销售完全手册《从销售新人到销售冠军》

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料销售完全手册《从销售新人到销售冠军》本书分三大部分：第1篇为销售员入门，分别讲述了销售概论、撰写建议书、市场调研、销售计划的制定等销售员必备的素养；第2篇为销售技巧，分别讲解如何接近客户，如何识别客户利益点，如何有效沟通，如何做自我介绍，如何做产品介绍，如何处理销售纠纷等实用性技巧；第3篇为销售流程，包括寻找和鉴别客户，销售准备，销售访问，销售演讲与演示，处理客户异议，终结成交，签订和履行合同，建立稳定的商业联系等一系列完整的销售流程。本书在理性总结的基础上附有相应的案例，在每章后边也附有相应的练习题，读者可以在学习中实学习方式：远程函授认证班与面授班认证系列：高级职业经理CEO资格认证、人力资源总监国际认证、市场总监国际认证等系列。颁发双证：通用中英文权威钢印高级经理资格证书（国际电子注册，可学分转移直接对接国际学位）＋MBA高等教育研修证书(随证书附带全套学员学习档案与国际中英文成绩单)。收费标准：仅收取1280元单位网站：报名电话：[phone]咨询邮箱：[e-mail]联系人:王海涛老师地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育邮政编码:150020如同打仗没有固定的章法一样，销售是一门实践性很强的艺术，在实践中我们会遇到各种不同的环境，但是如果销售员通过学习具备了一定的素养，掌握了各种销售技巧，对销精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料售流程的各个环节都有相应的准备，我们就一定有机会成功。本书作者是奥玛藤结销售培训中心的老师，奥玛藤结销售培训中心专门从事初级销售员培训，《销售是怎样炼成的——销售员完全手册》基于培训中心的培训教材，已经有数百人通过本书内容的学习找到了理想的销售工作，有的人已经成长为优秀的销售员，如果本书能在你步入商海的征程中助你一臂之由于水平有限，书中错误在所难免，诚望广大读者批评指正。(编者)第一篇销售员入门第1章随着市场经济的蓬勃发展，销售在产品生命周期中的地位已经发生了质的变化。我们分析一下产品生命周期的每一个环节——市场调研、需求分析、产品设计、市场推广、销售、储运和售后服务，其中所有的环节都是为销售服务的，这是企业惟一将产品与服务转换成收入的环节，所以说没有销售企业就无法生存。在产品匮乏年代，大多是学历较低而且专业背景较的人从事销售工作。而现在，企业将最优秀的人员放在销售岗位上，销售员不仅要有坚强的意志，敏捷的头脑，还要具有丰富的产品知识和专业技能。在产品极大丰富的条件下，市场出现了供求不平衡，消费者不仅要比较产品的品牌、质量、价格，甚至还要比较销*一般来讲，售货员指零售终端中的销售员。如商场、超市、专卖店售货员，实际上餐厅精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料和加油站的开票员、电话局的营业员也可以归纳到这类中。售货员不需要访问客户，因为是*电话销售是指专职通过电话手段销售简单产品，如媒体广告、机票、图书、IP电话卡等。*网络销售是专职通过电子商务门户、电子邮件、论坛和即时信息销售产品，如图书、电脑、名录等。网络销售要求销售员掌握相当的Internet工具，如群发软件、网站监控软件等。*零售销售员一般指厂商或地区代理的销售员，他们的职责就是将产品从厂商定期地销售到零终端。他需要具有相当的产品知识，掌握厂商的零售市场策略，并具有一定的谈判技能*大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。大客户销售不仅负责销售，而且还要协调售后服务，及时反馈客户的担心抱怨。大客户销售要求有良好的沟通协调能力，*销售工程师销售相当专业的产品，如软件、仪表等。产品方面要求达到工程师的专业水准，销售方面要求主动开拓市场，将客户的商业需求转化成产品需求，并且需要会撰写客户精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料*渠道销售要帮助厂商建立地区销售网络，如代理商、零售店等，并且要组织地区市场推广活动，控制市场推广销售预算。渠道销售要求有一定的市场观念、深厚的产品知识和把握*顾问销售针对用户的模糊需求进行分析整理论证，集成若干产品为用户提供解决方案。如楼宇自动化销售、ERP软件销售等。顾问销售要求有很好的产品知识和客户行业知识，善于企业采用什么样的销售是根据所处行业和产品特点决定的。如正达软件公司是生产供销存软件的厂商，它有标准版的供销存软件，在直营店里是通过销售员销售。它还有系统集成部，有顾问销售，根据用户的特别需要提供全面解决方案。它的主要销售是通过渠道销售完成的，通过渠道销售它已经建立了全国20家代理商，120这些销售员都是从事销售工作的，但所承担的责任和岗位要求是不同每个售货员都有销售定额，但实际上售货员对销售额的影响有限，店面销售取决的因素很多，如店面位置、店面品牌、产品品牌等。售货员的销售取决于服务态度和专业水平。一般来讲，来卖场采购的顾客都很自信，而且有较强的品牌倾向，很难说服他改变主意，事实上你连说的机会都没有。售货员的难处还体现在工作时间上，一天8小时站在柜台里，没有自由发展的时间，在碰上不讲道理的客户时确实很委屈。现在卖场这么多，定额这么高，客流精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料电话销售员比售货员还难，首先很难找准客户，打20个电话，未必找到一个真正客户。找到客户，要在头15秒引起他的兴趣，然后在后5分钟内说服他，有的时候还会碰到客户中途零售销售员与其他销售员相比，也许有稳定的订单，但他每天要跑很多路，平均需要管理20～30大客户销售中，一个真正的大客户往往有30个供应商竞争，要想维护长期的客户关系就更难了。客户现在喜欢更多的服务，更优的价格，而要想做到这些，需要公司的全面支持。销售工程师首先要成为产品专家，不仅要懂自己的产品，也要对竞争对手的产品非常了解。好的销售工程师对客户的产品使用历史非常清楚，可以及时做好客户的产品使用顾问，渠道销售是要和生意人打交道，这要求销售员的销售技能、产品知识、管理手段都要比代理商强，这样才能管理好代理商，让他们帮助你做好生意。与代理商打交道很容易发生纠纷，精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料作为渠道销售，要有高超的协调能力，在保证销售的条件下，维护好与代理商的关系。顾问销售需要成为两方面的专家，既要懂自己的产品，也要懂用户的行业，既要懂技术又要懂业一般来讲，在所有这些销售中，顾问销售成交额最高，利润也最高，渠道销售营业额最为了更清楚地比较各种销售岗位的不同，表1-1列出了东方电子公司不同岗位的岗位责任表1-1精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料回月销售定额101200元+1%QII精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料月销售定额15会使用CRM1500元+1%精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料月销售定额453500元+1%20月销售定额150精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料1500元+03%月销售定额50精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料4000元+1%负责地区仪表和元器在本地区开发管理25月销售定额15003000元+01%精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料年销售定额1000可以独立承担管线和仪表7000元+2%很多人认为销售靠关系，其实这并不全面。我们分析一下影响销售的所有因素——品牌、产品功能、产品质量、产品价格、产品包装和销售员，哪个因素起决定性作用？这取决于客精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料户的背景和产品特点。例如，可口可乐对消费者而言品牌起决定性因素，对代理商而言则批发价格起决定性因素。表1-2表1-2〓各种因素对销售的108958精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料810556610544质10精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料109610包1085585888精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料5广1081088卖861066精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料35655价8810101010106精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料55687668101058精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料106006服810646从上表看出，对整个市场而言，起决定性作用的是产品本身的特性；对某个具体的客户而言，销售员的能力起关键性作用。产品越专业，销售员起的作用越大。工业品主要靠销售，消精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料费品主要靠市场。优秀的销售员能全面掌握和均衡这些因素，形成自己的优势从而在竞争中销售员必备的技能主要有三个：表达能力、产品理解能力和观察分析能力。沟通是生意的开始，产品认识产生机会，观察分析找出用户的担心，最后达成交易。很多销售员不愿意花时间在产品学习上，这其实是很吃亏的。与用户相比，销售员在产品知识技能方面占有绝对的优势，而其他两个方面不可控制的因素很多，很难完全把握。销售员必备的三个技能不是天生的，而是靠反复实践锻炼成的。北方电讯公司有一名销售员叫高军，他发现有一个电力大客户没有销售员愿意去跑，打听了一下，原来该客户负责人脾气暴躁，对待销售员极其严厉。由于没有