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英朗GTRelaunch内训话术手册目录2背景目的英朗GT亮点话术一三竞品比较话术四英朗GT市场定位二目录3英朗GT市场定位英朗GT亮点话术二三竞品比较话术四背景目的一背景目的4为了配合事业部英朗GTRelaunch，进一步巩固销售顾问产品知识，强化销售顾问销售话术，特开发制作内训话术，供经销商内训及应用。基于前期Rejection市场报告分析、经销商调研、竞品调研，此次话术编写最终以速腾、明锐、马6三大竞品车型展开，同时结合FFB/ACE结构开发制作出具备实战性及实用性的亮点话术、对比话术。最后，我们还将提供第三方视频信息，为经销商更好的理解话术起到辅助作用。希望通过经销商内训及学习，全面提升一线销售顾问的实战能力，最终促进销售的攀升。目录5英朗GT市场定位英朗GT亮点话术二三竞品比较话术四背景目的一英朗GT市场定位6年龄：30-40岁性别：男性居多婚姻状况：三口之家居多教育程度：受过良好教育职业：企业中层管理人员和中小型私营企业主家庭月收入：RMB12,000-20,000元•他们正在形成自我理想的生活方式……•车，是他们公司与家之外的舒展空间……•他们追求的驾驶体验是感官体验的全方位满足……•他们以最高的要求来选择各种事物……年龄：25-35岁性别：男性居多婚姻状况：以已婚有小孩者居多职业：在私企工作人员较多，从事制造业工作者较多，其次是零售/批发、贸易；工作职位：中层管理人员居多，其次是个体户/自雇、普通职员家庭月收入：RMB8000-16000元•张弛有序，有内涵……•积极上进，乐观面对压力……•追求家庭与事业平衡……•兴趣广泛……•追求时尚……2010年上市核心客户定位2011年Rejection报告客户分析—目标客户性别：男性为主年龄：约25-35岁婚姻状况：已婚（三口之家为主）教育程度：大专以上职业：企业中层管理人员家庭月收入：约8,000-16,000元购车类型：首次购车为主英朗GT目标用户群描述英朗GT市场定位7—目标客户•满意却不满足，有明确的事业发展目标，保持自我提升的热情与理性的规划和经营•随和而不随便，重视品牌所代表的品位和身份，愿为高品质支持溢价•沉稳但不沉闷，追求更丰富的人生体验•追求大气高档、现代动感的外形气质•注重全面的驾乘体验，不仅要有良好的安全性能和动力操控，同时看重领先科技配臵及舒适空间•渴望车成为他们公司与家之外的舒展空间英朗GT目标用户群需求洞察8—市场格局英朗GT市场定位核心竞争对手可扩展核心竞争对手可替代竞争车型入门中高级车型中低端紧凑车型凯美瑞雅阁天籁昊锐帕萨特领驭K5蒙迪欧致胜睿翼索纳塔别克英朗GT一汽大众速腾上海大众斯柯达明锐轩逸标志408马自达6思域荣威550无朗逸宝来卡罗拉伊兰特悦动合资品牌合资品牌英朗GT既受到来自同级市场的竞争，也受到来自上、下两级市场的潜在威胁目录9英朗GT市场定位英朗GT亮点话术二三竞品比较话术四背景目的一英朗GT亮点话术10清楚说明产品配臵名称，并准确指出所在位臵向客户说明这一配臵的功能、特点，并寻求认同结合客户用车场景，解释配臵给客户带来的利益FFeature配臵FFunction功能BBenifit利益技巧：FFB产品介绍作用：展现产品价值，激发客户兴趣，树立客户对于产品的信心好处：强调销售人员动手演示，鼓励客户体验回馈，带给客户多感官的产品体验应用场景：向客户进行产品卖点演示、介绍时11英朗GT亮点外观/内饰动力/操控科技配备英朗GT产品亮点•直瀑镀铬格栅•展翼飞扬式车身特征线•17寸十幅双径豪华轮毂•360度环抱一体式设计•直瀑式27度U型中控面板•ICEBLUE冰蓝灯光•超越同级的车身尺寸•QuietTuning静音科技•智能无钥匙进入/一键启动功能•安吉星全时在线助理•双区恒温空调+AQS•后轮增强型复合扭杆梁+瓦特连杆•1.6T涡轮增压发动机•Ecotec1.8L/1.6L智能发动机安全保障•超高强度车身结构•360度安全气囊控制系统•全新一代电子车身稳定系统英朗GT亮点话术—外观/内饰12直瀑镀铬格栅关键信息：别克品牌特有外在元素，提升GT的豪华感、档次感话术F（配臵）：您请看车头前方，这是我们英朗GT的直瀑镀铬格栅。F（功能）：好比是宝马的双肾、奥迪的大嘴一样，这可是别克家族特有的外观标识之一。这样的设计不仅是对别克经典元素的传承，同时令车辆的外观更具豪华感、档次感。您从这个角度看去，是不是感觉英朗的车头与君越十分的相像呢？B（利益）：试想一下，当您明天开着这样一台“小君越”出现在公司的停车场上，该会吸引多少同事们的驻足观望啊！英朗GT亮点话术—外观/内饰13展翼飞扬式车身特征线关键信息：车身线条富于变化，外观更加动感、时尚话术F（配臵）：您请看一下车辆侧面从下至上的这根线条，这就是英朗GT特有的展翼飞扬式车身特征线。F（功能）：GT的设计灵感取自“BuickInvicta别克展望”的前瞻理念，融入未来感的视觉元素，如此灵动多变的外观设计也是未来中级车的设计趋势。全车线条流畅凝练，配合充满肌理感的刚劲切面与超越同级的修长车身，令动感与优雅浑然一体，相辅相成。您可以来看一下线条的变化……是不是非常流畅？B（利益）：您是否觉得GT时尚的外观与您的气质相得益彰呢？开着这样一台车，不论出席商务场合还是居家出行，英朗GT都能让您成为目光的焦点。英朗GT亮点话术—外观/内饰1417寸十幅双径豪华轮毂关键信息：同级最大轮毂，提升英朗的豪华感话术F（配臵）：您请看，这是英朗GT的17英寸十幅双径豪华轮毂。F（功能）：一般而言，轮毂的尺寸大小与车辆的档次成正比。所以，大多高端品牌都会为自己的产品配备大尺寸的轮毂以提升形象。英朗GT配备的17英寸轮毂可是目前同级产品中最大的，既豪华又动感。您可以对比边上的15英寸轮毂，是不是差别很大？B（利益）：您想，您周围亲朋好友的车都还只是15、16英寸轮毂，您开着一台17英寸轮毂的GT停在他们边上的时候，是不是有一种鹤立鸡群的优越感呢？英朗GT亮点话术—外观/内饰15360度环抱一体式设计关键信息：内饰精致、温馨，以人为本的设计理念话术F（配臵）：您请坐进GT的座舱，这环绕车内的布局就是360度环抱一体式设计。F（功能）：坐进这样的座舱不论是颜色的搭配还是线条的过渡，给人的感觉整体性更强，档次感更高，这是目前所有高级轿车都会采用的设计。您来顺着中控台摸一下，是不是和门板的过渡非常自然顺畅？B（利益）：当您劳累了一天，坐进一个这样精心布臵的环境里，是不是有一种回到家中客厅的感觉？英朗GT亮点话术—外观/内饰16直瀑式27度U型中控面板关键信息：人体工学设计，便利之余提升行车安全话术F（配臵）：顺着仪表台从上至下，这个区域就是直瀑式27度U型中控面板。F（功能）：这里集成了功能按键区、娱乐按键区、空调按键区，分别可以对车辆的驾驶、音响、空调等进行操作。顺着人体手臂的上下摆动，整个面板形成一个27度的弧度造型，完全符合人体工程学，令每个按钮都能触手可及。您来从上到下按一下这些按钮……是不是很方便？B（利益）：试想一下，当您行驶在拥堵的城市道路紧贴前车尾部的时候，不必再为侧身去摸索最下方的按钮而分散对路面的注意力，即便捷又提升行车安全性。英朗GT亮点话术—外观/内饰17ICEBLUE冰蓝灯光关键信息：别克品牌特有内在元素，即美观又实用话术F（配臵）：当打开车辆大灯后，车内所有的按钮和仪表都会亮起蓝色的灯光，这就是别克独有的ICEBLUE冰蓝灯光。F（功能）：蓝色灯光不仅美观、大方，而且不论白天黑夜，其光线效果比普通白色灯光更柔和，比黄色灯光更加清晰。您不妨亲自打开灯光体验一下……是不是很漂亮很优雅？B（利益）：试想，在晚上打开这样的灯光，冰蓝氛围与深蓝夜色融为一体，不仅车内的静谧感、豪华感有所提升，而且你也不必再为内饰灯光干扰您的视线而烦恼。英朗GT亮点话术—外观/内饰18超越同级的车身尺寸关键信息：跨级而立的车身尺寸，既有面子又有空间话术F（配臵）：您请从侧面看一下车辆的外观尺寸，我们英朗GT拥有超越同级的车身尺寸，长、宽、高、分别达到了4671mm、1815mm、1478mm。F（功能）：超大的外观尺寸不仅使车辆更为大气、豪华，同时也为英朗带来了2685mm的超长轴距，这就有效保障了车内的舒适空间。您请坐进后排试一下……是不是非常宽裕？B（利益）：很多客户都说英朗GT的外观尺寸和帕萨特领驭差不多，加上外观的设计非常漂亮，难怪很多客户都叫他小君越，开着这样的一台车为您的面子可加分不少。英朗GT亮点话术—动力/操控19后轮增强型复合扭杆梁+瓦特连杆关键信息：全球首创、通用专利的瓦特连杆有效提升操控性、舒适性话术F（配臵）：您来看这张底盘照片，这就是英朗GT采用的增强型复合扭杆梁和瓦特连杆。F（功能）：我们的复合型扭杆梁采用了先进的磁弧焊接工艺，令不同材质的金属得以牢固结合。配合通用专利的瓦特连杆技术，可以使非独立悬挂达到独立悬挂的舒适效果。稍后我们可以通过试乘试驾一起来体验一下瓦特连杆的效果。B（利益）：我们知道车辆在过弯时难免会有侧倾的现象，复合扭杆梁和瓦特连杆的组合犹如一个无形的手臂把车身及时从倾斜的边缘拉了回来。尤其在城市连续变道超车时，对于保持车辆的稳定非常有效。英朗GT亮点话术—动力/操控201.6T涡轮增压发动机关键信息：1.6T独有superboost超推进功能，另动力更加澎湃，超车变道更加自信话术F（配臵）：您来看一下发动机舱，这就是英朗GT搭载的1.6T涡轮增压发动机。F（功能）：这款发动机具有同级最强的84.4kW的升功率，而且在不到2000转时就可以输出最大235牛米的扭矩。同时，配合独有的superboost超推进功能，可以使发动机拥有额外的31牛米扭矩并保持5秒钟。稍后我们可以通过试乘试驾来体验一下他的强大性能。B（利益）：试想平时变线超车时，是否会担心动力不足而犹豫不决？当您拥有这样强大性能的发动机后，相信您再次踩下油门踏板时将变得更加从容自信。英朗GT亮点话术—动力/操控21EcotecD-VVT1.8L/1.6L智能发动机关键信息：小排量大功率，将高性能与低油耗完美结合话术F（配臵）：您来看一下发动机舱，这就是英朗GT搭载的EcotecD-VVT智能发动机。F（功能）：这款发动机源自欧宝的Ecotec系列，拥有双对旋平衡轴、D-VVT等多项先进技术。除了具有领先同级的功率、扭矩之外，还具有更加出色的燃油经济性。是一款真正小排量、高性能的优秀发动机。稍后您可以通过试乘试驾来体验一下其平顺的动力输出。B（利益）：试想这样一款大功率、低油耗的发动机，对于越来越拥堵的城市道路和日益高涨油价来说，真正实现了车主们既要马儿少吃草又要马儿跑得快的梦想。英朗GT亮点话术—科技配备22别克QuietTuning静音科技关键信息：别克专利技术，提升驾乘舒适性话术F（配臵）：我们GT配备了QuietTuning静音技术，包含了发动机舱隔音棉、3层密封条等，您来看一下前挡夹层玻璃的厚度，这就是QuietTuning静音技术的组成部分。F（功能）：通过降低、吸收、阻隔等多重手段，我们将噪音有效阻挡在车厢之外，使英朗GT成为了同级别静音效果最为出色的车辆。我们不妨启动引擎听一下车内的静音效果……是不是很安静？B（利益）：假期马上要来临了，相信您也有驾车出行的打算。您的车辆拥有了如此出色的静音效果，不必再为高速行车时，车外恼人的噪音而影响您出游的心情了。英朗GT亮点话术—科技配备23智能无钥匙进入/一键启动功能关键信息：无需使用钥匙的操作，既有科技感又有便利性话术F（配臵）：英朗GT配备了先进的智能无钥匙进入系统及一键启动功能。F（功能）：当您需要进入车内时无需使用遥控器，只要将钥匙随身携带便可感应解锁。同时启动车辆时也省却了插入钥匙的繁琐程序，只需长按启动键2秒钟便可轻松上路。很多高级轿车也配备了这样的配臵。您可以直接拉开车门体验一下无钥匙进入系统……是不是很方便？B（利益）：试想一下，当您陪着太太逛完商场后提着大包小包而无法腾出双手时，这个便利的功能便可以避免您上下翻找车钥匙的尴尬。英朗G