业：应用心理学指导教师：杨东20081101机械行业销售人员胜任特征模型初步研究作者：唐新梅学位授予单位：西南大学相似文献(5条)1.期刊论文窦真臻谈工程机械销售人员胜任特征模型-集团经济研究2007,(18)一、工程机械行业加强销售人员素质开发的重要性我国工程机械行业的迅速发展是在中国实施改革开放政策以后,目前我国工程机械行业已形成了市场化运作体系和产品研发、生产制造和销售体系,我国已成为名符其实的世界工程机械生产大国和主要工程机械市场之一,其销售规模仅次于美国和日本位居世界第三.2.学位论文张占勇CL股份销售公司销售人员绩效管理体系的研究2009随着中国经济体制改革速度的加快，现代企业竞争日益加剧，企业间相互采取策略争夺或瓜分市场，竞争的形式与方式不断创新。作为企业的销售人员，由于市场经济营造了较为宽松的流动环境，销售人员从业的积极性和稳定性成为了企业管理的重要课题。落后的人力资源管理模式导致销售员工队伍素质低下，人才流失严重，员工缺乏工作积极性和主动性。国内外企业实践表明，实行绩效管理，是组建企业高素质员工队伍，提升企业管理水平的有效途径。实施科学的绩效管理可以有效地激发员工的工作热情，为企业提供强大的市场竞争支撑力。本文以在工程机械行业发展多年的CL股份销售公司为例，详细介绍了销售人员的绩效考核体系设计过程。本文共分六个部分。第一章，阐述了绩效考核研究的背景、目的和意义；第二章，阐述了绩效管理相关理论，介绍了绩效管理的方法和工具；第三章，对CL股份销售公司销售人员绩效考核现状做出分析，找出销售系统所出现的主要问题及存在的不足；第四章是本文研究的主要内容，讲述了CL股份销售公司销售人员绩效考核体系设计研究部分。在该部分内容中，作者结合工程机械行业销售人员的特点，对CL股份销售公司销售人员绩效考核体系设计原则、设计思路、企业以KPI为核心的目标层级体系建设等内容进行了全面的研究，尤其是对KP工目标层级体系构建过程从技术操作层而进行了详实地阐述。第五章提出了该绩效考核体系实施保障与预测效果：第六章是本文的主要结论。本文研究的目的一是旨在引起销售行业重视将销售人员激励与约束结合起来；二是为销售公司研究和制定相关的销售人员绩效管理提供参考；三是从理论和实践两方面提高本人的专业知识水平。3.学位论文秦旭日大重公司复杂产品销售过程的项目化管理2009大重公司是中国最大的冶金机械、散料装卸机械生产制造基地之一，具有为冶金企业提供全套产品和全面服务的能力。本文针对该企业产品多样性和复杂性的特点，研究了对复杂产品销售按项目运行的过程控制。论文首先从大重公司产品及其销售管理过程业务的特点入手，分析了复杂产品的性质特点，介绍了大重公司产品销售业务的流程和特征；其次，探讨了大重公司复杂产品销售业务的现状和存在的问题，将项目管理的思想和相关理论知识引入到企业销售活动之中，将整个销售管理过程项目化，使管理工作具体化和具备较强的可操作，从而达到销售的战略目的，提出了复杂产品销售过程的项目化的具体措施；最后总结了大重公司复杂产品销售管理按项目运行的过程控制方法。将国内外先进的研究成果与企业销售业务的实际相结合，建立了企业销售业务过程控制的流程方法。通过本文的研究，大重公司复杂产品销售管理按项目运行有利于提高企业快速反应能力，达到以客户需求为中心的高效沟通与对变化的快速反应。项目化管理的方式大大提高了部门间协作能力，使企业易于应用项目管理，丰富企业的管理模式，提高销售人员管理能力；并为企业项目管理提供借鉴参考。4.期刊论文李勇七载厚积今朝薄发福田谷神寒冬热销——福田谷神收割机淡季旺销探因-农机科技推广2006,(1)按照我国农业机械行业市场规律,春节前后是淡季,销售人员纷纷返厂,经销商开始盘点,许多农业机械生产厂家繁忙景象不再.而在2005年和2006年之交的严寒冬季,福田重工却保持了产销两旺的良好势头,福田谷神收割机供不应求.5.学位论文窦真臻A工程机械公司销售岗位胜任特征结构研究2008随着我国现代化进程的加速,工程机械行业在国民经济中的重要地位越来越显现出来,其巨大的利润也吸引着国内外的众多企业。随着行业的发展对人才的开发提出了新的要求。如何有效地对销售人员进行培训和开发,成了企业面临的一个难题。岗位胜任特征对于指导人力资源管理操作具有实践意义。人力资源管理包含不同的模块,不同的工作模块对胜任特征的要求是不同的。本文以A工程机械公司销售岗位为例,研究了用于指导企业模块化培训的岗位胜任特征结构。关于胜任特征结构的研究,国内外学者从不同的角度对胜任特征结构进行了大量研究,然而对专门应用于工程机械销售岗位培训的相关研究还不多见。论文借鉴营销学、人力资源管理理论、系统科学的知识,采用过程环分析法、逻辑分析法,探索性地构建了用来指导销售岗位模块化培训的岗位胜任特征结构。论文既分析了销售岗位工作的内容,即系统的要素,又对销售岗位工作任务做了过程环分析,即分析了系统的内在结构。在此分析的基础上依据各过程工作步骤与模块化培训的要求,提取了岗位胜任特征结构。最后论文从管理、营销以及支持技能三方面对岗位岗位胜任特征进行了归类。本文研究的岗位胜任特征可以直接用来指导该企业销售岗位的模块化培训,对解决目前培训中缺少规划,规划缺少系统性,从而导致培训有效性差的难题具有借鉴意义。本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：25d5b989-7a7a-4736-b39e-9e05004b380c下载时间：2010年10月4日