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碧桂园示范（体验）区最佳销售状态标准指引培训师：陈穗金开盘时最佳销售状态的意义v项目第一时间立体呈现在市场面前，接受市场检验与品鉴的立体形象空间v决定项目，乃至企业在当地的最初与影响最深刻的形象定位第二部分：打造最佳体验区的指引第三部分：最佳销售状态的验收标准第一部分：体验区主要评定标准的构成销售中心板房园林第一部分：体验区主要评定标准的构成工程质量第二部分：打造最佳体验区的指引（一）体验区选址要求（二）售楼部（销售中心）要求（三）样板房要求（四）可视（体验）区景观设计要求（一）体验区选址要求1、体验区选址考虑因素A、售楼部的位置及体验区主入口的设置应方便该项目辐射的主要区域客户直接到达。避免因下列原因造成的绕行，影响客户体验感受：–单行道，反方向车辆无法直接到达；–沿途交通道路品质低；–项目周边公交车出租车站位置不便，导致参观客户步行时间过长；（一）体验区选址要求B、其他因素：v对于项目辐射主要区域客户的来访路线，考虑沿线城市景观对楼盘档次的影响；v考虑项目辐射主要区域客户的来访路线及沿路广告牌、交通指示牌的位置；v考虑体验区范围以外的客户接触点的景观等整体效果，针对项目规划红线外市政道路绿化及管理现状以及相邻建筑的影响和干扰等制定良好的改善措施；v控制因售楼部和样板房的位置造成的施工实施难度及由此产生的成本增加及工程延期；v考虑客户在整个体验区参观流线的舒适感和韵律感。针对客户在体验过程中眼、耳、鼻的感官效果进行有预见的、有主题的、有情趣的、有想象的装饰景观实施。应实地感受声音、气味等不利因素对体验区开放的影响；v体验区内的客户停车点应靠近售楼部并相对独立；v体验区内应设置不小于30个停车位的专有停车场，并应考虑销售高峰期的客户临时停车点；销售中心外立面销售中心大堂2、样板房的选取与选址原则：v货量货值大的户型；v有特色、设计有亮点的户型；v通过户型图纸模型难以表达、销售有难度的户型；v忌：贪图做多，应根据成本控制预算做精；v主要功能房的景观较好，能突出项目卖点并符合项目营销策略；v主要功能房与周边建筑物无对视、无视线遮挡；v若样板房无电梯，则楼层选取不应过高。（一）体验区选址要求样板房区外立面样板房内部3、考虑是否采用临时销售中心、临建样板房：◆根据交地情况、工程进度、销售计划、成本预算决定是否采用原建筑物◆是否建设临时样板房（一）体验区选址要求（二）售楼部（销售中心）相关指引1、功能区划分及装修主题考虑因素：◆与该项目的建筑风格、客户定位吻合◆与该项目推广主题和调性吻合；◆客户参观动线有利于项目优势的讲解和展示；◆各功能区的划分和功能区域面积的需求，要结合项目产品性质及货量组织情况。例：荔城豪园售楼部动线设计接待咨询前台品牌展示区模型展示区洽谈区主题VIP区红酒特色情景区影视投放区吧台服务区儿童活动区香薰，洗手液，吹风机行装物品墙画高低洗手台尿池上黑色烟灰缸2、其他硬件考虑◆设背景音乐系统，控制系统设置在吧台◆建筑外装修与室内装修临界点装修：售楼部室内外相连接的地铺、建筑门窗洞口（含建筑朝向、视线、视野）、雨篷、建筑物与室外景观关系；◆玻璃幕墙横向龙骨是否影响客户观景视线，室内柱身的位置多少是否影响功能区的使用；◆主要材料的采购难度及施工难度。（三）体验区样板房要求总体要求：“预演”未来的生活小区场景◆整体环境：干净、舒适、整洁◆板房的立面、装修、家私饰品◆园林绿化设计及维护◆安保设施及工程管理◆看楼通道的围蔽包装1、外立面板房区可视区域的楼宇的外立面完成，排栅拆除，装修体现定位风格2、装修：◆与该项目的建筑风格、客户定位、市场需求相吻合；◆与项目推广主题及调性吻合；◆户型特点分析，亮点展示和缺点弱化，平面布局和立面造型的设计效果应超越客户对户型面积的期望值；◆色彩不宜太深，营造亮丽的舞台效果；◆展示期间户内门的门扇不安装；◆衣帽间以开敞式为主，便于展示。3、装饰：◆每套样板房的装饰策划一个主题故事和情景化描述，围绕主题进行营造；◆装饰的家具和装饰风格应与硬装设计及项目类型相符合，并控制好品质造型；◆家具尺度的控制：应匹配室内空间尺度，并体现室内空间宽敞，家具的数量控制合理；◆室内主要吊灯控制尺度；◆布艺的使用应重点考虑关联性；◆庭院、阳台以及灰空间重点挖掘功能和设计要针对各个房间的功能和需求布置，体现各个功能房间的特点及风格。（四）可视（体验）区景观设计1、总体原则：◆景观风格与售楼部的风格吻合或互补，与项目整体风格特征吻合；◆体现景观概念价值，提升销售现场品质；◆参观流线的合理组织及重点景观展示效果；充分考虑营销需求及展示效果，合理组织景观序列、游览节奏；◆景观要素应尺度合理、材质、色彩等主要特征与项目整体吻合，确定软景效果及基调树种，骨干树种应考虑种植季节；◆应与建筑师及各专业工程师协调平面立面、结构、管网、照明、水循环等相互关系；◆主要功能房间（主卧室、客厅）的景观为重要设计点；◆景观中的导视系统、景观家具（灯具、导示、休闲凳、垃圾桶、背景音乐等）及小品效果应与项目风格呼应。2、细则：v主入口标志性景观◆选址主入口标志性景观应选址项目与外主干道相连处，空间视线具备开敞性。◆造型与尺寸入口标志性造型（如景墙、塔楼、牌坊、水景观等）应与居住区整体环境及建筑风格相协调。标志性景观造型款式与尺寸应根据项目规模、周围环境，项目形象与产品类型等特点确定，达到与项目风格相符、定位相配的要求。◆主入口标志材质的选择所用建筑材料应具有易清洗不易碰损等特点，达到色彩和材质上的统一。◆主入口标志其他注意事项考虑照明系统安装事宜，预留电线位置。主入口标志颜色避免选用黑色、深灰色等。景墙塔楼水景观&标志物v看楼通道◆充分发挥植物的各种功能和观赏特点，合理配置，常绿与落叶、速生与慢生相结合，构成多层次的复合生态结构，达到人工配置的植物群落自然和谐。◆离路面、路灯距离高大绿植离路灯与路面务必保持一定距离，形成绿化景观与后期推广灯旗气氛类的相不干扰。◆交叉路口绿化高度◆道路交叉口处种植树木时，必须留出非植树区，以保证行车安全视距，即在该视范围内不应栽植高于1米的植物，而且不得妨碍交叉口路灯的照明，为交通安全创造良好条件。◆规划道路要求沥青路面、道路交通标线、道路交通指示牌◆设计最简短但又可经过景观最美的区域，将园区景观及其他可展示完美的示范的沿途区域给参观者。◆看楼通道设计及围蔽使用各种材质进行安全围蔽，美观舒适。尤其注意高层的样板房，施工与板房开放同时进行，参观者的安全保障至关重要。◆室内室外的围蔽施工区域与板房参观通道隔开，防止参观者进入施工区；板房内可视区域使用喷画或绿化植物围蔽，美化视野。v信息标志信息标志的位置应醒目，尺寸稍大，便于驾驶者阅读，且不对行人交通及景观环境造成妨害。标志的色彩鲜明，同时造型设计应充分考虑其所在地区建筑、景观环境以及自身功能的需要。v销售中心及周边景观◆销售中心主次入口处设置小型绿化景观，可适当添设时花，进行不同节点的绿化气氛点缀。出入口景观与公共园林自然衔接。◆销售中心VIP及洽谈区的窗边保持视野开阔，可观看室外公共园林景观，防止种植大型茂密植物阻挡视线。◆销售中心内适当设置绿化小景，若无主题要求，建议以点缀为主，不宜过于占用空间。销售中心内绿化盆栽，花盆与室内装修风格相符，植物品种建议选用兰花等观赏类。销售中心内的时花销售中心内VIP区景观销售中心大堂v销售中心至样板房区通道通道与景观结合休闲性人行道、园道两侧的绿化种植，要尽可能形成绿荫带，并串连花台、亭廊、水景、游乐场等，形成休闲空间的有序展开，对主景观不进行高大绿化遮挡，增强环境景观的层次。v公共景观◆总体原则公共景观根据不同规划，设置相应的中心公共绿地，包括公共广场、街心花园，以及儿童游戏场和其他的块状、带状公共绿地等。通过借景、组景、分景、添景多种手法，使项目内外周边环境协调。紧临江河湖泊的住区宜充分利用自然水资源，设置亲水景观；临近公园或其他类型景观资源的住区，应有意识地留设景观视线通廊，促成内外景观的交融；毗邻历史古迹保护区的住区应尊重历史景观，让珍贵的历史文脉溶于当今的景观设计元素中，使其具有鲜明的个性，并为保护区的开发建设创造更高的经济价值。◆水景观自然水景与海、河、江、湖、溪相关联，为了使居住区内环境景观在视觉上更为开阔，可适当增大宽度或使溪流蜿蜒曲折。溪流水岸宜采用散石和块石，并与水生或湿地植物的配置相结合，减少人工造景的痕迹。通过景观桥、木栈道、鱼池、喷泉、瀑布及水生动植物，增强观赏性和趣味性。在安全性的前提下，可增加休憩处增添生活气息。◆儿童游乐场儿童游乐场一般均为开敞式，应与主要交通道路相隔一定距离。周围不宜种植遮挡视线的树木，保持较好的可通视性，便于成人对儿童进行目光监护。儿童游乐场设施的选择应能吸引和调动儿童参与游戏的热情，兼顾实用性与美观。色彩可鲜艳，但应与周围环境、建筑立面相协调。游戏器械可选择滑梯、秋千、跷跷桥、摇摇椅、攀登架、沙池等。为避免儿童被器械划伤或从高处跌落，可设置保护栏、柔软地垫、警示牌等。◆公共广场休闲广场应设于住区的人流集散地（如中心区、主入口处），面积应根据住区规模和规划设计要求确定，形式宜结合地方特色和建筑风格考虑。广场上应保证大部分面积有日照和遮风条件，宜种植遮阳乔木，并设置适量的座椅。在不干扰邻近居民休息的前提下保证适度的灯光照度。广场出入口应符合无障碍设计要求。广场商业街配套◆游泳池泳池水景以静为主，营造一个让居住者在心理和体能上的放松环境，同时突出人的参与性特征（如游泳池、水上乐园、海滨浴场等）。池边尽可能采用优美的曲线，以加强水的动感。泳池周围多种灌木和乔木，并提供休息和遮阳设施，有条件的可设计供野餐的设备及区域。◆其他公共广场、街心花园及商业配套区域，可利用雕塑小品、花盆器皿、亭台楼阁与周围环境共同塑造出一个完整的视觉形象，通常以其小巧的格局、精美的造型来点缀空间，呼应项目的定位与主题，从而提高整体环境景观的艺术境界，切忌尺度超长过大。雕塑应配合建筑、道路、绿化及其它公共服务设施而设置，起到点缀、装饰和丰富景观的作用。特殊场合的中心广场或主要公共建筑区域，可考虑主题性或纪念性雕塑。◆设置保安站岗点及巡逻制度v样板房花园布置考虑要点◆参观动线视线范围待板房位置确定后，销售中心会规划一条参观动线引导客户到达该单位。在整条动线过程中会融入苑区景观、其它板房园艺以及该单位自身花园等场都需要纳入增补花园气氛的考虑范围。◆板房呈现整体风格在敲定可以增补气氛的位置后，根据项目整体定位和板房装修风格来选择采购物品的档次、风格，以协调板房内外的调性一致、风格统一。◆结合定位客户喜好◆布置范围§前后庭院草坪以及空地§景观石面§水池、泳池及其周边§栽种的树木§别墅墙身立面§搭建的凉厅、平台、棚架、栈道◆具体气氛布置元素●家私器具类：可视庭院内开放空地的大小适当放置休闲家私（餐桌椅、太阳伞、石桌椅、休闲躺椅等），设想烧烤聚餐、后庭院品茶下棋、水（泳）池边阳光浴等情景再布置相应生活物品。●生活器具：在定位市场时根据客群的一些生活喜好或板房装修的主题定位来选择相应的生活物品，比如：狗屋、鸟笼、画架、钓鱼套件、山地跑车等足以使有相同喜好的客户顿生亲切●花具器皿在庭院里无论台面、石面、棚架、树干、墙身都可通过花饰的装点。器皿的选择上除了日常的盆栽、台花、吊篮等还可以用陶罐、酒杯、单车等物件做衬托。●儿童玩具：板房的打造会根据目标人群设置一定主题性，儿童房内布置亦相应会有一定喜好的物品摆设，因此庭院内在增设儿童玩具时自然会结合儿童房的定位来考虑。玩乐区设置时可适当增加画板、木马、矮小球门等设施，空间足够可摆放小型康乐设施。在选择生活用品布置时尽量考虑目标的生活习惯、消费水平以及风俗文化等，避免产生与目标客群生活状态相差甚远的场景设置。●其他生活细节：花园生活气氛的布置旨在捕捉人的生活痕迹，还原生活场景展示给客户。比如烧烤台的仿真食物、泳池边随时给主人准备更换的浴袍、休闲桌椅上散放的网球拍等细节。●搭建类：对于空间足够的花园，大可在园内搭建较大体量的休闲设施，丰富花园景观和活动空间，比如花房、秋千、吊床