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销售话术与拒绝处理吴光林话术：我们营销人员在销售中常常不知道如何开口，或者被客户的问题弄得哑口无言！所以话术应运而生！----“说话的艺术！”营销方式•电话营销•外展营销•会议营销•渠道营销易难成交几率营销方式•电话营销•外展营销•会议营销•渠道营销电话营销优势：可快速寻找准主顾节约时间、金钱和体力练习话术，增强自信缺点：看不到客户的反应电话营销电话销售靠声音传递信息销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话销售是一种你来我往的过程电话销售是感性也带少许理性的营销注意事项：电话之后需要做的事：每日电话销售统计表电话销售评估表每周电话总结电话营销开场王先生上午好，我是普汇大通财富中心的***，我这边有一个小额资金的理财方案，年化8-12%，稳定有托底，而且起步资金低、期限也比较灵活，我看看你这边最近有没有闲散资金，可以做一点......客户问问题，理财经理解决问题(言多必失，约访为主)......这样吧王先生，你明天上午可以来公司我们见个面，我把详细的资料展示给您看看，您觉得不错就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。您看行么？明天我在公司等你。我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您电话营销提示：用“晚上好/上午好/下午好”比“你好”更能立刻拉近距离。整个开场白打破了那种“不知您感不感兴趣？”的老套行径，不仅如此，还会让客户觉得你跟他很熟悉，至少不是第一次打电话给他，会减少他的心里排斥。而且，你已经暗示，知道他手里应该有钱。“看看你这边最近有没有闲散资金，可以做一点.....”多一点要求，少一点请求。客户才会顺着你的思路问，“什么产品？”电话营销提示：电话成单毕竟是少数电话的核心目的：寻找客户邀约到公司面谈营销方式•电话营销•外展营销•会议营销•渠道营销外展营销优势：可以快速拉近与准客户距离可以积累有效电话单缺点：在准备不充分的情况下容易受到拒绝外展营销体态仪表十分关键做好事前准备陌生客户要电话，熟悉客户留下次拜访理由电话销售是感性也带少许理性的营销注意事项：外展营销需要做的事：前一天的工作计划制定当天拜访整理当天晚上的工作总结每周工作和拜访整理月度计划外展话术叔叔好!来了解一下我们理财方案，固定收益12-12.5%，稳定托底的（展示单页）。（客户停下脚步，你示意单页）我们做的是一种新型的理财模式，比您之前接触的传统的理财有很多优势。这里有详细的介绍（指向单页介绍）：为什么能达到这么样一个收益，为什么能安全理财，稳定有托底。你可以了解下。有问题可以直接打我电话（指一下自己的电话号码）外展话术我们1月13号有场专业的理财说明会，希望您抽出时间来参加，这对您了解这种模式非常重要，我们是。（客户不反对，紧接着拿出客户登记本记录）叔叔，您贵姓啊？联系方式？这样下次公司有什么动态可以直接通知您，如果您方便就过来了解一下。外展话术客户跟进①您好，*先生吧？您好！我是普汇大通财富中心的***，昨天在XX散发单页时遇到您的，跟您聊过我们这边的12-12.5%稳定有托底理财的，记得呵？最近怎么样？还去XX逛街/散步吗？上次跟您聊得时候时间比较仓促，没有说的很透彻，相信您这边也有些问题。最近有没有时间来我们公司坐坐，我跟您再详细聊聊，有助您做一个全面的判断，您觉得不错就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。您看行么？明天我在公司等你......我们是正规公司，欢迎投资人随时来参观！外展话术客户跟进②王先生，根据您现在的了解，你觉得这个理财模式怎么样？你现在还有那些疑问？没关系，您可以跟我交流一下......外展话术客户跟进③理财会：**先生，我这次打电话给您是想告诉你，周六也就是X号，下午2点，公司会有一个交流会，由我们公司的理财师对公司实力和产品做一个详细的解说，我邀请您过来听听，可以让您更好的了解我们公司和这种理财模式，所以我打电话过来问问你这边是自己过来还是带朋友一起过来？外展营销的适当促成①经过前几次的接触和我给您的介绍，王先生您现在对我们公司以及这种理财模式觉得怎么样，还有什么疑问吗？（客户表示基本了解）你认可我们这种新型的模式吗？（认可）②那我们这几款：三个月六个月一年的你倾向于哪一种？（对客户的选择要稍加认可，推荐1年和半年）③准备先做多少?(先20万吧)④我把合同协议给您看一下...（引导客户重点看合同条）...没什么问题的话，我们就先签个协议吧，您可以早日收益，我呢也开始准备下面的工作。外展营销的适当促成注意细节：①成单是水到渠成的，主要看你前期的工作是否到位。②本期有活动的，用活动利诱“您现在做的话可以享受我们这样一个活动...”③闲话是炸弹，会让你前功尽弃。签单完了，不要露出过分高兴的表情。④感谢客户：王先生，您帮我开了这个月的第一单\帮我完成了这个月的任务，真是非常感谢您。我改天一定登门拜访。公司有酬宾活动，一定邀请您来参加，让您享受实惠。客户转介绍客户签单后一个星期左右登门回访：“王先生您好，我是普汇大通财富中心的***,您帮我开了这个月的第一单\帮我完成了这个月的任务，我心里真的是非常难感谢您。我想去看看您，您今天方便么？（聊家常...）”引导转介绍：我们公司最近出台一项回馈活动，老客户转介绍一位客户，根据投资金额，有价值100-200元（自付，自己或跟公司方案走）的礼品赠送，一方面扩大公司的业务，一方面也可以给帮我们的客户一点心意。您身边要是有朋友有闲置的资金，您可以推荐他来我们公司看看，到时候找我就可以了，我留三四张名片给您。营销方式•电话营销•外展营销•会议营销•渠道营销会议营销优势：集中销售氛围好可以提高成交额度缺点：客户不太愿意参加容易产生销售依赖会议营销日常积累客户时铺垫邀约理财会客户的前期沟通的铺垫十分关键会前确认好是否到场，重点客户亲自去接会中注意会议配合会后及时追单沟通无论客户是否到场，都是你跟客户沟通的理由注意事项：会议营销需要做的事：积累的客户列好名单做准客户池提前一周邀约和铺垫客户会议后及时追踪，及时总结营销方式•电话营销•外展营销•会议营销•渠道营销渠道营销优势：可以快速提高业绩可以拓宽客户来源缺点：前期需要投入时间和精力渠道营销渠道不是一天建成的！渠道维护和渠道建设一样重要！注意事项：渠道营销需要做的事：需要提前做好计划多交朋友渠道营销话术您好，我是普汇大通，过来跟你洽谈一下合作。我们这里有12%的P2P理财，渠道营销话单为先介绍客户为重成单为核心拒绝处理拒绝是人的本能反应！拒绝处理得当的背后，就是成交！！拒绝处理话术客：我不感兴趣答：我完全理解，对一个完全不了解的事物，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题我能理解，您这边现在还有哪些疑虑\问题?拒绝处理话术客：没钱答：是把资金拿去做其他的理财了，你做的是哪个产品呢？多久期限？什么时候开始做的？真的没钱：没关系，要什么有什么的人毕竟不多，正因为这样我们现在要开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润。你觉得我说的对么？你可以了解下，如果您身边有需要的人可以介绍给他们。拒绝处理话术你们公司是不是骗人的您放心，如果不是正规的公司，别说您，我宁肯不要这份工作，也不可能干这事。也许您对我们这个行业接触不多，但我们从事金融行业，又在沈阳现在严打的时候做这样的业务，如果不合法，我们不可能这么大张旗鼓。理财服务营销我们不同于传统销售更多的是需要进行面谈沟通参考话术流程说明参考流程话术理念引导理财服务说明理念引导客：你们公司是做什么的？答：我们是一家专业的第三方理财平台\居间平台。请问您平时是怎么打理您的资金的呢\请问您平时是通过什么渠道理财的呢？客：A一般存银行B基金、银行的理财产品C炒股，黄金、股权理念引导答：看来您是一位保守型的投资者。我想您应该知道银行定期的利率是低于通货膨胀率的，那么您的钱放在银行实际上保本不保值的，甚至是负利率的。您对银行给的这样的收益满意么，觉得低么？（不满意\低）您为什么没想过尝试其他的理财方式呢？客：银行安全啊，至少保本保息。答：嗯，您说的对。那您知道银行为什么能保本保息安全理财吗？您有没有担心过银行哪一天支付不起您的收益呢？客：银行是国家的嘛…怎么可能支付不起，银行收入那么多…答：对，您说的特别好，首先银行是国家的，其次银行放贷的收入足以够付你的利息，所以安全有保障。那么先生，如果有一款理财产品的模式差不多和银行一样，但收益还比银行高，您有没有兴趣了解一下呢？客：什么产品？A一般存银行理念引导答：看来您是一位稳健型的投资者。我妈也喜欢买基金，但是好几次都亏钱。您买的基金啊/银行理财产品的收益怎么样？客：也亏钱；还行，小赚一点。答：您为什么没想过尝试其他的理财方式呢？客：其他的风险大啊。答：我们公司现在推出一款年收益12%的理财产品，比如，您参与10万块钱，一年后就是一万两千，而且稳定有托底的，比您之前接触的基金\银行理财产品都要好，我们是同等收益中风险最小的，同等风险中收益最高的！我觉得很适合您，您不妨了解一下。客：什么产品？B基金、银行的理财产品理念引导答：看来您是一位非常有理财观念的人。最近做的怎么样？客：亏钱，套住了…[对赚钱的客户，谈风险谈分散投资]答：股市向来都是七亏二平一赚，除非遇到07年那样的大牛市，要不然赚钱真不容易。您不买基金或者银行理财么？客：那个收益太低，没有炒股票来钱快。答：股票赚钱确实快，相对的风险也很大。每天都可能10%，要赚到才行。股市不容易赚钱，受影响的因素太多了。而我们的理财产品不受市场经济环境好坏的影响，合同上写年收益12.%，到期就能拿这么多，不会缩水。通货膨胀在日益加剧，我倒觉得您不妨调整下您的思路，去关注一些切实能给您带来利益的理财渠道。像我们公司的理财服务。客：什么理财服务？C炒股，黄金，股权投资理财服务说明答：介绍公司三种产品。您觉得怎么样？我们公司有普汇添盈和普汇盈年两种理财服务，普汇添盈是3、6、9个月期，非常灵活，年划收益分别是8%，9%，10%。普汇盈年的期限是一年，分按月领取收益和满期一次性领取收益两种方式。按月领取是假如你做10万的理财，每月领取1000元收益，一共领取12000元，满期领取是一次性领取12500元收益。注意说清楚收益，时间，付息模式。不要主动透露最低金额和公司P2P模式。非说不可的时候这样诠释P2P：P2P起源于乡村银行,是让有闲散资金、希望获得收益的个人，通过我们公司将资金借给有借款需求的个人；推荐优质的的借款人，并进行必要时的先行赔付，合同中写明满期的收益，具有法律效力！异议处理客：收益怎么那么高？答：收益是高出传统的银行存款和理财产品的，这也是我们的产品很受欢迎的最根本原因。但是高有它高的理由，我们不像银行会扣留收益，借款客户偿还的利息大部分算作收益回报给理财客户了！异议处理客：你们保本保息么？怎么保证我的收益？答：回答逻辑：公司模式+合法+风险控制-----您觉得怎么样\您明天抽个时间来我们公司了解下，我们是正规公司，欢迎客户前来参观，您看是上午还是下午？异议处理客：你们这个没有风险么？怎么控制风险？答：【回答逻辑：主要的风险是什么-----怎样规避这个风险-------您觉得怎么样\您明天抽个时间来我们公司了解下异议处理客：你们这个合法么？谁来监管你们？答：我们受银监会监管，而且《合同法》第211条：“自然人之间的借款合同对支付利息没有约定或者约定不明确的，视为不支付利息。自然人之间的借款合同约定支付利息的，借款利率不得违反国家有关限制借款利率的规定。”同时最高人民法院规定民间借贷利率不得超过银行同类贷款利率的四倍（26%），超出此限度的，超出部分的利息不予保护。显然，我们是合法的受保护的。不仅合法，政策上也是支持的。我们的债权转让协议上也是明确标注借款利息的，是具有法律效力的。异议处理客：你们跑了怎么办？答：①我们是正规公司，公司业务做得那么好，为什么要跑？②一些公司之所以要跑是因为做的是融资，资金链断裂；我们的理财模式是正规P2P模式，有出借人有借款人，我们只是一个中介平台，中间方不接触为什么要跑？③我们公司有别于其他投资公司，其他公司可能只是组个房子搭个空架子，我们公司涉及好几个领域，财富中心只是我